Inbound Marketing per SaaS: come 4 aziende lo hanno sfruttato per una crescita esplosiva

Il marketing inbound per SaaS è un concetto relativamente nuovo.

I co-fondatori di HubSpot Dharmesh Shah e Brian Halligan hanno coniato il termine nel 2005. Non sorprende che HubSpot si basi su "inbound", una convinzione che le persone non vogliano essere interrotte o interrotte dai rappresentanti di vendita. Invece, vogliono essere aiutati.

Il marketing inbound SaaS B2B è ora diventato una strategia di crescita di successo per le aziende SaaS, consentendo loro di costruire relazioni con potenziali clienti e clienti.

Invece del tradizionale funnel di marketing in uscita, il marketing inbound si concentra sul volano.

• Attrazione : attiri potenziali clienti verso la tua azienda SaaS.
• Coinvolgi: i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti. Sono finalmente persuasi ad acquistare da te diventando tuoi clienti.
• Delizia : un buon prodotto e un eccellente servizio clienti eccitano i tuoi clienti che ti promuovono ad altri.

Il volano pone saldamente l'attenzione sul cliente. Servendo bene i tuoi clienti e consentendo loro di diventare evangelisti del tuo marchio, crei una strategia di marketing autosufficiente.

In questo articolo, esploreremo come quattro note aziende hanno sfruttato le strategie di marketing inbound SaaS B2B per aumentare rapidamente:

1. Ahrefs

Ahrefs è cresciuto fino a $ 50 milioni di ARR con solo 50 dipendenti, di cui 10 erano esperti di marketing e NESSUNO erano venditori. Ha dimostrato una crescita di oltre il 65% anno su anno.

A partire dal 2020, il blog Ahrefs riceve 695.000 visitatori mensili e l'azienda ottiene 3.200 nuovi contatti ogni settimana.

Quali tecniche di marketing inbound SaaS hanno aiutato Ahrefs a mantenere la propria posizione contro big come SEMrush, Moz e Majestic?

a) Contenuti SEO-oriented

Ahrefs segue questi passaggi per creare contenuti SEO:

• Mira ad argomenti con potenziale di traffico di ricerca
• Implementa la SEO on-page per aumentare il tempo sulla pagina
• Crea collegamenti

Ad esempio, la società ha condotto una campagna di creazione di link per un articolo di riepilogo delle statistiche SEO , che le ha consentito di ottenere 36 link da 32 siti web.

Ecco perché è al primo posto nella ricerca di Google, come mostrato nello screenshot qui sotto.

Ahrefs adotta un approccio diverso per identificare gli argomenti su cui vale la pena scrivere.

Soulo dice : “Non ci interessa TOFU/MOFU/BOFU. Tutto ciò che ci interessa è il potenziale commerciale. Per valutare il potenziale di business di ogni parola chiave e argomento, abbiamo sviluppato qualcosa che chiamiamo Business Potential Score. E cerchiamo solo di indirizzare argomenti in cui il nostro prodotto è una soluzione quasi insostituibile al problema".

Quindi il blog di Ahrefs si concentra su post di blog e video relativi ai prodotti che istruiscono i lettori su come fare SEO con Ahrefs.

b) E-mail marketing

Ahrefs ha un approccio semplice alla richiesta di indirizzi e-mail: inserisce una casella di iscrizione e-mail su un lato dei suoi articoli.

Una volta che le persone si iscrivono, Ahrefs invia un'e-mail di benvenuto per incoraggiarle a esplorare il sito web.

c) Strumenti gratuiti

Ahrefs offre una serie di strumenti SEO gratuiti con cui le persone possono interagire. È interessante notare che ogni strumento ha come target una parola chiave con potenziale di traffico di ricerca.

d) Corsi

“La mia teoria è che le persone non si iscrivono al tuo strumento e poi imparano a usarlo. La mia teoria è che le persone imparano prima a usare i tuoi strumenti e si iscrivono perché sanno come usare il tuo strumento".

