Fasi della canalizzazione dei lead: una guida per principianti alla canalizzazione dei lead di vendita
Pubblicato: 2023-04-05Le fasi dell'imbuto principale
In una canalizzazione di lead di vendita, il tuo team di vendita convertirà i potenziali clienti in clienti paganti. In altre parole, l'obiettivo è spostare i potenziali acquirenti attraverso il funnel di vendita e chiuderli il prima possibile. Leggi tutto per saperne di più sulle fasi del funnel principale.
Il Sales Lead Funnel è una strategia di marketing che può aiutare le aziende a vendere i loro prodotti. È un processo che inizia con l'azienda che contatta le persone interessate ad acquistare i loro prodotti o servizi e le segue mentre eseguono una serie di passaggi per l'acquisto finale del prodotto. Questo sistema funziona bene perché cambia il modo in cui i consumatori pensano a come acquistano le cose.
La canalizzazione dei lead di vendita è il luogo in cui sposti i clienti dalla canalizzazione di generazione dei lead al processo di vendita. È qui che determini se un cliente è pronto per l'acquisto e quanto è disposto a spendere.
fasi della canalizzazione principale: pipeline di vendita
La pipeline di vendita è semplicemente un elenco di persone interessate ai tuoi prodotti e servizi. I clienti che si spostano nella pipeline di vendita possono quindi passare attraverso diverse fasi, a partire da quelli nelle fasi precedenti che ricevono più comunicazioni da te poiché i clienti della seconda fase effettuano un ordine crescente che li sposta al terzo all'interno di questo libro.
Ogni fase inizia stabilendo un contatto iniziale con potenziali acquirenti o lead e fornendo informazioni su come possono saperne di più o iscriversi per ricevere e-mail di marketing. Sarai quindi in grado di registrare i loro valori di interesse e il potenziale comportamento di acquisto.
Man mano che il lead si sposta ulteriormente nella pipeline di vendita, inizi a lavorare con loro sulla personalizzazione del prodotto, se necessario, prima di passare alla vendita dei tuoi beni o servizi e discutere i prezzi per prendere una decisione.
Introduzione alle fasi del lead funnel
La canalizzazione dei lead di vendita è una progressione di passaggi che un'azienda utilizzerà per aiutare a fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per acquistare prodotti o servizi. La canalizzazione inizia con un'introduzione e continua attraverso diversi passaggi.
La tua pipeline di vendita è il processo di spostamento dei tuoi clienti attraverso la canalizzazione principale per diventare clienti paganti. Include tutte le diverse fasi tra la generazione di lead e il pagamento del cliente, come seguire i potenziali clienti dopo il contatto iniziale o gestire lead non qualificati.
La tua canalizzazione di lead di vendita è il passaggio successivo nel processo dopo che un potenziale cliente si è trasferito nella tua canalizzazione di generazione di lead. È qui che inizi a coltivare lead e spostarli verso un'eventuale vendita. La tua canalizzazione dei lead di vendita varierà a seconda della tua azienda, del prodotto e della base di clienti.
Utilizzerai una canalizzazione di lead di vendita per determinare quale marketing deve essere fatto affinché i tuoi nuovi clienti o lead mostrino interesse a diventare potenziali clienti a cui puoi vendere. Man mano che i visitatori arrivano sul tuo blog, pagina Facebook, visita al sito ecc., le informazioni sui loro interessi ti consentono di sapere se sono potenziali clienti che vale la pena tenere d'occhio e che finiranno per diventare lead qualificati o non qualificati tramite una canalizzazione di introduzione.
Generazione di lead: consapevolezza
La consapevolezza è la fase di un lead funnel che si verifica prima dell'acquisto ed è l'inizio di una lead generation. Questa fase può verificarsi prima della consapevolezza di un marchio o di un prodotto, della consapevolezza di una caratteristica specifica o persino della consapevolezza di un tipo specifico di cliente. La consapevolezza può essere acquisita attraverso la pubblicità a pagamento e altre forme di marketing considerate meno invasive.
Il loro viaggio verso la tua società inizia molto prima che si rendano conto della tua esistenza e tu potresti non esserne consapevole. I clienti cercano risposte ai problemi, non cose. Un potenziale cliente che cerca Angie's Marketing online probabilmente non ti troverà se sei un'azienda di marketing alla ricerca di clienti (chiamiamoci Angie's Marketing).
Invece, la pubblicità top funnel ti troverà. Le piccole imprese andranno su Google e cercheranno qualcosa come "servizi di marketing convenienti" o "migliori agenzie di marketing per le piccole imprese" se richiedono marketing. Posiziona la tua attività come una soluzione ai problemi comuni dei tuoi potenziali clienti e possono iniziare a esaminare ciò che hai da offrire tramite blog, social media, siti Web e altri metodi di lead generation.
