Come implementare l'inbound marketing per la tua startup
Pubblicato: 2017-09-26Se sei qui, probabilmente significa che hai sentito parlare di inbound marketing e vorresti sapere di inbound marketing. Allora, cos'è l'inbound marketing?
L'obiettivo dell'inbound marketing è guadagnare l'attenzione dei clienti rendendo la tua startup o azienda facile da trovare. Vuoi attirare clienti sul tuo sito Web o blog creando costantemente contenuti interessanti. L'inbound marketing consiste nell'utilizzare canali e strumenti di marketing per attirare potenziali utenti o clienti, piuttosto che lottare per attirare la loro attenzione. Come dice il nome, il marketing inbound si oppone al marketing in uscita. L'outbound marketing consiste nello spingere il prodotto davanti a potenziali clienti (ad esempio con gli annunci). L'inbound marketing è l'opposto e l'obiettivo è attirare potenziali clienti verso il tuo prodotto.
In altre parole, il marketing inbound ha l'effetto di attirare i clienti verso il tuo prodotto o servizio mentre con il marketing in uscita stai spingendo il tuo prodotto verso di loro. L'inbound marketing è la strategia per connettersi con potenziali clienti condividendo contenuti che trovano utili. Invece di interrompere il tuo pubblico con pubblicità o altre strategie di marketing in uscita, una metodologia inbound attirerà potenziali clienti attraverso i contenuti che trovano da soli. Avere una strategia di marketing inbound impedirà alla tua startup di fallire e ti aiuterà a costruire una startup di successo.
Ora che conosci le basi dell'inbound marketing, ti darò i 4 pilastri fondamentali per trasformare il tuo pubblico in clienti soddisfatti. Fare in modo che il tuo prodotto o servizio venga scoperto, utilizzato e acquistato è il punto centrale per impostare una buona strategia di marketing inbound. Oggi vi darò la definizione completa di marketing inbound. Questo è un processo in 4 fasi: Attrazione – Conversione – Chiusura – Delizia.
Credo che avere una strategia di marketing inbound ben ponderata dovrebbe essere implementata il prima possibile nel tuo percorso imprenditoriale. Questo è lo "stile di avvio snello". Se stai costruendo una startup da zero, inizia subito a pensare all'inbound marketing. Se la tua attività è più avanzata, inizia ieri.
Alcuni esperti di marketing ti diranno che ci sono 5 fasi nel marketing inbound. Questo quadro in 4 fasi non è una scienza esatta ma credo che sia molto completo. Per i curiosi e gli impazienti, scrivo a fine articolo il motivo per cui non includo il 5° passaggio in questa definizione di inbound marketing.
# 1 Attrazione
Il primo passo dell'inbound marketing è attirare visitatori. E, quando dico visitatori, intendo visitatori qualificati e pertinenti. Questa è la fase di consapevolezza o anche chiamata fase di scoperta.
Come attirare traffico rilevante come parte della tua strategia di marketing inbound?
Dovresti sempre pensare in termini di obiettivi. Il tuo target si basa sulla segmentazione: criteri socio demografici come sesso, età, posizione geografica, lingua madre, istruzione, reddito, professione, abitudini sono importanti da definire. Conoscendo il tuo target, potrai definire che tipo di contenuto indirizzare, a chi, quando e attraverso quali canali vuoi promuoverlo. Il modo migliore per conoscere il tuo target è creare profili di utenti/acquirenti.
Una Buyer Persona: che cos'è?
L'acquirente è in realtà una specie di avatar, una caricatura, uno stereotipo, un personaggio immaginario del tuo perfetto cliente. Ecco cosa dovrebbe avere una persona acquirente:
– Un'identità, che nel complesso corrisponde a criteri socio-demografici.
– Le sue caratteristiche e abitudini: rapporto con il lavoro, la tecnologia, la famiglia, i consumi, la cultura…
– Il loro tempo libero, il tempo libero, le vacanze...
– Le loro strutture, i consumi, i media che usano...
Qui, vuoi concentrarti su come ogni fattore può influenzare, direttamente o indirettamente, il rapporto brand-cliente o startup-utente.
