Le 6 competenze di Juro per l'assunzione di BDR

È l'incubo di ogni candidato:

"Siamo spiacenti, abbiamo deciso di non procedere con la tua domanda perché non hai esperienza sufficiente."

Ci siamo stati tutti, ma davvero, l'esperienza conta?

Finché qualcuno ha lo spazio per sviluppare le capacità e la passione per un ruolo, non c'è motivo per cui l'esperienza debba essere rilevante.

Siamo d'accordo sul fatto che questa sia una frustrazione comune tra molti candidati di livello base che cercano di entrare nelle vendite B2B .

Ma in Juro , hanno sviluppato qualcosa di piuttosto interessante nel loro processo di assunzione. Ed è uno che non si concentra su CV o esperienza.

Abbiamo chattato con Joe Porter , BDR Manager di Juro per saperne di più. Ha condiviso le 6 competenze che testano per potenziali candidati alle vendite.

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La storia dietro le 6 competenze per l'assunzione di BDR @ Juro

Per dare il via alle cose, volevamo conoscere la storia dietro le competenze.

Joe ha detto:

“Queste sono competenze di assunzione e sviluppo per noi. Ed è legato ai comportamenti che le persone esibiscono che le portano a raggiungere l'obiettivo e a prenotare riunioni".

E perché proprio queste competenze?

Joe ha menzionato:

“Devi guardare alle competenze per i BDR che sono stati sviluppati in ambienti non lavorativi. Devono essere abbastanza generali, altrimenti rischi di restringere il numero di assunzioni. E ciò significa che la creazione di un team di vendita diversificato e di successo diventa davvero difficile".

È importante notare che queste competenze non sono apparse solo dal nulla. Joe ha detto che sono tutti legati ai valori aziendali più ampi di Juro:

"Fidati e offri, mantieni le cose semplici, ama i dettagli e sii più umano".

Quindi, ora conosciamo la storia dietro il framework delle competenze, entriamo nel nocciolo di ciascuno

Le competenze

Persistenza | Artigianato | Allenabilità | Curiosità | Responsabilità | Gravita

1 - Persistenza

Abbiamo tutti sentito la seguente espressione:

"Se all'inizio non ci riesci, prova, riprova, riprova."

Questa è proprio l'essenza di questa competenza in Juro. Joe ha detto:

"La persistenza è una dimostrazione del valore di Juro in merito alla fiducia e alla consegna."

Ha aggiunto:

“Sappiamo tutti che i BDR di successo dovranno affrontare il rifiuto. Affronteranno sfide nel loro ruolo. Ad esempio, chiamata a freddo . Ma devi anche svolgere molte attività ripetitive, come il lead sourcing".

Questa competenza si basa su una “costante esecuzione degli input dei candidati. Questo è ciò che rende le persone di successo”.

Ora, ti starai chiedendo.

Come diavolo puoi assumere per qualcosa del genere?

Bene, Joe ha detto:

“Cerchiamo un impegno per una carriera di vendita. Quando assumiamo per la prima volta i BDR non guardiamo i CV. Tutto ciò che facciamo è porre 2 semplici domande:

1. Perché vuoi lavorare nelle vendite?
2. Perché vuoi lavorare in una startup?

In questo modo, possiamo fare un test di pressione e vedere se i candidati hanno considerato a fondo il motivo per cui vogliono essere nelle vendite".

Ma non è tutto.

Joe ha detto che il team di assunzione per i BDR di Juro “guarda anche se hanno ottenuto qualcosa in passato. O se hanno perseguito l'ambizione di migliorare qualcosa".

Joe ha detto che è probabile che gli sportivi mostrino questo tipo di caratteristica.

2 - Artigianato

Non confonderti!

Questa competenza non riguarda abilità artistiche o di lavorazione del legno. Questo è un diverso tipo di artigianato.

Invece, questo è legato al valore di Juro di “amare i dettagli”. E Joe spiegò perché:

“Se sei ossessionato dalle piccole cose che fanno accadere le grandi cose, stai esibendo l'artigianato. Hai la capacità di voler imparare. E poi sviluppi rapidamente una comprensione del prodotto, dei concorrenti, del mercato e dei punti deboli".

E prima che i BDR raggiungano quel livello? Come viene testata l'artigianalità nel processo di intervista?

"Si tratta di questa attitudine a imparare e implementare il feedback senza dover tenersi molto per mano."

Per Joe, questa qualità si basa sul fatto che un candidato possa o meno dimostrare iniziativa.

3 - Allenabilità

Non è la stessa cosa dell'artigianato?

No! Joe ha chiarito questo per noi.

Ecco come è diversa la coachability:

“Con l'artigianato, diamo feedback ma non diciamo loro come agire di conseguenza e cambiare. Mentre con la coachability, diamo feedback in tempo reale sulle loro chiamate e diamo suggerimenti. E a volte ti chiederemo anche di fare qualcosa di nuovo. Mostra più umiltà”.

In sostanza, è la differenza tra "feedback live e statico".

4 - Curiosità

Per Joe, questa competenza è di gran lunga la più importante.

“È un vero interesse per le cose. Valutiamo questa competenza nei colloqui valutando le domande che i candidati ci pongono. E avremo più persone durante il processo di colloquio che lo faranno, controllando se i candidati stanno indirizzando le loro domande alle persone giuste su determinate cose".

Siamo totalmente d'accordo quando Joe ha detto che questa caratteristica è cruciale. Che senso ha intervistare se non puoi mostrare interesse per l'azienda, il prodotto e il ruolo?

