Espansione del business internazionale: strategia completa ed esempio

L'espansione del business internazionale implica portare le vendite, le operazioni e i prodotti della tua azienda al di fuori dei mercati nazionali e aumentare la sua presenza in un paese o una regione straniera.

Entrare nei mercati globali offre nuove opportunità di business, garantisce una base di clienti più ampia, mantiene la tua azienda competitiva e aiuta a creare nuovi flussi di entrate e opportunità di crescita.

L’espansione globale offre molto da guadagnare. Ma nulla che valga la pena di essere ottenuto tende ad arrivare facilmente...
Le nuove regioni spesso comportano complicazioni: legali, finanziarie e culturali, solo per citarne alcune.

Abbiamo chiesto a Jonathon Ilett, vicepresidente delle vendite globali di Cognism e a Liam Bartholomew, vicepresidente del marketing di Cognism, della strategia che ha aiutato Cognism, un'azienda con sede nel Regno Unito, ad espandersi con successo nei mercati internazionali in Europa.

Quali sono alcuni dei rischi e delle sfide legati all’espansione internazionale?

Espandersi sui mercati internazionali significa spesso avere a che fare con una varietà di lingue diverse (24 lingue ufficiali in Europa per l’esattezza), culture distintive e modi di operare leggermente diversi.

È molto più facile dire "espandiamoci sui mercati internazionali" di quanto lo sia nella pratica, perché non è possibile applicare le stesse strategie di business e gli stessi messaggi in ciascuno di questi paesi. Sono troppo diversi.

La tua strategia di espansione commerciale internazionale non può essere un copia e incolla della tua attuale strategia GTM. Solo perché ha funzionato in un territorio non significa che funzionerà anche in un altro.

Abbiamo tutti sentito l'esempio di McDonald's, che inizialmente ha faticato a entrare nel mercato indiano a causa della mancanza di comprensione culturale. La cultura americana del fast food non era immediatamente attraente in questa nuova posizione.

Un altro esempio è la Chevy Nova, un'auto molto popolare negli Stati Uniti. Così Chevrolet decise di portare l'auto ad un pubblico di lingua spagnola.

Ciò che non avevano considerato, tuttavia, era il modo in cui il nome dell'auto veniva tradotto in spagnolo...

No = no

Va = Vai

Non sorprende che questa vettura non fosse molto popolare in Spagna!

Ora, potresti pensare che questo sia uno stupido motivo per cui un'auto fallisce in un mercato estero - e chissà se è davvero questo il motivo per cui l'auto non ha funzionato bene.

Ma il punto principale qui è che molte sfumature culturali possono influire sul successo della tua strategia di espansione commerciale internazionale, a seconda della percezione dei nativi.

Non puoi fare supposizioni su cosa funzionerà o meno per la tua azienda in un nuovo ambiente.

Le strategie GTM regionali richiedono una riflessione particolare a causa di:

• Maturità del mercato
• Sofisticazione dei processi
• Differenze linguistiche
• Pratiche legali

Quali fattori considerare quando si espande un’attività a livello internazionale?

L’espansione internazionale rappresenta una grande opportunità di crescita per la tua azienda. Ma come fai a sapere se sei pronto per entrare in nuovi mercati globali?

Ecco alcuni segnali da considerare:

• Una parte significativa o crescente delle tue conversioni proviene da un pubblico internazionale.
• Entrare nel mercato globale può aiutare a generare nuovi flussi di entrate.
• Il mercato interno si sta saturando e la crescita si sta stabilizzando.
• Hai una posizione finanziaria sana, con forti profitti e un flusso di cassa positivo (l'espansione del business globale richiede investimenti iniziali e avere stabilità finanziaria sarà fondamentale per affrontare le sfide iniziali!).
• Le tue operazioni attuali funzionano in modo fluido ed efficiente: la tua attività esistente è ben consolidata e può gestire le esigenze aggiuntive che derivano dalla crescita.

Come espandere il business in Europa?

Liam Bartholomew, vicepresidente marketing di Cognism, ha dichiarato:

“La cosa principale da cercare è la domanda. Prima di espanderci a livello internazionale in nuove regioni europee, avremmo notato che una percentuale delle nostre opportunità e dei nostri ingressi provenivano da qui."

“È stato leggermente diverso quando ci siamo espansi per la prima volta in Francia. Abbiamo acquistato Kaspr, che era un'azienda già affermata in Francia. Quindi sapevamo che lì avevano già domanda”.

"E quando abbiamo deciso di trasferirci in DACH, una delle principali motivazioni è stata la mancanza di concorrenti sul mercato."

"Ma non appena c'è un segnale che c'è domanda, questo è un ottimo motivo per prendere in considerazione il trasloco."

Come condurre ricerche di mercato per nuovi ingressi nel mercato?

Liam ha suggerito un modo per testare un nuovo mercato prima di fare il salto:

"A volte gestiamo la 'spesa per ricerca e sviluppo' - come la chiamiamo noi - in diversi paesi e quando raggiungono determinati parametri di riferimento, ovvero un numero x di opportunità da un paese in base alla piccola quantità di spesa, allora si attiva una soglia per l'espansione."

