Il Buy-In: 8 modi per guidare il primo acquisto in-app

Il cellulare è cresciuto. E anche se una volta poteva sembrare che fosse sufficiente per il tuo marchio AVERE un'app mobile - il modo in cui, negli anni '90, una volta sembrava rivoluzionario avere il tuo sito Web - non è più vero, se mai lo è stato. Man mano che lo spazio matura, è essenziale che i marchi dispongano di una strategia chiara per monetizzare la propria presenza mobile. Alcune aziende ( anche se non così tante ) hanno avuto successo chiedendo alle persone di scaricare le loro app. Altri dipendono dalla pubblicità in-app come unico flusso di entrate. Tuttavia, per molti marchi, la loro strategia di monetizzazione mobile si basa, interamente o in parte, sugli acquisti in-app.

Cosa sono gli acquisti in-app?

Pagare per l'accesso alle funzioni speciali di un'app di appuntamenti. Abbonamento al livello premium di un'app di musica in streaming. Acquistare un paio di cachi da un'app di e-commerce. Acquisto di più lingotti d'oro in Candy Crush: ti stiamo guardando, Jordan. Quando un cliente spende denaro all'interno di un'app mobile, si tratta di un acquisto in-app.

Cosa rende importanti gli acquisti in-app?

È una buona domanda. Dopotutto, il cellulare non è l'unico gioco in città. (A meno che, ovviamente, il tuo marchio non sia solo mobile.) Se un cliente decide di acquistare quei pantaloni color cachi in uno dei centri commerciali del tuo marchio anziché sulla tua app mobile, non è che vieni pagato solo 50 centesimi per dollaro. Un acquisto è un acquisto, giusto?

Ebbene sì e no. Se qualcuno vede i pantaloni nella vetrina di un negozio e poi li compra, è fantastico. Ma sempre più, le persone sono così coinvolte con i loro dispositivi mobili che utilizzano gli smartphone per ricercare potenziali acquisti all'interno dei negozi o per completare transazioni sul Web iniziate su dispositivi mobili. E ogni volta che un cliente avvia il processo di acquisto su dispositivo mobile e poi passa al Web o alle opzioni di acquisto di persona, crea un'opportunità per sviarsi o cambiare idea, mettendo a rischio l'acquisto. Ciò significa che i marchi in grado di convincere i propri clienti a completare gli acquisti utilizzando la loro app saranno ben posizionati man mano che i dispositivi mobili diventano sempre più importanti nella vita di tutti i giorni.

Ma anche se il tuo marchio è interamente incentrato sui dispositivi mobili, è probabile che tu abbia clienti che non hanno mai effettuato un acquisto in-app, sia perché sono nuovi nella tua app, sia semplicemente perché non sono stati spostati su spendere soldi con te.

Ok, quindi come possono i brand incoraggiare i clienti a effettuare il primo acquisto in-app?

Bene, ci sono alcuni passaggi importanti che puoi intraprendere che prepareranno il terreno affinché i clienti effettuino acquisti in-app:

1) Raccogliere i dati corretti

I dati degli utenti sono importanti perché ti aiutano a capire il tuo pubblico. Dopotutto, è difficile vendere qualcosa se non hai idea di cosa i tuoi clienti siano interessati ad acquistare. Per raccogliere i dati dei clienti in modo efficace, è importante pensare ai passaggi che portano a un acquisto e tenere traccia del comportamento dei clienti tenendo conto di ciò. Quando i clienti effettuano un acquisto, i passaggi che portano a tale decisione forniscono un modello per come può essere un percorso di successo del cliente. Il monitoraggio di questo percorso può anche identificare i luoghi in cui si stanno perdendo potenziali vendite ad altri clienti.

2) Personalizza e indirizza la tua sensibilizzazione

I dati dei clienti sono importanti anche perché consentono ai marchi di indirizzare i singoli clienti per campagne basate su dati demografici e comportamento e di utilizzare la personalizzazione per far sembrare tali campagne più pertinenti e preziose. Personalizzando individualmente la portata che i membri del tuo pubblico ricevono, puoi aumentare le conversioni, inclusi gli acquisti in-app, del 27%, rendendo questo un modo efficace per incoraggiare i clienti che non hanno mai speso soldi nella tua app a fare il salto.

