Perché gli influencer possono essere la soluzione al tuo problema di marketing B2B

Puoi utilizzare gli influencer per aumentare le prestazioni di una campagna di marketing B2B? Risposta breve: sì. Negli ultimi anni, l'influencer marketing è diventato parte integrante del panorama del marketing digitale, con circa 7 marketer su 10 che stanziano budget per campagne di influencer, con il 49% dei marketer che prevede di investire almeno $ 50.000 in influencer marketing nel 2019.

Poiché il panorama della pubblicità è cambiato e gli acquirenti hanno dimostrato più volte di fidarsi dei loro colleghi piuttosto che delle celebrità, l'influencer marketing è diventato una merce. Tra il 2016 e il 2018, l'influencer marketing è cresciuto da un settore da 1,7 miliardi di dollari a 4,6 miliardi di dollari, secondo The State of Influencer Marketing Report 2019 di Influencer Marketing Hub.

Alcune informazioni chiave sul marketing B2B che metteranno le cose in prospettiva

Prima di approfondire le strategie per la collaborazione con gli influencer B2B, voglio fornire alcune informazioni di base sul marketing B2B e B2C e sul perché i contenuti che un influencer crea per il tuo marchio sarebbero utili.

CONFRONTIAMO I DUE: B2C VS B2B INFLUENCER MARKETING

Nel mondo rivolto al consumatore, l'influencer marketing B2C è piuttosto semplice, dal punto di vista concettuale: influencer di alto profilo (o "creatori") collaborano con i marchi per promuovere un prodotto o un servizio ai propri follower sui social media.

Di gran lunga, la piattaforma più popolare per il marketing di influencer B2C è Instagram. Facebook, Twitter e Pinterest sono anche popolari go-to per la creazione e la condivisione di contenuti sponsorizzati. Per il B2B, il marketing con influencer è un processo completamente diverso.

Circa un professionista del marketing su tre gestisce campagne di influencer per il settore B2B. E le piattaforme più popolari sono Facebook (89%), LinkedIn (81%) e Twitter (75%), secondo Blue Corona.

Con il marketing B2B, i contenuti aprono la strada all'acquisto

Il contenuto apre la strada all'acquisto sia per gli acquirenti B2B che B2C. Il 71% dei ricercatori B2B inizia la ricerca con ricerche generiche su Google. L'ottantanove percento dei ricercatori B2B utilizza Internet per la fase di ricerca, mentre gli acquirenti B2B conducono circa una dozzina di ricerche online prima di interagire con il sito Web di un fornitore. La maggior parte visualizza almeno otto contenuti durante il processo di acquisto e l'82% degli acquirenti ha visualizzato almeno 5 contenuti dal fornitore prima dell'acquisto.

Statistiche. Statistiche. Statistiche. Bene, ce ne sono altri che serviranno come utili passaggi nella parte di influencer marketing di questo post: l'80% dei responsabili delle decisioni aziendali preferisce ottenere informazioni sul marchio tramite una serie di articoli piuttosto che tramite annunci, ma la pertinenza è la chiave. Un acquirente aziendale su tre limita il proprio coinvolgimento con i fornitori B2B perché i marketer inviano loro contenuti irrilevanti.

Il fatto è che il contenuto mirato e pertinente sia uno strumento utile per spostare gli acquirenti B2B attraverso il processo di acquisto. aiuta a spostare gli acquirenti attraverso il processo di acquisto. Sei acquirenti B2B su dieci affermano di poter prendere una decisione di acquisto basandosi solo sui contenuti online. Mentre il 64% dei dirigenti C-suite deve approvare gli acquisti aziendali, anche l'81% dei decisori non esecutivi ha voce in capitolo nelle decisioni di acquisto.

La sfida per i marketer B2B è che gli acquirenti di solito non si presentano sui loro radar fino a quando non sono a più della metà (57%) del processo di acquisto. È allora che finalmente parlano con un rappresentante di vendita. Come marchio, devi essere deliberato, proattivo e strategico riguardo al modo in cui il tuo team gestisce la creazione e la distribuzione dei contenuti.

Quattro suggerimenti per trovare gli influencer giusti per la tua campagna di influencer marketing B2B

Uno dei principali vantaggi dell'influencer marketing che qualsiasi azienda B2C può garantire è che consente ai marchi di accumulare un catalogo di contenuti generati dagli utenti specificamente progettati per attrarre il pubblico dell'influencer. Gli influencer sono marchi in sé stessi. La maggior parte degli influencer è molto protettiva nei confronti della propria reputazione e del proprio pubblico perché ha lavorato così duramente per coltivare una comunità costruita su interessi e fiducia reciproci.