Quando si crea un piano di espansione strategico, è necessario tenere conto di diversi fattori:

• La tua attività è pronta?
• Il mercato è pronto?
• Ci sono indicazioni sufficienti in altri mercati che possano supportare la vostra espansione?

È qui che entra in gioco la ricerca sul campo in nuove regioni.

Creare una strategia di espansione commerciale internazionale: passo dopo passo

Fase 1: ricerca di mercato

È facile dire che ti trasferirai in una nuova regione, ma dove? E una volta che hai in mente un nuovo Paese, come fai a confermare che sia la scelta giusta per la tua strategia di business e di espansione internazionale?

In questa fase, la soluzione migliore è una ricerca di mercato approfondita. In questo modo, puoi condurre un’analisi di mercato approfondita e una valutazione del rischio.

Liam ha detto:

"Ci sono moltissime ricerche che dovrebbero essere svolte prima di fare il salto nell'espansione del business globale."

Ecco alcune aree importanti in cui devi approfondire:

Analisi delle opportunità

Esiste una reale opportunità in questa regione che possa favorire una crescita sostenibile? Puoi avere successo investendo qui le risorse?

Le persone in questa nuova regione operano allo stesso modo del tuo ICP a casa? Hanno gli stessi punti dolenti? Utilizzerebbero il tuo prodotto per lo stesso caso d'uso?

Per Cognismo, durante l'espansione in Europa, questa è stata la chiave. Liam lo ha spiegato con questo esempio:

“In DACH, è necessario il doppio consenso opt-in per inviare un'e-mail a qualcuno. Pertanto, i dati e-mail disponibili nella piattaforma Cognism non sono conformi per l'invio di e-mail."

“Spingere il modo in cui Cognism conserva i dati di posta elettronica nel DACH non avrebbe alcun senso. Quindi ha più senso concentrarsi su telefoni, dati mobili e arricchimento”.

Un altro esempio:

Potresti utilizzare il prodotto Cognism per un approccio di demand gen creando elenchi di contatti per indirizzare il tuo ICP con contenuti pertinenti.

Tuttavia, se gli operatori di marketing in Germania o in Francia fossero ancora più focalizzati sulla lead generation, allora i messaggi sulla demand generation non avrebbero molto senso lì.

I colloqui ICP nella tua nuova regione sono fondamentali per costruire le tue strategie di espansione commerciale internazionale. Non c'è spazio per le ipotesi.

Come si adatterebbe il tuo prodotto alla loro vita lavorativa e corrisponde al modo in cui attualmente commercializzi il tuo prodotto?

Esiste un modo per commercializzare il tuo prodotto in modo che si adatti alle loro circostanze particolari?

Liam ci ha dato alcune domande che dovresti porre al tuo ICP durante queste interviste esplorative:

1. Se hai un problema con (inserisci il problema che risolvi qui) dove andresti per avere informazioni?
2. Quali strumenti stai utilizzando per x, yez?
3. Come si presenta il tuo flusso di lavoro attuale?
4. Quali contenuti ti piace consumare?
5. Quali sono le principali sfide nel tuo ruolo?
6. Come ti piace essere commercializzato?

Ha aggiunto:

“Devi costruire da zero il tuo ICP in questa regione”.

Se i risultati delle tue interviste indicano la domanda per i tuoi prodotti o servizi in questa nuova regione e c'è una lacuna nel mercato che la tua azienda può colmare, è un segnale positivo per l'espansione del business internazionale.

Analisi dei talenti

Probabilmente, una delle cose più importanti di cui hai bisogno quando ti espandi a livello internazionale è la conoscenza locale e il talento specifico del settore.

Se gli esempi di McDonald's e Chevrolet ci hanno insegnato qualcosa è che vale la pena comprendere la cultura e la lingua locale.

Jonathon Ilett, vicepresidente vendite globali di Cognism, ha dichiarato:

“La tua base dovrebbe essere intorno al pool di talenti disponibile. Dove sono gli hub per i talenti in quelle regioni e sono accessibili? Questa è la chiave per me.

E non ci riferiamo solo a guide turistiche locali o traduttori che conoscono il territorio.

Intendiamo esperti locali nella tua nicchia. Hai bisogno di qualcuno che capisca il tuo mercato di riferimento, i suoi problemi e le sue esigenze. Chi può consigliarti se il tuo messaggio avrà o meno una buona risonanza nella regione?

Se non avessimo avuto questa competenza locale nelle prime fasi della nostra espansione in Germania, ad esempio, ci sarebbe voluto molto più tempo per renderci conto che il percorso degli acquirenti B2B tedeschi era qualche anno indietro rispetto al Regno Unito in termini di sviluppo.

Ciò significava che quando ci siamo espansi in Europa, abbiamo potuto adattare la nostra strategia aziendale per riflettere questo fin dall'inizio, risparmiandoci molto tempo, risorse e stress!

