La guida per esperti di marketing al punteggio di piombo HubSpot

La tua azienda utilizza lo strumento Lead Scoring di HubSpot per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a concentrarsi sui lead migliori? Il tuo team di marketing sta qualificando in modo efficiente i lead mentre escono dalla porta digitale? Ogni persona che visita il tuo sito web è diversa. Alcuni visitatori esamineranno il tuo blog o le tue risorse in cerca di informazioni, cercando ma non avendo mai intenzione di acquistare. Altri sono pronti per l'acquisto e sono alla ricerca dell'affare giusto. E poi ci sono quelli che saranno pronti per l'acquisto in una data futura ma hanno ancora bisogno di più tempo per riflettere sulla decisione.

Se solo ci fosse un modo per classificare i visitatori in modo da personalizzare al meglio le tue interazioni con loro in base a quanto sono caldi, caldi o freddi come potenziali acquirenti...

Bene, sei fortunato. C'è un modo!

Con il punteggio dei lead, puoi classificare quanto è pronto per le vendite un potenziale cliente analizzando il suo comportamento.

Pensalo come mettersi sotto il cofano di un'auto per vedere cosa la fa correre. Osserverai cosa stanno facendo i visitatori e, in base alle loro azioni, determinerai la migliore linea d'azione per comunicare con loro e spingerli verso una vendita.

I componenti del lead scoring di HubSpot possono essere intuitivi, ma elaborare una strategia di lead scoring infallibile NON lo è. Questa guida completa spiega che cos'è il punteggio dei lead, perché è importante e come pianificarlo, mapparlo ed eseguirlo senza interruzioni dall'inizio alla fine. Ti trasformiamo in un professionista del punteggio di piombo, vero?

Cos'è il punteggio di piombo?

Secondo SiriusDecisions, la definizione del libro di testo sarebbe più o meno così:

"Il lead scoring è una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti rispetto a una scala che rappresenta il valore percepito che ciascun lead rappresenta per l'organizzazione. Il punteggio risultante viene utilizzato per determinare quali lead [team di vendita e marketing] si impegneranno, in ordine di priorità".

Ma se vuoi scomporlo nel gergo dei profani, il punteggio dei lead è semplicemente un modo più automatizzato per qualificare i lead in base a chi sono e come interagiscono con il tuo marchio.

Il punteggio dei lead ha svolto un ruolo fondamentale nell'aiutare le aziende a stabilire le priorità e qualificare i migliori lead da perseguire per i team di vendita. A tal fine, i processi di punteggio dei lead utilizzano un sistema di punti attraverso il quale i valori dei punti vengono assegnati a insiemi chiave di criteri, proprietà e azioni comportamentali associate a un contatto nel sistema di un'azienda. I punti si accumulano nel tempo (o vengono sottratti) e la somma di questi punti è chiamata punteggio principale.

Nota: per quelli di noi che utilizzano la piattaforma di automazione del marketing di HubSpot, questo valore in punti totale viene indicato come punteggio HubSpot nel record di contatto di un lead.

Come funziona il punteggio di piombo?

Supponiamo che qualcuno visiti il ​​tuo sito Web e compili un modulo per scaricare un white paper. Potresti assegnare un punteggio di 10 punti. Supponiamo che qualcun altro richieda di provare uno dei tuoi prodotti. Potrebbe valere 70 punti.

Il punteggio principale è un ottimo modo per determinare l'interesse rispetto all'intenzione.

Ad esempio, se qualcuno viene sul tuo sito più volte e legge diversi blog, puoi presumere che sia probabilmente interessato ai tuoi prodotti o servizi. I comportamenti in fondo alla canalizzazione, come guardare una pagina dei prezzi o dei contatti o richiedere una demo o una consulenza, dovrebbero ricevere un punteggio più alto perché mostrano l'intenzione.

Le azioni che mostrano una prontezza all'acquisto dovrebbero essere valutate più pesantemente di quelle che mostrano semplicemente interesse. Man mano che un lead accumula punti, la sua fase del ciclo di vita nel ciclo di vendita passa da Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL) . Ciò richiede la collaborazione, ovviamente, tra il personale di vendita e di marketing; il punteggio dei lead ha più successo quando questi due dipartimenti lavorano insieme per determinare il peso di ciascun elemento e comunicare mentre i lead vengono passati avanti e indietro.