– Tim Soulo, CMO di Ahrefs

Ahrefs Academy insegna alle persone SEO, blog e marketing digitale attraverso video e corsi. Offre anche un corso di certificazione per gli utenti Ahrefs che è attualmente in versione beta.

Quando i potenziali clienti che seguono questi corsi considerano l'acquisto di uno strumento SEO, Ahrefs sarà al primo posto per loro.

e) Chat dal vivo

Gli utenti di Ahrefs possono cercare un aiuto tempestivo tramite la chat dal vivo se incontrano problemi o non riescono a orientarsi sulla piattaforma. Questo alimenta la fase di "delizia" del volano di marketing inbound SaaS B2B riducendo la frustrazione.

f) Comunità di soli clienti

Ahrefs Insider è un gruppo Facebook esclusivo per gli utenti di Ahrefs in cui i membri ottengono prime anteprime di nuove funzionalità, partecipano a conversazioni di alta qualità sul marketing digitale e forniscono persino input per lo sviluppo di Ahrefs.

Questo gruppo di 16,9 mila persone aiuta Ahrefs a costruire solide relazioni con i suoi clienti e ad avere un dito sul polso dei suoi utenti.

2. Zendesk

Zendesk è passata dall'essere una startup bootstrap a leader nel software per il servizio clienti in 13 anni, in gran parte grazie a strategie di marketing inbound SaaS.

Attualmente, hanno raggiunto $ 1030 milioni di ARR e hanno accumulato più di 150.000 utenti pagati.

Alcune delle tattiche di marketing inbound SaaS che hanno alimentato la crescita di Zendesk sono:

a) Utilizzo di cluster di argomenti

Il Centro assistenza di Zendesk ha una pagina principale su "FAQ e risorse sulla fatturazione", che costituisce molti argomenti secondari come "Gestione dei pagamenti", "Gestione delle fatture" e "Risoluzione dei problemi in caso di guasto della carta di credito".

I cluster di argomenti sono contenuti dettagliati che spiegano i sotto-argomenti di una pagina pilastro, che è un pezzo di contenuto lungo che discute ampiamente un argomento particolare.

I cluster di argomenti sono collegati tematicamente e dispongono di collegamenti ipertestuali che li collegano alla pagina del pilastro. Pertanto, servono un pubblico comune.

Google classifica i cluster di argomenti più in alto rispetto ad altre pagine perché soddisfano l'intento di ricerca. Quindi, Zendesk si classifica più in alto rispetto ai suoi concorrenti per parole chiave come help desk , servizio clienti e crm di vendita che sono rilevanti per il suo prodotto.

Le pagine dei pilastri di Zendesk sono lunghe 3000-4000 parole e presentano questi vantaggi:

• Aumenta il tempo sulla pagina
• Ottieni classifiche su Google più alte
• Supera i suoi concorrenti per le parole chiave ad alto traffico

b) Strumenti online: Zendesk Benchmark e Zendesk ROI Calculator

Zendesk ha creato due strumenti online, Zendesk Benchmark e Zendesk ROI calculator per rafforzare la sua strategia di lead generation.

A seconda del tuo settore, gli strumenti ti mostrano le metriche prevalenti come il tasso di soddisfazione dei clienti, il volume delle richieste, gli articoli del Centro assistenza, il tempo di prima risposta e così via.

È probabile che tu non stia andando bene come i tuoi concorrenti su determinati parametri, quindi Zendesk continua a fornire tre soluzioni:

• Ti invita a controllare il rapporto CX Trends per capire cosa sta funzionando
• Ti invita a conoscere in dettaglio l'esperienza del cliente dalle sue ricerche e dai suoi rapporti
• Presenta un pulsante di prova gratuito per incoraggiare le persone a provare Zendes

Pertanto, l'azienda posiziona il suo prodotto come una soluzione per migliorare l'esperienza del cliente.

c) Storie di clienti

Zendesk presenta circa 244 storie di clienti su come i suoi clienti sono stati in grado di raggiungere i loro obiettivi utilizzando il loro prodotto. Nomi familiari come MailChimp, Udemy, OnePlus e Siemens dimostrano che vale la pena provare il prodotto Zendesk.