Quindi la prima cosa sulla tua lista quando si tratta di espansione del business internazionale dovrebbe essere l'acquisizione di talenti e chiedersi "possiamo portare le persone giuste sul campo per avviare con successo il nostro movimento GTM in questa regione?".

Jonathan ha detto:

“Concentrarsi sulle competenze che hanno piuttosto che sul titolo; le persone che svolgono lavori simili e hanno responsabilità simili potrebbero essere chiamate in modo diverso da come le hai sentite chiamare.

In altre parole, i titoli di lavoro potrebbero non corrispondere ai titoli a cui sei abituato. Ad esempio, le CRO sono molto comuni negli Stati Uniti, ma stanno appena iniziando a comparire in Europa.

Jonathon ha aggiunto:

“Un ottimo consiglio per le assunzioni in Germania: quasi tutte le persone che assumono per la prima volta in posizioni entry-level stanno ancora laureandosi. Quindi, se stai assumendo DSP in una nuova regione, è positivo collaborare con le università per acquisire talenti”.

Ciò a cui si riduce è fare le tue ricerche ed essere preparato prima di iniziare la tua espansione commerciale internazionale. Vuoi capire la regione in cui ti stai trasferendo tanto quanto quella da cui ti stai muovendo.

Passaggio 2: analisi competitiva

Come abbiamo discusso in precedenza, la tua azienda sta cercando di trovare una lacuna nel mercato e fornire un vantaggio competitivo. Si spera che ciò significhi che non c'è molta concorrenza, ma in un mondo sempre più competitivo, non avere concorrenza sta diventando sempre più raro.

Liam ha detto:

“Dovresti cercare di individuare gli altri concorrenti sul mercato. Cosa fanno pagare? Cosa offrono? Chi prendono di mira? Come potresti posizionarti sul mercato accanto a loro per distinguerti?”

Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per comprendere gli attuali attori del mercato globale:

Identificare i principali concorrenti

Inizia identificando i tuoi concorrenti diretti e indiretti nel mercato internazionale. Cerca aziende che offrono prodotti o servizi simili nel tuo settore.

Crea un elenco di quelli che terrai d'occhio. E continua a tenere gli occhi aperti per i futuri operatori del mercato.

Comprendere le dinamiche del mercato

Analizza le condizioni e le dinamiche del mercato globale nei paesi in cui desideri espanderti.

Considera fattori quali le dimensioni del mercato, le tendenze di crescita ed eventuali sfide o opportunità specifiche uniche della regione.

Segmentazione e target di riferimento

Suddividi il mercato in segmenti di clienti e identifica il tuo pubblico target all'interno di ciascun segmento.

Prenditi il ​​tempo necessario per comprendere a fondo le preferenze e le esigenze di questi segmenti. Quindi puoi personalizzare in modo efficace le tue strategie di marketing internazionale.

Differenziazione del prodotto o del servizio

Valuta in che modo i tuoi prodotti o servizi differiscono dai tuoi concorrenti. Questa è parte integrante della tua strategia di espansione commerciale internazionale.

Identifica le proposte di vendita uniche (USP) che possono dare alla tua azienda un vantaggio competitivo.

Come puoi differenziarti dagli altri sul mercato? In altre parole, perché i clienti dovrebbero sceglierti?

Strategie di prezzo

Che prezzi applicano i tuoi concorrenti? Hanno prodotti simili per un prezzo simile? Come si confrontano i tuoi prezzi, sono in linea con la norma del mercato?

Marketing e marchio

Studia le strategie di marketing e branding utilizzate dai tuoi concorrenti in modo da poter adattare i tuoi messaggi di branding e marketing alle preferenze locali.

Esamina la loro presenza online e offline, i messaggi e il posizionamento. Quali sono i punti di forza e di debolezza dei loro approcci di marketing?

Inoltre, studia il marketing di successo in questo paese in generale. Quali sono i temi comuni delle cose che funzionano? Ciò informerà la tua strategia internazionale.

Passaggio 3: assicurati di essere legalmente conforme

Questo è un aspetto estremamente importante da considerare quando si considera l'espansione internazionale.

Liam ha detto:

"Come ho accennato in precedenza riguardo al fatto che i nostri dati e-mail non sono conformi al DACH a causa delle rigide regole del doppio opt-in, potrebbero esserci modi in cui operi in altre giurisdizioni che non puoi fare in questa nuova regione. "

"Devi assicurarti di rispettare tutte le normative locali prima di iniziare a vendere."

Ogni paese applica queste normative in modo leggermente diverso e abbiamo dovuto considerare queste pratiche legali durante l'espansione in Europa.

Questi includono:

• GDPR e protezione dei dati.
• Legislazione sul lavoro.
• Aliquote fiscali sulle imprese.

GDPR

È molto importante comprendere il GDPR poiché può metterti nei guai se non lo rispetti.

