25 esempi di upselling e cross-selling per ispirare la tua strategia

I mari dell'attività si concentrano sull'indirizzamento del traffico e sulla generazione di nuovi clienti con annunci, e-mail, promozioni stagionali e codici coupon. Ma la maggior parte dei proprietari di negozi di e-commerce tende a dimenticare di aumentare il valore medio della transazione. Questo è un altro ottimo modo per generare più entrate.

Ottenere un nuovo cliente in genere costa cinque volte di più rispetto a mantenere un cliente attuale. Pertanto, devi concentrarti su upselling, cross-selling e down-selling per aumentare davvero i tuoi profitti.

Continua a leggere per scoprire le tecniche più efficaci e decine di esempi di vita reale.

Ma prima, definiamo cosa sono ciascuno di questi.

Cos'è l'upselling?

Che cos'è il cross-selling?

Che cos'è il down-sell?

Come posso implementare queste tecniche per il mio negozio?

14 delle migliori strategie di upselling per far crescere il tuo business

5 tecniche di vendita incrociata

6 esempi di vendita al ribasso

L'upselling è una tecnica di vendita e marketing che puoi utilizzare per convincere i clienti ad acquistare un articolo più costoso.

Quando effettui l'upselling, in genere promuovi servizi, pacchetti di prodotti o pacchetti di offerte più redditizi.

Ad esempio, se i dati del tuo sito mostrano che un cliente sta per effettuare il check-out con un telefono di fascia inferiore, offri un aggiornamento per un telefono di fascia media o premium.

Il cross-selling è un altro modo efficace per aumentare le vendite consigliando prodotti complementari ai tuoi clienti.

Devi assicurarti che il prodotto o servizio aggiuntivo aumenti il ​​valore del carrello del tuo cliente.

Ecco un esempio di vendita incrociata: se un cliente sta per acquistare un telefono cellulare, puoi offrire loro una scheda di memoria, una custodia per telefono o un piano di protezione.

Il down-selling è quando adatti la tua offerta a un cliente che sta valutando il proprio acquisto.

Con la vendita al ribasso, dovresti corrispondere al budget del cliente e consigliare un altro articolo più economico e con caratteristiche simili all'articolo originale.

Ad esempio, se un cliente non può permettersi un telefono cellulare premium, puoi consigliare il modello dell'anno scorso.

Hai capito la terminologia, ora vediamo dove implementare queste tecniche.

Puoi utilizzare ciascuna di queste tecniche separatamente o usarle in tandem. In ogni caso, assicurati di promuoverlo in tutto il tuo sito. Puoi effettuare operazioni di upsell, cross-sell e downsell su:

Homepage : i consigli sui prodotti sulla tua home page sono come vetrine per negozi fisici.

• Usa la tua home page per catturare l'interesse delle persone e mostrare le tue migliori linee di prodotti.
• Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di informarli sulle tue attuali offerte, offerte speciali e promozioni.
• Fornisci una gamma completa dei tuoi prodotti.

Pagine dei prodotti : consiglia articoli pertinenti e correlati per aumentare le vendite dalle pagine dei prodotti.

• I visitatori che sfogliano le pagine dei tuoi prodotti sono in genere più coinvolti poiché sono guidati da un obiettivo o un'esigenza specifici.
• Ad esempio, gli acquirenti possono saltare tra diversi abiti da festa, cercando di trovare quello migliore per la loro prossima festa in ufficio.

Pagina del carrello: è il momento perfetto per il cross-sell o l'upsell.

• Consiglia prodotti strettamente correlati agli articoli nel carrello del cliente. Ciò aumenterà il valore della transazione della pagina del carrello.
• Puoi anche offrire pacchetti con prodotti complementari.

Passiamo ora ad alcuni dei nostri migliori esempi di upsell, cross-sell e downsell che puoi implementare nel tuo negozio.

1. Promuovi i prodotti in evidenza

Questo approccio è utile se hai appena avviato il tuo sito di e-commerce e la cronologia di navigazione dei clienti non è ancora disponibile.

I prodotti in evidenza possono essere i tuoi bestseller o uno dei tuoi articoli preferiti.

Puoi usarli sulla tua home page o sulle pagine delle categorie. CafePress ha fatto bene:

2. Evidenzia i nuovi arrivi

Fai scorta di nuovi articoli che i tuoi clienti abituali non hanno ancora visto? Ottieni più occhi su di esso promuovendolo sul tuo sito web.

