Marketing basato sugli intenti: individuare i lead giusti al momento giusto

Il tempismo è tutto, soprattutto nel marketing B2B.

Inoltre, per ottenere lead della migliore qualità al momento giusto, è necessario adottare un approccio di marketing basato sulle intenzioni.

Se osservi l'anatomia di una vendita, troverai due componenti chiave: una connessione e un'azione. Ne hai bisogno uno per creare l'altro, ma le tue possibilità di ottenere l'azione desiderata diminuiscono notevolmente se non stabilisci la giusta connessione in primo luogo.

È un effetto domino: più ti avvicini a un lead in modo mirato, maggiore è la probabilità che agisca e maggiori sono le possibilità di una vendita di successo.

Ma come trovare questi lead di qualità superiore? E cosa li rende di qualità superiore?

Questo è ciò che spiegheremo in questo articolo. Scorrere

Cos’è il marketing basato sugli intenti?

Il marketing basato sulle intenzioni è una strategia che utilizza i segnali dei clienti per creare esperienze di acquisto su misura. È possibile utilizzare strumenti di sales intelligence per identificare e monitorare le intenzioni e gli interessi dei potenziali clienti.

Ad esempio, se qualcuno cerca online "le migliori scarpe da corsa per le maratone", è abbastanza chiaro che non è un corridore alle prime armi e che è in fase di ricerca.

Ora, immagina di avere qualcun altro alla ricerca delle “migliori offerte per scarpe da jogging leggere”; probabilmente sono corridori alle prime armi e sono più pronti a comprare in questo momento.

L'intento differisce a seconda di ciò che stanno cercando e delle informazioni di cui hanno bisogno. Pertanto, se avessi un sito web di attrezzature sportive, offriresti due contenuti a questi segmenti di pubblico, anche se entrambi cercano scarpe da corsa.

Pensa al marketing basato sugli intenti come al sensitivo digitale di un'azienda B2B. Percepisce cosa pensano i potenziali clienti, ancor prima che lo sappiano loro stessi. Ti aiuta a comprendere i loro desideri e bisogni per elaborare la tua strategia di marketing e allinearti a tali segnali.

Non stai solo indovinando; stai navigando tra i dati per cogliere l'ondata perfetta di opportunità.

Desideri saperne di più sui dati sugli intenti ? Guarda questo video per un rapido resoconto

Perché il marketing basato sulle intenzioni è importante?

Quando hai un'idea abbastanza chiara di ciò che un potenziale cliente intende fare, puoi personalizzare le tue comunicazioni per renderle più pertinenti e utili. Ciò, a sua volta, aumenta la probabilità che un lead diventi una vendita.

E il marketing basato sulle intenzioni consiste nel personalizzare le tue strategie per corrispondere alle azioni previste. Ecco quattro vantaggi del marketing digitale basato sugli intenti:

1. Target ICP migliori: puoi abbinare i segnali dei dati sull'intento ai criteri per garantire corrispondenze target precise. I criteri includono entrate, dimensioni, background, geografia, settore e utilizzo della tecnologia.
2. Gli inserzionisti possono rivolgersi a un pubblico pronto all'acquisto: i budget pubblicitari vanno oltre quando si indirizzano gli utenti che cercano una soluzione simile. Questa pratica fa risparmiare denaro alle aziende e aumenta il ROI.
3. Visualizza annunci mirati agli utenti che leggono articoli correlati: le piattaforme di pubblicità programmatica consentono agli operatori di marketing di visualizzare annunci personalizzati in base al comportamento di navigazione degli utenti.
4. Combina l'intent marketing con l'ABM per maggiori entrate: gli esperti di marketing possono utilizzare strumenti di elaborazione dei dati per personalizzare i follow-up e rispondere alle domande di ricerca dei potenziali clienti per ottenere più conversioni.

Immaginiamo per un secondo di essere ospite a una funzione aziendale o a un cocktail party.

L'evento è ricco di prospettive diverse, tutte vestite a festa. I tuoi sensi regolari ti forniscono informazioni reali su tutti coloro che ti circondano.

Ma cosa succederebbe se avessi un sesto senso che ti permettesse di capire cosa stava pensando ogni partecipante?

Ad esempio, qualcuno vicino al tavolo dello spuntino inizia a chiedersi come sia il cibo. In quel preciso momento, ti giri (in un modo non da cattivo di Bond!) e dici loro che è meglio lasciare i bastoncini di granchio da soli ma che il patè è eccellente.

Diventi subito un utile alleato. Non solo hai rotto il ghiaccio, ma hai elevato la tua affidabilità e autorità agli occhi del tuo nuovo contatto.