Sebbene le leggi GDPR si applichino a tutti i paesi dell’UE, il modo in cui il GDPR viene interpretato in questi paesi può variare, sottolineando la necessità di conoscenze giuridiche locali.

Ciò è particolarmente importante per quelle organizzazioni che sperano di creare team di vendita e marketing locali in nuove regioni, poiché potresti non essere in grado di operare nello stesso modo in cui lo fai nel tuo paese con la sede centrale.

Probabilmente, tuttavia, la considerazione di conformità più importante riguarda il luogo in cui vengono ospitati i dati.

Se operi in Germania, ad esempio, dovrai garantire che i tuoi dati aziendali tedeschi non lascino mai il paese.

Legislazione sul lavoro

Anche il diritto del lavoro può essere complicato ed è molto probabile che vari da paese a paese. Questo era qualcosa che il Cognismo doveva considerare quando si espandeva in Europa.

Liam ha consigliato:

“Dovresti ricevere una consulenza professionale prima di assumere in un nuovo posto. Alcuni paesi hanno regole molto più rigide su ciò che è consentito fare in merito ad assunzioni e licenziamenti”.

Nei Paesi Bassi, ad esempio, non è consentita la risoluzione unilaterale di un contratto di lavoro a tempo indeterminato.

Di conseguenza, la maggior parte dei contratti di lavoro nel paese sono generalmente stipulati come contratti a tempo determinato piuttosto che a tempo indeterminato.

E nel Regno Unito, i periodi di preavviso per la cessazione del rapporto di lavoro sono generalmente più brevi rispetto ad altri paesi europei. È prassi comune che datori di lavoro e dipendenti forniscano un preavviso da uno a tre mesi.

In Germania, invece, i periodi di preavviso possono essere più lunghi, con un periodo di preavviso standard di quattro settimane, ma questo può estendersi in base all'anzianità di servizio del dipendente, arrivando fino a sette mesi per i dipendenti a lungo termine.

Un'altra cosa da tenere in considerazione è che in alcuni paesi, come la Germania, i dipendenti possono istituire consigli dei lavoratori.

Jon ha spiegato:

"I dipendenti possono istituire consigli di lavoratori se ci sono abbastanza persone nella regione e se si dispone di un'entità tedesca (cinque o più dipendenti a tempo pieno)."

In sostanza, un consiglio dei lavoratori è composto da membri eletti del personale che hanno voce in capitolo nell'influenzare i diritti e le retribuzioni dei lavoratori. Come aumentare i salari, le condizioni sul posto di lavoro e altro ancora.

I datori di lavoro sono legalmente obbligati a fornire informazioni a questi consigli dei lavoratori e hanno il diritto di negoziare nuovi termini.

Leggi sulla tassazione delle imprese

Questo è un grosso problema, che se sbagliato può portare a sanzioni pecuniarie e altre punizioni che tutti preferiremmo evitare!

Ogni paese europeo avrà le proprie regole e regolamenti per le imprese che operano al suo interno, portando ad aliquote fiscali diverse.

Il Portogallo, ad esempio, ha registrato l’aliquota fiscale combinata sul reddito delle società più alta nel 2023, raggiungendo il 31,5%.

L’Ungheria, invece, ha registrato l’aliquota fiscale combinata sul reddito delle società più bassa, raggiungendo appena il 9% nel 2023.

Liam ha detto:

"Anche se vendi a distanza in una regione, potresti essere soggetto a pagare l'IVA o l'imposta sulle vendite."

Collaborare con professionisti legali che abbiano familiarità con le giurisdizioni specifiche in cui stai entrando è essenziale per garantire un'espansione agevole e legalmente conforme in Europa.

Fase 4: Individuazione delle considerazioni culturali

La cultura può essere così sfumata e non è necessariamente scritta in un libro di testo affinché qualcuno possa impararla. Quindi, probabilmente, questo è ancora più complicato dei punti precedenti quando si parla di espansione del business internazionale.

Comprendere le norme culturali è importante se vuoi evitare di alienare accidentalmente le persone in una nuova regione e in un nuovo ambiente lavorativo, siano essi quelli a cui desideri assumere o quelli a cui speri di vendere.

Ad esempio, a Cognism, durante l'espansione in Europa, abbiamo scoperto che quando si trattava di vendite outbound, gli stili di comunicazione in Germania e Svizzera spesso tendono ad essere più diretti e diretti al punto.

Tuttavia, in Francia e Spagna è più comune un approccio più indiretto e sfumato. E il pubblico britannico generalmente apprezza un processo che si basa sulle relazioni.

Realisticamente, questo è qualcosa che richiede tempo per essere imparato, tuttavia puoi accelerare questo processo colmando il divario con i madrelingua.

Jonathan ha detto:

“Ogni volta che ci siamo espansi in un nuovo paese, abbiamo sempre avuto un leader sul posto con esperienza nella vendita in quella regione. Piuttosto che cercare di tagliare ciò che lavoriamo nel Regno Unito o negli Stati Uniti.

“In altri paesi, le persone hanno flussi di lavoro diversi e modi diversi di comunicare. E l'intero processo di acquisto è semplicemente diverso. Quindi hai bisogno di quella competenza locale.

Quando si tratta di diventare un luogo attraente in cui lavorare, può essere utile capire la propria posizione all’interno delle culture sul posto di lavoro.

Ad esempio, la maggior parte delle aziende spagnole chiuderà per tutto agosto e si prevede che i dipendenti prenderanno la maggior parte delle ferie entro questo mese.

Pertanto, un’azienda che offre maggiore flessibilità con le ferie ha un vantaggio nell’attrarre talenti.

Ci sono moltissime considerazioni culturali da considerare quando si parla di espansione del business internazionale e ognuna varia da paese a paese. Quindi non possiamo trattarli tutti qui.

Il nostro miglior consiglio è quello di avere persone sul campo fin dall'inizio che capiscano il paesaggio, la lingua e la cultura in modo che possano aiutarti a imparare velocemente.

Passaggio 5: localizzazione della strategia di marketing

Noi di Cognim siamo passati dalla lead gen alla demand gen qualche anno fa, il che significa:

Non abbiamo risorse vincolate sul nostro sito Web che generano lead per le vendite.
Invece forniamo tutti i nostri contenuti in anticipo, senza attriti.

Diamo la priorità a fornire valore al nostro pubblico, mantenendo contatti regolari attraverso i nostri "circoli di valore" finché non sono pronti ad acquistare e si rivolgono a noi (ad esempio, richiesta di parlare con le vendite/una demo del prodotto)

Vogliamo operare come una società di media. Distribuire contenuti su ciò per cui vogliamo essere conosciuti su più canali in cui si ritrova il nostro pubblico.

Ciò fornisce risorse e contenuti di valore o divertenti che educano e creano affinità di marca con il nostro ICP e il mercato di riferimento, aiutandoci in definitiva a generare domanda per il nostro marchio e prodotto.

Ciò significa che, quando si tratta di espandersi in nuove regioni, l’aspetto più cruciale della localizzazione della strategia di espansione aziendale internazionale è questo:

Non si tratta semplicemente di tradurre i tuoi contenuti in un'altra lingua.

Liam ha detto:

“Tradurre contenuti non ti porterà lontano. Si tratta di creare contenuti specifici per regione. Contenuti scritti appositamente per le esigenze, i punti critici e le circostanze di quel luogo nella lingua che parlano."

In altre parole, non stai semplicemente pubblicando le stesse cose che pubblicavi a casa. Non esiste alcuna garanzia che ciò che ha funzionato lì funzionerà nel tuo nuovo mercato di riferimento.

Vuoi stabilire una presenza internazionale. Abbiamo creato contenuti e materiali di marketing specifici per regione incentrati su esigenze, punti critici, preferenze dei clienti e circostanze nelle regioni a cui ci rivolgiamo nelle lingue da loro parlate.

Ciò significa che devi fare riferimento alla tua ricerca prima del trasloco. Cosa hai scoperto sul tuo ICP in questo paese?

Quindi, crea contenuti dedicati e strategie di marketing per raggiungere tali basi di clienti.

Sì, richiede più lavoro, ma è molto più probabile che tu abbia successo quando ti sforzi di parlare direttamente alle persone a cui vuoi rivolgerti.

Allo stesso modo, non puoi semplicemente dare per scontato che i canali che hai utilizzato prima saranno i canali giusti in questo nuovo paese.

Liam ha detto:

“Paesi diversi avranno diverse varianti di canali. Ad esempio, in DACH c'è Xing, che è un concorrente di LinkedIn."

“Alcuni paesi utilizzano motori di ricerca diversi. Google non è dominante come nel Regno Unito”.

“Ancora una volta, parla con i clienti. Scopri dove ottengono le informazioni e i contenuti. Dove trascorrono il loro tempo dentro e fuori dal lavoro?”

Passo 6: Costruisci la tua strategia di marketing internazionale

Quindi hai deciso in quale paese espanderti e sei pronto a provare alcuni sondaggi digitali per vedere se è un piano fattibile.

Ecco alcuni passaggi che Jamie Skeels, Senior Demand Gen Manager di Cognism, suggerisce per immergersi nell'acqua e sviluppare la strategia di ingresso nel mercato basata su ciò che abbiamo fatto durante l'espansione in Europa.

1. Convalida la domanda con Google Ads

Imposta campagne Google Ads mirate a parole chiave ad alto intento (termini della concorrenza e parole chiave con chiaro intento di acquisto per il tuo prodotto).

Jamie dice:

"Google Ads è un canale di acquisizione della domanda che arriva alla fine del funnel. Scegliendo come target queste parole chiave, raggiungerai un pubblico consapevole dei problemi o delle soluzioni, probabilmente con intenzione di acquisto.

Puoi utilizzare questi annunci Google per:

• Valutare se esiste una domanda preesistente da catturare.
• Comprendi quale grado di idoneità del prodotto e del mercato dei messaggi hai in quella regione.