La collaborazione con un influencer B2B ti dà un vantaggio con il pubblico di ogni influencer. No, non sarà un marketing progettato per indirizzare l'intero pubblico, ma è comunque un vecchio modello di marketing B2B che non funziona più.

Detto questo, qualsiasi marchio può sfruttare il marketing dell'influencer per generare più contatti, a condizione che l'influencer offra una visione esperta. Di seguito entriamo nello specifico di come la tua operazione B2B può fare proprio questo.

#1 Identifica gli influencer più allineati con il tuo marchio

Collaborare con l'influencer giusto è in gran parte una questione di trovare quelli i cui valori sono in linea con i tuoi. Altrimenti, la tua campagna potrebbe sembrare una serie di annunci sponsorizzati.

Questa è una brutta cosa. Una cosa molto brutta.

Quindi, cerca influencer che hanno obiettivi simili e un pubblico simile. Nel mondo B2B, puoi esaminare quantità note all'interno del tuo settore come relatori di eventi popolari, leader di pensiero, responsabili aziendali, autori di riviste specializzate del settore e blogger/vlogger esperti.

• I loro obiettivi (o quelli dell'azienda che rappresentano) sono in linea con la tua attività?
• Possono plasmare le opinioni nel tuo settore di attività?
• Le vostre basi di clienti sono simili? Abbastanza simile da creare una sovrapposizione significativa tra il tuo pubblico di destinazione e il loro?

Sappi che mentre gli influencer B2C e B2B sono attivi sui social media, gli influencer B2B si concentrano fortemente su Twitter e LinkedIn (in particolare sui blog di LinkedIn). LinkedIn è un buon punto di partenza quando cerchi partner influencer. Costruire attivamente il tuo pool di potenziali partner può essere semplice come seguire gli hashtag su LinkedIn.

(A cui puoi accedere facendo clic sul link Scopri di più sotto la sezione Hashtag seguiti nel pannello di sinistra nel tuo feed Home).

# 2 Esamina attentamente i potenziali partner di influenza

Di gran lunga, trovare i giusti partner influencer è la cosa che i marchi trovano più difficile. Senza l'accesso a un software di influencer marketing come The Shelf, che può eseguire report su richiesta per fornirti i dati di cui hai bisogno per trovare gli influencer che si adattano meglio, sei praticamente bloccato a scorrere manualmente i feed dei social media per vedere se riesci a individuare modelli e incongruenze.

Il coinvolgimento è il singolo KPI più importante

Di gran lunga, la metrica più importante da tenere d'occhio è il tasso di coinvolgimento. Il coinvolgimento ti dà qualche indicazione su come i contenuti di un influencer vengono ricevuti dai suoi follower.

La buona notizia è che identificare influencer B2B è molto meno rischioso che individuare influencer B2C legittimi. Ciò che vedi con le dimensioni e il coinvolgimento del pubblico di un influencer B2B è in genere ciò che ottieni. Più di ogni altra cosa, i follower B2B scelgono i leader tra le masse in base al track record della persona.

Quindi, anche i robot che stanno seguendo Jack Welch non possono davvero danneggiare la reputazione che si è già costruito come leader aziendale. E le aziende non cercano l'esperienza di Simon Sinek perché ha 2,4 milioni di follower su LinkedIn. Probabilmente lo cercano perché è il "PERCHÉ?" tipo. Il suo grande seguito sui social media è solo un bel bonus.

Poiché gli influencer B2B lavorano spesso in settori di nicchia, di solito sono quantità note nei loro settori, quindi la loro autorità è facilmente verificabile. Quando gli influencer stanno ancora stabilendo la loro autorità, è una buona idea controllare gli influencer verificando l'autenticità della loro autorità. Vai sui loro siti web, cerca gli articoli che hanno scritto e i video che hanno creato e pubblicato. Nello spazio B2B, l'autorità e l'influencer sono più facilmente verificabili.

Macro o micro per influencer B2B?

Dovresti mai prendere di mira un micro-influencer? La domanda ovvia è: perché un'azienda dovrebbe rinunciare a lavorare con i Jack Welches e Larry Kim del mondo - un'opportunità che consentirebbe a qualsiasi attività aziendale di massimizzare la propria visibilità mettendosi di fronte a milioni di follower di un influencer - per collaborare con un influencer chi ha migliaia di follower?

Ci sono un paio di motivi per cui le aziende in genere scelgono di collaborare con micro-influencer piuttosto che con macro-influencer o influencer di celebrità.

Il primo è il bilancio. Insieme a una portata più ampia, i macro-influencer in genere hanno commissioni significativamente più elevate, che possono rappresentare una barriera per le startup e le microimprese.