Se determini, attraverso il lead scoring, che qualcuno è interessato ma non ancora pronto per l'acquisto, puoi aggiungerlo a una campagna di lead nurturing. Oppure, se un visitatore ha voglia di trottare, spostalo direttamente dai tuoi rappresentanti di vendita per lavorare alla conclusione dell'affare.

Perché il punteggio di piombo è importante?

1. Il punteggio dei lead aiuta a identificare i tuoi acquirenti ideali.

A seconda del volume di conversioni da visita a lead del tuo sito web, non è molto facile ordinare tutti i nuovi contatti accumulati nel tempo e determinare manualmente il valore di ciascuno di essi. Aggiungi il tempo necessario per analizzare le azioni dei visitatori del sito Web di ritorno e la sfida è aggravata. Come fai a sapere su quale porta dedicare più tempo? Un sistema di punteggio dei lead ben costruito aiuta a rispondere a queste due domande:

Il piombo è adatto? Il lead esemplifica le qualità di un potenziale cliente ideale con cui vorresti fare affari? In altre parole, le informazioni che hai raccolto sul lead sono in linea con i criteri che hai stabilito per i tuoi acquirenti target?

E viceversa...

Il lead è interessato? Questa persona ha dimostrato un comportamento che indica che i tuoi contenuti, prodotti o servizi le attraggono? In qualità di marketer o venditore, è importante trarre vantaggio dai potenziali clienti coinvolti che stanno dimostrando di essere interessati ad acquistare ciò che stai vendendo, dando seguito a contenuti pertinenti il ​​prima possibile. In modo ottimale, il punteggio di vantaggio ti consentirà di individuare potenziali clienti che dimostrano un "sì" a entrambe le domande: una buona misura reciproca! E quando usi lo strumento HubSpot Lead Scoring, è molto più facile determinare le risposte.

2. Il punteggio dei lead supporta i tuoi sforzi di automazione del marketing.

Quando si adotta una strategia di punteggio dei lead, si implementa un sistema che definisce quantitativamente i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL). Questo è importante perché rende tangibile e misurabile la qualità dei lead, non solo aiutando i marketer a riportare numeri concreti alla C-Suite e fornisce loro un modo più semplice per calcolare il ROI.

Il punteggio dei lead non solo consente a un'azienda di assegnare automaticamente questi tipi di "fasi del ciclo di vita" dei contatti attraverso un flusso di lavoro, ma consente anche agli esperti di marketing di inserire lead in campagne di nutrimento specifiche in base alle fasi del ciclo di vita per fornire loro contenuti su misura. Ad esempio, potresti impostare una sequenza personalizzata di e-mail per un lead qualificato per il marketing, oppure potresti scegliere un paio di casi di studio pertinenti da un kit di vendita da consegnare a un lead qualificato per le vendite.

In ogni caso, un solido processo di punteggio rende significativamente più rapido e semplice valutare dove si trovano i lead nel ciclo di acquisto, a cosa sono interessati e come continuare al meglio una conversazione significativa che mantenga lo slancio.

3. Il punteggio dei lead rafforza la relazione tra vendite e marketing.

Forse la cosa più importante, il punteggio dei lead offre alle vendite e al marketing un modo per elaborare insieme una definizione di ciò che MQL e SQL significano per la loro azienda. Supponiamo che questi due dipartimenti abbiano una comprensione reciproca documentata di queste fasi del ciclo di vita. In tal caso, entrambe le parti sono ritenute più responsabili e, a loro volta, è meno probabile che si lamentino che l'altra non sta facendo il suo lavoro (che, fino ad oggi, è un divario che molte aziende devono ancora colmare).

Tuttavia, se si verifica un problema relativo alla consegna dei lead o al follow-up espresso da entrambe le parti, i due team possono incontrarsi per lavorare insieme alla ridefinizione del processo. Quando non esiste un processo in atto, nessuno può indovinare se il marketing sta fornendo o meno SQL sufficienti o se le vendite stanno effettivamente sfruttando le opportunità che gli vengono offerte.

