I 10 principali takeaway di INBOUND 2019

Il nostro team ha avuto un'altra fantastica esperienza alla conferenza INBOUND annuale di HubSpot. L'evento è diventato davvero uno spettacolo come l'abbiamo visto crescere nel corso degli anni. Ma senza dubbio, i relatori e le sessioni del 2019 sono stati davvero perspicaci e i membri del nostro team presenti si sono divisi, conquistati e hanno elaborato un sano elenco di elementi chiave dell'evento da trasmettere ai nostri clienti, agli altri PMGer e a VOI ovviamente!

Anche se nelle prossime settimane pubblicheremo una serie di articoli più ampi che approfondiscono i temi che stiamo per discutere, abbiamo ristretto con successo quelli che ritenevamo fossero i 10 messaggi più importanti.   Ecco una panoramica dei migliori consigli, tendenze e aggiornamenti presentati durante INBOUND 2019...

1. Delizia potenziali clienti e clienti riducendo l'attrito.

I tuoi potenziali clienti e clienti non vogliono aspettare nulla. Pertanto, aiutare questi gruppi ad aiutare se stessi è un modo infallibile per deliziarli! Da un certo punto di vista, un servizio clienti senza attriti, attraverso il quale implementi una strategia, strumenti e processi che consentono alle persone di ottenere ciò di cui hanno bisogno il più rapidamente possibile, rafforzerà le solide relazioni che hai già costruito con i tuoi clienti. La chiave è considerare ogni punto di contatto che hai con i clienti, così come le loro esigenze in questi punti di contatto, quindi sviluppare modi per eliminare o evitare potenziali ostacoli e rendere l'esperienza (sia personale che digitale) il più semplice e trasparente possibile.

Ma l' abilitazione dell'acquirente è un altro argomento caldo che sta ricevendo molta più attenzione ed è qualcosa su cui ci stiamo concentrando molto in PMG. Che cos'è l'abilitazione dell'acquirente, chiedi? Proprio come i programmi di abilitazione alle vendite sono progettati per aiutare i venditori a vendere e accelerare la pipeline, l'abilitazione dell'acquirente aiuta gli acquirenti ad acquistare! Non si tratta solo di fornire consigli e supporto; si tratta di rendere il processo più facile da navigare e completare. Quali sono le attività critiche coinvolte nell'acquisto? Chi deve convincere questa persona in un contesto aziendale? In che modo tutti i passaggi del percorso dell'acquirente possono essere indolori per il potenziale cliente? Implementa una solida strategia di abilitazione degli acquirenti e inizia a vedere le tue entrate aumentare, aumentare, aumentare!

2. Sebbene i chatbot siano utili, non fare affidamento solo su di essi.

Tutto nel nostro mondo è più immediato . Quando si tratta di interagire con le aziende, le persone oggi si aspettano un'esperienza personale, diretta e intima e non puoi fornirla se ti affidi a un singolo chatbot per automatizzare le interazioni con i visitatori del tuo sito web. Mentre pensi alla tua strategia di marketing conversazionale, è probabile che, con un po' di pianificazione, puoi gestire la chat dal vivo durante l'orario di lavoro utilizzando una rotazione dei membri del tuo team. Ciò fornisce ai tuoi visitatori non solo un essere umano con cui parlare, ma anche un impegno personale, uno a uno. Sebbene sia vero che la maggior parte delle persone capisce che un bot può iniziare la conversazione, non vogliono aspettare troppo a lungo prima che venga rilevato da una persona reale dall'altra parte.

3. Assicurati che il tuo sito web sia accessibile a tutti.

Il tuo sito web e i tuoi contenuti sono conformi ad ADA? In caso contrario, potrebbe essere il momento di dare un'occhiata all'esperienza utente del tuo sito per assicurarti che sia accessibile a tutte le persone, in particolare a quelle con disabilità. L'accessibilità digitale può essere classificata in diverse aree principali: scrittura e struttura dei contenuti, URL e link e descrizioni di testo, leggibilità del testo, caratteri accessibili, contrasto cromatico e immagini, costruzione per la navigazione solo tramite tastiera, accessibilità delle informazioni di contatto, progettazione di chiamate pulsanti per l'azione e spazio per eventi accessibile e registrazione. All'interno di ciascuna di queste aree, esistono best practice che consentono al tuo sito Web, e a tutto ciò che contiene, di essere più facilmente accessibile e utilizzato dalle persone che rientrano nell'ampio spettro di disabilità. Per saperne di più sull'accessibilità, leggi le Linee guida per l'accessibilità dei contenuti Web (WCAG) 2.1.