Un altro motivo popolare è che gli influencer B2B più piccoli in genere hanno un pubblico più mirato. Prima che Gary Vaynerchuk diventasse Gary Vee, il ragazzo delle scarpe da ginnastica con nuvole e terra, ha ospitato uno spettacolo chiamato Wine Library.

Vino.

Gary Ve.

Il che significa che 10 anni fa, probabilmente conoscevi questo ragazzo solo se frequentavi il negozio di liquori della sua famiglia o guardavi il suo canale di degustazione di vini su YouTube. Per lui, "andare in largo" molto probabilmente significava diversificare il suo messaggio per catturare un pubblico più vasto.

Uno dei motivi comunemente addotti come motivo per collaborare con i micro-influencer rispetto ai macro-influencer è l'aumento del coinvolgimento , che è valido. Spesso meno follower ha un influencer, più efficacemente è in grado di raggiungere il proprio pubblico di destinazione.

Ovviamente, lo scambio che fai con i micro-influencer di solito è tempo, poiché ci vuole più tempo per raggiungere il pubblico delle stesse dimensioni che raggiungeresti collaborando con solo uno o due macro o mega-influencer. Se hai il tempo di assumere una dozzina di micro-influencer che possono impiegare le prossime settimane per fare il giro, o se ti rivolgi a un pubblico più ristretto, lavorare con influencer più piccoli probabilmente non sarà un problema.

I micro-influencer sono particolarmente adatti se sei un'operazione B2B che cerca di potenziare il tuo SEO locale. È vero, alcune società B2B, in particolare quelle del settore tecnologico/SaaS, sono esclusivamente società digitali che vendono ad altre società a livello nazionale.

Tuttavia, se il tuo marchio B2B ha una sede fisica e incontra i clienti faccia a faccia, è importante avere una strategia per aumentare la consapevolezza del marchio nella tua zona. Assumere un micro-influencer che ha follower e fan nella tua città e paese ti aiuterà molto a raggiungere questo obiettivo.

# 3 Mantieni buoni rapporti con gli influencer

Questo può sembrare un gioco da ragazzi, ma c'è un'arte sottile nel mantenere una relazione reciprocamente vantaggiosa con un influencer. Non vuoi mai essere troppo forte suggerendo che evitano la loro più grande merce - l'autenticità - per tattiche di vendita hard-sell. Questa sarebbe comunque una strategia futile perché, come accennato in precedenza, gli acquirenti B2B non rispondono comunque a tattiche pubblicitarie esplicite.

Inoltre, assicurati sempre la pertinenza in ciò che offri loro. Gli influencer prosperano nel fornire al proprio pubblico contenuti carnosi su argomenti rilevanti nelle loro vite. Se i tuoi prodotti o servizi non soddisfano tale domanda, non ha senso continuare la partnership. In breve, rafforza continuamente la tua proposta di valore all'influencer con cui lavori.

# 4 Condividi i loro contenuti per riconoscere la loro esperienza

Poi c'è il contenuto, che è il fulcro del marketing degli influencer B2B. Molti influencer B2B ricoprono posizioni naturali di autorità come giornalisti, analisti, imprenditori, esperti e creatori di contenuti. Niente dice che sei più impegnato a costruire una relazione commerciale a lungo termine e reciprocamente vantaggiosa che condividere i LORO contenuti sulla tua rete su piattaforme come LinkedIn, Twitter e Facebook.

Ricorda solo di taggarli quando condividi (o ritwitti) i loro contenuti. Fa loro sapere che sei impegnato nella promozione reciproca e aiuta anche a metterti nei loro radar in modo che inizino a seguirti.

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Conclusione

Alla fine, una strategia di influencer B2B di successo riguarda la costruzione di relazioni. Sta trovando persone influenti che sono autentiche e che possono suscitare interesse per i loro contenuti, eventi e conversazioni.

Sì, l'autenticità è un po' più facile da misurare rispetto al mondo B2C degli influencer di Instagram, ma mettere insieme una campagna di influencer nello spazio B2B è altrettanto una sfida. Ma se riesci ad aderire ai suggerimenti e alle strategie di cui sopra, scoprirai che le domande si risolvono da sole e godrai di una relazione reciprocamente vantaggiosa con l'influencer giusto per aiutarti a massimizzare la tua generazione di lead.

Informazioni su questo collaboratore

Ryan Gould, vicepresidente dei servizi di strategia e marketing, Elevation Marketing

Dalle istituzioni legacy Fortune 100 alle start-up creative, Ryan porta una vasta esperienza con una vasta gamma di clienti B2B. Progetta e gestisce abilmente la fornitura di programmi di marketing integrati e crede fermamente nella strategia, non solo nelle tattiche, che allinea efficacemente i team di vendita e marketing all'interno delle organizzazioni. Segui Ryan su LinkedIn.