Blog di personalizzazione dell'e-commerce

Esistono diversi modi per aumentare le vendite. Sfortunatamente, non abbastanza negozi di eCommerce si concentrano sull'aumento del valore medio degli ordini come leva per moltiplicare i profitti.

Sebbene in passato abbiamo trattato l'ottimizzazione delle conversioni e il marketing di fidelizzazione , questa guida si concentrerà sul valore medio degli ordini. Se desideri saltare direttamente agli esempi, incluse le tattiche di Fashion Nova, Parachute e Target, fai clic qui.

Definizione: il valore medio dell'ordine (AOV) misura il ricavo medio generato in una singola transazione. Per calcolare l'AOV, hai bisogno di tre input.

Innanzitutto, in quale periodo stai misurando il tuo AOV. In secondo luogo, qual è l'importo totale delle entrate generate durante il tuo periodo di tempo. Infine, conta il numero totale di ordini nello stesso tempo.

Valore medio dell'ordine = Entrate totali / N. di ordini

Fortunatamente, l'aumento del valore medio dell'ordine è un problema di vecchia data nella vendita al dettaglio. Esistono molte strategie e tattiche di best practice utilizzate per aumentare regolarmente questa metrica di conversione.

Come Fashion Nova massimizza l'AOV per ogni acquirente

Abbiamo già spiegato come Fashion Nova massimizza le conversioni con l' abbandono della navigazione .

Qui, voglio abbattere un intero percorso del cliente per vedere come fanno aumentare il valore medio dell'ordine per ciascun cliente.

Fashion Nova utilizza una moltitudine di incentivi per guidare AOV e conversioni.

Sopra vediamo la loro homepage. Usano varie tattiche avanzate di personalizzazione dell'eCommerce per presentare l'offerta giusta al cliente giusto.

Sono posizionate due barre dei messaggi, una sopra e una sotto la barra di navigazione principale. Entrambi sottolineano la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 75.

La spedizione gratuita è un incentivo ottimale per alcuni motivi. In primo luogo, è una delle ragioni principali dell'abbandono del carrello . In secondo luogo, è un incentivo finanziario diretto senza scontare il tuo prodotto.

Fashion Nova crea attivamente campagne per moltiplicare l'importo speso dai clienti.

Questi tipi di campagne sono comuni e includono idee come compra uno prendi uno, soglie di spesa e altro ancora. Qui, Fashion Nova utilizza un approccio ladder, stabilendo soglie multiple con incrementi di $ 25.

I pacchetti sono fantastici per eliminare il "paradosso della scelta" e sfruttare l'autorità per aumentare il valore medio dell'ordine.

Qui, Fashion Nova combina prodotti di diverse categorie per creare un look completo. Quindi, con un'ottima personalizzazione dei contenuti nella pagina del prodotto , sono in grado di mostrare con immagini l'aspetto dell'outfit.

Infine, questi prodotti sono combinati in un semplice pacchetto che i visitatori possono aggiungere al carrello con un clic.

Quando i clienti acquistano, rivelano a quali tipi di prodotti sono interessati.

È possibile utilizzare queste informazioni per creare consigli sui prodotti informati e personalizzati .

Fashion Nova inserisce effettivamente tre widget di raccomandazione del prodotto nelle pagine dei prodotti. Il pugno inserisce dinamicamente i prodotti correlati in base allo stile e alla categoria, in questo caso articoli simili ai loro jeans a baldacchino.

Questa tattica non è solo ottima per garantire una vendita, ma offre anche agli acquirenti articoli che probabilmente acquisteranno oltre al prodotto che stanno cercando di aumentare l'AOV.

Il secondo widget di raccomandazione prodotto che Fashion Nova crea sono "Componenti aggiuntivi consigliati".

Gli articoli suggeriti completano tutti il ​​prodotto attuale e sono spesso accessori popolari acquistati insieme al prodotto visualizzato o ai look curati.

Altri modi per aumentare l'AOV

Per impostazione predefinita, molti negozi di eCommerce ordinano in base a quali prodotti hanno maggiori probabilità di essere convertiti in isolamento.

Sfortunatamente, questo approccio ignora l'impatto reciproco dei prodotti adiacenti. Come spiega la scienza dei dati Wayfair, "l'appeal del prodotto non è una qualità fissa: può effettivamente cambiare a seconda del contesto in cui appare un prodotto".

È qui che entrano in gioco le migliori pratiche di merchandising.

