Come aumentare le vendite B2B: il tuo playbook in 8 passaggi

Come aumentare le vendite B2B?

Oggi, i team di vendita dispongono di numerosi strumenti di vendita, che possono aiutarli a migliorare l'efficienza e identificare più rapidamente i lead più pertinenti. Tuttavia, significa anche che c'è una maggiore concorrenza per il tempo e l'attenzione dei potenziali clienti.

La chiave per aumentare le vendite B2B è capire come sfruttare i vantaggi delle moderne tecniche di vendita e superare gli ostacoli insiti in uno spazio digitale affollato.

In questo articolo, tratteremo otto best practice e strumenti che puoi implementare per migliorare le prestazioni del tuo team di vendita, aumentare le vendite B2B e aggiungere account di alto valore al tuo portafoglio di attività.

Come aumentare le vendite B2B

Dai un'occhiata a queste otto strategie per aumentare le vendite B2B.

1. Definisci il tuo ICP e le tue buyer personas

Quando vuoi dare una spinta alle tue performance di vendita, a volte devi riesaminare tutto. Torniamo al punto di partenza.

chi è il tuo pubblico di riferimento? Quali tipi di aziende farebbero i migliori clienti? Chi sono le persone che devi raggiungere con le tue campagne di marketing e vendita?

Per rispondere a queste domande, devi definire il tuo ICP (profilo cliente ideale) e le buyer personas B2B.

PCI

Quando definisci l'aspetto del tuo ICP, sarai in grado di creare materiale di marketing e vendita più preciso e mirato che attiri i lead giusti.

Per determinare il tuo ICP, inizia consultando i dirigenti dell'azienda, i leader del team di marketing, la ricerca e lo sviluppo e gli specialisti del successo dei clienti. La maggior parte delle aziende inizia con informazioni demografiche, come:

• Industria
• Dimensione aziendale
• Regione
• Entrate (se disponibili pubblicamente)

Pur comprendendo quali tipi di aziende sarebbero in generale un buon cliente, un elenco così ampio di tratti produrrà comunque un ampio elenco di potenziali clienti, molti dei quali non sarebbero veramente rilevanti o "ideali".

Con l'aiuto di soluzioni di Sales Intelligence come Similarweb, puoi includere metriche di performance digitale molto più granulari per definire il tuo ICP. Questo alla fine ti consente di concentrarti sui potenziali clienti con il potenziale più elevato e di maggior valore.

Tali metriche possono includere:

• Volume delle vendite per regione
• Entrate mensili/annuali
• Stack tecnologico attuale
• Partnership attuali
• concorrenza

Quando si tratta di definire il tuo ICP, più sei specifico, meglio è.

Persona dell'acquirente

Dopo aver determinato quali tipi di aziende sarebbero i clienti giusti, è necessario capire con chi parlare all'interno di tali aziende.

È qui che entrano in gioco le buyer personas.

Una persona acquirente è una rappresentazione fittizia di un decisore o influencer con cui vuoi che parlino le tue campagne di vendita e marketing.

La maggior parte delle aziende ha più buyer personas per rappresentare tutti i possibili stakeholder a cui dovrebbero rivolgersi. Ecco i criteri principali da considerare per determinare i tratti delle tue buyer personas B2B:

• Titolo e anzianità: con chi vuoi parlare all'interno dell'azienda? Qual è il loro ruolo e rango?
• Autorità decisionale: hanno la capacità di prendere decisioni di acquisto? Avrai bisogno di parlare con altre parti interessate per concludere l'affare?
• Obiettivi personali: come vengono valutate le prestazioni del potenziale cliente sul lavoro? Quali sono i loro obiettivi attuali?
• Utente: sarà il potenziale cliente a utilizzare la tua offerta?

Prendersi il tempo necessario per definire (o ridefinire) il proprio ICP e le buyer personas consente di creare campagne di marketing altamente efficaci e orientate alla conversione, aumentare l'efficienza delle vendite ed eliminare prima i lead irrilevanti.

Acquisire una profonda comprensione di chi sono i tuoi utenti e acquirenti può anche aiutare a guidare lo sviluppo del tuo prodotto o servizio in modo che la tua offerta soddisfi meglio le esigenze dei clienti.

2. Migliorare la prospezione

Un modo efficace per aumentare le vendite B2B è migliorare la velocità e l'efficienza mentre costruisci il tuo elenco di potenziali clienti.