Il punteggio dei lead aumenta anche l'efficacia degli sforzi di marketing e vendita, fornendo loro lo stesso punto di riferimento quando si discute sia della qualità che della quantità dei lead. Pensala in questo modo: la terminologia condivisa e i dati in tempo reale costituiscono un linguaggio comune per il punteggio dei lead!

Bene, è ora di arrivare alla vera carne di questo post: come pianificare, mappare e impostare il processo di punteggio manuale dei lead in HubSpot.

Come creare un processo manuale di punteggio dei lead in Hubspot

Passaggio 1: stabilire una serie di criteri di base.

Per prima cosa, il marketing (e, idealmente, qualcuno del team di vendita) deve sedersi e trovare alcuni criteri preliminari per il punteggio dei lead da cui partire per costruire il tuo processo. Quali sono gli attributi spesso visti nei potenziali clienti che diventano clienti?

Prenderai in considerazione due tipi di dati: dati espliciti , che vengono creati da informazioni raccolte tramite un modulo online (titolo di lavoro, settore, ecc.), e dati impliciti , creati da varie azioni intraprese da un lead da cui tu può trarre inferenze su coinvolgimento, interesse e intenzione di acquisto (visualizzazioni di pagina, aperture di e-mail, clic CTA, ecc.).

Ciascun criterio di ciascun set di dati può avere un impatto positivo o negativo sul punteggio del lead, a seconda del modo in cui sono impostate le proprietà dei contatti, nonché degli obiettivi e delle esigenze della tua attività.

Scendiamo l'elenco di quali dati potrebbero essere coinvolti in questo criterio iniziale.

Contatta Proprietà

Quali delle proprietà di contatto HubSpot dei tuoi lead trovate nei loro record di contatto sono più importanti dal punto di vista delle vendite? Innanzitutto, identifica le proprietà che hai utilizzato per aiutare a cristallizzare le definizioni delle tue Buyer Personas. Quindi considera quali proprietà personalizzate aggiuntive hai creato che ti aiuteranno a prendere decisioni più informate sulla qualità dei lead.

Ad esempio, potresti voler premiare un contatto il cui valore "Titolo lavoro" indica che ha potere decisionale o influenza sull'acquisto. Allo stesso modo, puoi anche classificare le opzioni che un contatto può selezionare automaticamente nel campo del modulo a discesa "Settore" in ordine di importanza, con i tuoi settori target che ricevono più punti.

Basandosi sull'idea del ranking, è importante ricordare che alcune proprietà di contatto possono produrre risposte con punteggio positivo e negativo, a seconda delle informazioni fornite da un lead in un campo modulo. "Numero di dipendenti" o "Fatturato annuale" sono ottimi esempi. Forse la tua azienda lavora solo con organizzazioni di dimensioni specifiche. Un contatto che risponde a un'estremità di questo spettro potrebbe ricevere punti mentre un altro potrebbe detrarre punti. Stai tranquillo, tutto questo è fattibile nello strumento Lead Scoring.

Una parola per il saggio: potrebbero esserci anche valori in campi di moduli specifici - o interi campi per quella materia - che rimangono neutri; non è necessario assegnare un valore a ogni singola proprietà di contatto nel tuo portale HubSpot. Quello che dovresti fare, tuttavia, è utilizzare (o creare) campi modulo che offrono opzioni precompilate a un lead: menu a discesa, caselle di controllo, campi di selezione radio e così via. La tua capacità di valutare i lead e segmentarli per le campagne e-mail in base ai valori delle proprietà dei contatti sarà notevolmente ostacolata se i contatti digitano le proprie risposte personalizzate in campi di testo a riga singola sui moduli.

Invii di moduli

Quindi, esporta un elenco di tutti i moduli che hai sul tuo sito web. Valuta il valore della rispettiva offerta di ciascun modulo in termini di percorso dell'acquirente, su una scala da 1 a 10 o utilizzando termini come basso , medio e alto .

I moduli di alto valore potrebbero essere moduli di contatto e richieste demo, di valutazione o di prezzo, i moduli di valore medio potrebbero essere registrazioni a webinar o guide tecniche e i moduli di basso valore potrebbero includere elenchi di controllo o white paper introduttivi rivolti ai potenziali clienti in cima alle tue vendite imbuto. Nella maggior parte dei casi, per il tuo team è ovvio quali moduli sono indicatori di prontezza alle vendite migliori rispetto ad altri. Quindi usa il tuo miglior giudizio!

Visualizzazioni di pagina

Quando fai un brainstorming sui criteri di punteggio dei lead, pensa a quali pagine del sito web ritieni siano le più importanti. Naturalmente, questo è in parte buon senso. Se qualcuno sta guardando una pagina dei prezzi o una demo, è probabile che si trovi più in basso nella canalizzazione e quelle pagine dovrebbero valere più punti. Ma ci sono altre pagine, come casi di studio e storie di clienti, un portfolio di lavori o pagine specifiche del settore che non dovrebbero essere escluse dal processo di punteggio.

Se hai i dati a tua disposizione nel tuo CRM, dai un'occhiata alle timeline dai record dei contatti di HubSpot corrispondenti ai tuoi migliori clienti o almeno a quelli che hanno convertito a seguito dei tuoi sforzi di marketing inbound. Noti qualche tendenza? Quali pagine hanno visualizzato i tuoi clienti prima che l'affare fosse siglato? Ci sono pagine o post che sono spuntati nelle conversazioni di vendita? Dai anche a questo contenuto un po' di peso nel punteggio.

Fonte originale

Per quanto riguarda la proprietà di contatto di HubSpot, "Fonte originale", prenditi un momento per capire quali canali hanno storicamente ottenuto i risultati migliori per la tua attività. Quali fonti hanno costantemente fornito i lead più qualificati nel tempo? Se c'è uno schema chiaro, sai dove allocare quei punti. Se i dati sono relativamente inconcludenti, la fonte "Traffico diretto" indica in genere che il potenziale acquirente sta cercando esplicitamente la TUA azienda digitando l'URL, motivo sufficiente per assegnare a questi contatti un paio di punti in più.

Se disponi di alcuni solidi siti Web di riferimento che funzionano a tuo favore, puoi anche specificare quali dovrebbero ricevere punti. Ad esempio, Precision Marketing Group riceve una discreta quantità di referral dal nostro elenco di partner dell'agenzia HubSpot e molti di questi referral sono diventati opportunità di vendita e clienti. Pertanto, qualsiasi lead proveniente da un URL contenente quel sito riceve una buona quantità di punti nel nostro sistema di punteggio dei lead. Se la tua azienda collabora con un'altra azienda o ha un elenco di siti Web del settore popolare, valuta tali referral di conseguenza.

Fidanzamento

Il coinvolgimento si lega all'esame dei dati comportamentali impliciti che hai raccolto su un contatto. Quando si creano criteri di punteggio dei lead basati sul coinvolgimento, è meglio includere quanto più possibile: aperture e clic delle e-mail, commenti sul blog, numero di visite al sito, numero di pagine visualizzate mentre si è sul sito, interazioni con i post sui social, E la lista continua. Questi attributi spesso ti aiuteranno a dare la priorità a un vantaggio rispetto a un altro, a parità di altre condizioni.

Un dato cruciale da incorporare è l'età dell'ultimo tocco di posta elettronica. È lecito ritenere che i contatti che aprono e fanno clic regolarmente sulle tue e-mail siano più coinvolti di quelli che non lo fanno. Tienine conto nel punteggio dei lead impostando alcuni parametri che rappresentano la quantità di tempo trascorso dall'ultimo clic o apertura.

Una parola per il saggio: sappi che i punti assegnati per soddisfare criteri specifici possono essere tolti non appena il contatto non soddisfa più quei criteri. In molte circostanze, come per l'invio di moduli, questo suggerimento non sarà rilevante. Tuttavia, se assegni +3 punti a un lead che ha visitato il tuo sito Web 2-5 volte e desideri assegnargli altri +3 punti se visita il tuo sito Web sei o più volte, devi assegnare +6 punti a l'ultimo. Come mai? Perché non appena il valore dei dati "Numero di visite" di un lead lascia l'intervallo 2-5, perde i +3 punti originali ricevuti per soddisfare quei criteri. I punti non sarebbero cumulabili.

Passaggio 2: supporta i criteri di base con la ricerca qualitativa.

Ci sono tutti i modi per formulare i tuoi criteri di punteggio e se lo fai bene, dovrebbe volerci un bel po' di tempo (anche se non fino al punto in cui ti stai strappando i capelli). Una volta che hai delineato tutti i tuoi criteri preliminari, è tempo di supportarlo con alcune ricerche aggiuntive. Ecco alcune tattiche che puoi implementare per rafforzare l'affidabilità del tuo punteggio di vantaggio.

1. Avere una conversazione approfondita con le vendite .

Se non l'hai già fatto, parla con il tuo team di vendita delle cose che li aiutano a valutare rapidamente la qualità di un lead. Quali pensano siano le pagine del loro sito Web, i documenti e le domande più importanti poste sui moduli? Dicono mai qualcosa del tipo: "Ogni volta che invio ai potenziali clienti questo determinato pezzo di garanzia, è molto più facile chiuderli". Quelle sono le gemme del punteggio di piombo che vuoi trovare e aggiungere al tuo processo. E d'altra parte, quali proprietà di contatto implicano che non valga la pena perseguire il contatto? Questi sono i tuoi attributi di punteggio negativo.

Dovresti anche discutere con Sales le loro attuali definizioni di MQL e SQL. Soprattutto, cosa considerano le vendite qualificate? È qualcuno che si rivolge e chiede essenzialmente di essere contattato? È qualcuno che scarica un particolare contenuto o visualizza la demo o la pagina dei prezzi più di una volta? O anche solo una volta? È essenziale ottenere la loro opinione su ciò che SQL significa per loro in modo da poter creare gli intervalli di punti giusti per il processo di punteggio. (Ne parleremo più avanti...)

Infine, assicurati di avere un'idea chiara di chi ti rivolgi e di come questo si traduce nei dati che puoi raccogliere sui tuoi moduli. Se i tuoi moduli devono iniziare a presentare domande più specifiche, crea nuove proprietà di contatto personalizzate che puoi mettere in coda in moduli intelligenti per i visitatori di ritorno. È importante sapere chi stai già rastrellando nel database. Tuttavia, è altrettanto importante sapere chi voi e il vostro team di vendita VOLETE attirare e quindi assegnare più punti per contattare proprietà e comportamenti che riflettono quell'acquirente ideale.

2. Parla con i tuoi migliori clienti.

Cambiare marcia, una delle cose più critiche che puoi fare per costruire un accurato sistema di punteggio dei lead è parlare con alcuni dei tuoi clienti preferiti che sai saranno onesti con te. Chiedi loro cosa li ha venduti sulla tua attività, in particolare per quanto riguarda il sito Web e qualsiasi materiale di marketing dei contenuti a cui sono stati esposti.

Potresti anche analizzare quattro o cinque degli affari chiusi più di recente. Chi era la persona di riferimento? Guarda la cronologia di quel contatto nel record dei contatti e controlla come sono arrivati ​​​​al sito, cosa hanno scaricato per diventare un lead e qualsiasi altro modello evidente sulle visualizzazioni di pagina, sul coinvolgimento e sull'invio dei moduli. Osservare il percorso dell'acquirente può aiutarti a decidere quali materiali hanno l'impatto più significativo sulla conversione da lead a cliente.

3. Consulta le tue analisi.

Analizzare l'analisi del tuo sito Web può anche aiutarti con i tuoi sforzi di punteggio dei lead, in particolare i rapporti sulle prestazioni della pagina e sull'attribuzione. Se c'è un particolare blog, pagina del sito o pagina di destinazione che genera molte visualizzazioni e assistenza alla conversione, probabilmente dovresti dare a quella pagina un po' di amore in più per il punteggio di piombo. Esiste un pulsante di invito all'azione che spinge continuamente le persone a convertire i moduli in fondo alla canalizzazione? Sebbene sia un piccolo componente del tuo sito web, ha senso aggiungere un clic di quel CTA nei tuoi criteri.

Passaggio 3: assegna i valori dei punti ai tuoi criteri.