Obiettivi personali: devi farti diverse domande sulle personalità dei tuoi acquirenti. Quali sono i loro bisogni? Cosa li motiva? Cosa ci vorrebbe per soddisfarli? Cosa ne pensano? Dove vanno? Cosa gli piace?
Ora che hai definito le personalità dei tuoi utenti, ti fornirò alcuni canali che puoi utilizzare per attirare visitatori.
Crea un blog
Lo storytelling è sempre esistito nel content marketing, ma si è evoluto. Al giorno d'oggi, uno dei modi migliori per raccontare la tua storia è attraverso un blog.
Il marketing inbound spesso inizia con la creazione di un blog. Il blog è un ottimo modo per attirare nuovi visitatori sul tuo sito. Per essere trovati dalle prospettive giuste, è fondamentale creare contenuti che parlino. L'inbound marketing non è niente senza contenuto. Rispondere alle domande che i tuoi potenziali acquirenti (Target) potrebbero porre a se stessi è un ottimo modo per iniziare. A lungo termine, sarai in grado di aumentare le entrate della tua startup con un blog. Ci sono così tante tattiche di marketing dei contenuti che puoi utilizzare per rendere il tuo blog di avvio un successo.
Oltre al tuo blog, puoi anche creare landing page per attirare visitatori.
Comprendere le buone pratiche SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca).
Il potenziale cliente (il tuo target) utilizzerà, nella maggior parte dei casi, un motore di ricerca per trovare la risposta alle domande che sorgono. Devi quindi assicurarti di essere ben visibile quando cercano queste informazioni. Per questo, devi identificare le giuste parole chiave, ottimizzare le tue pagine, rendere il tuo blog facile da navigare, rendere veloce il tuo sito web, creare contenuti, creare link interni con queste parole chiave e avere una strategia di link building.
Social media
Una strategia di inbound marketing che funziona bene è il risultato di contenuti pertinenti. I social media ti permetteranno di condividere questo contenuto, interagire con il tuo pubblico e parlare con la tua comunità. Per ottimizzare al meglio la tua pubblicazione, devi avere una forte presenza su specifici canali di social media. Avere una strategia di social media ben definita per la tua startup è fondamentale. Devi condividere i tuoi contenuti nei posti giusti sui canali dei social media. Quelli giusti sono quelli in cui si trovano le tue Buyer Personas.
Inizia a creare una strategia Twitter per portare traffico, una strategia Facebook per portare lead, una strategia di marketing Instagram per costruire il tuo marchio e una strategia LinkedIn se ti concentri sul B2B.
Scrivi e-book
Gli e-book sono un ottimo formato di marketing dei contenuti e credo che siano ampiamente sottoutilizzati. Questi formati ti consentono di aumentare la tua leadership di pensiero e recuperare lead qualificati al tuo blog. Proponi la tua esperienza, fornisci grandi spunti e dettagli rispondendo a una domanda specifica. L'e-book, scaricabile sul tuo blog, è uno dei formati, se non il più efficace, per recuperare preziose informazioni sui tuoi visitatori.
Crea webinar
Smetti di scrivere e parla! Sii amichevole, mostra la tua faccia ai lettori che ti seguono e ai nuovi arrivati, saranno felicissimi. Un webinar o anche chiamato conferenza online aumenterà in gran parte la tua credibilità migliorando la tua reputazione (quando è rilevante, può essere utilizzato per farti pubblicizzare la tua startup o azienda). Hai dimostrato la tua esperienza nella scrittura attraverso il tuo blog, i tuoi potenziali clienti troveranno piacevole ascoltarti e porre domande in tempo reale. Questo porterà un tocco più personale.
Avere una strategia di email marketing / Invia una newsletter regolare
L'obiettivo qui è rimanere in contatto con il tuo pubblico, potenziali clienti e clienti incoraggiandoli a visitare regolarmente il tuo sito. È anche un ottimo modo per riscaldare alcuni potenziali clienti che non hanno l'abitudine e forse il tempo di navigare ripetutamente nel tuo sito.