Cercare manualmente i potenziali clienti e aggiungerli al tuo CRM è un processo estremamente dispendioso in termini di tempo e monotono. Per non parlare del fatto che richiede energia e risorse che altrimenti potrebbero essere indirizzate a compiti più complessi. Fortunatamente, esistono efficaci strumenti e tecniche di prospezione delle vendite che lo rendono facile.

Lo strumento di generazione di lead di Similarweb ti consente di identificare istantaneamente potenziali clienti pertinenti che soddisfano tutti i tuoi criteri ICP univoci: piuttosto potente, vero? Con dati unici sul traffico e sul coinvolgimento su oltre 100 milioni di siti Web, Similarweb offre ai team di vendita una visibilità digitale completa in ogni parte della strategia e delle prestazioni digitali di un potenziale cliente, nonché numeri di telefono diretti e indirizzi e-mail dei responsabili delle decisioni aziendali.

Il generatore di lead ti consente di identificare facilmente centinaia o migliaia di potenziali clienti con un chiaro bisogno del tuo prodotto o servizio che sono pronti ad acquistare. Inoltre, puoi aggiornare automaticamente il tuo elenco di potenziali clienti con informazioni aggiornate in modo da non dover mai più perdere tempo a cercare manualmente nuovi potenziali clienti.

3. Allineare vendite e marketing

Quando le vendite e il marketing sono allineati, è molto più facile aumentare le vendite B2B. Sebbene questi reparti siano comunemente isolati, lavorare insieme per coordinare obiettivi, campagne e tattiche è uno dei modi più semplici per aumentare le vendite B2B.

Per avere successo, il marketing e le vendite devono:

• Allineamento su ICP e profili acquirente. Queste informazioni costituiscono la base per tutte le campagne di marketing e il materiale collaterale, oltre al raggio d'azione delle vendite. Se c'è una disconnessione, il marketing potrebbe finire per portare tonnellate di lead che non aiutano le vendite, sprecando tempo e budget e mettendo le vendite in svantaggio.
• Concordare la messaggistica chiave del marchio, il posizionamento e l'esperienza di nutrimento dei lead. Il marketing e le vendite dovrebbero sforzarsi di utilizzare lo stesso linguaggio, le stesse statistiche chiave e la stessa narrativa aziendale per posizionare il proprio prodotto all'interno del mercato. Questo è essenziale per creare un'esperienza coordinata e coerente in tutto il funnel di vendita.
• Comprendere gli obiettivi e gli obiettivi reciproci. Poiché il marketing è responsabile dell'acquisizione di molti dei contatti che le vendite alimenteranno, aiuta a comprendere gli obiettivi e le quote di vendita. Sapere quante entrate devono portare le vendite può essere un potente motivatore per lavorare insieme e persino influenzare il tipo di campagne che eseguirai.
• Condividi la garanzia. I team di marketing spesso includono scrittori e designer di contenuti, che producono quotidianamente contenuti preziosi e informativi per i potenziali clienti. I rappresentanti di vendita possono condividere post di blog, eBook, podcast e altro con i potenziali clienti per aiutarli a conoscere la tua offerta e dimostrare il valore della tua azienda.

4. Usa l'automazione del marketing

Una delle migliori strategie di marketing B2B per aumentare le vendite B2B è l'automazione del marketing.

L'automazione del marketing si riferisce al software che automatizza le attività di marketing ripetitive o monotone, come l'e-mail marketing, la pubblicazione sui social media e la pianificazione delle campagne pubblicitarie.

L'automazione del marketing non solo aumenta l'efficienza, ma aiuta anche i professionisti del marketing a fornire un'esperienza più personalizzata e intuitiva per clienti e potenziali clienti. A sua volta, ciò porta a un nutrimento più efficace, che rende più facile per le vendite convertire i lead e vendere i clienti esistenti.

Ecco solo alcuni modi in cui l'automazione del marketing ti aiuta a capire come aumentare le vendite B2B.

