Lavori da fare. Creazione di prodotti di cui i clienti hanno veramente bisogno | Gestione del prodotto #24

"Jobs to be Done" (JTBD) è uno strumento che ci consente di guardare alle esigenze dei clienti da una prospettiva completamente diversa. Adottando questo approccio, ci dimentichiamo delle caratteristiche di un prodotto digitale. Per un momento, mettiamo da parte il pensiero alle innovazioni tecniche e ai miglioramenti. Invece di concentrarci sul prodotto che offriamo, ci concentriamo sui compiti che i nostri clienti vogliono intraprendere. Continua a leggere per saperne di più.

introduzione

Partendo dalle basi, “Jobs to be Done” (JTBD) è un framework che ci permette di capire meglio cosa spinge i clienti a scegliere il nostro prodotto. Quale problema vogliono risolvere? Per cosa usano la nostra applicazione e in quali situazioni? Perché installano un nuovo programma sul proprio computer e perché lo disinstallano? Questo approccio consente un'analisi più approfondita e, soprattutto, contestuale delle esigenze del cliente. Ed è ciò che conta davvero quando si gestiscono i prodotti digitali moderni.

Quali sono i lavori da svolgere?

Il framework Jobs to be Done è stato sviluppato da Clayton Christensen, professore alla Harvard Business School. Lo descrive in “Competere contro la fortuna. La storia dell'innovazione e della scelta del cliente. Secondo la sua teoria, le persone scelgono un determinato prodotto per svolgere un compito specifico. In altre parole, scelgono un'applicazione perché:

• salda le fatture, e non perché è dotato di OCR,
• isola dall'ambiente circostante, non perché offre un'ottima selezione di musica rilassante,
• rende più facile ricordare cosa devono acquistare, non perché consente loro di aggiungere prodotti alla loro lista in base a una foto.

Quindi, se comprendiamo quali attività i clienti desiderano svolgere, sarà molto più facile proporre soluzioni innovative per soddisfare le loro esigenze e quindi sviluppare quelle caratteristiche del prodotto che li hanno spinti a sceglierlo. Tuttavia, come condurre un'analisi efficace del cliente?

Conosci i "lavori da svolgere" dei tuoi clienti

Il metodo Jobs to be Done ci permette di identificare i “lavori” che i nostri clienti vogliono realizzare. Possiamo porre le seguenti domande per ottenere una comprensione completa delle esigenze e delle motivazioni dei clienti:

• Qual è il lavoro o l'attività principale che il cliente sta cercando di realizzare?
• Quando in genere svolgono questo lavoro o attività?
• Chi altro è coinvolto o influenzato quando svolge questo lavoro?
• Quali sono le alternative o le soluzioni che utilizzano attualmente per svolgere questo lavoro?
• Quanto tempo, impegno o denaro spendono per completare questo lavoro?
• Loro chi sono?

Comprendere le esigenze del cliente nel contesto ci aiuterà a creare una soluzione efficace per il suo problema. Ma come iniziare questa ricerca?

Esempio di lavori da svolgere

La teoria dei lavori da svolgere è stata applicata in vari settori. Ad esempio, McDonald's ha notato che molte persone acquistano frappè al mattino. Attraverso un'attenta analisi, hanno scoperto che questi clienti non acquistavano i frappè esclusivamente per il loro gusto. In effetti, avevano bisogno di una comoda opzione per la colazione per i loro spostamenti quotidiani. In risposta a questa intuizione, McDonald's ha sviluppato un frappè più denso e più abbondante che serviva meglio a questo scopo. Questa mossa strategica ha portato a un sostanziale aumento delle vendite di frappè.

Un altro esempio può essere Duolingo, un'app per l'apprendimento delle lingue. Gli utenti non vogliono solo un'app che li aiuti a memorizzare il vocabolario. Stanno cercando qualcosa di coinvolgente e divertente, che renda più divertenti i loro spostamenti o le pause. Allo stesso tempo, vogliono sentirsi produttivi e imparare efficacemente una nuova lingua al proprio ritmo.

Come implementare i "lavori da svolgere" nella gestione del prodotto?

L'implementazione del framework Jobs to be Done richiede l'analisi delle esigenze dei clienti per comprendere i "lavori" esatti che desiderano svolgere e quindi adattare di conseguenza il prodotto, la comunicazione e la strategia di vendita.

Ad esempio, se gestisci un negozio di abbigliamento online, potresti notare che i tuoi clienti non solo desiderano rinfrescare il loro guardaroba, ma anche scegliere nuovi abiti che si abbinino ai loro capi esistenti. Per soddisfare le loro esigenze, potresti prendere in considerazione l'aggiunta di una funzione di confronto dei prodotti al tuo negozio. In questo modo, i clienti passeranno più tempo a sfogliare i vestiti e potrebbero persino consigliare il tuo negozio ai loro amici se consenti loro di condividere i loro abiti creati da sé sui social media.

Il framework Jobs to be Done e altri approcci alla gestione del prodotto

Il metodo Jobs to be Done è solo uno dei tanti approcci alla gestione del prodotto. Anche Agile, Scrum e Kanban, o lean product management, mirano a comprendere meglio le esigenze dei clienti e ad adattare i prodotti per soddisfarle. Tuttavia, questo è il framework Jobs to be Done che si concentra sui "lavori", ovvero su ciò che viene realizzato attraverso il prodotto, piuttosto che sui modi per risolvere un problema già definito.

Ad esempio, in Agile, ci concentriamo sulla fornitura di valore al cliente attraverso iterazioni regolari e miglioramento del prodotto. Scrum si concentra sul raggiungimento di determinati obiettivi entro un periodo di tempo specifico (sprint). Kanban enfatizza i flussi di lavoro fluidi e l'eliminazione degli ostacoli. La gestione snella del prodotto mira a eliminare gli sprechi e a fornire ciò di cui il cliente ha veramente bisogno.

Riepilogo

Quali "lavori" vogliono eseguire i tuoi clienti? Quali sono i loro reali bisogni che i tuoi prodotti o servizi possono soddisfare? Come puoi personalizzare il tuo prodotto per affrontarli?

Il framework Jobs to be Done ci consente di guardare a questi problemi da una prospettiva completamente diversa. Quindi, se non sei sicuro di quale "lavoro" svolga il tuo prodotto digitale, fai un passo indietro e analizza le esigenze dei tuoi clienti. E non dimenticare di dare un'occhiata al libro di Clayton Christensen per ulteriori approfondimenti.

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 gradi diversi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Durante la ricerca di dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità del mondo sono le qualità che apprezza di più.

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