Le domande nei colloqui di vendita sono una strada a doppio senso!

5 - Responsabilità

Le azioni hanno conseguenze.

E ammettere gli errori, soprattutto per la tua squadra, è importante.

Joe descrive questa competenza come legata ai valori aziendali. Ed è legato al "fare la cosa giusta da parte della squadra e quando nessuno sta guardando".

Joe ha anche detto:

“Ogni venditore deve essere responsabile: senza di essa non avrai mai successo. È un tratto davvero importante che emerge nell'autoriflessione. Ad esempio, qualcuno può ammettere i propri errori?"

Juro ha un modo affascinante di testare questa competenza nel processo di intervista. Guardano il comportamento di un candidato durante un colloquio. Joe ha detto che valutano cose come:

“Sono reattivi? Si presentano in tempo alle interviste? Si connettono con noi su LinkedIn?"

La responsabilità nelle vendite in uscita è anche incentrata sul lavoro di squadra:

“La competitività nelle vendite va in 1 di 2 modi. Il numero 1 è la competitività tossica in cui vuoi essere in cima alla classifica e vuoi che tutti gli altri intorno a te falliscano. O il numero 2, in cui qualcuno è competitivo ma allo stesso modo supporta ed eleva gli altri intorno a loro".

L'apprendimento chiave qui è questo:

Non c'è niente di sbagliato nella competizione amichevole. Ricorda che c'è così tanto da imparare dai tuoi colleghi. Quindi sii responsabile e non sminuire mai gli altri a causa del tuo stesso successo.

6 - Gravitas

Notizie FLASH!

Non tutti i potenziali clienti apprezzano i rappresentanti di vendita rumorosi e hype.

E per Joe e il resto del team di Juro, questa competenza si riferisce alla dimostrazione che "il comportamento di un candidato è maturo, coinvolgente e conciso".

Spiega perché:

“A volte questo [la personalità rumorosa] funziona bene, se stai vendendo a determinati personaggi. Ma in Juro vendiamo agli avvocati: sono incredibilmente bravi a sentire l'odore del falso entusiasmo e dell'eccesso di zelo".

Joe ha avvertito che non mostrare gravitas può avere conseguenze anche in seguito:

“Quando diventi un AE e stai cercando di vendere affari, la personalità rumorosa può essere piuttosto dannosa. E il fatto è che quando assumiamo per BDR assumiamo anche per la loro attitudine a essere AE. Quindi questa competenza è importante da testare fin dall'inizio".

La scoperta chiave è:

Non devi essere un venditore troppo eccitato, egoista e rumoroso. Lascia il personaggio di Wolf of Wall Street al suo posto: sul grande schermo!

Ogni BDR deve avere tutte e 6 le competenze?

Juro valuta ogni competenza utilizzando un sistema di scorecard.

È proprio come essere in Strictly Come Dancing o Ballando con le stelle! Joe ci ha detto:

“Ci sono 'Forte No', 'No', 'Sì' e 'Forte Sì' come opzioni per valutare ogni competenza per un candidato. Ma data la natura delle competenze, è difficile per i candidati non avere almeno un barlume di ciascuna di esse".

E cosa succede una volta valutato il candidato? Dimentica i risultati?

Non c'è modo!

Molti manager commettono questo errore. Assumono qualcuno e poi dimenticano tutte le note e i dettagli dell'intervista.

Ma invece di farlo, Joe ha detto che è molto utile utilizzare queste informazioni a proprio vantaggio durante l'onboarding:

“Una parte di questo non riguarda solo l'assunzione delle persone giuste, ma anche la personalizzazione dell'onboarding. Se sappiamo alcune cose dal Day 1, possiamo modellare l'onboarding per aiutare a colmare le lacune fin dall'inizio".

Joe ha sottolineato quanto segue:

"Fai un colloquio approfondito e documentalo bene in modo da poter personalizzare le prime due settimane dei nuovi assunti con te."

Quanto tempo ha impiegato Juro per costruire il processo?

È giusto dire che il processo di assunzione di BDR di Juro è ben documentato, dettagliato e organizzato.

Quindi, quanto tempo ci è voluto prima che Joe e il team si mettessero a posto?

"Spero che le cose si fossero perfezionate una volta che mi sono unito a loro nel settembre 2021. Mi sono seduto con il nostro responsabile del talento e mi sono davvero preso il tempo per discutere di ciò che mancava. Ora sappiamo che il nostro processo di assunzione può essere attivato e disattivato abbastanza rapidamente. E sappiamo che il framework su cui stiamo assumendo ci aiuterà a tirare fuori il meglio dai nostri BDR. C'è voluto un po' di tempo per farlo bene".

Pensieri di chiusura

La nostra conversazione con Joe ha rivelato alcuni suggerimenti incredibilmente attuabili per i responsabili delle vendite.

È chiaro che i rappresentanti di vendita non devono avere esperienza. Quindi non pensare che i CV siano l'istantanea definitiva delle capacità di un candidato.

In definitiva, i manager devono valutare i candidati in base alla loro passione e capacità di sviluppare un insieme di competenze.

E ricorda: documenta il feedback delle interviste e usalo a tuo vantaggio. Un modo per eseguire l'onboarding non funzionerà nell'intero team di vendita. Come si dice spesso: una taglia non va bene per tutti!

Vuoi saperne di più?

Il Brand Ambassador di Cognism Ryan Reisert ha avuto una conversazione molto perspicace con Joe sul podcast di Revenue Champions.

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