Il marketing basato sugli intenti è la versione digitale dello scenario di cui sopra. Quando puoi offrire informazioni utili o una soluzione a qualcosa di importante a cui il tuo pubblico è interessato, spunti tutte le caselle giuste.

E li hai colti nella giusta mentalità e nel giusto stato di bisogno con quella che sembra una soluzione su misura, non una presentazione di vendita . Adesso giochi nella stessa squadra, vai verso lo stesso obiettivo. È una vittoria per tutti.

In che modo i dati sulle intenzioni aiutano il tuo ROI?

L’adagio “Devi spendere soldi per fare soldi” suona vero; tuttavia, se riesci a fare un uso più intelligente delle tue spese, otterrai molto più succo dalla compressione.

Essendo più mirato e tempestivo nel tuo approccio di marketing, otterrai lead di qualità superiore che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in entrate. Questo perché non invierai ciecamente messaggi di marketing nel vuoto sperando che qualcosa rimanga.

Quando ti rivolgi ai lead che cercano attivamente ciò che offri, noterai un aumento delle conversioni, un migliore coinvolgimento e una riduzione della frequenza di rimbalzo. Inoltre, grazie alla riduzione del costo per lead, utilizzi il budget di marketing in modo più efficiente.

L'altro risultato è che ottimizzerai i tuoi sforzi, risparmiando risorse preziose come il tuo tempo.

Come implementare una strategia di marketing basata sugli intenti

Grazie a Dio per i dati sulle intenzioni! È come avere il playbook dell'altra squadra; devi solo capire quali strategie funzioneranno contro ogni giocata.

Diamo un'occhiata al lato tattico dell'implementazione di una strategia di marketing basata sugli intenti.

Cosa dovresti inserire nel tuo piano?

Quali piccole pepite dovresti considerare?

Continua a leggere per imparare come portare il tuo approccio strategico dal così così al go-go

Immergiti nei dati

Vai a testa in giù dal trampolino in alto con una torsione e una capriola

Analizzando il comportamento, le preferenze e le interazioni passate dei clienti, scoprirai i modelli e gli approfondimenti che puntano verso l'intenzione del cliente.

Sfruttando i dati provenienti da fonti interne ed esterne, puoi iniziare a decifrare l'intento dei tuoi contatti B2B a livello personale e aziendale. Più conosci le azioni storiche del tuo target e dove si inseriscono nell'ecosistema della tua categoria, meglio puoi personalizzare i contenuti che inserisci nel loro percorso digitale.

Puoi scomporre i dati utilizzando trattamenti diversi per creare un quadro migliore delle probabili azioni previste dal tuo pubblico. L'analisi del tuo sito web può già fornirti alcune informazioni utili. Se individui un lead che ha visitato le tue pagine dei prezzi più di una volta e un "tempo sulla pagina" superiore alla media... sono pronti ad acquistare!

Utilizza dati provenienti sia da fonti proprietari che da terze parti:

• I dati di prima parte sono le informazioni che raccogli sugli utenti dalle tue piattaforme: sito web, app, sistema CRM, campagne di abbonamento, social media, sondaggi offline, moduli, questionari, ecc.
• I dati di terze parti provengono da siti Web e piattaforme esterne: ricerche di parole chiave, blog di settore, articoli di notizie, siti di recensioni, ecc.

Puoi utilizzare uno strumento di marketing basato sugli intenti come Cognism o Lusha per raccogliere questi dati. Guarda questo flusso di lavoro per vedere come questi strumenti possono aiutarti a trovare i contatti giusti presso le aziende che cercano le tue soluzioni o quelle della concorrenza .

Dividere e conquistare

Utilizza questi dati di marketing per segmentare il tuo pubblico in base ai loro comportamenti, interessi e azioni.

Questo ti aiuterà a costruire personaggi diversi. Quindi, puoi creare e offrire contenuti che sembrano fatti su misura per ogni persona. Utilizza la segmentazione per essere molto più mirato nelle tue comunicazioni.

Puoi anche eseguire test A/B all'interno dei tuoi segmenti per vedere cosa risuona di più con ogni particolare gruppo. Potresti anche indirizzare eccessivamente il tuo pubblico a seconda di quanto lontano vuoi portare la tua segmentazione.

Ad esempio, se desideri creare contenuti specifici per i visitatori che partecipano a una particolare conferenza o fiera commerciale o collegare campagne a chiamate a freddo .

Questo è ciò che Ultima ha fatto usando Cognismo:

“Delego un certo numero di aziende a settimana a ciascun rappresentante. Questo fa parte del nostro stack strategico in modo da poter realizzare sotto-campagne per queste aziende specifiche. I dati sulle intenzioni consentono a un venditore di effettuare la chiamata conoscendo l'intento di interesse del potenziale cliente rispetto a qualcuno che non lo sa."