Il modo migliore per convincere i potenziali clienti a registrarsi è mostrare loro come i loro colleghi del settore hanno ottenuto risultati utilizzando il tuo prodotto.

Zendesk raccoglie i dati per le storie dei suoi clienti attraverso il programma Luminaries , un gruppo esclusivo per i clienti Zendesk in cui possono fare rete, ottenere l'accesso anticipato ai prodotti ed essere invitati a eventi esclusivi. Una volta che un cliente condivide la propria storia, Zendesk la raddoppia per estrarre più dati.

d) Recensioni di terze parti

Zendesk incentiva i clienti a lasciare recensioni su siti di terze parti come G2, Capterra e Tech Radar in cambio di crediti, coupon, omaggi o buoni regalo.

Su G2, ha circa 3.730 recensioni a 4 e 5 stelle e si classifica come il miglior software di help desk. Dal momento che queste recensioni sono imparziali e non possono essere manipolate, le persone si fidano di loro più degli articoli di recensione.

e) Collaborazioni di contenuto strategico

Zendesk presta i suoi contenuti (case study, report e white paper ) ad altre pubblicazioni per aiutarle a ottenere contatti in cambio della consapevolezza del marchio.

Nello screenshot qui sopra, Zendesk ha collaborato con Corinium Intelligence per offrire Zendesk Customer Experience Trends Report 2019. Devi compilare un modulo con i dettagli sul tuo nome, email di lavoro, numero di contatto e settore prima di potervi accedere.

f) Mercato Zendesk

Con i cluster di argomenti, Zendesk può classificarsi per termini di ricerca generici come vendite ed esperienza del cliente. Ma non può classificare per parole chiave di marca come Intercom, Shopify o Salesforce.

Zendesk Marketplace consente all'azienda non solo di classificarsi per le parole chiave di marca, ma anche di sviluppare plug-in (gratuitamente). Le aziende desiderano integrarsi con Zendesk e ottenere l'accesso alla sua vasta base di clienti e Zendesk lo incoraggia fornendo l'accesso a strumenti e documentazione tramite la piattaforma per sviluppatori Zendesk .

Per ogni plugin, Zendesk crea una pagina web separata e la ottimizza per le parole chiave di marca. In effetti, Zendesk è in grado di classificarsi per parole chiave di marca di altre aziende. Naturalmente, questa tattica funziona meglio per le aziende più piccole rispetto a quelle più grandi.

g) Strategia PPC

Se cerchi "software di help desk", troverai un annuncio a pagamento per Zendesk che porta a questa pagina di destinazione:

La copia della pagina di destinazione cambia con l'intento di ricerca. Ad esempio, questa copia si concentra sul posizionamento di Zendesk come il miglior software di help desk.

Allo stesso modo, quando qualcuno digita parole chiave che iniziano con "Zendesk", il testo pubblicitario passa alle dichiarazioni di branding e posizionamento. Le persone che utilizzano tali stringhe di ricerca sono già a conoscenza del prodotto e stanno cercando il sito Web ufficiale di Zendesk.

La corrispondenza dell'intento di ricerca con il testo pubblicitario funziona bene per convertire più visitatori.

• Quando si fanno offerte per termini di prodotti generici e parole chiave della concorrenza, le affermazioni basate sui vantaggi (ad es. aumento della soddisfazione del cliente) e gli inviti all'azione (ad es. passaggio al leader del settore) funzionano meglio.
• Quando fai offerte per le tue parole chiave di marca, le dichiarazioni di branding e posizionamento funzionano bene.

3. Buffer

Buffer è nato come un'app per la pianificazione dei tweet e si è trasformato in uno strumento indispensabile per i social media marketer e gli esperti di marketing digitale quando è stato ampliato per consentire agli utenti di pianificare i messaggi.