2. Espandi gli sforzi di acquisizione della domanda con il retargeting di LinkedIn

Se disponi di un pool di retargeting sufficientemente ampio per questa regione, puoi iniziare a offrire loro annunci di retargeting personalizzati su LinkedIn.

Jamie dice:

“Puoi effettuare il retargeting in diversi modi. Il pubblico comune include i precedenti visitatori del sito Web, le precedenti interazioni con altri annunci o visualizzazioni di video.

Questo è un altro modo "più sicuro" per testare il terreno tramite annunci a pagamento con un pubblico più attento al problema o consapevole della soluzione.

Ciò ti aiuterà a verificare se esiste una domanda preesistente da acquisire.

Aiuterà inoltre a verificare che esistono più canali online in cui puoi raggiungere facilmente gli acquirenti in questa nuova regione.

3. Sperimenta le fredde campagne LinkedIn Ads

Se le tue campagne Google Ads e di retargeting hanno un buon rendimento, ti consigliamo di creare alcune campagne per un pubblico freddo.

L'obiettivo è costruire il tuo pool di retargeting e accrescere la tua consapevolezza presso un pubblico più ampio nella regione.

Disponiamo di team dedicati per DACH e Francia che producono contenuti e campagne specifici per regione per rivolgersi specificamente ai potenziali clienti in questi paesi.

4. Creare contenuti di leadership di pensiero

Inizia a creare contenuti di leadership di pensiero in base agli account con cui interagisci e al tuo ICP.

La nostra strategia di contenuto in Francia era la seguente:

• Localizzare ciò che ha avuto successo in altre regioni. Ad esempio, creatività, pagine di destinazione, blog.
• Identificare i temi chiave per il mercato francese e posizionarci su di essi.
• Lavora con influencer chiave sul mercato per alimentare la nostra macchina mediatica e acquisire consapevolezza
• Collabora con aziende francesi dello stesso settore e crea contenuti insieme.

Inoltre:

• Organizza eventi live regionali
• Avere partenariati con le PMI francesi
• Indirizza i post organici di LinkedIn a questa regione.
• Produrre contenuti del blog in francese
• Crea annunci a pagamento specifici per regione.
• Esegui podcast

Il team del DG in Francia ha utilizzato la propria macchina mediatica per creare consapevolezza e accelerare le trattative.

Ad esempio, Le Ring è un podcast incentrato sulle vendite rivolto alla Francia, che utilizza esperti e influencer francesi in materia.

Il team della DG ha invitato il responsabile dei partenariati da un account target sul proprio podcast e ha organizzato un progetto di collaborazione sui contenuti.

Inoltre, hanno collaborato con altre aziende rinomate della regione per ospitare un evento dal vivo congiunto e hanno invitato il responsabile delle vendite di questo account target a partecipare.

Il coinvolgimento e l’impegno con questi principali stakeholder in questo modo ha contribuito a concludere un nuovo accordo a sei cifre.

Misurare il successo della tua strategia di marketing internazionale:

Come fai a sapere se sei sulla strada giusta con la tua strategia di espansione commerciale internazionale e se stai raggiungendo i tuoi obiettivi aziendali?

La leadership senior e gli altri stakeholder saranno senza dubbio ansiosi di vedere questa impresa avere successo... Allora come si possono misurare le prestazioni e riferire?

Liam ha detto:

"La parte più difficile è stabilire dei parametri di riferimento per cominciare, ma devi solo stimare quale potrebbe essere il tuo successo in ogni fase della tua espansione aziendale."

"Guarda la maturità del mercato, quanti concorrenti ci sono, se le persone sono o meno consapevoli delle soluzioni e dei problemi."

"Da ciò, se ne hai uno con cui confrontarlo, confrontalo con un mercato in cui ti trovi già. Ed elabora le tue ipotesi migliori sul costo per SQO e sul costo per lead. Quindi quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi.

In sostanza, quali obiettivi di pipeline e di entrate sono realistici sulla base di tutti i fattori correlati?

Liam ha aggiunto:

«Allora è abbastanza simile alle tue misurazioni a casa. Osservando il funnel e i tuoi indicatori chiave di prestazione. Quante richieste di demo in entrata ricevi? Quante riunioni sono state prenotate e partecipate? E poi anche guardando le metriche di coinvolgimento”.

Un altro aspetto fondamentale da misurare quando si cerca di affermare un marchio a livello internazionale è la consapevolezza del marchio, il riconoscimento e ciò a cui quel marchio è associato.

Drew Leahy, responsabile del marketing del prodotto presso HockeyStack, ha dichiarato:

“Se hai, ad esempio, cinque associazioni che vuoi che le persone abbiano con il tuo marchio e vuoi scoprire come sei all’altezza di loro in questo momento. Esci e trova una linea di base.

