Come la neonata agenzia di marketing digitale di Chase Chappell ottiene gli ambiti clienti Fortune 100

Quando Chase Chappell era ancora uno studente delle superiori a Fort Worth, in Texas, fondò una piccola società di marketing digitale. Chappell aveva creato un modello di business che volava di fronte alle convenzioni di marketing digitale e che ha iniziato a produrre enormi ritorni per i suoi clienti quasi immediatamente. Dopo pochi mesi dall'assunzione di Chappell, il suo primo cliente, un appaltatore di piscine di lusso, ha prenotato abbastanza lavoro per riempire il suo calendario per i prossimi due anni.

Il costruttore di piscine era elettrizzato: non aveva mai avuto così tanti affari. Ma sebbene avesse voluto aumentare le sue entrate, non era interessato a diventare un'azienda più grande o ai grattacapi che ne sarebbero derivati. Non avendo bisogno, né desiderio, di più clienti, ha concluso il suo contratto di marketing. In effetti, Chappell aveva avuto troppo successo per il suo bene.

Tuttavia, nella comunità di Dallas-Fort Worth dove aveva trascorso tutta la sua vita, Chappell aveva cominciato a farsi un nome. Ha assunto altri quattro o cinque clienti locali, ottenendo risultati simili a quelli che aveva ottenuto per l'appaltatore di piscine. Ma continuava a incappare nello stesso problema. A un certo punto, i suoi clienti non potevano gestire alcun affare aggiuntivo e non avevano più bisogno dei servizi di Chappell. Nel frattempo, da imprenditore adolescente, Chappell aveva difficoltà ad accedere ai tipi di clienti più adatti al suo modello di business: aziende che operavano a livello nazionale o internazionale, in grado di gestire una crescita rapida e sostanziale.

Chase Chappell, fondatore di Chappell Digital Marketing.

Circa un anno fa, ha trovato una soluzione del passo successivo. Attraverso un professore alla TCU, Chappell ha avuto un incontro con un'agenzia di marketing più grande e consolidata a Dallas. Dopo aver impressionato i suoi dirigenti con il suo modello, Chappell ha autorizzato la sua azienda, Chappell Digital Marketing, con l'agenzia. La mossa ha dato a Chappell l'accesso a un elenco di clienti Fortune 100. Ora prevede entrate per il 2019 di circa $ 1,2 milioni.

Di recente abbiamo incontrato Chappell, che è stato così gentile da condividere alcuni punti chiave della sua esperienza, inclusi ma non limitati a:

• La salsa segreta che ha reso Chappell una star del marketing digitale in rapida ascesa.
• In che modo l'inserimento nella whitelist della sua azienda è stato fondamentale per dimostrare il suo modello e aumentare notevolmente le sue entrate.
• In che modo la whitelist lo ha aiutato a perfezionare quel modello, così come la sua struttura aziendale, per posizionare Chappell Digital Marketing per operare alla fine come agenzia indipendente.

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Come Chappell ha sviluppato la sua strategia di marketing

Chappell ha da tempo un'inclinazione imprenditoriale; ha anche frequentato un liceo specializzato in formazione aziendale. Ma quando ha iniziato a sperimentare con Instagram e Snapchat - un periodo di dilettarsi che alla fine avrebbe portato a Chappell Digital - non stava pensando in modo commerciale. Almeno non nel senso tradizionale.

Un amico aveva aperto un account Instagram dedicato agli orologi di lusso e Chappell è rimasto colpito dalla rapidità con cui il suo amico ha iniziato a ricevere orologi gratuiti dai marchi di fascia alta che ha mostrato sulla sua pagina. Chappell ha deciso di aprire una pagina tutta sua, con auto e case di lusso. Certamente, non si aspettava che quegli articoli apparissero nella posta, gratis o altro. Ma era curioso di vedere cosa ne sarebbe venuto fuori.

Questo è stato nei primi giorni in cui Instagram ha influenzato e Chappell si è rapidamente ritrovato con migliaia di follower. Era abile nella selezione, modifica e branding di foto che erano liberamente disponibili online, spesso sovrapponendole con testi motivazionali – ad esempio “Rise and Grind” – e Chappell divenne presto un promotore pagato per vari prodotti di lifestyle rarefatti. In poco tempo, ha venduto la sua pagina per un discreto profitto.

È stato sulla base di questo risultato che Chappell ha ottenuto il suo primo cliente di marketing. E mentre lavorava con i successivi clienti locali, concentrandosi sempre più sull'analisi per affinare la propria sensibilità, si rese conto che c'era un sistema sottostante al lavoro che facilitava i suoi successi. Poteva perfezionarlo e renderlo operativo, vide, per creare un potente modello di business.