Questo è uno degli approcci più popolari per i negozi di e-commerce.

Dai un'occhiata alla homepage di Sephora . Non solo evidenziano i nuovi arrivi sul loro banner principale, ma anche sotto quello, c'è una sezione chiamata "Aggiunte nuovissime".

Quali sono i modi migliori per promuovere i nuovi arrivi sul tuo sito web? Con popup o banner che i tuoi visitatori non possono perdere. Dai un'occhiata a questo modello pronto per l'uso di seguito:

3. Visualizza le offerte stagionali

Un'altra variante dell'upselling è promuovere i prodotti stagionali sulla tua home page.

Aumenta l'efficacia dei tuoi display stagionali offrendo promozioni.

Ecco un esempio da KAY.com. Il loro banner principale mette in evidenza "È la stagione del fidanzamento", con uno sconto del 20% su tutti i gioielli da sposa.

Un esempio ancora migliore è HealthAid. Sfruttano gli interessi stagionali dei visitatori offrendo promozioni pertinenti per ogni stagione.

Il modulo "Prodotti stagionali" sulla loro homepage include "Supporto per allergie" per la primavera e l'estate e "Protezione invernale" per la stagione invernale.

4. Crea offerte giornaliere

Le offerte giornaliere sono un modo infallibile per attirare l'attenzione del tuo visitatore di ritorno. Aumentano il senso di urgenza e motivano i visitatori ad acquistare in questo momento.

Quando crei le tue offerte giornaliere, rivedi i dati di vendita per assicurarti di selezionare gli articoli più redditizi per la stagione.

Ad esempio, se hai visto un afflusso di vendite di maglioni, metti in evidenza i tuoi maglioni migliori. In alternativa, se alcuni articoli per lo sport all'aria aperta sono stati venduti in modo sorprendente la scorsa estate, presenta quei prodotti per tutta la stagione estiva di quest'anno.

Flipkart utilizza un modulo "offerte del giorno" sulla loro home page. Hanno anche aggiunto un conto alla rovescia per aumentare ulteriormente il senso di urgenza del cliente:

Ecco un esempio di asso che raddoppia come upselling e cross-selling. Dopo che il cliente ha aggiunto un articolo al carrello, Speedo utilizza un popup per promuovere "offerte esclusive del giorno".

5. Promuovi i tuoi bestseller

Upsell i tuoi prodotti e le offerte più popolari. È un modo semplice ed efficace per aumentare il valore medio delle transazioni e generare entrate costanti.

Determina quali prodotti sono i più popolari nel tuo negozio:

• Il numero di volte in cui un prodotto viene venduto
• Il numero di visite alla pagina di una pagina di prodotto
• Il numero di volte in cui qualcuno aggiunge quell'articolo al carrello

SwimOutlet adotta un approccio elegante mettendo in evidenza i loro articoli popolari con un sottotitolo, "Prodotti di tendenza questa settimana".

La pagina del tuo carrello è anche un ottimo posto per mettere in evidenza i tuoi prodotti più popolari. Quando i tuoi visitatori stanno esaminando i loro carrelli, possono facilmente rivedere gli articoli più venduti.

Guarda come lo fa LA Girl. Promuovono gli articoli di tendenza nella pagina del carrello:

Vuoi farlo per te stesso? Dai un'occhiata ai nostri messaggi in loco già pronti ed eleganti per consigliare i tuoi prodotti più popolari:

6. Offri prodotti o opzioni simili

I visitatori adorano le opzioni, quindi promuovere prodotti simili è un altro ottimo modo per aumentare le vendite. Questa soluzione viene in genere utilizzata nelle pagine dei prodotti .

Ciò consente ai tuoi visitatori di confrontare le loro opzioni e li aiuta a sentirsi sicuri di fare la scelta giusta.

Scopri come Booking.com lo utilizza nel settore dei viaggi. Usano una barra laterale per visualizzare le proprietà simili all'alloggio attualmente visualizzato:

Puoi dare sfogo alla tua creatività con l'etichettatura dei moduli "prodotti simili" per renderli più accattivanti e unici. LuckyScent.com usa la frase "Se ti piace Blackpepper Eau de Parfum, ti consigliamo di provare" per introdurre prodotti simili sul loro sito.

7. Visualizza i prodotti visualizzati da altri clienti

È più probabile che le persone acquistino prodotti che sono stati apprezzati da altri clienti. Quindi, promuovere i prodotti che altri hanno visto è una delle forme più efficaci di raccomandazione del prodotto.