• Fornisci contenuti personalizzati al momento giusto. Con uno strumento di automazione del marketing, puoi rendere operativi i dati in tempo reale, come la pagina Web che un lead sta attualmente navigando, per fornire suggerimenti sui contenuti pertinenti al momento giusto tramite e-mail o prompt sullo schermo. Questo ti aiuta a coltivare i lead e sviluppare l'intento mantenendo i lead coinvolti e soddisfacendo le loro esigenze per le informazioni giuste.
• Crea processi semplificati. Gli strumenti di automazione del marketing ti aiutano a semplificare i processi tra i diversi team funzionali all'interno dell'organizzazione (come vendite, marketing e successo del cliente), per creare un'esperienza del cliente unificata durante l'intero percorso del cliente. Un'efficace automazione del marketing elimina la necessità di complicati processi di trasferimento o flussi di lavoro multipiattaforma. Invece, tutti i dati e le garanzie necessari sono archiviati in un'unica posizione centralizzata, semplificando la condivisione dei progressi e l'assegnazione delle priorità alle attività.
• Integra l'analisi dei dati. Il software di automazione del marketing consente alle aziende di monitorare, analizzare e agire sui dati dei lead. Consente di valutare le esigenze dei lead attraverso i canali e su larga scala, in modo da poter fornire il contenuto giusto al momento giusto.

5. Sviluppa una forte strategia di email marketing

L'e-mail è una delle strategie più importanti per aumentare le vendite B2B. Esistono molti modi per utilizzare la posta elettronica per nutrire, coinvolgere e convincere i lead del valore del tuo prodotto.

• Le newsletter via e-mail sono un ottimo modo per condividere contenuti educativi e mantenere il coinvolgimento tra lead e clienti. Di solito, le newsletter vengono inviate con una cadenza specifica (ad esempio una volta alla settimana) e potrebbero condividere i contenuti più recenti del tuo blog, fornire utili risorse esterne o persino alcune parole del tuo CEO.
• Le e-mail di aggiornamento del prodotto tendono ad essere più tecniche e "di vendita", quindi è meglio inviarle con una cadenza più lenta, ad esempio una volta al mese. Le e-mail di aggiornamento del prodotto generalmente riguardano nuove funzionalità e funzionalità, suggerimenti per massimizzare il valore del prodotto e altre informazioni utili sul prodotto stesso.
• I contenuti recintati , come eBook e white paper, sono una componente importante del content marketing B2B perché ti aiutano a raccogliere gli indirizzi e-mail di lead altamente pertinenti e ad alto intento. Ma questo contenuto potrebbe anche essere prezioso per i tuoi lead e clienti esistenti e aiutarti a spingerli più in basso nella canalizzazione. Quando hai un contenuto "speciale" che desideri inviare a lead specifici, condividerlo via e-mail è un ottimo modo per metterlo davanti agli occhi giusti.
• Inviti a eventi, per quando pianifichi un webinar o per parlare a un evento dal vivo. Sicuramente vorrai assicurarti che i tuoi account di alto valore siano presenti. Creando un invito dettagliato e convincente, puoi attirare l'interesse dei tuoi contatti e renderli entusiasti di saperne di più durante l'evento. Inoltre, puoi includere collegamenti ad altri contenuti pertinenti, come post di blog o eBook, all'interno dell'e-mail, creando maggiori opportunità di nutrimento.

6. Produrre studi di casi e storie di successo

Casi di studio e storie di successo dei clienti sono ottimi modi per aumentare le vendite B2B perché forniscono esempi concreti dei modi in cui il prodotto o il servizio della tua azienda fornisce valore ai clienti.

Oltre a mettere in evidenza il valore della tua offerta, casi di studio e storie di successo ti offrono il vantaggio della prova sociale, specialmente quando la storia che stai presentando coinvolge un'azienda rispettabile.

Quando un potenziale cliente o un lead vede in prima persona i modi in cui aumenti le prestazioni aziendali per aziende simili, sarà molto più facile dimostrare che puoi fare lo stesso per loro.

La chiave è condividere case study e storie di successo dei clienti rilevanti per un determinato lead.

Se il tuo prodotto o servizio ha più casi d'uso, identifica prima quale caso d'uso è più rilevante per il tuo lead. Quindi, scegli i case study e le storie di successo dei clienti che corrispondono a quel caso d'uso.

Ad esempio, per un blog sulle vendite B2B, un caso di studio su come DHL utilizza Similarweb per aumentare la produttività dei rappresentanti di vendita sarebbe più adatto di un caso di studio su come Airbnb utilizza Similarweb per entrare in nuovi mercati.

Se non disponi di molti case study o storie di successo dei clienti, il primo passo per svilupparli è parlare con i tuoi CSM su quali clienti farebbero gli esempi migliori da mostrare.

