Migliora la qualità dei lead di vendita attirando il pubblico giusto per i contenuti

Nel mondo del content marketing, molti obiettivi e KPI sono focalizzati sull'acquisizione di più visitatori, incoraggiando il pubblico a trascorrere più tempo sul sito Web, guadagnando più iscrizioni al blog e guadagnando più Mi piace sui social media.
Se sei concentrato sull'ottenere sempre di più, devi chiederti se di più è sempre meglio. Il tuo obiettivo è avere un ampio seguito o migliorare le vendite e fidelizzare i clienti? Anche se è bello mostrare che i tuoi sforzi stanno portando più traffico al sito web, se il traffico che stai guidando non acquisterà mai il tuo prodotto o servizio, potresti anche non fare nulla. D'altra parte, se i tuoi obiettivi sono aumentare le conversioni e ridurre l'abbandono, assicurati che i tuoi sforzi attirino il pubblico giusto e migliorino le loro esperienze per incoraggiare un coinvolgimento duraturo.
Utilizza gli sforzi di marketing dei contenuti per ottenere lead più qualificati e sposta il focus della tua misurazione dalla popolarità e dalle prestazioni dei singoli contenuti all'impatto che i tuoi sforzi di marketing dei contenuti hanno su maggiori entrate e tassi di abbandono più bassi. Sposta i tuoi obiettivi dall'attirare più persone all'attrarre persone che spendono più soldi o rimangono con il marchio per un periodo di tempo più lungo.

Obiettivi di marketing dei contenuti per incidere sui profitti

C'è già un sacco di contenuti su Internet. A questo punto, non c'è motivo di creare contenuti per avere più contenuti o far crescere la tua quota di pubblico, a meno che anche il pubblico che stai ampliando non stia convertendo. Attirare più traffico sul tuo sito e aumentare le visualizzazioni di pagina non significa nulla a meno che tu non aumenti anche le conversioni.
"È abbastanza ovvio per la maggior parte delle persone che guidare molto traffico che è il traffico sbagliato non genererà molte conversioni. Ironia della sorte, questa consapevolezza non ha davvero rallentato le richieste di contenuti che fanno proprio questo", osserva Erin Robbins O'Brien, Presidente di GinzaMetrics.
A volte le richieste di più contenuti sono una reazione istintiva alla quantità di contenuti prodotti dai concorrenti. Mentre monitorare i tuoi concorrenti è positivo, invece di misurare la tua competitività in base alle dimensioni del tuo inventario di contenuti, tieni traccia dei loro successi rispetto ai tuoi in base al loro posizionamento sui motori di ricerca e al rendimento dei contenuti. Se stai osservando i tuoi concorrenti e noti che si posizionano costantemente più in alto nei risultati di ricerca e decidi che è perché bloggano quotidianamente e tu blog solo settimanalmente, potresti perdere il punto.
Invece di cercare di competere con i tuoi concorrenti aumentando la quantità di contenuti che crei, competi con loro creando contenuti di qualità che soddisfino meglio le esigenze del pubblico. Bloggare di più non migliorerà necessariamente il posizionamento sui motori di ricerca; aumenta solo il numero di blog che esistono sul tuo sito. Invece di competere per la quantità, competi con i tuoi concorrenti per la qualità producendo contenuti progettati per coinvolgere il tuo pubblico di destinazione.
Solo perché qualcuno sta creando più contenuti di te, non significa che stiano vendendo più prodotti o servizi di te. Se i tuoi concorrenti stanno coinvolgendo più persone, scopri se sono le persone giuste per il tuo prodotto. Se lo sono, crea contenuti che competano per quei segmenti di pubblico per argomento o tipo di contenuto. Continuare semplicemente a creare più dello stesso contenuto che non era coinvolgente in primo luogo non migliorerà le tue classifiche o le tue conversioni.
Secondo Erin, "È come se ci fosse una disconnessione tra sapere che hai bisogno che le persone si convertano e non riconoscere come il contenuto che stai creando abbia un impatto su quel risultato".
Attirare più persone al tuo sito web non significa necessariamente curare una bassa percentuale di conversioni tra il tuo traffico attuale. Invece di fissare l'obiettivo di creare più contenuti per indirizzare più traffico e mantenere una bassa percentuale di conversioni, fissa un obiettivo per migliorare i tuoi contenuti e aumentare la percentuale di conversioni tra le persone che stai già attirando sul tuo sito web.

Puoi scegliere di utilizzare le tue risorse per creare nuovi contenuti per le persone che potrebbero convertirsi accidentalmente di tanto in tanto oppure puoi decidere di spendere tempo e denaro per rendere più rilevante il tuo sito esistente. Concentrati sulla fornitura delle risorse di contenuto di cui il mercato ha effettivamente bisogno e desidera e rendi il percorso del cliente attraverso i tuoi contenuti fino alla conversione il più semplice possibile.
Se l'obiettivo dei tuoi sforzi di marketing dei contenuti è esclusivamente quello di indirizzare nuovo traffico verso il sito nella speranza che alcuni di essi possano convertirsi, alla fine rimarrai a corto di nuove persone da guidare verso il sito. Invece, aumenta il tasso di conversione e comprendi come si comportano i tuoi contenuti attraverso i mezzi, i metodi e i messaggi che stai utilizzando per migliorarne le prestazioni tra il pubblico giusto, quello che viene sul tuo sito in cerca della tua soluzione.