Diamo un'occhiata alla tattica di Walmart. Mostrano i prodotti a cui altri clienti erano interessati. Hanno utilizzato questo comodo modulo di scorrimento sulle pagine dei prodotti.

8. Metti in evidenza i tuoi prodotti con le recensioni dei clienti

Le recensioni dei clienti aiutano ad aumentare la popolarità di un articolo. Questo può essere un ottimo modo per determinare quali prodotti vendere.

Le recensioni possono convincere i visitatori ad acquistare un prodotto più costoso. Evidenzia solo che è meglio valutato e più richiesto.

HomeDepot fornisce un forte esempio di upselling di prodotti con le recensioni dei clienti. Guarda:

9. Consiglia i prodotti in un "mini carrello"

I "mini carrelli" sono un'ottima posizione per presentare prodotti per l'upselling. Un "mini carrello" fornisce un modo semplice per visualizzare il carrello senza andare alla pagina di pagamento effettiva.

Puoi ottimizzare l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti suggerendo alcuni consigli nel loro "mini carrello". Questo aiuta i clienti a scegliere facilmente prodotti simili.

Ecco un brillante esempio di Lancome. Consigliano prodotti acquistati da altri clienti in una barra laterale del mini carrello.

Consiglia i tuoi prodotti con i nostri modelli pronti all'uso:

10. Offri un aggiornamento

Molti proprietari di siti di e-commerce dispongono di una versione aggiornata dei prodotti quando effettuano l'upselling.

Esamina i dati sulle vendite degli acquirenti abituali per aiutarti a identificare le opportunità per suggerire aggiornamenti.

I grandi upsell sono in genere realizzati da prodotti pertinenti che hanno venduto bene.

ProFlowers fa questo suggerendo vasi che starebbero benissimo con i loro fiori:

11. Crea pacchetti

I pacchetti sono più comunemente associati al cross-selling. Ma puoi anche usarli per aumentare le vendite. Incoraggia i clienti a inserire nel carrello gli articoli più preziosi con uno sconto sul pacchetto.

Ecco un esempio da Fragrance Outlet. Promuovono "Set regalo" sulla loro homepage:

12. Fornisci la spedizione gratuita al di sopra di un importo predefinito

Gli alti costi di spedizione sono il motivo principale per cui gli acquirenti abbandonano i loro carrelli. Quindi puoi capire perché la spedizione gratuita è un potente incentivo.

Inoltre, puoi anche promuovere la spedizione gratuita al di sopra di un importo predeterminato per incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto più costoso.

Su CoffeeForLess.com, i clienti ricevono una notifica su quanto altro devono spendere per ottenere la spedizione gratuita.

13. Visualizza le opzioni di confezione regalo

I servizi di confezionamento dei regali sono un'ottima opzione da avere nel tuo arsenale. Potrebbe non aumentare le tue entrate a titolo definitivo, ma può aumentare la soddisfazione dei clienti. E ti aiuterà ad aumentare il tuo valore medio di transazione.

Durante il checkout presso Nordstrom, i visitatori possono scegliere di passare a una confezione regalo per $ 5 o un kit regalo per $ 2.

14. Offerte personalizzate basate sulla storia del cliente

Puoi creare offerte di upselling ancora più personalizzate ed efficaci utilizzando la cronologia di navigazione dei tuoi clienti sul tuo sito.

Ad esempio, puoi evidenziare gli articoli visualizzati di recente da un visitatore nella tua home page, nelle pagine delle categorie e nelle pagine dei prodotti.

Amazon è un professionista in questo. Visualizzano un'ampia gamma di consigli sui prodotti sulla loro home page, inclusi gli "Articoli visualizzati di recente e i consigli in primo piano" dei visitatori.

Di seguito, esploreremo 5 dei migliori e più stimolanti esempi di cross-selling.

Diamo un'occhiata!

15. Prodotti complementari

Consiglia prodotti supplementari in base agli articoli che i clienti stanno attualmente visualizzando. Questi articoli si trovano in genere in più categorie di prodotti e sono correlati da come funzionano insieme.

Di seguito puoi vedere che Wayfair effettua vendite incrociate sul proprio sito offrendo prodotti supplementari. Mettono questi prodotti nella categoria: “Potreste anche aver bisogno di…”.