La strategia di marketing che vince i clienti Chappell Fortune 100

Nonostante l'abilità nel dare alle persone ciò che vogliono (dimostrato nelle sue prime incursioni su Instagram), Chappell credeva sempre più che quando si trattava di marketing efficace, la sensibilità creativa - il gusto, o comunque lo si volesse chiamare - avesse ben poco a che fare con il successo. Invariabilmente, quando ha esaminato i risultati degli annunci inseriti tramite Instagram, Facebook, Google e simili, Chappell ha visto che i numeri raccontavano una storia. E più toglieva le sue opinioni dall'equazione e semplicemente adattava le campagne dei suoi clienti in base a quella storia, migliori erano i risultati.

In breve tempo, Chappell è arrivato a un processo in quattro fasi, che ha continuato a perfezionare, ma che applica a ogni singolo cliente.

1. Assunzione di dati : durante la prima fase del processo, Chappell Digital si collega ai database del cliente per raccogliere tutti i dati rilevanti possibili: strategie pubblicitarie e di marketing passate ed esistenti, analisi dei dati, dati sulle vendite, informazioni di contatto dei clienti.
2. Test : Successivamente, nel corso di una settimana circa, il team esegue una serie di test rapidi, esaminando migliaia di variabili pubblicitarie, posizionamenti multimediali e pubblico potenziale al fine di valutare tutti i possibili risultati KPI.
3. Ottimizzazione : la fase tre è forse il punto in cui Chappell Digital si distingue più nettamente dagli altri negozi di marketing digitale. Qui, il team identifica e taglia rapidamente e spietatamente gli annunci con prestazioni inferiori. Ciò che resta è la crema del raccolto: i frammenti più efficaci di tutte le strategie di marketing precedenti ed esistenti del cliente, ad esempio tag line, foto e offerte di vendita . A seconda della dimensione dell'archivio del cliente, questi possono essere potenzialmente mescolati e abbinati in migliaia di permutazioni.
4. Ridimensionamento : essendo arrivato a un processo per la creazione degli annunci migliori per il pubblico più ricettivo del cliente, una raccolta di testi e immagini collaudati che possono essere combinati e ricombinati ripetutamente, Chappell inonda i canali digitali con innumerevoli iterazioni, catturando quel pubblico per ottenere grandi ritorni sulla spesa pubblicitaria.

In un'era in cui molti esperti di marketing digitale sono consumati dal cercare di sfornare i migliori nuovi contenuti, Chappell si è concentrato invece sul perfezionamento e sul raddoppio dei contenuti che i clienti hanno già.

"Non ci sono volte in cui mettiamo la nostra opinione in qualsiasi cosa", dice. “Non stiamo reinventando la ruota della creatività. Attraverso i test, scopriamo cosa risuona meglio per il loro pubblico. Una volta che abbiamo trovato un vincitore e si sta comportando bene, possiamo scalarlo abbastanza facilmente".

L'intuizione di Chappell assomiglia molto a ciò che Hollywood ha scoperto molto tempo fa: che il modo migliore per catturare un vasto pubblico non è quello di inventare nuove idee, ma di riciclare e ricombinare gli elementi più indiscutibilmente attraenti, o almeno redditizi, di quelli vecchi. (Certo, per i produttori di film, la strategia ha funzionato meglio prima dello streaming.) Per i clienti di Chappell, questo spesso comporta un aumento molto rapido dei budget pubblicitari per le campagne che ha ritenuto più efficaci.

"Abbiamo portato una campagna pubblicitaria da $ 2.000 al mese a circa $ 16.000 al mese in 14 giorni", afferma. Ma i risultati parlano da soli. “Riceviamo un costo del risultato per pochi centesimi, o pochi dollari. Il rendimento sarà 10 volte o superiore".

Perché Chappell ha inserito la sua agenzia nella whitelist

Poiché il modello di Chappell si basa fortemente sulla banca del cliente di campagne pubblicitarie passate e presenti e poiché il suo processo tende a produrre rendimenti grandi e rapidi, i clienti più adatti ai suoi servizi sono quelli di grandi dimensioni, con una lunga storia di annunci digitali e la capacità di gestire un aumento della domanda. Ma quando ha inserito per la prima volta nella whitelist la sua azienda con un'agenzia più grande, i clienti Fortune 100 dell'agenzia erano comprensibilmente cauti nel liberare Chappell Digital e il suo giovane CEO sul loro apparato di marketing. Per fornire un banco di prova, l'agenzia ha iscritto Chappell a un concorso per aggiudicarsi l'attività di un importante cliente.

L'agenzia ha dato a Chappell $ 30.000 per finanziare il progetto; se Chappell avesse vinto, il cliente li avrebbe rimborsati. Ma l'agenzia Chappell era in competizione con dozzine di persone devote allo sforzo. Al contrario, Chappell aveva una squadra di tre persone, incluso lui stesso. Per l'osservatore casuale, sembrava una causa persa.

È diventato chiaro quasi immediatamente, tuttavia, che Chappell Digital era la vera forza da non sottovalutare. "Nella prima settimana abbiamo battuto record incredibili per l'azienda", ricorda Chappell. Il suo metodo aveva prodotto così tanti risultati che il cliente divenne sospettoso. “Erano convinti che li avessimo ingannati, che avremmo impostato i numeri in modo errato. Dicevano: 'Questo non è giusto'”. Convinta che i dati fossero troppo belli per essere veri, l'azienda ha trascorso 60 giorni esaminando scrupolosamente ogni dettaglio del processo di Chappell, dalla creazione dell'annuncio al monitoraggio dei risultati. Alla fine, hanno dovuto ammettere che tutto era in ordine e che Chappell aveva vinto i loro affari.