Rivolgi domande alla tua base clienti e ai potenziali acquirenti su:

• Quello che pensano che tu venda.
• Quali parole userebbero per descrivere la tua attività.
• Quali ragioni pensano che qualcuno potrebbe acquistare da te.
• Quali contenuti o pubblicità hanno visto da te e che ricordano.
• Usalo per aiutarti a costruire una campagna di marca per migliorare le aree carenti.
• Quindi chiediglielo di nuovo tra 6, 9 o 12 mesi per vedere se scopri qualcosa di diverso.

Ecco alcuni dei risultati che abbiamo visto qui a Cognism durante l'espansione in Europa:

• La regione francese si sta espandendo rapidamente, considerando che siamo presenti in questa regione solo da circa un anno.
• Il webinar Top Flop è iniziato con 65 iscritti e 31 partecipanti in ottobre, ora siamo a circa 250 iscritti e più di 100 partecipanti a marzo e aprile.
• MQL al 229% del target.
• Gasdotto al 304% del target.
• E ricavi al 329% del target.

Passaggio 7: localizzare la strategia di vendita

Quando espandi la tua attività a livello internazionale, comprendere i fondamenti del tuo motore di outbound è fondamentale.

Per Cognismo, quando è approdato e ha effettuato una ricerca nell'area EMEA, ciò ha significato uno sguardo approfondito a:

• Il nostro segmento/regione
• Il nostro ICP
• Quote e obiettivi: stai adottando i comportamenti giusti per il tuo team SDR in modo che raggiungano il loro numero e contribuiscano all'obiettivo di entrate?

Come ipotesi, supponiamo che tu abbia un team SDR di 20 persone che effettuerà ricerche nell'EMEA. Il tuo elenco di destinazione è composto da 50.000 account.

Con la giusta infrastruttura in uscita, su cui concentri quei 20 DSP, ci sarà una differenza di entrate tra $ 100.000 e $ 10 milioni.

È giusto dire che ci saranno molti test e sperimentazioni lungo il percorso.

Ecco perché è fondamentale documentare tutto: prendere nota di cosa funziona e cosa no in ogni fase del processo.

Diamo un'occhiata alle aree chiave da cui iniziare:

Definire il profilo del tuo cliente ideale

Come appare il tuo ICP nella tua nuova regione? Chi sono i tuoi clienti target e chi saranno gli utenti ideali del tuo prodotto?

La risposta a queste domande non è particolarmente innovativa: devi solo assicurarti che il tuo team di vendita abbia quante più conversazioni possibili.

È stata una parte fondamentale del nostro viaggio. Nel 2018:

• I nostri rappresentanti sono stati misurati esclusivamente in base a una riunione target a cui hanno partecipato perché volevamo che parlassero con quante più persone possibile nel nostro elenco di account target.
• Non conoscevamo affatto il nostro ICP e non disponevamo di una struttura operativa completa.

Ora abbiamo un modello ABM perché sappiamo esattamente chi è il nostro ICP. Per questo motivo, possiamo utilizzare dati concreti come ACV, tassi di fidelizzazione e dati sul ciclo di vendita per determinare gli account a cui rivolgersi.

Allineamento dei messaggi

Una messaggistica di prodotto efficace per una strategia di vendita go-to-market si riduce a quanto segue:

Comunicare il valore del tuo prodotto o servizio al tuo ICP in un modo che sia in sintonia con i suoi punti deboli.

Inizia ascoltando le registrazioni Gong di demo di vendita con potenziali clienti o affiancando i rappresentanti di vendita dal vivo.

Presta attenzione al linguaggio che usano riguardo ai loro punti deboli e alle loro ambizioni.

In Gong puoi anche cercare nomi di concorrenti specifici e verificare come i potenziali clienti li percepiscono.

Puoi supportarlo prendendo parole e frasi da casi di studio/recensioni G2 e costruendo il tuo messaggio attorno ad essi.

Successivamente, devi comprendere i messaggi dei tuoi concorrenti sui loro siti ed esaminare il modo in cui posizionano le loro offerte di prodotti.

Con queste informazioni, puoi definire il tuo USP e come confrontarlo con la concorrenza.

Una volta ottenuto questo, è necessario sviluppare un brief per i dirigenti, compresi i punti chiave sul posizionamento dei concorrenti rispetto al tuo.

Qui devi definire con quali personaggi parlerai e come rivolgerti a loro.

Infine, per rendere definitivo il tuo messaggio, devi organizzare una chiamata con i dirigenti chiave dell'azienda e raggiungere un accordo.

Assicurati di rimanere conforme al GDR

Come abbiamo già sottolineato, ogni paese avrà leggi di conformità leggermente diverse.

Questa era una delle cose principali che Cognismo doveva considerare durante la ricerca nell'EMEA.

Ad esempio, il Regno Unito dispone di elenchi di chiamate da non chiamare: un registro che offre agli individui la possibilità di scegliere se desiderano ricevere chiamate di telemarketing/chiamate a freddo.

Inoltre, nel maggio 2018 è entrato in vigore in tutta l’UE e nel SEE il regolamento generale sulla protezione dei dati.

