Vendi in modo più intelligente con le vendite inbound: un'intervista con un esperto

Le vendite inbound sono il nostro rimedio per una vendita più forte e più intelligente. In questo post (accompagnato da un video), vorremmo condividere come e perché questa metodologia è così potente che anche tu puoi vendere in modo più intelligente con le vendite inbound.

L'idea principale alla base delle vendite inbound è allineare i tuoi sforzi con il modo in cui le persone acquistano oggi. L'attenzione e il processo sono interamente basati sul percorso dell'acquirente e sulla sua necessità di informazioni e dati imparziali per un processo decisionale più informato. Come il marketing inbound, al centro delle vendite inbound c'è l'offerta di contenuti educativi ai potenziali clienti giusti attraverso il canale giusto al momento giusto.

HubSpot Sales, un prodotto HubSpot rilasciato alcuni anni fa a cui hanno continuamente apportato grandi miglioramenti, offre una serie di strumenti, automazione e approfondimenti per aiutare i team di vendita a implementare ed eccellere nelle vendite inbound. Ancora più importante, gli strumenti di vendita HubSpot aumentano la produttività, aiutando il venditore laborioso a risparmiare tempo in ogni fase della canalizzazione.

Quindi andiamo subito a saperne di più su questi due argomenti. Qui puoi guardare una parte delle mie domande e risposte con Susan LaPlante-Dube, Co-Principal e Head of Sales presso Precision Marketing Group, mentre ci tuffiamo nella strategia di vendita inbound e gli strumenti e le funzionalità offerti da HubSpot Sales.

Alysa: Susan, lo slogan di HubSpot Sales è "Vendi di più. Lavora di meno”. In che modo la metodologia di vendita inbound ha influenzato il processo di vendita PMG?

Susan: Questo è un grande slogan perché è così vero. Ciò che HubSpot Sales ha fatto è aiutarci a semplificare l'intero processo di vendita mettendo tutto ciò di cui abbiamo bisogno e che utilizziamo regolarmente in un unico posto. Dalle e-mail basate su modelli alle attività, ai documenti di vendita, non devi più cercare di trovare il materiale che desideri inviare a un potenziale cliente o tornare indietro nella cronologia delle e-mail per individuare l'e-mail che ha già risposto a quella domanda. Hai tutto a portata di mano. Ci ha aiutato a lavorare di meno.

Alysa: In qualità di Head of Sales per PMG, raccontaci la tua esperienza nell'utilizzo di HubSpot Sales per la gestione dei lead e la chiusura dell'attività.

Susan: Le vendite inbound e il CRM hanno cambiato il campo di gioco. Prima di tutto, è importante sapere che questo non è il primo CRM o strumento di vendita che abbiamo utilizzato. Abbiamo usato altri due prodotti popolari.

Il cambiamento più grande nell'utilizzo di questi strumenti è l'integrazione tra vendite e marketing e la cronologia del viaggio che qualcuno ha intrapreso online, il modo in cui interagiscono con il tuo sito Web e le tue e-mail. Avere questa conoscenza all'inizio del processo di vendita ci aiuta a personalizzare il nostro approccio ed essere più efficaci. Ci aiuta a capire la persona e i suoi punti deboli. Ci consente di sfruttare quelle intuizioni più profonde nella nostra prospettiva. Ci fa sapere quando le persone interagiscono con le nostre e-mail o leggono i documenti che inviamo. E questo ti permette di essere molto più strategico nel follow-up e nei tempi della conversazione. Aiuta i venditori a concentrarsi sulla relazione più che sul semplice processo.

Alysa: Puoi parlare di alcune delle tue funzionalità preferite e di come le usi?

Susan: 1) Una delle caratteristiche più interessanti è la raccolta documenti, che va oltre l'avere tutto in un unico posto. Quando condividi documenti da questa libreria, puoi impostare una regola che dice che se la persona a cui lo stai inviando lo condivide con qualcun altro, devi ottenere un indirizzo e-mail e quindi questo ti aiuta a costruire il tuo database di contatti. Il fatto che tu sappia quando qualcuno ha aperto i documenti, con quali pagine ha interagito, per quanto tempo è rimasto su ciascuna pagina, è molto potente. Quando invii proposte o presentazioni panoramiche, è importante sapere se i tuoi potenziali clienti sono coinvolti come speri che lo siano.

2) Direi che i prossimi sono i modelli, e torna a quello che stavo dicendo prima, che il tempo risparmiato è inestimabile. Avere modelli di e-mail impostati per tutte le domande di routine, tutte le e-mail di follow-up standard che invii e poter fare clic su un pulsante per personalizzarle è estremamente conveniente.

3) Il terzo strumento davvero potente è lo strumento di prospezione. Sapere chi è stato sul tuo sito web, anche se non ha compilato un modulo, sapere se c'è un'azienda che è particolarmente interessata a te, quante persone hanno visitato e quante pagine, è molto perspicace. Sarai quindi in grado di raccogliere informazioni su quell'azienda e scavare un po' più a fondo per scoprire chi sono le persone giuste.

Al di là di tutte le singole funzionalità, sono un grande fan dell'interfaccia utente dell'intero prodotto. È un piacere da usare. Quindi, penso che i venditori si impegnino di più con esso.

Alysa: Com'è il processo di implementazione quando un'azienda decide di implementare HubSpot Sales?

Susan: La facilità di implementazione dipende dalla presenza o meno di un processo esistente. Se stai implementando HubSpot Sales per un team che ha definito i propri processi, la formazione e l'implementazione sono di circa 30 minuti. Se le vendite sanno quali sono le fasi dell'affare, sanno cosa sono un MQL e un SQL, hanno e-mail che usano regolarmente, è semplice.

Quando il processo e gli strumenti non sono definiti, l'implementazione di HubSpot Sales può essere più difficile, non a causa del prodotto, ma a causa del processo sottosviluppato. In questo caso, HubSpot offre risorse favolose per aiutare i team a definire e costruire un processo di vendita ottimale. Anche partner esterni come PMG possono aiutare, in particolare con l'allineamento delle vendite e del marketing e la creazione di modelli con un tocco di marketing.

Alysa: Secondo te, come immagini il movimento delle vendite inbound che influirà sul business dei PMG e sulle attività dei nostri clienti a lungo termine?

Susan: Anni fa, abbiamo iniziato a parlare di inbound marketing e di come il processo di marketing per le persone fosse passato dall'essere sotto il controllo del marketer all'avere il controllo della persona che faceva la ricerca, in genere l'acquirente. Le vendite inbound seguono il passaggio del controllo all'acquirente e aiutano i venditori a sfruttare informazioni e strumenti per rendere l'esperienza di acquisto più personale e concentrarsi maggiormente sulla risoluzione dei problemi rispetto alla vendita di soluzioni. È proprio lì che c'è l'impatto più grande, per noi e per chiunque lo stia abbracciando.

Se qualcuno ha domande sull'implementazione di un processo di vendita inbound per la tua azienda o vorrebbe provare HubSpot Sales, faccelo sapere. Siamo qui per aiutare. Vendita felice!