Se un acquirente è interessato agli ornamenti natalizi, offre una scatola carina in cui conservarli:

Questo approccio è più efficace se offri prodotti supplementari come pacchetto. La chiave è abbinarlo a una promozione speciale. Scopri come DigitalRev lo fa:

Ecco un altro esempio di BestBuy.

Usano un popup e mostrano un piano di protezione per il loro articolo. Visualizzano anche un prodotto complementare come metodo di vendita incrociata dopo che un cliente ha aggiunto un articolo al carrello.

16. Prodotti correlati

Il cross-selling di prodotti correlati è proprio come il cross-selling di prodotti supplementari .

Puoi promuovere prodotti correlati per aiutare i tuoi visitatori a trovare altri articoli a cui potrebbero essere interessati.

Under Armour utilizza l'etichetta unica: "Goes Great With", per il cross-sell di prodotti correlati.

17. Prodotti acquistati spesso insieme

Quando un visitatore non dispone di una cronologia di navigazione o di acquisto, puoi utilizzare la cronologia degli acquisti di altri clienti per trovare i prodotti migliori per il cross-sell. I prodotti che molti clienti hanno acquistato insieme probabilmente tenteranno il resto di loro.

Microsoft Store consiglia articoli complementari nella categoria "Acquisti spesso insieme".

Amazon utilizza la stessa strategia sulla pagina del carrello. Mostrano i prodotti che sono "acquistati frequentemente con" uno degli articoli nel carrello del cliente.

Se non vuoi interrompere l'esperienza di navigazione dei tuoi visitatori, scegli una barra laterale che consenta loro di visualizzare facilmente gli elementi.

18. Promuovi ciò che hanno acquistato anche altri clienti

Oltre agli articoli acquistati contemporaneamente, puoi semplicemente promuovere gli articoli acquistati da altri clienti.

Molti clienti che arrivano nel tuo negozio hanno abitudini o gusti di acquisto simili e questo è un ottimo modo per sfruttare gli interessi condivisi.

Questa tecnica di vendita incrociata funziona bene nella pagina di pagamento perché i visitatori sono già stati preparati ad acquistare. Guarda come Pottery Barn vende incrociate:

• Innanzitutto, un acquirente aggiunge un articolo al carrello.
• Quindi, il contenuto del carrello di un acquirente viene visualizzato in una finestra popup.
• Questa finestra promuove articoli aggiuntivi che sono stati acquistati da altri clienti.

Ecco un altro esempio da Under Armour. Effettuano vendite incrociate di prodotti visualizzandoli nella categoria "Clienti acquistati anche" nella pagina del carrello.

19. Promuovi articoli aggiuntivi gratuitamente o con uno sconto

Offrire prodotti gratuitamente oa prezzi estremamente scontati è un modo brillante per aumentare le vendite e migliorare i tassi di soddisfazione dei clienti.

Tuttavia, assicurati di offrire qualcosa di genuino valore ai tuoi clienti. Inviare un articolo di bassa qualità a una persona che ha acquistato un articolo di alta qualità può fare più male che bene!

Dai un'occhiata a questo esempio di Kellyco Metal Detectors.

Nella pagina del carrello, comunicano ai clienti quando sono idonei ad acquistare articoli scontati dopo che i visitatori hanno raggiunto un determinato valore del carrello. Se un visitatore spende circa $ 4.000, offre alcuni articoli fortemente scontati con un omaggio.

Questo approccio è un buon modo per motivare i tuoi clienti a spendere di più. Scontando e regalando ai tuoi clienti, dimostri anche che li apprezzi e che la loro fedeltà sarà premiata.

Ammettiamolo: alcuni visitatori sono sensibili al prezzo e possono abbandonare i loro carrelli perché diventa troppo costoso.

Eppure molte aziende considerano il down-selling un'opportunità per aumentare le vendite .

In realtà è un modo fantastico per coinvolgere i clienti.

Ecco 6 esempi di alta qualità di down-selling.

20. Sconti e offerte

Promuovi gli sconti attuali e le offerte speciali per raggiungere i visitatori sensibili al prezzo.

Michael Kors offre uno sconto del 50% su prodotti selezionati. Questi articoli sono legati a un'offerta a tempo limitato. Puoi farlo anche tu per creare un senso di urgenza che spinge più persone ad acquistare.

21. Offerte una tantum

Crea un'atmosfera di esclusività richiesta rendendo la tua offerta un affare "una tantum". I tuoi acquirenti sentiranno il bisogno di acquistarlo subito.