Questa è la chiave per creare una newsletter quando si implementa una strategia di email marketing. Deve essere inviato regolarmente (mi raccomando una volta alla settimana o due volte al mese. Non inviare troppe email ai tuoi iscritti. Sono importanti e sono stati così gentili da condividere il loro indirizzo email con te: non spammateli) . La strategia di email marketing è un elemento chiave e dovrebbe far parte della tua strategia di marketing di avvio generale. Parlerò un po' di più dell'email marketing più avanti in questo post.
Questo è stato un breve elenco di idee per espandere il tuo pubblico e completare il primo passaggio del marketing in entrata. Bene, puoi sempre essere più creativo nel trovare nuovi tipi di formati. Ad esempio, potresti anche creare sondaggi, case study, creare video o infografiche, intervistare influencer della tua nicchia o dei tuoi utenti, creare podcast e altro ancora. L'implementazione di questi strumenti, unita ad un lavoro rigoroso (e regolare), garantirà il passaggio al livello 2 di questo gioco piuttosto simpatico: il processo di inbound marketing. Ora affronterò il secondo passaggio: la conversione!
# 2 Conversione
Per convertire il traffico in lead, è importante lavorare su contenuti di qualità piuttosto che sulla quantità. Devi definire una strategia di marketing per il tuo blog di avvio. Con la pubblicazione regolare di contenuti pertinenti, sei in grado di attirare nuovi visitatori sul tuo blog o sito Web e, allo stesso tempo, inizi a guadagnare la loro fiducia. Sarebbe stupido fermarsi qui. In questa fase di conversione, possono essere implementate diverse tecniche per recuperare informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti. Questa fase di conversione, chiamata anche fase di apprezzamento, interesse o considerazione, viene spesso definita "Lead Generation". È possibile generare in modo efficace lead mediante l'implementazione di...
CTA o "Invito all'azione"
Questi "pulsanti", hook visivi o link cliccabili CTA (Call-to-Action) spingono i tuoi lettori ad agire. Saranno posizionati in modo intelligente in punti strategici del tuo blog o sulle tue pagine di destinazione attirando l'attenzione del visitatore. Sono pensati per consentire al tuo pubblico di agire. Rendili il più "sexy" possibile per attirare l'interesse dei potenziali clienti. Ci sono così tanti formati diversi in uso e ti darò i miei 6 migliori CTA:
– Sconto/Offerta su uno dei tuoi servizi/prodotti se si registrano
- Iscriviti alla Newsletter
– Scarica un white paper
– Registrazione per un webinar
– Iscriviti alla formazione
– Compilazione di un modulo di contatto
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Ci sono molti altri formati disponibili per accelerare questa fase di conversione. Questi 6 sono quelli che funzionano meglio secondo la mia esperienza.
Questi CTA possono sembrare dei classici ma fortemente efficaci per raccogliere informazioni sui tuoi visitatori. Non è necessario reinventare la ruota tutto il tempo. Questo è buono per testare e provare nuove tecniche, ma è anche importante usare tattiche che hanno dimostrato la loro efficacia.
Tuttavia, non aspettarti di ottenere troppe informazioni in una volta. Non fallire infastidendo le persone che stavano per fornire le loro informazioni. Non fare loro troppe domande all'inizio (solo il loro indirizzo email, forse il loro nome e perché no il loro sito web; niente di più. Non vuoi ostacolare i tuoi potenziali iscritti ponendo loro 10 domande anche prima ottenere il loro indirizzo e-mail).
Oltre ad aver attirato nuovi visitatori, hai creato contenuti di qualità, inclusi CTA e quindi raccolto le informazioni necessarie per spostarti al passaggio successivo, la fase di Chiusura! In altre parole, è tempo per te di svelare la tua offerta e fare affari.
Vuoi implementare una strategia di inbound marketing per la tua attività?
# 3 Chiusura
Una fase pericolosa che viene anche chiamata fase di coinvolgimento o fase di conclusione... In breve, questa sarà probabilmente la tua fase preferita. Questa può anche essere chiamata fase di attivazione, valutazione, vendita, acquisto o azione. Questo passaggio deve essere molto strutturato perché devi portare il tuo lead ad accettare la tua offerta in modo naturale.
Infatti, una volta che i tuoi visitatori si sono trasformati in lead, è importante alimentarli adeguatamente con i contenuti: devi consegnare il messaggio giusto, al momento giusto per tenerti in contatto regolarmente e devi renderli sicuri di prendere una decisione (In in questo caso, usa il tuo prodotto o servizio).
Ad essere onesti, se segui questa definizione di marketing inbound, dovresti presto avere troppi contatti – sì, l'hai sentito bene, troppi contatti: potrebbe sembrare un sogno e puoi realizzarlo anche tu. Ma avere contatti non significa vendere o chiudere. Avere lead è fantastico ma se non li converti in vendite, se non li chiudi, è inutile.
I tuoi contatti devono avere piena fiducia nella tua esperienza prima di passare alla fase di chiusura. E sì, un ciclo di vendita (ciclo di conversione) può essere molto, molto lungo... Se sei fortunato ed efficiente, puoi chiudere una vendita immediatamente e potresti chiudere qualche altro lead entro pochi giorni, ma spesso ci vogliono settimane o mesi per chiudere effettivamente i lead.
Non perdere la pazienza; coerenza e resilienza sono le tue migliori risorse quando si applica l'inbound marketing. L'idea qui è di rimanere in contatto nel tempo e rimanere nella mente dei tuoi potenziali clienti fornendo contenuti interessanti. Potresti sentirti frustrato se non esegui ancora la conversione, ma non preoccuparti, il tuo pubblico non sarà annoiato o frustrato se continui a fornire loro contenuti di qualità.
Questo processo è chiamato "nutrimento". Hai così tanti strumenti gratuiti di marketing e hacking della crescita per aiutarti e qui ci sono alcuni strumenti che potrebbero servirti bene per coltivare i tuoi contatti ...
Marketing via email
L'e-mail non è morta, tutt'altro. Al contrario, questo è uno degli strumenti che funzionano ancora meglio e ti porterà un grande ROI (Return-on-Investment). Come ho detto prima, avere ottime campagne di email marketing è fondamentale per il successo della tua startup. In effetti, l'email marketing è fondamentale per convertire i lead in vendite. Le e-mail sono un ottimo modo per tenersi in contatto e continuare a nutrire i tuoi contatti con contenuti pertinenti e interessanti.
CRM – “Gestione delle relazioni con i clienti”
Se sei una startup avanzata, una media o una grande organizzazione, avere un CRM è importante per mantenere preziose informazioni sui tuoi contatti commerciali. Tale strumento consente di ottimizzare i processi e ridurre la perdita di informazioni. Facilita l'analisi delle vendite e del marketing. Ogni lead ha la sua piccola storia che il venditore può consultare per agire di conseguenza.
Salesforce è il più comunemente usato e conosciuto ma hai alternative come Zoho, Sugar CRM, Capsule, Contactually o Solve 360. Se sei una startup in fase iniziale, probabilmente non hai ancora bisogno di un CRM ma vuoi comunque essere organizzato . Lo strumento gratuito Trello è ottimo per organizzare te stesso, i tuoi compiti, i tuoi progressi...
Automazione del marketing
Con una buona strategia di contenuto, un software di automazione del marketing può essere incorporato nel tuo CRM, consentendoti di collegare le vendite e il marketing al fine di ottimizzare in modo significativo il tuo funnel di vendita e i processi di vendita. L'automazione delle attività ripetitive è uno dei suggerimenti di marketing digitale più importanti che posso darti oggi.
Questo ti darà l'opportunità di monitorare i tuoi contatti e vedere dove si trovano nella tua canalizzazione di vendita. Il tracciamento avverrà automaticamente e senza alcuno sforzo da parte tua. Un buon CRM abbinato a uno strumento di marketing di automazione ti darà un punteggio o una classifica dei lead, che ti consente di selezionare i lead più interessanti. Questa tecnica ti aiuterà a scegliere tra i lead mostrandoti automaticamente quali sono quelli che devono essere contattati al più presto. In altre parole, è probabile che i contatti si chiudano presto.