Ora è il momento di segnare i tuoi attributi positivi e negativi. Determina quale contenuto è associato alla parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione e assegna i valori dei punti di conseguenza. Ecco una semplice rubrica che puoi utilizzare per iniziare a valutare i tuoi invii di moduli:

• TOFU riceve +5 punti
• MOFU riceve +10 o +20 punti
• BOFU riceve +50 punti

È anche importante che quando assegni un punteggio negativo ai tuoi attributi, sottrai una notevole quantità di punti quando un contatto indica che non è interessato alla tua attività, ad esempio quando rinuncia a tutte le comunicazioni via e-mail o quando ha rivelato di essere un concorrente .

Qui arriva la parte che può essere un po' difficile da capire: determinare i giusti intervalli di punteggio HubSpot correlati all'identificazione di un lead come qualificato per il marketing o qualificato per le vendite.

Innanzitutto, sfatiamo rapidamente un paio di miti comuni sul punteggio di vantaggio.

• Non esiste un punteggio massimo e se uno dei tuoi lead riesce in qualche modo ad accumulare tutti i punti possibili e non incorrere in penalità, ci sarebbe ancora spazio per cambiare.

• L'intervallo di punteggio complessivo del vantaggio non è compreso tra 0 e 100, né tra -100 e 100. Non stai basando il tuo sistema sull'accumulo di 100 punti, di nuovo, perché non c'è comunque un massimo che puoi impostare. Onestamente, non esiste un valore impostato corretto da utilizzare. Il tuo sistema di punteggio principale è tutto relativo ai punti che assegni ai tuoi vari attributi.
• Ricorda che qualcuno che ha un punteggio basso non è necessariamente un vantaggio "cattivo". Semplicemente non sono così avanti nel processo di acquisto. Con un po' di cura, potrebbero diventare clienti in futuro. L'importante è conoscere il loro punteggio e fare la tua parte per alimentarli in modo appropriato.

Ecco cosa dovresti fare per assegnare le fasi del ciclo di vita attraverso il punteggio dei lead:

Combina le proprietà e le azioni che rappresentano al meglio un MQL e un SQL. Per fare ciò, tieni a mente queste definizioni.

MQL = Un lead qualificato per il marketing è un lead che ha maggiori probabilità di diventare un cliente rispetto ad altri lead in base alle sue informazioni demografiche e alla sua attività sul tuo sito prima di diventare un cliente.

SQL = Un lead qualificato per le vendite è un lead che ha in qualche modo indicato di avere l'intenzione di acquistare. Probabilmente hanno lasciato la fase di considerazione, sapendo di volere e di aver bisogno di una soluzione almeno simile a quella offerta dalla tua azienda.

Ancora più importante, ripensa alla conversazione che hai avuto con il tuo team di vendita su MQL e SQL. Cosa ci vorrebbe perché un lead diventi un MQL in termini di ciò che puoi registrare e misurare in HubSpot? Ci saranno più scenari, ma prendine alcuni e somma i punti correlati a quegli attributi. Inclinati verso quello che consideri un insieme minimo di requisiti MQL. Quindi fai lo stesso per SQL (anche se non essere così indulgente qui).

Il totale dei punti che hai per ciascuno è la tua soglia di qualificazione della fase del ciclo di vita. Potrebbe essere che 35-64 punti sia il tuo punteggio MQL e 65+ punti sia il tuo punteggio SQL. Detto questo, è importante riconoscere che i primi mesi di MQL e SQL richiederanno un po' di attenzione e controlli aggiuntivi , principalmente per vedere se le assegnazioni delle fasi del ciclo di vita sono accurate. Il punteggio principale è sempre un lavoro in corso e potrebbe essere necessario apportare alcune modifiche con il passare del tempo.

Un approccio alternativo:

Il punteggio del lead effettivo (o punteggio HubSpot) che raggiunge una soglia specifica non deve attivare l'assegnazione della fase del ciclo di vita. Un approccio che uno dei nostri clienti (questo cliente ha molte offerte di contenuti scaricabili disponibili sul proprio sito) ha ritenuto efficace basare la fase del ciclo di vita su alcuni criteri di qualificazione di base e sull'invio di un unico modulo.