3) Concentrarsi sulla costruzione di relazioni durature

Il coinvolgimento pone le basi per gli acquisti in-app. Un cliente che si è impegnato seriamente con la tua app ed è consapevole di quali acquisti sono disponibili e del valore che possono fornire ha molte più probabilità di premere il grilletto rispetto a qualcuno che non ha trascorso molto tempo nella tua app. E più un cliente torna alla tua app, più informazioni avrai a tua disposizione sui suoi interessi e comportamenti. Ciò significa che uno dei modi migliori per convincere i clienti a effettuare un acquisto in-app è utilizzare i tuoi canali di messaggistica per farli interagire regolarmente con la tua app.

Inoltre, gli utenti mobili hanno molte opzioni. Se non sono soddisfatti di un'app da cui hanno acquistato in passato, non c'è nulla che impedisca loro di scaricare un'app rivale e di fare lì i loro futuri acquisti. Ciò significa che anche le app progettate per convincere il proprio pubblico a effettuare acquisti in-app devono fornire un'esperienza cliente che incoraggi una relazione a lungo termine con il proprio marchio. Altrimenti, il primo acquisto in-app potrebbe essere l'ultimo di quel cliente.

Tutte le app dovrebbero incoraggiare gli acquisti in-app allo stesso modo?

Sicuramente no. Quando si tratta di elaborare una strategia per convincere i clienti a effettuare il primo acquisto in-app, esistono effettivamente due diversi tipi di app, ciascuna con il proprio approccio specifico:

Per app basate sugli acquisti in-app

Alcuni marchi hanno app create in modo efficace per incentivare gli acquisti in-app. Quando qualcuno decide di scaricare l'app mobile di Macy's, le probabilità sono molto buone che sia perché stanno pensando di acquistare qualcosa da Macy's in futuro. Allo stesso modo, non ha molto senso scaricare Uber se non hai intenzione di prenotare una corsa.

Ciò non significa che ognuno di questi utenti acquisterà sicuramente qualcosa sulla tua app, tutt'altro! Ma significa che queste sono persone che sono pronte a fare un acquisto in-app se ti avvicini a loro nel modo giusto.

4) Lascia che i tuoi sistemi parlino tra loro

Solo perché qualcuno non ha effettuato un acquisto utilizzando la tua app mobile non significa necessariamente che non abbia mai speso soldi con te prima. Forse hanno comprato qualcosa in uno dei tuoi punti vendita fisici o sul tuo sito web. In tal caso, sapere cosa hanno acquistato da te in passato e con quale frequenza può permetterti di identificare potenziali acquisti che potrebbero essere particolarmente interessati a fare, aumentando l'efficacia della tua sensibilizzazione promozionale. Per ottenere quel tipo di visione a 360 gradi dei tuoi clienti, assicurati che la tua piattaforma di automazione del marketing mobile sia in grado di ricevere e organizzare i dati del punto vendita e web del tuo marchio, oltre ai dati dei clienti acquisiti sulla tua app.

5) Offrire incentivi mirati

Mentre alcuni clienti scaricheranno la tua app, interagiranno con essa e quindi spenderanno denaro senza alcuna influenza esterna, altri hanno bisogno di una spinta per effettuare il loro primo acquisto. Offrire uno sconto o un altro incentivo può essere efficace, ma vedrai risultati migliori se la promozione che metti in evidenza risponde agli interessi effettivi e al comportamento di navigazione di quel cliente. Dopotutto, uno sconto sulle bistecche Omaha non attirerà un vegetariano a fare un acquisto, non importa quanto generoso possa essere.

6) Follow-up quando i clienti non lo fanno

Avere clienti che iniziano ma non finiscono un acquisto è tanto frustrante quanto comune: più di due terzi dei potenziali acquisti online vengono abbandonati prima del completamento, ma rappresenta anche un'opportunità. Si tratta di clienti che hanno pensato seriamente di acquistare qualcosa da te e, anche se non hanno completato la transazione, sapere cosa hanno inserito nel carrello può darti un'idea dei loro interessi, rendendo più efficace la futura divulgazione promozionale.

Uno studio ha rilevato che l' 86% dei marchi non segue i carrelli abbandonati . Questi acquisti incompleti possono anche essere un'opportunità per utilizzare i tuoi canali di messaggistica per incoraggiare i clienti a finire ciò che hanno iniziato. Non tutti i clienti saranno convincenti, ma l'invio di un follow-up personalizzato ti dà un'altra possibilità di spingerli verso la conversione che stai cercando e aumenta le probabilità che effettuino l'acquisto.