Dal lancio nel 2011, Buffer ha raggiunto 100.000 utenti in 10 mesi. Oggi la piattaforma conta più di 4 milioni di utenti. Gran parte di questo successo può essere attribuito alla sua strategia di marketing inbound SaaS.

Vediamo quali tattiche hanno impiegato per far crescere una startup bootstrap:

a) Blog degli ospiti

Buffer deve la sua crescita iniziale alla pubblicazione di guest post due volte al giorno su siti Web ad alta visibilità. Invece di prendere di mira il loro pubblico, hanno preso di mira persone che potrebbero influenzare i loro potenziali clienti.

Buffer si è anche concentrato sui siti Web che potrebbero aiutarli a ottenere le iscrizioni degli utenti. Ciò ha aiutato l'azienda a ottenere i suoi primi 100.000 utenti e a costruire relazioni con siti come SocialMouths, Treehouse e Social Media Examiner.

Inizialmente, Buffer utilizzava servizi come MyBlogGuest e BloggerLinkUp per trovare opportunità di pubblicazione degli ospiti. Una volta che hanno costruito un po' di trazione, hanno iniziato a connettersi con l'editore collaboratore di siti Web più grandi direttamente tramite e-mail.

Ecco un vero passo che hanno scritto:

Ciao ragazzi,

Da ragazzo che ha appena iniziato con alcune lezioni di base di web design, ho trovato onextrapixel estremamente utile, quindi solo un rapido ringraziamento su quella nota.

Volevo chiederti se sei interessato a un guest post che ho redatto, che ho intitolato "10 strumenti per sfruttare al meglio Twitter". Copre alcuni degli ultimi strumenti di Twitter, che mi aiutano molto a rimanere produttivo.

Spero che tu possa farmi sapere se pensi che il post possa essere interessante per te.

Per riferimento al mio stile di scrittura, ho pubblicato recentemente su: Six Revisions , SocialMediaExaminer , Inspiredm

Migliore,

Leo

Il co-fondatore Leo Widrich afferma : "Per la pubblicazione degli ospiti, suggerirei di riempirla sempre di esperienze personali, ma non di autopromozione. Se descrivi uno strumento, descrivi come ti ha aiutato in modo specifico, se spieghi le tecniche, fornisci esempi specifici".

Ha persino scritto un guest post su come ha usato la pubblicazione degli ospiti per la sua startup !

b) Cura dei contenuti

Invece di creare articoli nuovi e originali su argomenti che sono già stati ampiamente trattati dai concorrenti, Buffer ha scelto di fornire valore compilando dati di ricerca.

Ad esempio, questo articolo sulla psicologia del colore è uno dei post di maggior successo di Buffer, ma non contiene informazioni originali. È un tuffo in profondità in tutte le informazioni, comprese le infografiche, che sono già disponibili.

Ovviamente, le persone considerano ancora utili i contenuti curati, in particolare i dati e la ricerca.

c) Promozione sui social media

Buffer ha il vantaggio di avere un pubblico esperto di social media e un prodotto di pubblicazione sui social media, che può sfruttare per le proprie promozioni di contenuti.

Ecco cosa fanno:

• Pianifica la strategia di promozione dei contenuti prima di iniziare con la creazione dei contenuti.
• Crea una strategia prolungata di promozione sui social media per aumentare la durata e il valore dei contenuti.
• Ottimizza per il coinvolgimento su vari canali di social media
• Indirizza i contenuti verso gli influencer per sfruttare il loro vasto pubblico

d) Riutilizzo dei contenuti

Buffer trae la maggior parte del chilometraggio dal suo contenuto riproponendolo per canali diversi . Da un singolo post del blog, creano:

• Grafica Facebook e Twitter
• Video
• Mazzi di diapositive

Proprio come la pubblicazione degli ospiti, Buffer tenta di raggiungere un pubblico più ampio ottimizzando per canali diversi.

e) Podcast

Il podcast di Buffer, The Science of Social Media, ha raccolto 25.000 ascoltatori e 1,5 milioni di download. Ogni settimana pubblica un episodio in cui si parla di suggerimenti, esperimenti e migliori pratiche sui social media.