Dai un'occhiata a come The Supplement Store vende al ribasso un'offerta scontata esclusiva utilizzando un timer per il conto alla rovescia per aumentare l'urgenza. Danno agli acquirenti solo una finestra di 10 giorni per ottenere lo sconto.

22. Posizionamento del prodotto in loco

Evidenzia sempre le tue migliori offerte per aumentare le vendite. Puoi attirare l'attenzione dei clienti sensibili al prezzo utilizzando inviti all'azione ben progettati e attivi in ​​tutto il tuo sito.

Ecco un ottimo esempio da Macy's: vendono al ribasso i loro affari giornalieri e gli articoli di liquidazione sul loro sito. Sii come Macy's e indirizza il traffico verso le tue pagine di vendita utilizzando testo in grassetto, colori vivaci e categorie di vendita chiare per una facile navigazione.

Continuando a navigare nel loro sito, vedrai un banner accattivante che promuove l'offerta nelle loro pagine di categoria:

…sulle pagine dei prodotti…

…e nella loro pagina del carrello:

Puoi vedere che usano un conto alla rovescia per aumentare l'urgenza.

Macy's riduce anche l'intensità della loro promozione poiché i clienti mostrano un maggiore coinvolgimento e si spostano verso la cassa.

Quando utilizzi questa tecnica, ricorda di richiamare la tua promozione per evitare di sopraffare gli acquirenti che hanno già deciso di acquistare.

23. Riduci l'abbandono del carrello

Il tasso medio di abbandono del carrello e -commerce è di circa il 70% . Ciò significa che quasi sette visitatori su dieci che aggiungono un articolo al carrello lasceranno il tuo negozio senza acquistare.

Come lo previeni?

Il down-selling è uno dei modi più efficaci per incoraggiare un acquisto immediato quando qualcuno sta per rimbalzare. Puoi offrire uno sconto o un'altra offerta speciale a tempo limitato.

Ecco un esempio dal negozio di fertilità naturale. Usano i popup di abbandono del carrello per recuperare i visitatori che stanno per abbandonare il carrello. Offrono uno sconto del 10% per i clienti che effettuano il checkout immediatamente.

Suggerimento bonus: puoi fare affidamento sui dati del tuo negozio per monitorare quando i visitatori stanno per abbandonare il carrello. Puoi rilevare se qualcuno sta per lasciare il tuo sito web con la tecnologia Exit Int .

Ecco alcuni modelli di popup con intento di uscita che puoi iniziare a utilizzare in questo momento:

24. Comunicare offerte secondarie su exit-intent

Se i tuoi visitatori non sono ancora pronti per l'acquisto, incoraggiali a iscriversi alla tua newsletter. E guidali ulteriormente lungo il percorso del cliente in un secondo momento.

Il modo migliore per ampliare la tua lista è offrire un codice promozionale in cambio del loro indirizzo e-mail, come il 10% di sconto sul prossimo acquisto.

Questo approccio al down-selling è noto come "conversione soft". Ti consente di creare la tua lista e-mail e convertire le tue iscrizioni in vendite via e-mail.

Guilty Soles convince i visitatori a fornire i propri indirizzi e-mail per avere la possibilità di vincere un paio di scarpe gratuite. Offrire uno sconto o ospitare un concorso è molto più eccitante che chiedere semplicemente ai visitatori di iscriversi alla tua newsletter.

Se desideri comunicare un'offerta secondaria, prova uno di questi modelli:

Vuoi saperne di più su come eseguire i popup che i tuoi clienti adoreranno vedere e aumenteranno le tue entrate fino a 10 volte? Leggi la nostra guida definitiva ai popup qui.

25. Offerte speciali via e-mail

Quando un visitatore lascia il tuo sito senza acquistare ma si iscrive alla tua lista e-mail, puoi vendergli al ribasso con offerte speciali via e-mail.

Le persone sono naturalmente riluttanti a spendere soldi. E uno sconto può aiutarli a rimanere entro il loro budget.

Puoi anche inviare offerte e-mail di upselling e cross-selling ai clienti esistenti.

Se ti iscrivi alla newsletter di DODOcase, troverai la tua casella di posta piena di email con offerte esclusive.

Le e-mail incoraggiano i visitatori a tornare al loro sito e fare un acquisto con un'offerta speciale. Ecco un esempio: