Integrare il viaggio dell'acquirente e le Buyer Personas nella tua strategia sui social media

Non è più sufficiente tracciare semplicemente i "mi piace" sulle tue piattaforme di social media. La strategia sociale odierna prevede un'analisi completa di molteplici indicatori chiave di prestazione. Ora è più vitale che mai entrare nel percorso dell'acquirente nei tuoi social media e comprendere le metriche durante quel viaggio.

Per essere chiari: il tuo viaggio potrebbe sembrare molto diverso a seconda del settore, del modello di business, del prodotto, dei prezzi e del pubblico. Alcuni clienti B2C, ad esempio, trascorrono pochissimo tempo nel mezzo del percorso dell'acquirente rispetto ai clienti B2B che richiedono molto più nutrimento, coinvolgimento e sviluppo delle relazioni prima che venga effettuato un acquisto.

Il viaggio dell'acquirente di social media in più fasi

Troppi team di leadership credono che i social media siano semplicemente utili per costruire organicamente la consapevolezza del marchio o generare lead attraverso sforzi retribuiti. In realtà, il percorso dell'acquirente sui social media si svolge in cinque fasi distinte, dalla consapevolezza alla difesa, con metriche specifiche per aiutare a monitorare i nostri obiettivi in ​​ogni fase. I social media offrono abbondanti opportunità per stringere relazioni con il tuo pubblico di destinazione e incoraggiarlo anche oltre il punto di conversione. Ecco come questo può tradursi in strategia di contenuto e metriche per ogni fase.

Contenuto e indicatori chiave di prestazione (KPI) per navigare nel percorso dell'acquirente sui social media

I social media hanno metriche uniche e mentre alcune potrebbero già esserti note, altre potrebbero essere nuove scoperte. In ogni caso, è probabile che siano la chiave per misurare il rendimento delle tue strategie organiche e a pagamento per quanto riguarda il percorso dell'acquirente sui social media.

Consapevolezza Contenuto e KPI

Durante la fase di consapevolezza, i potenziali clienti cercano risposte. Questa è la tua opportunità per diventare la loro guida nel loro viaggio attraverso metodi come tutorial video che dimostrano come il tuo prodotto risolve un problema comune. L'automazione dei post sui contenuti social durante questa fase può pagare dividendi reali.

Oltre ai tutorial, i tipi di contenuto dei social media per questa fase possono includere post che promuovono post di blog informativi, white paper, eBook, webinar, brochure di prodotti ed elenchi di controllo. Ad esempio, HubSpot rilascia spesso contenuti sulle sue piattaforme che promuovono post di blog informativi ed eBook per aumentare la consapevolezza tra i potenziali clienti.

Come fase iniziale del percorso dell'acquirente sui social media, la consapevolezza produce varie metriche per misurare il tuo raggio d'azione.

Dal punto di vista biologico, questi possono includere:

• Piace
• Impressioni
• Dimensione del pubblico
• Condivisione della voce
• Visualizzazioni video
• Visualizzazioni video in riproduzione automatica
• Clic di visualizzazione post su foto o video

Sul lato social a pagamento, questi possono includere:

• Clic
• Visualizzazioni video
• Costo per visualizzazione video (CPV)
• Costo per mille impressioni (CPM)

Considerazione Contenuto e KPI

Nella fase di considerazione, i clienti esplorano le loro opzioni in modo più approfondito. Presentando risorse come case study sulle tue piattaforme social con un programma regolare, puoi posizionarti come esperto del settore e offrire soluzioni comprovate.

Oltre ai case study, i tipi di contenuto per questa fase possono includere testimonianze, riflettori sui clienti e video dimostrativi. Salesforce, ad esempio, utilizza le testimonianze dei clienti e i case study per creare credibilità durante la fase di considerazione.

Questa fase mira a generare domanda, con metriche distinte che riflettono le azioni più interattive del potenziale cliente.

Dal punto di vista biologico, questi possono includere:

• Azioni
• Commenti
• Salva
• Tasso di coinvolgimento
• Clic sul collegamento
• Clic sul sito web
• Percentuale di clic (CTR)
• Riproduzioni video
• Riproduci visualizzazioni di video

Sul lato a pagamento, questo include:

• Percentuale di clic (CTR)
• Costo per clic (CPC)
• Costo per visualizzazione video (CPV)
• Costo per lead (CPL)

Decisione Contenuto e KPI

Nella fase decisionale, i clienti si preparano a fare una scelta e il tuo ruolo è facilitare la decisione attraverso offerte come prove gratuite o demo.

Oltre alle prove e alle demo gratuite, i tipi di contenuto per questa fase possono includere offerte di sconto, consulenze o preventivi. Ad esempio, Adobe offre spesso prove gratuite dei propri prodotti, facilitando la fase decisionale del percorso dell'acquirente.