Parte della creazione della migliore esperienza del cliente consiste nel fornire ulteriori opzioni di pagamento.

Le forme di credito sono state utilizzate nella vendita al dettaglio dall'inizio dei tempi. Secondo Deloitte, le carte di credito in co-branding hanno generato $ 350 miliardi e i programmi di partnership nel loro insieme rappresentano un enorme 10% della spesa con carta di credito.

Di seguito, Parachute rende i suoi prodotti per la biancheria da letto di lusso più convenienti offrendo pagamenti mensili bassi.

Invece di visualizzare offerte generiche, utilizza comportamenti durante la sessione come i contenuti del carrello per creare accattivanti vendite aggiuntive.

Il mio modo preferito per aumentare l'AOV consiste nel combinare le soglie del carrello con i contenuti del carrello per creare incentivi dinamici. Nella nostra guida "Casi d'uso pop-up avanzati con personalizzazione" spieghiamo in dettaglio come creare queste offerte con Barilliance.

La chiave è presentare l'offerta solo ai segmenti di clienti che sono solo timidi nell'ottenere l'affare. Ciò massimizza sia il coinvolgimento che le conversioni.

L'aggiunta di un articolo a un carrello è uno dei trigger più efficaci per la gestione del ciclo di vita del cliente.

Sulla base di questa azione del cliente, i marchi possono attivare diversi tipi di campagne, come inviare il carrello tramite e-mail, campagne personalizzate sul ciclo di vita o vari tipi di sconti e offerte di rifornimento.

Tuttavia, dal punto di vista del valore medio dell'ordine, questa è l'occasione perfetta per coinvolgere gli acquirenti con offerte personalizzate che completano l'articolo appena aggiunto. Di seguito è riportato un esempio di questa tattica in azione da Target.

Incorporare le vendite incrociate all'interno delle tue pagine PDP è un altro modo per aumentare l'AOV.

Sopra, Home Depot offre due distinte vendite incrociate. Il primo è un servizio di installazione. Questo componente aggiuntivo offre comodità e parla a un cliente più ricco. La seconda è un'offerta assicurativa, che ha una proposta di valore completamente diversa e si rivolge a un diverso tipo di cliente.

Un esempio simile viene da Wayfair.

Sopra usano le garanzie come parte di un pacchetto di prodotti. In questo caso, l'offerta aumenterebbe l'AOV di circa il 20%!

Un buon AOV dipenderà da una serie di fattori, tra cui

Detto questo, di seguito sono riportati alcuni benchmark AOV che puoi utilizzare come riferimento per determinare quale sarebbe un buon KPI AOV per il tuo negozio di eCommerce.

Innanzitutto, i valori medi degli ordini sono influenzati dal tipo di dispositivo. Uno studio del 2019 di Statista ha rilevato che i valori del carrello su desktop erano, in media, del 48,12% superiori rispetto alle sessioni simili su dispositivi mobili e del 32,20% superiori rispetto alle sessioni di acquisto su tablet.

Abbiamo condotto uno studio approfondito sull'impatto del COVID-19 sui negozi di eCommerce. Uno dei risultati principali è stato l'impatto del COVID-19 sui valori medi degli ordini in tutti i settori.

Dal nostro database, abbiamo visto un AOV medio di $ 129,70 prima della pandemia. Questo numero è aumentato costantemente con la crescita della pandemia, raggiungendo alla fine un AOV massimo di $ 248,28, con un aumento del 91% rispetto a prima della pandemia!

I periodi di ammortamento sono i KPI più pratici per i cicli di vita dei clienti. Copriamo molti modi per ridurre il periodo di rimborso del cliente nella nostra guida sul marketing del ciclo di vita del cliente qui, con l'aumento del valore medio degli ordini che è uno dei principali tenant.

Aumentare l'AOV significa che ogni transazione ti porta ulteriormente verso il pareggio.

Credito di immagine

Come conseguenza della riduzione del periodo di ammortamento, il flusso di cassa complessivo migliorerà. Il flusso di cassa ridurrà il capitale circolante necessario per operare e ti consentirà di perseguire meglio altre opportunità.

L'aumento dell'AOV è una componente centrale per moltiplicare le entrate.

Il software di personalizzazione , i consigli avanzati sui prodotti e le campagne di merchandising sono strumenti efficaci che puoi utilizzare.

Se desideri saperne di più su come selezionare un partner di personalizzazione, fai clic qui . Altrimenti, richiedi una demo per vedere come Barilliance può aiutarti ad aumentare l'AOV .