Quando si tratta di raccogliere informazioni di contatto di base sui clienti, in questa fase ti consigliamo di utilizzare strumenti di prospezione e software di lead generation. Vuoi essere in grado di contattare qualcuno che ha cliccato sul tuo sito web o su un annuncio in base alla sua ricerca. Cattura la loro email con un CTA semplice e conciso sulla tua pagina di destinazione (come "scopri di più" o "iscriviti per una prova").
Generazione di lead: conversione
Lead Generation è dove le aziende acquisiscono un elenco di clienti interessati e li trasformano in clienti paganti. Esistono tre modi per utilizzare la generazione di lead nelle vendite: trovare lead, qualificare i lead e trasformare i lead in clienti paganti.
Nel funnel vengono presi in considerazione i lead del middle funnel. Ciò implica che riconoscono il tuo prodotto e lo stanno valutando come potenziale rimedio al loro problema. Questa è spesso la fase più lunga dell'imbuto, quindi prendi nota della tua sanità mentale. Secondo gli studi, occorrono in media 84 giorni per completare il processo di considerazione, quindi preparati per un lungo viaggio. È fondamentale enfatizzare la personalizzazione e la varietà tattica.
Preparati per il lungo periodo perché ci vogliono in media 84 giorni per passare attraverso la fase di considerazione. Devi gestire i lead del middle funnel con cura e attenzione. Di seguito sono elencate alcune linee guida per il sostegno:
Invia e-mail a un ritmo costante, ma non troppo spesso. Hai catturato l'attenzione del tuo potenziale cliente. Vuoi mantenere la loro attenzione, non spaventarli. Per suscitare l'interesse del nostro potenziale cliente, modifica i tuoi messaggi per mostrare che vuoi collaborare con loro. Anche semplicemente inserire il loro nome nella prima riga può aiutare a stabilire la fiducia.
Mantieni le tue conversazioni brevi e pertinenti. I clienti che sono più vicini alla fase di acquisto potrebbero voler discutere ulteriori informazioni, ma in questo momento tutto ciò che desideri è che i tuoi lead passino alla fase di acquisto. A questo punto, non è necessario un manuale del prodotto.
Prima di parlare con i tuoi contatti, fai qualche ricerca. Molto probabilmente l'email di contatto dei tuoi lead è stata impostata sull'email di lavoro, in particolare per le vendite B2B. Prenditi un secondo per familiarizzare con l'azienda e le sue possibili sfide cercando i lead più promettenti su LinkedIn. Non vuoi vendere loro il tuo oggetto più costoso se lavorano per una startup.
Usa CRM o un software di pipeline simile. I potenziali clic, le interazioni e altre informazioni possono essere monitorati con questi strumenti. Costruisci la fiducia con un vantaggio di canalizzazione centrale e, quando li proponi, saranno pronti per entrare nella fase di conversione con te.
Generazione di lead: considerazione
Quando le persone visitano un sito Web, la prima cosa che fanno di solito è decidere cosa offre il sito. Se il sito ha qualche tipo di vendita in corso, è probabile che quei visitatori decidano di partecipare alla vendita. Più un'offerta sembra interessante ed esclusiva, più è probabile che qualcuno acquisterà da essa.
L'hai raggiunto! Sei interessato al prodotto e hai i soldi per comprarlo. Tuttavia, la spedizione è appena iniziata.
Questo è il luogo più comune per una tragica perdita di vendite. Non smettere di nutrire qualcuno solo perché è pronto a comprare; invece, continua a incoraggiarli finché non hanno deciso. È semplice distogliere l'attenzione da qualcosa. È tua responsabilità guidare un potenziale cliente attraverso la canalizzazione fino al completamento della vendita. Tu e il tuo team di vendita siete al comando.
Ricorda che la canalizzazione primaria non è la fine della linea. Idealmente, vuoi che questa persona diventi un cliente abituale dopo aver effettuato un acquisto attraverso la canalizzazione di vendita. È probabile che i potenziali clienti si sentano come se cercassi i loro soldi solo se smetti di comunicare con loro durante il processo di conversione. Andranno altrove per i loro affari se lo fai.
Dopo l'imbuto di piombo, il viaggio non si ferma. Idealmente, vuoi che questa persona diventi un acquirente abituale dopo aver effettuato un acquisto e aver attraversato la canalizzazione di vendita. È più probabile che i potenziali clienti vengano segnalati, vengano venduti con successo e abbiano una reputazione del marchio più forte quando hanno una relazione positiva con il cliente.
Domande frequenti
1.
Quali sono le fasi del lead funnel e in che modo aiuta a migliorare la tua attività?