Qui, diverse metriche ti aiuteranno a guidare le conversioni della fase decisionale.

Dal punto di vista biologico, questo include:

• Clic sul collegamento
• Azioni della pagina
• Traffico sociale
• Conversioni sociali

Sul lato a pagamento, questo include:

• Tasso di conversione
• Conversioni web
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (RoAS)

  

Adozione KPI

I clienti acquisiti sono lontani dalla fine del loro viaggio. In effetti, possono fungere da risorse vitali per il marchio. Incoraggiare i tuoi clienti ad adottare nuove offerte da te e ottenere feedback da loro può aiutarti a consolidare il tuo marchio mentre rafforzi la tua relazione con loro.

I tipi di contenuto per questa fase possono includere sondaggi, offerte di sconto, prove gratuite, consulenze, citazioni, e-book e webinar esclusivi e articoli informativi sulla leadership di pensiero. Microsoft, ad esempio, offre webinar gratuiti ed eBook esclusivi per facilitare l'adozione dei loro nuovi prodotti o funzionalità.

Le metriche nella fase di adozione misurano il maggiore coinvolgimento del cliente sulla strada per la fase di advocacy.

Sul lato organico, queste metriche possono includere:

• Menzioni di marca
• Coinvolgimento medio
• Sentimento del brand o del prodotto

KPI di advocacy

Infine, la fase di advocacy mira a trasformare i clienti soddisfatti in fedeli sostenitori del tuo marchio.

I tipi di contenuto per questa fase possono includere offerte personalizzate e programmi di fidelizzazione e affiliazione. Starbucks, ad esempio, utilizza offerte personalizzate e un programma fedeltà per trasformare i clienti in sostenitori del proprio marchio.

Dal punto di vista biologico, questo include:

• Tasso di coinvolgimento post
• Quantità di contenuti generati dagli utenti (UGC)
• Percentuale di impression da sostenitori

Sul lato a pagamento, questo include:

• Costo per mille impressioni (CPM)
• Costo per visualizzazione video (CPV)

Non solo dove, ma chi: portare le Buyer Personas nel Journey Mix

Poiché il pubblico è molto diverso, la ricerca sulla persona dell'acquirente è fondamentale per personalizzare un'efficace strategia di marketing dei contenuti che si allinei con il loro viaggio verso l'acquisto. Quando stabilisci le buyer personas e le integri nella tua strategia di customer journey, puoi sia personalizzare i tuoi contenuti sui social media sia perfezionare ulteriormente le tue campagne.

Tre passaggi essenziali possono iniziare a creare buyer personas:

Esamina la tua attuale base di clienti

Puoi imparare molto sul cliente ideale utilizzando i dati del cliente che già possiedi. Cosa hanno in comune? Fanno tendenza in termini di tempo tipico necessario per l'acquisto? Risolvono tutti gli stessi punti dolenti o desideri? Scrivi un sondaggio per raccogliere informazioni su comportamenti, interessi e problemi dei tuoi clienti. Per un maggiore equilibrio, mentre intervisti i tuoi migliori clienti per saperne di più, potresti anche interrogare un cliente con cui hai avuto una brutta esperienza per scoprire dove il tuo approccio non è stato all'altezza.

Raggruppa i clienti per somiglianze

Dopo aver studiato i tuoi clienti, puoi organizzarli in gruppi. Crea solo uno o due personaggi per iniziare a semplificare il raggruppamento in base alle somiglianze più comuni. Puoi utilizzare molti criteri diversi per segmentare i tuoi clienti, inclusi dati demografici, comportamento, obiettivi, punti deboli o settore. Il punto qui è personalizzare i contenuti per questi singoli segmenti di pubblico, sia che si tratti del vernacolo che usi nei messaggi o di diverse informazioni culturali/sociali che corrispondono ai raggruppamenti.

Assegna un nome alle tue Persona

È più facile creare contenuti per i buyer persona quando assegni loro dei nomi. Se vuoi studiare le differenze regionali, chiamali Midwest Max o Southwest Sam. In breve, dare ai tuoi personaggi identità esplicite ti consente di capire meglio con chi stai parlando mentre crei contenuti.

Pensieri finali

Diversi tipi di contenuto risuoneranno in modo più efficace nelle diverse fasi del percorso del cliente. Considera le diverse fasi e condizioni in cui si trovano i tuoi clienti, fornisci loro identità personali tangibili e crea contenuti per ottenere il massimo impatto durante il loro percorso di acquisto unico nei social media.

La gestione ottimizzata dei contenuti è la chiave per mappare il percorso del cliente alla tua strategia di social media marketing. Quando usi dlvr.it per automatizzare la tua gestione dei contenuti social e le funzionalità di pubblicazione, ottieni un vantaggio sulla concorrenza. Scopri come dlvr.it può aiutarti a tracciare il viaggio in modo efficace sulle tue piattaforme social..