Si tratta di una legge sulla privacy che mira a dare ai cittadini un maggiore controllo sui propri dati personali, e lo fa fornendo alcune solide misure di protezione dei dati.

Il GDPR stabilisce le modalità con cui le aziende devono elaborare e proteggere i dati in loro possesso sui propri clienti e potenziali clienti.

Prendiamo come esempio le chiamate a freddo: il GDPR regola il modo in cui i dati personali, come i numeri di telefono, possono essere utilizzati per effettuare chiamate a freddo.

Ai sensi dell’articolo 6 del GDPR, esistono sei leggi che consentono ai team di vendita e marketing di utilizzare i dati personali:

• Consenso esplicito del cliente all'utilizzo dei propri dati.
• Per adempiere ad un obbligo legale.
• Per adempiere a un contratto con un cliente.
• Svolgere un compito di interesse pubblico.
• Per proteggere gli interessi vitali di un individuo.
• Per perseguire un interesse legittimo.

I restanti dati conformi al GDPR sono indispensabili per i team di vendita.

Creazione di una cadenza in uscita

Durante l'espansione in Europa, Cognismo ha creato una cadenza di prospezione che riflette i comportamenti dei moderni acquisti B2B: i potenziali clienti utilizzano più di una forma di comunicazione.

Questa cadenza era la seguente:

Giorno 1: messaggio di connessione LinkedIn; Chiamata; E-mail personalizzata

Giorno 3: telefono

Giorno 6: nota vocale di LinkedIn

Giorno 8: telefono

Giorno 10: ricerca su LinkedIn (ad es. Mi piace/commento su un articolo)

Giorno 12: e-mail personalizzata con Vidyard

Giorno 16: telefono; WhatsApp/SMS

Giorno 30: email di separazione

La tua cadenza potrebbe enfatizzare un canale più dell'altro, ma ricordati solo di incontrare i tuoi acquirenti dove si trovano in ciascuna regione specifica.

Noterai inoltre che il telefono è un canale in uscita comune in questa cadenza. Crediamo fermamente nelle chiamate a freddo: è un modo efficace per avere una conversazione diretta con i potenziali clienti.

Utilizzando questa cadenza si è registrato un aumento del 20% delle riunioni prenotate e si è raggiunto l'obiettivo del 103% delle riunioni prenotate.

Passaggio 8: impostazione dei processi operativi

Quando si tratta di espansione del business internazionale, ci sono molte cose che devi considerare da un punto di vista operativo.

Molte aziende spesso incontrano difficoltà nella gestione dei dati dei clienti, dei processi o delle comunicazioni durante l'espansione. Operare con più sistemi può creare silos di dati e portare a incoerenze e imprecisioni. Ecco perché impostare correttamente il tuo CRM è fondamentale.

In Cognim, abbiamo fatto uno sforzo considerevole per delineare il flusso ideale del percorso del cliente nel nostro CRM. La chiave è stata comprendere il percorso dell'acquirente fin dall'inizio, quando un potenziale cliente ha appreso per la prima volta il Cognismo attraverso il marketing, il processo di vendita e poi il successo del cliente.

Cognismo ha creato un'autorevole fonte di verità per tutti i nostri team GTM, comprese dashboard per tutti i CI, manager, capi regionali e leader globali, in base alla matrice regione/ruolo che abbiamo nella nostra Salesforce.

Quando inizi, la prima cosa che vuoi fare è definire i diversi ruoli e titoli professionali in Salesforce. Come ha spiegato Antoine Cornet, responsabile delle operazioni sulle entrate di Cognism:

"Se sei un AE PMI del Regno Unito, sarà diverso da un AE del mercato medio in Francia, quindi è importante impostare le definizioni di ruolo per confrontare le prestazioni del tuo team."

Vuoi anche impostare le quote giuste per i tuoi team e assicurarti che la pianificazione della capacità sia in atto.

Ciò significa capire quante entrate genera attualmente il tuo territorio e le tue aspettative di crescita. Queste informazioni possono quindi indicare quali risorse verranno destinate a quelle regioni e aiutarti a delineare il tuo piano di assunzione.

Successivamente, è necessario impostare le regole di instradamento e stabilire quali MQL vengono instradati a quali rappresentanti e libri di affari per i tuoi AE e DSP.

Come ha spiegato anche Antoine:

“Vuoi eseguire un esercizio di dimensionamento del territorio nel tuo CRM. Ciò significa definire il tuo ICP e il numero di account che rientrano in esso in modo che le persone possano concentrarsi sugli account più adatti.

Espansione commerciale internazionale: l’ultima parola

Espandere la propria attività in una nuova regione non è facile, ma il successo dipende solo dalla preparazione.

Fare ricerche approfondite sul mercato e sull'ICP.

Creazione di contenuti e campagne dedicati che parlino direttamente a tali segmenti target.

E apportando le competenze necessarie per apprendere rapidamente e rimanere conformi.

In questo modo, puoi attuare la tua strategia di espansione commerciale internazionale nel modo più fluido ed efficace possibile.