(Un avvertimento: alcuni clienti inizieranno un acquisto su dispositivo mobile e poi lo finiranno sul Web o di persona. Ciò rende doppiamente importante integrare tutti i dati dei clienti del tuo marchio, altrimenti potresti infastidire i clienti cercando di convincerli effettuando un acquisto che hanno già completato.)

Per le app in cui gli acquisti in-app sono secondari

Sebbene molte app siano progettate principalmente per incentivare gli acquisti in-app, esistono anche molte app in cui gli acquisti sono solo un elemento della strategia di monetizzazione. Pensa alle app di streaming musicale, in cui i livelli gratuiti supportati dalla pubblicità spesso coesistono con abbonamenti premium mensili, o alle app di appuntamenti gratuite, in cui i clienti possono pagare per l'accesso a più profili o altre funzionalità speciali. Gli acquisti in-app possono essere un flusso di entrate importante, ma poiché tali acquisti non sono ciò che ha portato i clienti a queste app, gli esperti di marketing devono prestare particolare attenzione a come bilanciare diversi approcci di monetizzazione.

7) Usa il comportamento in-app per incentivare gli acquisti

Immagina che il tuo marchio abbia un'app di gioco chiamata LumbrJK che consente agli utenti di competere l'uno contro l'altro nel mondo ad alto rischio del commercio di legname. I clienti possono giocare gratuitamente, ma possono anche pagare per l'accesso a nuovi livelli, seghe più efficaci e altri miglioramenti del gioco. Mentre vuoi incoraggiare le persone a fare acquisti in-app, devi anche assicurarti di non alienare il tuo pubblico rendendo la versione gratuita dell'app poco attraente in confronto.

Quando invii campagne promozionali ai clienti, è meglio esercitare una certa moderazione. Le persone si sentono frustrate quando sono sul punto di ricevere una valanga di contatti , soprattutto quando quei messaggi sono incentrati su come convincerli a comprare qualcosa, e quella frustrazione li rende più propensi a disinstallare completamente la tua app . Per questo tipo di situazioni, prendi in considerazione l'utilizzo della messaggistica attivata per promuovere gli acquisti solo quando un cliente esegue un'azione in-app in cui spendere soldi renderebbe la sua esperienza ancora migliore. Raggiungerai i clienti nella loro forma più ricettiva, dimostrando anche che sei coinvolto con il tuo pubblico e la loro esperienza.

8) Coltiva i super-utenti

Quando si tratta di acquisti in-app, non tutti gli utenti saranno convincenti, soprattutto se non hanno scaricato la tua app con l'intenzione di acquistare qualcosa. In effetti, per molte app che combinano un'esperienza gratuita con acquisti in-app o livelli a pagamento, è normale che un piccolo sottoinsieme di clienti, noti come super-utenti o balene, svolga un ruolo importante nella promozione degli acquisti in-app. Questo fenomeno è particolarmente acuto nel mobile gaming, dove il 6% dei clienti produce il 50% dei ricavi .

In questo tipo di situazione, uno dei modi migliori per incoraggiare gli acquisti in-app è adottare misure per identificare i futuri super utenti. Prendi in considerazione la possibilità di sfruttare i dati sui clienti che stai raccogliendo per indirizzare i membri del tuo pubblico che sono insolitamente attivi nella tua app per ulteriori promozioni e incentivi. Gli utenti che non rispondono possono essere rimossi da questo segmento di pubblico in futuro, consentendoti di raggiungere i clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare acquisti in-app significativi per un sensibilizzazione specializzato e personalizzato individualmente.

L'essenza

Non esiste un unico modo infallibile per convincere qualcuno a effettuare un acquisto in-app e gli esperti di marketing dovrebbero adattare il proprio approccio in base al comportamento dei clienti e ai loro obiettivi aziendali più ampi. Detto questo, i marchi che concentrano i loro sforzi di marketing sulla comprensione e sul coinvolgimento dei loro clienti in modi ponderati e reattivi stanno gettando le basi per un tipo di relazioni durature a lungo termine che supportano una monetizzazione efficace a lungo termine.