4. Conduci il tuo acquirente alla tua conclusione.

Credi di essere intelligente, capace e bravo, giusto? O almeno VUOI essere visto in quel modo. Quindi è naturale che ti irrigidirai e resisterai ai messaggi che sono in conflitto con questo desiderio e questa convinzione. Chiediti: quali tipi di contenuti e messaggi funzionano meglio per te e, soprattutto, per i tuoi acquirenti? Assicurati di produrre e pubblicare contenuti che convalidino le esigenze dei tuoi potenziali clienti, ricevano cenni di consenso lungo il percorso e raggiungano l'azione desiderata.

5. Invia più, non meno, e-mail.

La peggiore statistica attuale rispetto all'email marketing è che le persone annullano l'iscrizione perché ricevono troppe e-mail. Questo semplicemente non è vero. Sì, il 28% delle persone annulla l'iscrizione per questo motivo. Ma l'altro 72 per cento non crede di ricevere troppi messaggi. Gli esperti di marketing hanno un'enorme opportunità di avere successo nell'email marketing quando lo fanno bene.

Un consiglio è quello di includere nelle e-mail offerte con date di scadenza: per le aziende B2B, queste e-mail hanno un tasso di risposta complessivo superiore del 47% (e questo aumenta per B2C). E i tassi di apertura aumentano del 38% quando la scadenza dell'offerta è menzionata nella riga dell'oggetto. Inoltre, è molto importante compilare il testo dell'anteprima o la "pre-intestazione" dell'e-mail. Conserva questa copia relativa al contenuto/offerta dell'email e probabilmente vedrai un tasso di apertura superiore del 24%.

6. Inizia a produrre video o inizia a perdere potenziali clienti.

Non è un segreto che il video sia diventato una componente necessaria di qualsiasi strategia di marketing praticabile. Ma lo sapevi che il 68% degli acquirenti preferisce consumare contenuti video rispetto a contenuti in altri formati? È essenziale creare una strategia completa per l'utilizzo dei video che coinvolga il pubblico della tua organizzazione per tutta la durata del processo di vendita, nonché durante il loro percorso come cliente. Invece di pensare al video come a un canale separato, concentrati sull'integrazione in tutte le campagne che coprono l'intera canalizzazione di marketing.

Inoltre, quando crei video one-to-one per entrare in contatto con potenziali clienti, assicurati di iniziare con una trama a cui il potenziale cliente può appoggiarsi piuttosto che un passo di vendita (da cui tendono ad allontanarsi). Trova il nucleo emotivo o il contesto della conversazione che stai avendo. E fornisci questo in un modo naturale e autentico che si concentra sulla risoluzione, non sulla vendita. Le persone rispondono ai video e offre ai tuoi potenziali clienti la possibilità di vederti e iniziare a conoscerti.

7. Fidelizzazione dei clienti significa molto di più che prevenire l'abbandono.

La fidelizzazione dei clienti è il Santo Graal per le aziende di quasi tutti i settori B2B, ma in particolare per quelle del settore SaaS. Tuttavia, in genere si spende molto più tempo e denaro per acquisire un nuovo cliente che per mantenerne uno esistente. Una solida strategia di fidelizzazione dei clienti può cambiare questa situazione e offre molti vantaggi oltre a prevenire l'abbandono. Le iniziative di fidelizzazione dei clienti possono aiutare le aziende a identificare le principali opportunità di riferimento, che alla fine contribuiscono all'obiettivo di generare più nuovi affari. Ma un programma di successo per i clienti ben congegnato supporta anche gli sforzi della tua azienda per costruire e promuovere relazioni più solide, individuare e correggere i difetti nelle politiche e nei processi, migliorare la reputazione del tuo marchio e identificare le esigenze future dei clienti.