Se il contenuto scaricato è specifico per i settori di destinazione e il lead non viene squalificato a causa di un valore negativo della proprietà del contatto, il lead è considerato un MQL. Se il contatto compila un modulo che richiede una sorta di follow-up da parte di Sales, il lead è considerato un SQL.

In questo caso, i punti di punteggio dei lead vengono utilizzati esclusivamente per dare la priorità a un lead rispetto a un altro , aiutando le vendite a determinare a chi rivolgersi con sequenze personalizzate di lead nurturing che abbiamo creato per loro. I punti non vengono utilizzati per assegnare la proprietà del contatto della fase del ciclo di vita.

Passaggio 4: inserisci i criteri di punteggio nello strumento.

Dopo aver assegnato i valori dei punti alla struttura dei criteri di punteggio, ora è il momento di inserire questi valori nello strumento punteggio HubSpot Lead Scoring. Quante informazioni hai e quanti criteri hai stabilito influiranno sulla quantità di tempo che dedichi a farlo.

Lo strumento è relativamente intuitivo, ma ecco uno screenshot per darti un'idea dell'aspetto che imposta alcuni criteri nel tuo portale:

Passaggio 5: imposta elenchi e flussi di lavoro.

Hai quasi finito! L'ultimo passaggio consiste nel creare elenchi intelligenti e flussi di lavoro che funzionino armoniosamente per assegnare un valore alla proprietà "Fase del ciclo di vita" dei tuoi contatti in HubSpot.

Creare le tue liste

Innanzitutto, crea un elenco intelligente per i tuoi lead qualificati di marketing e chiamalo qualcosa come HubSpot Lead Scoring: MQLs . I due criteri nell'elenco, separati da un AND, non da un OR, devono specificare che il lead ha un punteggio HubSpot maggiore o uguale al numero inferiore nei criteri.

Costruire i tuoi flussi di lavoro

I flussi di lavoro vengono utilizzati in modo specifico per automatizzare la modifica della proprietà del contatto della fase del ciclo di vita. Anche in questo caso, sono necessari due flussi di lavoro separati: uno per la modifica della fase del ciclo di vita MQL e uno per la modifica della fase del ciclo di vita SQL. Una volta terminato il flusso di lavoro MQL, puoi clonarlo e sostituire i pezzi MQL con quelli per SQL. Ecco i passaggi per eseguire questa operazione:

1. Inizia impostando i criteri di iscrizione in base all'appartenenza alla lista . Seleziona il tuo nuovo punteggio HubSpot Lead Scoring: elenco MQL. Quindi puoi scegliere di registrare tutti i contatti correnti che attualmente soddisfano i criteri di registrazione.
   
   
2. Consenti la nuova registrazione dei contatti facendo clic sulla casella di controllo sottostante. In questo modo, se un SQL scende a un valore in punti MQL per qualsiasi motivo, il contatto si registrerà automaticamente quando si unirà nuovamente all'elenco.
   
   
3. Aggiungi un'azione al tuo flusso di lavoro e seleziona per CANCELLARE la proprietà del contatto "Fase del ciclo di vita". Quindi, aggiungi di nuovo un'azione , questa volta per IMPOSTARE il valore della stessa proprietà del contatto su Marketing Qualified Lead. Quindi il flusso di lavoro termina. Così semplice, vero?!

Nota: devi cancellare la proprietà del contatto prima di impostarla perché HubSpot non ti consentirà di tornare indietro in termini di fasi del ciclo di vita a meno che tu non apporti manualmente la modifica nel record del contatto o lo automatizza in un flusso di lavoro come quello.

Suggerimenti bonus per il lead scorer avanzato...

• Testa i contatti in base ai criteri di punteggio dei lead. Se vuoi valutare il sistema che hai implementato, puoi testarlo rispetto a un lead noto nel tuo database HubSpot. Per fare ciò, fai clic sul pulsante Test contatto in alto a destra (accanto al pulsante Salva ). È possibile cercare un contatto dal popup successivo, selezionarlo e premere Test . Vedrai il loro punteggio, integrato da un'analisi di dove il tuo contatto soddisfa e non soddisfa i requisiti delle regole del punteggio di piombo. Sfortunatamente, devi scorrere i tuoi criteri per vedere questi risultati.

