Costruire una pipeline di vendita qualificata con i dati utilizzabili di Cognism

La consolidata società di reclutamento e apprendistato, Key Training, utilizza la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Pianifica un numero consistente di riunioni mensili
• Accelera la produttività del team di vendita
• Qualifica le opportunità utilizzando i trigger di eventi di Cognism
• Migliora il morale del team di vendita

Team che utilizzano: Vendite

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Key Training aiuta le aziende e gli individui a prosperare da oltre 55 anni attraverso assunzioni, apprendistati e formazione commerciale. Ora è una delle più grandi organizzazioni che offre una gamma di soluzioni di formazione tra cui competenze IT, sviluppo professionale e gestione dei progetti.

Key Training è specializzato nel reclutamento di giovani nel mondo del lavoro e anche nell'offerta di formazione ai dipendenti, che si tratti di un apprendistato o di una formazione più personalizzata per lo sviluppo personale e professionale.

La sfida

Abbiamo intervistato Katia Douglas , Head of Business Engagement and Marketing, sulla sua esperienza con il cognismo.

Cosa ha spinto Key Training a iniziare a guardare al cognismo per la generazione di lead ?

“In precedenza, abbiamo acquisito lead principalmente attraverso il marketing di massa, le chiamate a freddo in uscita e LinkedIn. Questo approccio ha funzionato bene per noi, ma ci siamo presto resi conto di aver bisogno di una tecnologia B2B più avanzata per aumentare le nostre vendite".

Come hanno scoperto il cognismo?

“Il nostro Direttore Vendite ha avuto una conversazione iniziale con un Cognism SDR. L'intero concetto era completamente nuovo di zecca per l'azienda, quindi eravamo curiosi di saperne di più".

“ Non abbiamo preso in considerazione nessun altro fornitore di dati B2B nel processo di vendita. Cognism lavora con un altro fornitore di formazione altamente affermato e hanno visto un ottimo livello di ROI dall'utilizzo della piattaforma. Basandoci solo su questo, sapevamo che il cognismo era lo strumento perfetto per accelerare le nostre vendite".

La soluzione

Katia gestisce un team di nove rappresentanti di vendita focalizzati sui nuovi affari. Erano operativi sulla piattaforma di lead generation B2B di Cognism nel giro di poche settimane .

Qual è il target demografico di Key Training?

“Siamo indipendenti dal settore e lavoriamo con aziende grandi e piccole in Inghilterra. Di solito ci rivolgiamo ai decisori di Learning & Development e Hiring & Talent in queste aziende".

Katia ci ha raccontato di più sulle sue responsabilità quotidiane e sulla struttura del team di vendita.

“Gestisco il sito web dei social media dell'azienda e i rappresentanti di vendita. Lavorano nella parte superiore della canalizzazione di vendita e avviano le prime conversazioni. Il loro obiettivo è prenotare appuntamenti con i nostri consulenti interni per l'apprendimento e lo sviluppo e l'apprendistato".

Quali sono i flussi di lavoro di Key Training con la piattaforma?

“Io e il team utilizziamo lo strumento quasi ogni giorno e abbiamo due flussi di lavoro con Cognism. Costruisco un elenco per il marketing diretto mentre i rappresentanti di vendita creano i propri elenchi in base al verticale assegnato. Esporto direttamente questi dettagli di contatto nel nostro database di posta elettronica esistente".

In che modo i trigger di eventi di Cognism hanno contribuito a generare lead qualificati?

“Recentemente, i rappresentanti di vendita di L&D hanno trovato molto utile l'attivazione del cambio di lavoro. Contattare le persone che sono recentemente passate a ruoli senior negli ultimi tre mesi è stato un ottimo segnale di acquisto, poiché è più probabile che prendano una decisione di acquisto".

“Il filtro del fatturato aziendale di Cognism è incredibilmente utile. I rappresentanti di vendita dell'apprendistato filtrano la loro ricerca prendendo di mira le aziende con un fatturato di oltre 3 milioni di sterline. Sappiamo immediatamente che l'azienda potrebbe avere un budget per fornitori di formazione come Key Training".

“Infine, l'assoluta diversità di informazioni disponibili per ogni individuo. Possiamo cercare i nostri candidati osservando il loro livello di istruzione e qualificarli sulla base di questi dati".