Il tuo marketing nutritivo con contenuti nuovi e pertinenti, se orchestrato con un software di automazione del marketing, renderà i tuoi team di vendita e marketing migliori che mai. La tua fase di chiusura sarà facilitata, il tuo tasso di chiusura dovrebbe aumentare e il tempo tra la conversione e la chiusura diminuirà.
Ora che hai effettuato vendite attraverso il tuo processo di marketing inbound, probabilmente stai pensando che potresti effettivamente fermarti a questo punto. Ma penso che questo sarebbe un errore. In effetti, i tuoi clienti di oggi potrebbero diventare i tuoi prescrittori, referenti o evangelisti di domani. E poiché non voglio trascurare alcun passaggio nella strategia di inbound marketing, ti spiegherò il 4° passaggio della nostra definizione di inbound marketing: Delizia!
# 4 Delizia
Affinché un processo di marketing in entrata sia completo, la firma di un cliente è solo il terzo passaggio. Puoi andare ancora oltre con questo 4° passaggio: Delizia.
Durante le diverse fasi, abbiamo notato che il successo di una strategia di inbound marketing si basava sulla creazione regolare di contenuti interessanti per i tuoi lettori, siano essi visitatori, lead o clienti esistenti.
Con diversi formati di contenuto, sei riuscito a mostrare la tua esperienza, catturare un pubblico qualificato, convertire il traffico generando lead e chiudendoli in vendite.
Un cliente che ha già pagato per il tuo prodotto o servizio non è un cliente da dimenticare. Invece, dovresti continuare a interagire con i tuoi clienti per renderli felici promotori della tua attività o startup. Un cliente molto felice condividerà il tuo prodotto o servizio sui social media e ne parlerà ai propri contatti. Diventeranno evangelisti e promuoveranno il tuo prodotto solo perché lo adorano. Questo si chiama advocacy. Questa è la promozione gratuita e il marketing gratuito che hai nelle tue mani qui. Chi non desidera un canale di marketing gratuito? Deliziare un cliente esistente è più facile che ottenerne uno nuovo e può avere un enorme impatto sulla tua attività.
In quella fase di delizia, ecco alcuni strumenti o canali che potresti trovare utili per aiutarti a deliziare i tuoi clienti...
Questionari
Il modo migliore e più semplice per sapere cosa piace ai tuoi clienti resta chiederglielo. Quindi, usa il feedback dei clienti, fai domande ai tuoi clienti, vedi se sono contenti di ciò che hai dato loro, controlla se vorrebbe che offrissi un nuovo servizio o una nuova funzionalità... Ottenere il feedback degli utenti fa parte del processo di growth hacking e è molto importante usarlo. Questo ti permetterà di conoscere meglio i tuoi clienti, vedere cosa stanno cercando, cosa puoi migliorare per rendere il tuo prodotto più incentrato sull'utente.
Questo ha 3 vantaggi principali:
– Questo mostrerà ai tuoi clienti che tieni a loro.
– Ciò renderà i tuoi clienti più fedeli e più coinvolti con il tuo marchio e potrebbero acquistare di nuovo da te in seguito.
– Conoscere di più i tuoi clienti potrebbe portare ad adottare un approccio up-sell/cross-sell. Infatti, conoscendo un'esigenza, potresti essere in grado di offrire ai tuoi clienti un prodotto di cui non sapevano l'esistenza.
Organizzazione di eventi
Un ottimo modo per deliziare i tuoi clienti è organizzare un evento. Ciò ti consentirà di incontrare personalmente i tuoi clienti e di avere un contatto diretto con loro. Ciò aumenterà ampiamente la loro fiducia in te, nel tuo prodotto e nella tua attività.
Se non hai il budget per un grande evento di fantasia, va bene, non preoccuparti. Un evento può essere molto semplice. Non tutti possono permettersi un teatro o una sala da concerto piena di centinaia di bottiglie di champagne per realizzare un evento. Se sei una startup in fase iniziale, invita i tuoi utenti a prendere un caffè con te. Posso garantirvi che saranno contenti. Se li ascolti bene e fai buon uso del loro feedback, posso assicurarti che alcuni di loro diventeranno evangelisti.