“Il motivo per cui utilizziamo i dati sulle intenzioni è perché spendiamo circa 2 milioni di sterline all’anno in marketing. Tuttavia, la maggior parte del marketing è guidata dalla nostra pipeline. Il venditore identificherà le opportunità 6-9 mesi prima. Utilizzeremo quindi questi dati per formulare il nostro programma di campagna”.

Utilizzando questi servizi di marketing basati sull'intento di Cognism, hanno raggiunto il ROI in 8 settimane.

Personalizza i tuoi contenuti

Crea post di blog, video, infografiche e aggiornamenti sui social media che rispondono a domande, risolvono problemi e si adattano alle esigenze e alle curiosità del tuo pubblico.

Adattalo al contesto delle ricerche e dei mezzi verso i quali il tuo pubblico ha mostrato interesse. Qualunque cosa sia, dovrebbe affrontare direttamente i loro punti deboli e le loro aspirazioni.

Il tuo team di marketing vorrà lavorare a stretto contatto con le vendite per utilizzare il marketing basato su intenti e account per creare i migliori contenuti per il tuo pubblico ideale.

Un'ulteriore considerazione è quella di allontanarsi dal modello di contenuto recintato . Non solo crea problemi come indirizzi email falsi nel tuo database, ma costituisce una barriera tra te e il tuo potenziale cliente.

Quindi, apri i tuoi contenuti a tutti! Rendilo estremamente utile e posizionati come leader di pensiero del settore.

Prendi la mira con le parole chiave

Il tuo SEO dovrebbe incorporare termini di ricerca accuratamente selezionati che si allineino alle query dei motori di ricerca con elevata intenzionalità.

Non dimenticare di includere alcune frasi di parole chiave a coda lunga nella tua strategia per le parole chiave. Inoltre, non esagerare con le parole chiave pertinenti, altrimenti Google potrebbe pensare che ti stai impegnando troppo.

Utilizza invece sinonimi e rendi il loro utilizzo naturale nel tuo testo.

Utilizzare gli strumenti del mestiere

Sono disponibili tantissimi strumenti di marketing basati sulle intenzioni per aiutarti a vagliare le acque torbide e scoprire pepite delle intenzioni dei clienti.

Strumenti come Google Trends, SEMrush e Ahrefs possono aiutare a identificare ciò che le persone cercano e di cui parlano.

Fornitori di dati di terze parti molto utili, come Cognism e Bombora, raccolgono dati di qualità sugli intenti cooperativi da oltre 4.000 siti Web e domini di ricerca B2B ad alto traffico.

Questi strumenti possono aiutarti a interagire con le tue attività target su piattaforme di social media e forum di settore. Rispondere alle loro domande e condividere informazioni preziose; mostra loro che non ti occupi solo dei loro affari, ma vuoi essere un partner nel loro successo.

Scopri di più sui dati sulle intenzioni di Cognismo per il marketing. Guarda questo video

5 esempi tattici di marketing basato sugli intenti

1. Contatta LinkedIn con un messaggio:

Supponiamo che tu sia una società di consulenza aziendale e che hai individuato aziende alla ricerca di "strategie di trasformazione digitale". Potresti creare un messaggio LinkedIn evidenziando alcune delle tue storie di successo in questo campo e invitarli a un webinar su come padroneggiare la metamorfosi digitale.

2. Invia un collegamento a un post del blog:

Immagina di lavorare nel settore delle soluzioni software per le risorse umane e che un'azienda esprima interesse per le "piattaforme di coinvolgimento dei dipendenti". Potresti rispondere con un collegamento a un rapporto gratuito sulle ultime tendenze nella coltivazione del talento nel loro settore.

3. Crea una guida completa:

Supponiamo che tu sia un'azienda di sicurezza informatica e che tu abbia identificato aziende alla ricerca di "soluzioni per la prevenzione della violazione dei dati". Potresti creare un white paper su come rafforzare le tue difese digitali e presentare alcuni casi di studio su come combattere con successo le minacce informatiche.

4. Invia un'offerta via email per una demo:

Sei un fornitore di software di gestione dei progetti e un'azienda ha effettuato ricerche su "strumenti agili di gestione dei progetti". Invia loro un'e-mail offrendo una demo personalizzata e una guida scaricabile per implementare metodologie agili.

5. Pubblica un video su YouTube:

Potresti lavorare nel software di logistica e identificare le aziende che ricercano "soluzioni di ottimizzazione del magazzino". Crea un webinar che mostri la capacità del tuo software di semplificare la gestione dell'inventario e le operazioni di magazzino.

Esempi di successo di marketing basato sugli intenti

Ora che abbiamo gettato le basi, esploriamo esempi reali di marketing basato sugli intenti B2B.