Katia ci ha parlato dei loro flussi di lavoro con l' estensione Chrome di Cognism .

“Il team di vendita utilizza quotidianamente il plug-in API di LinkedIn. Facendo clic su un pulsante, vengono visualizzati l'indirizzo e-mail e il numero di cellulare del contatto desiderato. Sono quindi in grado di raggiungere la persona giusta all'istante".

In che modo il servizio di supporto di Cognism ha contribuito al loro successo con la piattaforma?

“ Il nostro CSM è stato fantastico; sono andati ben oltre ciò che avremmo potuto immaginare. Non saremmo dove siamo se non fosse per il nostro CSM che fornisce feedback e indicazioni utili”.

“Nel complesso, l'efficienza del team è salita alle stelle da quando ho usato il cognismo. Di conseguenza, hanno prenotato un sacco di appuntamenti. A causa del nostro variegato ciclo di vendita, ci sono molte opportunità in cantiere e tutte sono state qualificate, molte delle quali sono grandi aziende. Siamo davvero colpiti!”

I risultati

Quante altre conversazioni in uscita ha avuto Key Training da quando ha utilizzato il database B2B di Cognism?

"Prenotiamo un numero costante di riunioni mensili da Cognism."

“Ecco un esempio: un rappresentante di vendita ha inviato una campagna a società di reclutamento. Hanno preso di mira 900 potenziali clienti, hanno raggiunto un tasso di lettura del 42% e hanno ricevuto 15 risposte con 3 opportunità positive. Questa è stata la prima campagna che hanno fatto. Dato che i risultati sono stati all'altezza, sono fiduciosi nell'usare il cognismo come strumento di ricerca principale".

In che modo il cognismo ha aiutato ad aumentare i lead inbound attraverso campagne di marketing diretto?

“Testo sempre divise le mie campagne di marketing. Sulla base delle statistiche, molte delle campagne di marketing di Cognism che conduco generano risultati alcuni mesi dopo. Di conseguenza, le nostre tariffe in entrata sono costantemente elevate".

Katia ha continuato spiegando i vantaggi che Key Training ha sperimentato dall'utilizzo del cognismo.

1 - Miglioramento della produttività

“Il cognismo aiuta la squadra a strutturare il proprio diario. All'inizio della giornata, inizieranno a lavorare su un elenco mirato assegnato alla loro verticale. Ci sono molti meno rifiuti poiché chiamano e inviano e-mail ai contatti che effettivamente esistono. Se vuoi guidare l'attività nella squadra, il cognismo è un ottimo modo per farlo".

2 - Migliore morale del team di vendita

“Quando un rappresentante chiama i contatti che effettivamente rispondono al telefono e ricevono un minimo di rimbalzo delle e-mail, ciò aumenta immediatamente il cameratismo. Si rendono conto che possono raggiungere la quota più velocemente!

3 - Semplice da usare

“La piattaforma è facile da capire. Una volta che sei stato inizialmente a bordo, è come un'anatra da abbeverare.

4 - Targeting raffinato

“I filtri di ricerca granulari della piattaforma creano un targeting mirato al laser. Puoi affinare l'elenco fino a lead di alta qualità. Il cognismo è più una questione di qualità che di quantità!”

5 - Prospettive credibili

“Le opportunità sono altamente qualificate; ciò è dovuto alla diversa quantità di informazioni disponibili per potenziale cliente. È probabile che i contatti che riceviamo dal cognismo diventino clienti ricorrenti, dandoci un flusso di entrate continuo".

6 - La fenomenale qualità dei dati

“Raggiungere la persona giusta con dati di alta qualità elimina il rumore di dover parlare con il centralino dell'ufficio. La pulizia dei dati migliorerà l'efficienza del tuo team".

“Di recente i miei neofiti mi hanno detto:

Non posso credere che tu abbia uno strumento come questo. I dati sono puliti, aggiornati e in tempo reale!”

Katia ha condiviso con noi un pensiero finale:

“ L'impatto del Cognismo è immediato o prenotando in incontri qualificati o successivamente da campagne di marketing. Il cognismo è un fantastico generatore di entrate per noi!”

Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

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