Con Chappell al timone delle loro campagne pubblicitarie, quel cliente ha continuato a ridurre il costo per risultato di circa l'85%, triplicando il rendimento e completando un anno record nel 2018. La voce si è diffusa rapidamente tra le agenzie di marketing di Dallas e Chappell ha intrattenuto le aperture dei concorrenti della sua agenzia madre. Ma ha deciso di restare. Era troppo presto per abbandonare la nave e, poche settimane dopo essere stato inserito nella lista bianca, l'agenzia aveva dato a Chappell e alla sua azienda l'opportunità di una vita. Dopo aver provato il suo modello su larga scala, Chappell ha avuto rapidamente accesso ad altri clienti Fortune 100. Chappell Digital sta ora servendo tre di loro, guadagnando prestigio per la loro agenzia domestica ed essendo ampiamente ricompensato per i loro contributi. I loro clienti rimanenti includono aziende di medie dimensioni che hanno più di 50 dipendenti e stanno cercando di crescere.

I pro ei contro dell'inserimento nella whitelist della tua agenzia

Oltre a consentire a Chappell di accedere a clienti importanti, l'inserimento nella whitelist con un'agenzia più grande gli ha permesso di perfezionare il suo modello di business e affinare la sua identità di marca. In una precedente iterazione della sua azienda, Chappell ha commesso un paio di tipici errori da principiante non estranei: assumere troppo e cercare di fare troppo. Quando l'azienda ha ottenuto il riconoscimento locale, ha chiamato il personale per cercare di far fronte a un'ondata di nuovi clienti che sembrava travolgente. Più o meno nello stesso periodo, ha assunto nuove assunzioni per produrre internamente creatività.

Nessuna delle due mosse ha funzionato bene. Chappell è rimasto con uno staff gonfio e inefficiente, oltre a una serie di complicazioni derivanti dal processo di revisione e revisione che accompagna la maggior parte delle attività commerciali creative, ma che era poco familiare e disorientante per Chappell. (Quando l'archivio esistente di immagini e testi efficaci di un cliente cessa di soddisfare gli elevati standard dell'azienda per i risultati, Chappell crea nuovi contenuti che rispecchiano da vicino le vecchie, modificando le variabili qua e là per riprodurre l'effetto desiderato.) Chappell ha successivamente deciso di esternalizzare tutta la creatività lavoro, incanalando incarichi a un'agenzia preferita e anche ridotto altro personale.

Lavorare sotto gli auspici di un'agenzia più grande solleva l'azienda da qualsiasi necessità di personale associato all'amministrazione o alla gestione dei clienti, consentendo loro di concentrarsi esclusivamente sulla fornitura e sul miglioramento del servizio. I frutti di questi miglioramenti sono evidenti per la loro agenzia di riferimento, la cui associazione con Chappell Digital li ha aiutati ad ottenere ulteriori clienti premier, e per i clienti stessi. Alcuni sono stati in grado di ridurre i loro dipartimenti di marketing interni fino al 75% applicando il modello di Chappell alle loro campagne pubblicitarie.

Come Chappell ammette prontamente, l'inserimento nella whitelist ha il potenziale per porre ostacoli di per sé. Per uno, lo stesso buffer di gestione dei clienti fornito dall'agenzia di casa di Chappell Digital che consente loro di concentrarsi sulla propria area di competenza può anche creare "un gioco telefonico", in cui i messaggi vengono confusi mentre passano dal cliente all'agenzia, dall'agenzia alla Chappell , e di nuovo indietro.

Ma per Chappell, la sfida più grande dell'inserimento nella whitelist è che quando si tratta di sviluppare clienti indipendentemente dall'agenzia di origine della sua azienda, gli impedisce di condividere casi di studio che mostrano i risultati fenomenali che ha ottenuto per i grandi clienti sotto gli auspici di quell'agenzia. "Tutti vogliono vedere un case study e i nostri migliori case study provengono da quei grandi marchi", afferma. "E non possiamo mostrarlo." Imprenditore nato, Chappell è naturalmente frustrato dall'impossibilità di pubblicizzare il proprio lavoro.

Al momento, però, i vantaggi superano di gran lunga i costi. "La nostra strategia per ora è continuare a sfruttare i clienti della nostra agenzia", ​​afferma Chappell. “[L'agenzia] gestisce le relazioni e noi gestiamo il lavoro. Funziona davvero bene. Al di fuori della whitelist, portiamo regolarmente anche i nostri clienti. Stiamo iniziando a farci conoscere. Naturalmente, l'idea è alla fine di sfruttarla. Per smettere di essere inseriti nella whitelist, per utilizzare il nostro marchio".

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