Stabilisci obiettivi di contenuto che enfatizzano la qualità rispetto alla quantità

Ottenere i risultati desiderati dai contenuti inizia con la definizione degli obiettivi giusti. Assicurati che i tuoi obiettivi mettano l'accento sulla qualità rispetto alla quantità:

• Conversioni e visualizzazioni di pagina
• Riempimenti di moduli e Mi piace sui social media
• Acquisti vs. visitatori

Prima di decidere su una serie di obiettivi arbitrari, capisci cosa funziona e cosa no.
Secondo Erin, “Devi sapere come quello che stai dicendo, dove lo stai dicendo e come lo stai dicendo sta lavorando per costruire un'esperienza che offra ciò che gli utenti vogliono. Dovrai anche capire il mercato, le persone con cui stai parlando in particolare".
Se non hai già impostato i personaggi, fermati e prenditi il ​​tempo necessario per capire il tuo pubblico in base ai suoi gusti e antipatie, preferenze e punti deboli. Sviluppa una dichiarazione di intenti per i contenuti che prometta di fornire i contenuti che il tuo pubblico sta cercando. A seconda della tua attività e del tuo pubblico, vorrai decidere se i tuoi contenuti devono essere utili, supponenti, istruttivi, divertenti o una combinazione di questi.
Una volta che conosci il tuo pubblico, stabilisci obiettivi dipartimentali o funzionali che riflettano gli obiettivi dell'organizzazione. Includi in che modo il tuo dipartimento contribuirà agli obiettivi generali e in che modo le funzioni all'interno del dipartimento aiuteranno a raggiungere tali obiettivi e obiettivi.
L'impostazione degli obiettivi dovrebbe includere un inventario e un'analisi di ciò che già esiste e del suo rendimento. Prima di fissare obiettivi dovresti sapere:

• Inventario dei contenuti per tipo
  • Blog
  • EBook
  • Mazzi di diapositive
  • Video
  • Infografica
• Inventario dei contenuti per posizione
  • Siti web
  • Micrositi
  • Canali social
• Metriche delle prestazioni
  • medio
  • Metodo
  • Messaggio
• Cronologia di come il contenuto è stato aggiornato
• Prestazioni del canale
• Performance dei contenuti per persona

Non solo vorrai sapere cosa sta funzionando e dove sta funzionando, ma anche perché. Il content marketing è l'esca che usiamo per attirare il pubblico nei nostri siti web. Assicurati che l'esca che stai utilizzando attiri un pubblico qualificato che ti darà risultati che contribuiranno alla linea di fondo.

Attira il pubblico giusto con i tuoi contenuti

“Quando abbiamo parlato di personaggi alcune settimane fa, quello che volevo convincere a tornare a casa è che vuoi essere in grado di tagliare e tagliare e misurare e comprendere il comportamento per qualcosa di più di semplici cose come uomini contro donne o questo gruppo di reddito contro quel gruppo di reddito . Devi capire cosa conta per loro e in che modo la loro ricezione del contenuto ne risente", consiglia Erin.
"Non sei il tuo pubblico", sembra un'affermazione ovvia. Ma ciò che significa veramente è che non stai raggruppando persone o scrivendo contenuti per gruppi di persone in base a ciò che è importante per te. La creazione di personalità rilevanti richiede la raccolta di dati su come le persone trovano i tuoi contenuti, come li stanno consumando e quali fili comuni esistono tra loro. Invece di cercare le differenze tra le persone, raggruppale in base ai punti in comune. Potresti trovare gruppi in base a:

• Tipo di prodotto o servizio che stanno cercando
• Geografia
• Impegno sui social media
• Parole chiave specifiche
• Industria
• Titolo
• Altro

L'idea è quella di riunire gruppi con alcune cose in comune e quindi tenere traccia dei loro viaggi attraverso il tuo sito web. Se riesci a individuare dove cadono le conversioni, puoi aiutare il tuo pubblico creando un percorso migliore o fornendo contenuti migliori per rispondere alle domande che stanno già ponendo.
Una volta scoperto chi si sta già convertendo, puoi espandere la tua ricerca per determinare i tuoi personaggi negativi: quelle persone che vengono sul sito Web e non si convertono. Una volta che sai chi non sta convertendo, puoi scoprire perché e apportare modifiche ai tuoi contenuti per smettere di attirare le persone sbagliate o migliorare le esperienze degli utenti sul tuo sito web.
Secondo Erin, “Avere qualcuno che viene regolarmente sul tuo sito e non compra mai nulla non sembra un grosso problema, ma può essere davvero problematico. Oltre al problema di spendere tempo e risorse per nutrire potenziali clienti le cui esigenze o budget non si adattano alla tua soluzione, ti ritroverai con un feedback che non ti serve o che ti porterà nella direzione sbagliata".
Sapere chi ha maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto e quindi indirizzare i tuoi contenuti, argomenti e flusso del sito Web per soddisfare al meglio i suoi gusti e le sue esigenze potrebbe non aumentare il traffico verso il tuo sito, ma molto probabilmente migliorerà la qualità dei tuoi contatti di vendita e avrà un impatto sul Linea di fondo.
Guarda l'episodio Found Friday qui:

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