Il lead funnel è una strategia di marketing che viene spesso utilizzata nel mondo degli affari per migliorare le vendite e i tassi di conversione. È un processo che ti aiuta a identificare e qualificare i potenziali clienti prima di convertirli in clienti paganti. Le fasi del lead funnel sono:
1. Pre-qualificazione: questa fase prevede l'identificazione del mercato di riferimento e il tentativo di determinarne le esigenze. Questo può essere fatto attraverso ricerche di mercato, sondaggi sui clienti o focus group.
2. Qualificazione - Dopo aver identificato il tuo mercato di riferimento, devi determinare se sono qualificati per acquistare ciò che stai vendendo. Ciò può comportare la valutazione della loro situazione attuale, l'osservazione delle loro abitudini di acquisto e la determinazione del loro livello di interesse.
3. Creazione della pagina di destinazione: la pagina di destinazione è il punto in cui convertirai il cliente interessato in un cliente pagante. Questa pagina dovrebbe essere progettata per catturare l'attenzione del cliente e convincerlo a investire nel tuo prodotto o servizio.
4. Funnel di vendita - Dopo un processo di selezione di successo, sei pronto per spostare il cliente nel tuo funnel di vendita. È qui che iniziano a fare acquisti e le entrate iniziano a fluire.
Più clienti riescono a superare la canalizzazione principale, meglio ti lasceranno quei clienti in quanto crea una reputazione positiva per te stesso quando le persone vedono con che successo gli altri sono stati convertiti da potenziale cliente a cliente pagante nel tempo. Cambiare la loro percezione di ciò che il business può fare per loro è un grande vantaggio per spingerti avanti nella tua attività.
2. Qual è il centro del funnel nel marketing?
La parte centrale della canalizzazione è il punto del processo di marketing in cui i potenziali clienti vengono presentati per la prima volta al tuo prodotto o servizio. In questa fase, devi creare una proposta convincente che catturi l'attenzione di questi potenziali clienti. Devi anche creare un processo di vendita facile da seguire e indirizzare il tuo pubblico in modo specifico. Dopo aver attirato l'attenzione di questi potenziali clienti, devi creare una strategia di conversione che ti aiuti a convertire quei lead in clienti.
3. Qual è il miglior sistema di imbuto oggi sul mercato? E perché?
Esistono molti diversi sistemi di imbuto sul mercato oggi, ma quello migliore per la tua azienda dipende dalle tue esigenze specifiche. Alcuni dei sistemi più popolari includono il sistema ClickFunnel, l'imbuto AWeber e l'imbuto ActiveCampaign.
Ognuno di questi sistemi ha i suoi punti di forza e di debolezza, quindi è importante scegliere quello più adatto alla tua attività. Il sistema ClickFunnel è famoso per la sua semplice interfaccia drag-and-drop, i semplici modelli di marketing e le potenti funzionalità di reporting. Ha anche un generatore di elenchi di acquirenti integrato, che semplifica la raccolta di indirizzi e-mail dai tuoi clienti. AWeber Funnel è noto per le sue capacità di automazione, che semplificano la creazione di canalizzazioni di vendita e l'impostazione di autorisponditori. Offre inoltre una varietà di funzioni di tracciamento che ti aiutano a misurare i tuoi progressi e ottimizzare le tue campagne.
4. Cosa sono i funnel di vendita? - Marketing aziendale
Un imbuto di vendita è uno strumento di marketing e di business che ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. È composto da cinque fasi e ogni fase rappresenta una fase del processo di vendita. Le cinque fasi sono acquisizione, conversione, nutrimento, distribuzione e chiusura.
La fase di acquisizione è quando raggiungi per la prima volta i potenziali clienti e li inviti a saperne di più sul tuo prodotto o servizio. Nella fase di conversione, miri a convincere il cliente a fare il passo successivo e acquistare il tuo prodotto o iscriversi al tuo servizio. La fase di nutrimento è responsabile di mantenere il cliente felice e soddisfatto del tuo prodotto o servizio. La fase di distribuzione è quando consegni il tuo prodotto o servizio al cliente. Infine, la fase di chiusura è quando ti assicuri che il cliente sia soddisfatto e soddisfatto del suo acquisto.
Un imbuto di vendita può aiutarti a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing monitorando in quale fase si trovano i tuoi clienti e quindi adattando la tua strategia di marketing di conseguenza.
Conclusione
Il sales lead funnel è un diagramma che può essere utilizzato per identificare le fasi di un processo di vendita. Può aiutare un'azienda a monitorare il proprio processo di vendita, vedere dove si trovano le opportunità e identificare le metriche per ogni passaggio. La canalizzazione principale funziona come una rappresentazione visiva di ciò che accade quando il decisore interagisce con il proprio team di marketing osservando come questi passaggi sono correlati.