• Il follow-up tempestivo con SQL è fondamentale. Assicurati che Sales riceva notifiche in tempo reale quando qualcuno diventa un lead qualificato per le vendite. Questo può essere impostato anche utilizzando un flusso di lavoro HubSpot. Se il tuo team di vendita riceve la notifica istantaneamente, può immediatamente seguire (o almeno seguire il prima possibile) e provare a prendere il comando mentre fa caldo. Un tempo di risposta rapido è diventato sempre più importante nel mondo degli affari competitivo in cui viviamo, ed è meglio parlare con qualcuno quando il problema che stanno riscontrando è ben fresco nella loro mente.

• Mantieni le tue liste il più pulite possibile aggiungendo eccezioni alle regole. In entrambi gli elenchi MQL e SQL HubSpot Lead Scoring, devi assicurarti che i contatti siano contrassegnati come Opportunità e che i clienti non possano unirsi a loro. Esiste la possibilità che questi contatti possano perdere punti di punteggio lead e rientrare nell'intervallo MQL, attivando così il flusso di lavoro per ripristinare la proprietà della fase del ciclo di vita. Potresti anche includere i contatti che hanno rinunciato a tutte le e-mail, nonché i dipendenti e i partner della tua azienda, come eccezioni a questi elenchi di punteggio dei lead.

• Crea un ciclo di feedback SQL per le vendite. Per supportare i tuoi sforzi per allineare il marketing con le vendite, è una buona idea creare una proprietà di contatto personalizzata che possono compilare dopo aver avuto uno o due tocchi con un SQL che è stato consegnato loro. Quello che ho fatto per PMG è creare una proprietà chiamata "HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback" - e ho fornito tre opzioni: True SQL: Ready for sale , MQL: Not ready for Sales e Non qualificato: Non nutrire .
  
  Se il nostro team di vendita indica che è ancora un MQL che richiede più tempo e educazione, perderà abbastanza punti nello strumento di punteggio dei lead per relegarli a registrarsi nuovamente nel flusso di lavoro MQL. In definitiva, dovranno guadagnare punti indietro continuando a collaborare con noi per diventare nuovamente un SQL ufficiale, registrandosi nuovamente nel flusso di lavoro SQL e attivando una seconda notifica di vendita.
  
  Se Sales indica che il lead non è qualificato, potrebbe essere un concorrente, potrebbe essere un fornitore, potrebbe essere un concorrente, allora perdono 100 punti e vengono filtrati in un flusso di lavoro di Abbonato (la fase predefinita del ciclo di vita) noi' sono stati impostati e mantenuti lì a tempo indeterminato fino a quando non li estraiamo manualmente dai criteri che li tengono lì o li eliminiamo dal database.

• Aggiorna il punteggio dei lead dopo aver pubblicato nuove offerte di contenuti. Ricorda, i tuoi criteri di punteggio dei lead richiedono aggiornamenti manuali periodici. Quando pubblichi nuovi contenuti protetti, pagine di siti Web, domande sui moduli, ecc., Che dovrebbero influenzare il tuo punteggio di lead, inseriscili nei criteri con un valore in punti corrispondente. Questa è una svista comune, quindi lasciati una piccola nota per verificare la presenza di aggiornamenti recenti quando hai i tuoi incontri con le vendite.

È importante riconoscere che il punteggio di vantaggio dovrebbe essere continuamente perfezionato e affinato nel tempo. Controlla regolarmente come funziona e chiedi feedback alle vendite per scoprire se sta fornendo loro il giusto tipo di lead. Non semplicemente “impostalo e dimenticalo”: quell'approccio non funzionerà. L'obiettivo è rendere il punteggio dei lead uno strumento legittimamente prezioso per le vendite e il marketing in modo che entrambi i team abbiano il potere di raggiungere i propri obiettivi e riferire sui propri risultati.

Hai dei suggerimenti per il punteggio dei lead? Diverse tecniche che ti hanno portato al successo in passato? Fateci sapere nei commenti qui sotto. Ci piacerebbe avere la tua opinione sul punteggio di vantaggio!