8. Fai riferimento a questi fatti veloci prima di lanciare il tuo prossimo webinar.

I webinar dal vivo e su richiesta sono un ottimo modo per generare più conversioni da visitatore a lead sul tuo sito web senza il pesante sollevamento della produzione di contenuti di lunga durata. Dopo anni di pianificazione ed esecuzione di webinar, il relatore di INBOUND Daniel Waas (che funge anche da Direttore del marketing di GoToWebinar) ha scoperto che le e-mail sono la tattica promozionale di maggior successo, portando circa il 70% di tutte le registrazioni ai webinar. Inoltre, il co-marketing con un partner o un marchio o un'azienda complementari può produrre fino al 25% del numero totale di iscritti.

Tuttavia, se decidi di promuovere il tuo evento virtuale tramite pubblicità a pagamento, Waas segnala che l'utilizzo di campagne simili a Facebook comporta il costo più basso per iscrizione (con una media di $ 9 per iscritto). Infine, tieni presente che l'83% dei partecipanti al webinar trova le webcam accattivanti. Se ti capita di essere timido con la fotocamera, potrebbe essere il momento di iniziare a esercitarti con le videochiamate!

9. Fai crescere il tuo marchio con innovazione e influencer.

Nell'era dell'acquirente sovrastimolato, l'innovazione è la chiave per costruire marchi che si distinguono. Eppure solo 1 azienda su 7 sta ottenendo i risultati desiderati dalle proprie attività innovative. Per avere successo nel branding con l'innovazione, le aziende hanno bisogno di un elenco continuo di idee da cui trarre ispirazione, di una qualche forma di collaborazione open source e, forse la cosa più importante, della volontà di cambiare.

Un modo per coltivare l'innovazione nel tuo marketing è familiarizzare con l'intelligenza artificiale (AI). Le aziende lungimiranti stanno già sfruttando l'IA per rendere le loro e-mail più efficaci, i contenuti più mirati e i social media più personalizzati. Le aziende possono anche utilizzare l'IA per ottenere rapidamente informazioni dettagliate da dati di marketing o dati sulle intenzioni (es: identificare quali punti di contatto digitali hanno contribuito a una vendita) per fornire lead di migliore qualità ai team di vendita.

In una nota correlata, un altro messaggio chiave che ha permeato INBOUND riguardava l'amplificazione del tuo marchio con gli influencer. Il marketing dell'influencer è ENORME in questo momento e, ad essere sinceri, più grande è il tuo nome, più velocemente crescerai. È logico che la tua organizzazione cresca più rapidamente con una portata più ampia. Ma come si fa a massimizzare il proprio marchio in un mercato affollato e competitivo? Dedica un'ora alla settimana a lavorare su un elenco delle 25 principali persone, marchi, clienti e/o media che possono amplificare il tuo marchio.

10. Il marketing non riguarda l'attirare l'attenzione. Si tratta di chi resta.

Siamo tutti abituati a sentire parlare di creazione di contenuti per le diverse fasi di acquisto nella canalizzazione, ma che ne dici di un parco giochi di contenuti ? Quando sviluppi contenuti, prova a immaginare un parco giochi piuttosto che un percorso stretto. È così facile rimanere bloccati a pensare ai contenuti come a un modo per rispondere a domande che si adattano alle fasi definite del percorso dell'acquirente. Non tutti i contenuti sono creati per lo stesso scopo o con lo stesso insieme di parametri di performance, e va bene così! Tutti noi desideriamo visualizzazioni e conversioni, ma nel complesso mondo del marketing di oggi fatto di algoritmi e intenti, Mi piace, commenti e condivisioni sui social possono essere altrettanto preziosi.

E infine, concludiamo questo post con una nota sulla leadership. In qualità di leader, dobbiamo fornire feedback al nostro personale. Lo vogliono! E dobbiamo anche a loro farlo in un modo che sia costruttivo e permetta loro di pensare al loro comportamento e a cosa possono fare in modo diverso. Per farlo in modo più efficace, riformula i tuoi pensieri sulle conversazioni difficili in modo che siano conversazioni coraggiose incentrate sul fornire feedback sullo sviluppo, non critiche.

Hai partecipato a una sessione di INBOUND che è stata particolarmente stimolante? Qualche altro punto chiave che vorresti menzionare che non è stato menzionato qui? Lascia un commento qui sotto!