Fedele alla sua strategia di prendere in prestito altro pubblico, Carolyn Kopprasch, "Chief Happiness Officer" di Buffer, appare in un podcast chiamato Support Ops in cui discute le informazioni sui social media con esperti di aziende come Basecamp e Automattic.

f) Modello Freemium

Anche l'offerta freemium di Buffer ha funzionato bene per attirare più utenti. Le persone possono programmare gratuitamente i contenuti dei social media su un massimo di 3 canali, senza limiti al numero di post che puoi pubblicare.

Rimuove l'attrito nel processo di registrazione e convince più persone a provare la piattaforma. Una volta che ne hanno preso dimestichezza, possono scegliere di pagare per funzionalità extra come strumenti di analisi e coinvolgimento e più canali di social media.

4. Lasco

"Per quanto sia stato difficile convincere le persone a iniziare a usarlo, una volta iniziato non hanno quasi mai smesso".

– Steward Butterfield, CEO e fondatore di Slack

La crescita di Slack è roba da sogno: è passata da $ 0 a $ 7,1 miliardi in meno di 5 anni!

Lanciato nel 2014, Slack ha un impressionante elenco di risultati:

• Ha 12 milioni di utenti attivi giornalieri (DAU), 3 milioni dei quali sono clienti paganti.
• Ha un incredibile tasso di conversione freemium del 30%.
• Il 65% delle aziende Fortune 100 paga per Slack.

Tutto questo senza nemmeno avere un team di vendita in uscita fino a quando non è diventata un'azienda da 1,1 miliardi di dollari!

Quali tattiche di marketing in uscita hanno funzionato per Slack?

a) Marketing del passaparola

È una delle tattiche di marketing preferite di Butterfield, e con buone ragioni. 8.000 persone si sono iscritte a Slack il primo giorno del lancio. Questo numero è quasi raddoppiato nelle due settimane successive.

Il passaparola lo ha reso possibile: Butterfield ha convinto i suoi contatti a provare Slack e fornire feedback. La pagina di destinazione del lancio del prodotto mostrava testimonianze di aziende famose come prova sociale.

Slack ha creato un gancio per catturare l'attenzione delle persone, definendosi un "killer di posta elettronica". Alcuni dei titoli pubblicati dalle pubblicazioni prima del lancio del prodotto:

• FC : I cofondatori di Flickr lanciano Slack, un killer di posta elettronica
• Business Insider : il co-fondatore di Flickr vuole sostituire la posta elettronica in ufficio
• CNET : il fondatore di Flickr intende eliminare le e-mail aziendali con Slack

C'è solo così tanto il passaparola letterale può fare. Quindi Slack ha mostrato un Wall of Love su Twitter per sfruttare le associazioni positive con il suo prodotto e ottenere più portata attraverso tweet e retweet.

I siti di recensioni di terze parti come G2 sono un altro canale utilizzato da Slack per ottenere buona volontà e fiducia poiché pubblicano recensioni imparziali e oneste.

b) Modello Freemium

Slack ha utilizzato un approccio incentrato sul prodotto per ottenere più iscrizioni più velocemente. Invece di creare un database di lead che devono essere qualificati uno per uno dai rappresentanti di vendita, l'azienda offre una versione "gratuita per sempre" del suo prodotto.

Qualsiasi individuo e team può semplicemente provare Slack in cambio del proprio ID e-mail di lavoro. Il pagamento è una barriera all'ingresso, quindi non vengono richiesti i dettagli della carta di credito. Paghi solo quando desideri più di 10 integrazioni e spazio di archiviazione aggiuntivo.

c) Integrazioni di terze parti

Slack ha 2.400 app di terze parti nella sua directory, quindi gli utenti possono svolgere il lavoro senza intoppi, indipendentemente dallo stack tecnologico che hanno. L'azienda SaaS beneficia di integrazioni di terze parti in due modi:

• Viene menzionato nella prima pagina ogni volta che qualcuno cerca un prodotto con cui Slack si integra
• Riceve il traffico di riferimento al suo sito Web dalle sue integrazioni

Anche se i referral costituiscono solo il 3,34% del traffico totale di Slack, il sito Web riceve 108.600.000 di visitatori ogni mese. Tutto sommato!

GitHub riceve circa 200.000 clic mensili per Slack, mentre Trello genera circa 150.000 clic mensili.

d) Pubblicità a pagamento

Butterfield ritiene che la pubblicità a pagamento sia facile da attivare e disattivare. Quando un annuncio non genera il tipo di entrate che l'azienda si aspetta, viene interrotto.

Slack riceve 400.00 visualizzazioni di siti Web al mese dalla pubblicità a pagamento. Fa offerte su 2.100 parole chiave PPC, che portano i visitatori alla home page o alla pagina del prodotto, che funge anche da pagina di destinazione .

I titoli degli annunci di Slack presentano variazioni di queste tre parole chiave principali: comunicazione, messaggistica e collaborazione. Poiché Slack non è limitato a un dipartimento o disciplina specifici, gode di un vasto pubblico di destinazione.

Pertanto, la sua strategia PPC include il targeting di parole chiave a coda corta che hanno un appeal universale, indipendentemente da chi sta effettuando la ricerca.

e) Strategia SEO

Invece di costruire SEO attraverso il content marketing, Slack si concentra sulle pagine di destinazione della sua App Directory. Alcune delle principali parole chiave organiche di Slack sono:Google Drive

Le persone che inseriscono queste parole chiave non cercano Slack ma si imbattono nel suo sito web. Questo perché Slack ha integrazioni con ciascuno di questi prodotti.

Slack sulla popolarità delle sue integrazioni per ottenere l'accesso a un pubblico più ampio. Crea pagine web separate per ciascuna delle sue integrazioni con una struttura in tre fasi:

• Titolo: nome dell'integrazione
• Spiegazione di cos'è l'integrazione
• Spiegazione di come l'integrazione si collega a Slack

Più integrazioni ha Slack, più "appiccicoso" diventa il prodotto fino a diventare una piattaforma di lavoro essenziale.

f) Il blog di Slack – Diverse persone stanno scrivendo

Il blog di Slack porta al sito web altri 70.000 visitatori ogni mese. L'azienda pubblica quattro categorie di post:

• Aggiornamenti prodotto/azienda
• Tutorial/guide sui prodotti
• Suggerimenti per la produttività
• Storie personali

Il blog tiene gli utenti aggiornati su nuove funzionalità o aggiornamenti e aumenta la visibilità di Slack sulla ricerca. È anche un esercizio di costruzione del marchio con i lettori, utenti o meno.

g) Politica di fatturazione equa

Il modello di prezzo della "fatturazione equa" di Slack lo rende ancora più caro ai suoi clienti. Viene addebitato solo per gli utenti attivi e se qualcuno smette di utilizzare il prodotto per 14 giorni, Slack restituirà i tuoi soldi tramite un credito proporzionale.

Conclusione

Il 27% degli esperti di marketing sfrutterà il marketing inbound per la prima volta nel 2022, mentre l'11% degli esperti di marketing lo farà il suo più grande investimento l'anno prossimo. Ciò dimostra che il marketing inbound per SaaS è diventato una best practice per i marchi in crescita.

La trasformazione digitale spinta dalla pandemia ha portato a casa l'importanza di incontrare i clienti e il pubblico dove si trovano.

Fonti immagine – Carl Ocab Digital Marketing , HubSpot , Ahrefs , Zendesk , Buffer , Single Grain , Open view partner