Ecco sei esempi di marketing basato sulle intenzioni di successo:

1. Servizi Kelly

Kelly Services è una società di reclutamento globale che ha utilizzato i dati sulle intenzioni di Cognism per identificare i potenziali clienti al momento giusto nel loro percorso di acquisto. Nelle prime settimane hanno aumentato la loro mailing list B2B da 0 a 28.000 contatti.

Ecco come lo hanno usato:

“Generiamo i dati nella WebApp per conto dei BDM utilizzando gli argomenti relativi al personale e agli intenti RPO. Nella ricerca, possiamo vedere quali argomenti sono in aumento insieme al numero dell'impennata. Una volta perfezionati i contatti in base al loro numero di picchi, sincronizziamo gli elenchi nel nostro CRM Bullhorn e assegniamo i contatti da ciascun verticale a un BDM individuale. Il BDM contatterà quindi i potenziali clienti desiderati all’interno degli account in crescita con un messaggio personalizzato”.

“I dati sulle intenzioni di Cognismo svolgono un ruolo chiave nell'identificazione di queste aziende. L’intento fornisce loro le munizioni per avere un approccio molto più personalizzato e mirato”.

2. Amazzonia

Può sembrare inquietante come Amazon spesso suggerisca esattamente cosa stavi pensando di acquistare.

Dipende tutto dal loro motore di consigli, che analizza la cronologia di navigazione e di acquisto per fornire suggerimenti mirati. Riconosce quando il tuo interesse si sta spostando verso la forma fisica; quindi inizierà a fornirti consigli su attrezzature sportive, libri di fitness, integratori per l'allenamento e altro ancora.

3. Starbucks

Conoscono le tue abitudini riguardo al caffè meglio di te! La loro app suggerisce bevande in base ai tuoi ordini precedenti, all'ora del giorno e alla tua posizione. Apri l'app al mattino e probabilmente vedrai un prodotto diverso offerto rispetto a quando era sera.

Questa personalizzazione fa risparmiare tempo ai clienti ma rafforza anche le loro preferenze, il che migliora la fidelizzazione.

4.Netflix

La prossima serie da guardare senza sosta è a portata di clic e, per coincidenza (o no), sembra che rientri nel genere a cui sei sempre più interessato.

Netflix utilizza sofisticati sistemi di apprendimento automatico e intelligenza artificiale per analizzare la cronologia di visualizzazione, le preferenze e gli elementi comuni del suo database utenti. Ti consiglia quali contenuti potrebbero essere più interessanti per te.

5. TripAdvisor

Stai pianificando una vacanza? TripAdvisor sa come farti entrare nel suo canale di marketing basato sulle intenzioni. Fornisce recensioni e consigli che corrispondono al tuo intento di viaggio.

È come avere un amico che ha viaggiato molto lì per raccontarti i posti migliori dove andare. Potresti programmare un viaggio nelle gloriose Highlands scozzesi. Inizi a cercare "le migliori escursioni in Scozia". Subito dopo, il tuo feed social contiene articoli, video e annunci sull'esplorazione dell'aspra bellezza della Scozia.

6. Oracolo

Leader globale nel software aziendale, Oracle sfrutta il marketing basato sugli intenti per offrire soluzioni in linea con gli obiettivi aziendali.

Ad esempio, monitorando le aziende che ricercano sistemi ERP o gestione di database, creano contenuti utili che dimostrano come le loro offerte basate su cloud risolvono queste esigenze specifiche.

Marketing basato sugli intenti: aspetti chiave

Il marketing basato sugli intenti non riguarda la raccolta di dati: riguarda l'utilizzo dei dati B2B per creare connessioni significative con il tuo pubblico. Si tratta di prevedere i loro bisogni e presentarsi come un amico disponibile, pronto a guidarli verso una soluzione.

Ricorda, è una maratona, non uno sprint. Continua a scheggiare e non aver paura di testare diverse idee di contenuto per vedere quale risuona meglio.

Decifrando le loro intenzioni, aumenterai le tue possibilità di successo nella generazione di lead . Costruirai anche un seguito fedele che non potrà fare a meno di rimanere affascinato dalle tue offerte.

Quindi, mettiti in gioco e inizia a darti da fare con il marketing B2B che corrisponde alle intenzioni!

Dati migliori significano marketing migliore: scegli Cognismo

Le tue campagne di marketing basate sulle intenzioni sono valide quanto lo sono i dati che utilizzi.

Con Cognismo puoi:

• Coinvolgi attivamente gli account alla ricerca del tuo prodotto o servizio.
• Sii presente per i tuoi acquirenti quando è più probabile che acquistino.
• Ottieni punteggi e indirizza i lead con precisione.

Inizia a costruire connessioni più autentiche e umane con il Cognismo. Prenota una dimostrazione