Social media
Più che mai, è necessario avere una buona presenza sui social media. Vedo ancora startup che mi dicono che non hanno bisogno dei social media, solo di un ottimo prodotto. Se la pensi così, mi dispiace dirlo ma ti sbagli. Entra subito sui social media e inizia a interagire con i tuoi potenziali utenti, il tuo pubblico di destinazione o inizia subito a promuovere il tuo prodotto!
I social media non sono solo controllare le notizie o guardare i video dei gatti. Sui social media, puoi ascoltare le domande o le preoccupazioni dei clienti e rispondere. Puoi mettere mi piace o condividere i loro post, loro possono condividere i tuoi con la loro community, puoi offrire sconti limitati o puoi semplicemente interagire con loro. E, naturalmente, riproponi contenuti pertinenti ancora, ancora e ancora!
I social media aiuteranno la tua startup o azienda a interagire con gli ambasciatori del tuo marchio che possono diventare evangelisti in futuro. Questo approccio migliorerà la tua forza vendita (attraverso i vari account dei tuoi clienti), l'immagine, la visibilità, la reputazione e l'esperienza della tua azienda. Stabilire una relazione di fiducia ea lungo termine con i tuoi clienti amplierà notevolmente il tuo pubblico.
Durante le quattro fasi dell'inbound marketing, la creazione di contenuti non si ferma mai. Pertanto, è necessario rinnovare gli argomenti e riadattare le idee di contenuto per adattarle alle nuove aspettative dei clienti.
Dopo aver concluso un affare, è fondamentale conversare individualmente con i tuoi clienti. La fase di delizia dell'approccio di marketing inbound ti consentirà di raccogliere ulteriori informazioni. I clienti condivideranno con te le loro opinioni, preoccupazioni o esigenze... non solo i loro indirizzi email. Devi sfruttarlo al meglio rispondendo ai loro bisogni.
Quindi, se lo fai bene, parleranno naturalmente con coloro che li circondano, i cui potrebbero diventare nuovi visitatori. Se raggiungi questo punto di ottenere nuovi visitatori, il circuito del marketing inbound si riavvia: devi convertire nuovamente il traffico attratto in lead, chiudere in vendite e soddisfarli.
Come riassumere la definizione di marketing inbound?
Questo è tutto per oggi! Per riassumere, l'inbound marketing è un approccio in 4 fasi in cui si passa dall'ottenere traffico qualificato alla creazione di contenuti (Attract). Quindi, vuoi convertire questo traffico in lead, principalmente ottenendo indirizzi e-mail da questo traffico (Conversione). Dopodiché, devi avere una strategia in atto in cui crei ancora contenuti ma con l'obiettivo di chiudere i lead nelle vendite (Chiusura). Infine, devi rimanere in contatto con i tuoi clienti per fidelizzare il tuo marchio, aumentare le vendite dei tuoi clienti esistenti o farli diventare evangelisti (Delight). Voglio aggiungere che il test A/B dovrebbe essere un elemento centrale lungo tutto il percorso.
È importante notare che il processo di marketing inbound ha un focus a lungo termine e le vendite potrebbero richiedere settimane o mesi per essere realizzate. Durante quel periodo e dopo, devi continuare a creare contenuti perspicaci ed essere paziente. La resilienza è l'indicatore principale del tuo successo di inbound marketing e startup.
Per i curiosi: ho detto all'inizio del post che molti marketer ritengono che ci sia un 5° passaggio nel processo di inbound marketing. Questo 5° passaggio è: traccia/misura i risultati e ottimizza. Secondo me (e puoi non essere d'accordo con me, va bene), devi misurare i risultati (per ottimizzare) durante ogni fase del processo di inbound marketing. Devi tenere traccia dei risultati di ogni fase (Attrazione – Conversione – Chiusura – Delizia) individualmente per migliorarli tutti. La misurazione e l'ottimizzazione sono decisive, ma devono essere fatte lungo il percorso, non solo alla fine.
[Questo post di Jonathan Aufray è apparso per la prima volta su GrowthHackers ed è stato riprodotto con il permesso.]