Quali clienti hanno ottenuto il ROI più elevato? Chi sono i "super utenti" del tuo prodotto? Da quali clienti hai ricevuto i migliori feedback?

Dopo aver identificato i migliori candidati, intervistato le parti interessate coinvolte nella decisione di acquisto e gli utenti, puoi scoprire come il tuo prodotto o servizio ha contribuito a migliorare la loro attività.

7. Sii un consulente, non solo un venditore

Se vuoi imparare come aumentare le vendite B2B, ricorda questo suggerimento: servi i tuoi potenziali clienti come consulente.

Naturalmente, il tuo obiettivo generale è convertire potenziali clienti e lead in clienti paganti. Ma la strada migliore - e più rapida - per prepararli a farlo è essere costantemente una fonte di informazioni preziose, non usare tattiche di vendita invadenti.

La vendita consulenziale ti posiziona per aiutare i potenziali clienti:

• Semplifica il loro lavoro o semplifica la loro vita
• Migliora le prestazioni aziendali o supera i loro obiettivi
• Comprendi meglio la concorrenza e ottieni un vantaggio
• Migliorare il loro prodotto o servizio per i loro clienti
• Aumenta la loro reputazione, credibilità o posizione nel loro mercato
• Promuovi la fiducia e la fiducia in un rapporto cliente ufficiale con la tua azienda

La vendita con consulenza non è un processo rapido. È un approccio di gioco lungo. L'obiettivo è fornire costantemente ai tuoi potenziali clienti informazioni significative che possono mettere in atto, dimostrando al contempo di comprendere i loro obiettivi, i punti deboli e le esigenze.

La chiave per utilizzare la vendita consulenziale per aumentare le vendite B2B è avere le informazioni giuste al momento giusto. Dopotutto, se non capisci veramente il mercato, il prodotto, le esigenze dei clienti o gli obiettivi del tuo potenziale cliente, come puoi aiutarlo?

Similarweb Insights Generator è un potente strumento che ti consente di identificare rapidamente informazioni robuste e aggiornate su un'ampia gamma di metriche relative ai tuoi potenziali clienti, come ad esempio:

• Quante entrate in più possono guadagnare se si espandono in nuove aree di servizio
• Tecnologie attualmente utilizzate dai loro concorrenti
• Frequenza di rimbalzo e possibili cause
• Principali fattori di traffico verso il sito Web del tuo potenziale cliente e i suoi concorrenti
• Interesse del mercato per una tendenza emergente

Con queste perspicaci pepite di informazioni, puoi migliorare notevolmente il tuo raggio d'azione via e-mail e le chiamate di vendita per promuovere relazioni più basate sulla fiducia con i lead e, in definitiva, chiudere le trattative più velocemente.

8. Monitorare le prestazioni e ottimizzare

Monitorare l'efficacia dei tuoi sforzi rispetto a una serie di KPI predefiniti e ottimizzare i tuoi sforzi di conseguenza sono strategie cruciali per aumentare le vendite B2B.

A meno che tu non definisca obiettivi quantitativi e KPI, non puoi sapere quanto successo hanno i tuoi sforzi di marketing e vendita. A sua volta, è impossibile sapere, con un minimo di certezza, cosa cambiare o migliorare.

Ad esempio, se non imposti un obiettivo per il numero di lead che desideri generare da una determinata campagna, non hai modo di sapere se la campagna "funziona". Dopotutto, il successo è relativo al risultato desiderato. A sua volta, non saprai dove aumentare il budget e dove diminuirlo.

Misurare le prestazioni è una strategia di vendita così importante per aumentare le vendite B2B perché fornisce risposte e ti dà una direzione quando inizi gli sforzi di ottimizzazione.

Aumenta le vendite B2B oggi stesso

I team di vendita devono affrontare molte sfide oggi. Un mercato in continua espansione di strumenti di vendita, una serie vertiginosa di canali di comunicazione e uno spazio digitale saturo rendono la prospettiva di raggiungere i lead giusti e convincerli ad ascoltarti una grande sfida.

Fortunatamente, ci sono anche molti modi per aumentare le vendite B2B.

La tecnologia di sales intelligence che ti consente di identificare senza sforzo lead iper-rilevanti e generare utili approfondimenti su di essi è un punto di svolta sia per la generazione di lead che per il successo delle vendite.

Ciò, combinato con le otto best practice sopra elencate, fornisce una solida base per il successo delle vendite sostenibili.