Canalizzazioni lead: definizione, fasi ed esempi

C'è molta strada da quando una persona scopre per la prima volta l'offerta della tua azienda al punto in cui è pronta per l'acquisto.

Con le canalizzazioni di lead, hai una panoramica del processo. Quindi puoi facilmente esaminarlo e apportare modifiche per trasformare più lead in clienti.

In questo articolo, esamineremo le tre fasi dei funnel di lead generation e le strategie che ti aiutano a spostare i lead lungo il funnel.

Abbiamo inoltre raccolto sei best practice da seguire, indipendentemente dal tipo e dalle dimensioni della tua attività.

Salta a:

• Qual è la differenza tra lead generation e canalizzazioni di vendita?
• Tre fasi del lead funnel con esempi
• Migliori pratiche per la strategia di canalizzazione dei lead
• FAQ

Cos’è un Funnel di Lead Generation?

Un funnel di lead generation descrive il processo di presentazione dei potenziali clienti alla tua offerta e di coltivarli fino a quando non diventano lead qualificati.

Le canalizzazioni di lead ti aiutano a indirizzare i tuoi sforzi di marketing, a risparmiare tempo e denaro sulle campagne e ad aumentare le conversioni.

Tuttavia, un funnel di lead non vale nulla senza un funnel di vendita affidabile.

Qual è la differenza tra lead generation e canalizzazioni di vendita?

I funnel di lead generation e i funnel di vendita sono due processi separati che richiedono tattiche diverse per avere successo.

Le canalizzazioni di lead, chiamate anche canalizzazioni di lead di marketing, sono progettate per potenziali clienti, ovvero coloro che non hanno mai pagato per il tuo prodotto o servizio.

Questi funnel trattano i potenziali clienti dal momento in cui vengono a conoscenza di un problema (in alto) attraverso la valutazione delle possibili soluzioni (al centro) fino a quando esprimono interesse per l'offerta della tua azienda (in basso).

I lead che raggiungono la parte inferiore del funnel diventano lead qualificati per il marketing (MQL) ed entrano nella parte superiore del funnel di vendita.

Le canalizzazioni dei lead di vendita funzionano sia per i clienti nuovi che per quelli di ritorno. I lead nella tua canalizzazione di vendita provengono dalla canalizzazione di marketing o sono clienti esistenti.

I confini tra le canalizzazioni di marketing e di lead generation di vendita sono talvolta sfumati.

Sta a te decidere quale approccio utilizzare per i potenziali clienti, a seconda della loro fase nel percorso dell'acquirente .

Inoltre, il tuo team di marketing può essere coinvolto nel perfezionamento del tuo funnel di vendita.

Allo stesso modo, i tuoi rappresentanti di vendita possono essere una risorsa inestimabile per le tue attività di marketing.

Tre fasi del lead funnel con esempi

In questa sezione:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Conversione

Il marketing lead funnel è costituito da tre fasi chiave: consapevolezza, considerazione e conversione.

Queste fasi corrispondono alla parte superiore, centrale e inferiore dell'imbuto.

Scoprirai che alcune aziende hanno quattro o cinque fasi dei loro canali di lead generation.

A seconda delle dimensioni e delle esigenze della tua azienda, puoi suddividere il potenziale percorso del cliente in modo diverso.

Tuttavia, l’essenza e l’obiettivo di tutti i lead funnel rimangono gli stessi.

Ulteriori informazioni sul percorso di acquisto del cliente .

Consapevolezza

La consapevolezza è la prima fase del funnel di lead generation.

Nella parte superiore della canalizzazione, i potenziali clienti si rendono conto innanzitutto di avere una sfida e iniziano a cercare soluzioni.

Nella fase di sensibilizzazione, i tuoi potenziali clienti sono all'inizio del percorso dell'acquirente.

Quindi è troppo presto per presentare loro la tua soluzione. Opta invece per un approccio educativo: un articolo informativo o un ebook scaricabile per raccogliere informazioni di contatto.

Molti clienti iniziano il loro viaggio su Google con una query di ricerca relativa al loro problema. Ecco perché, come azienda, uno dei tuoi compiti principali è aumentare la tua visibilità nelle ricerche.

In alternativa, puoi utilizzare gli annunci Google per apparire come risultato sponsorizzato.

Per alcune aziende, come quella al dettaglio, l’influencer marketing funziona bene nella parte superiore del funnel.

Esempio di strategia Top of the Funnel (TOFU).

Fonte

Sara è appassionata di moda e vuole lanciare la sua boutique online.

La sua query di ricerca "come avviare una boutique online" la porta a un articolo sull'apertura di una boutique online .

In esso, scopre che una delle cose a cui prestare attenzione prima di lanciare il suo negozio di moda online sono i requisiti e le limitazioni legali nella sua zona.

Quindi la prossima domanda di Sara è "come aprire un'azienda in Texas".

Ora, supponiamo che tu sia un avvocato che fornisce consulenza per l'avvio di un'impresa.

Per apparire organicamente nella ricerca di Sara, dovresti ottimizzare il tuo sito web con parole chiave locali, creare articoli pertinenti a livello locale sulle domande comuni dei clienti e creare collegamenti per aiutare i tuoi contenuti a posizionarsi più in alto.

Considerazione

La seconda fase del funnel principale è la Considerazione.

Questa è la metà del funnel e il tuo potenziale cliente è un lead: conosce l'offerta della tua azienda e la sta valutando come una soluzione alla sua sfida.

In questa fase, il tuo obiettivo principale è creare fiducia e coltivare i tuoi contatti.

Da un lato, vuoi istruirli sulla tua soluzione.

D’altro canto, devi dosare le tue comunicazioni: essere troppo persistente può sembrare spam e allontanare i tuoi clienti.

Esempio di strategia Middle of the Funnel (MOFU).

Tornando al nostro esempio precedente: come avvocato che vuole che Sara prenoti i tuoi servizi, puoi optare per diverse strategie MOFU:

• Creare una serie di e-mail personalizzate che istruiscano i tuoi clienti e dimostrino il valore che hai da offrire.
• Tenere un seminario per persone che vogliono avviare la loro prima attività: tali eventi ti affermano come un'autorità in materia.
• Preparazione di contenuti interattivi per coinvolgere il pubblico.

Tieni presente che non è necessario utilizzare un unico approccio.

Una campagna e-mail può funzionare benissimo con qualsiasi altra strategia.

Immaginiamo che tu abbia deciso di creare un quiz interattivo che aiuti i lead a determinare il tipo di entità che devono aprire.

Include domande come "Vuoi gestire un'azienda da solo?" e “Vuoi permettere ad altri di investire nella tua azienda?”. Puoi anche informarti sul loro budget.

Alla fine del quiz, ai lead viene richiesto di fornire il proprio nome e indirizzo email.

Fonte

Con il quiz ottieni diversi risultati:

• Fornisci valore, affrontando i punti critici dei lead e offrendo indicazioni.
• Catturi i lead: raccogli i dati dei lead e li memorizzi nel tuo database.
• Qualifichi i lead verificando se i tuoi servizi possono risolvere la loro sfida e rientrano nel budget.
• Segmenti i lead: a seconda del servizio che stanno cercando, puoi offrire loro campagne email mirate.

Conversione

La fase finale dei funnel di lead generation è la conversione.

Qui hai dei prospect: potenziali clienti pronti a prendere una decisione di acquisto.

Nella parte inferiore della canalizzazione, stai cercando di risolvere i dubbi dei clienti e favorire le conversioni.

Per avere successo, è importante seguire al meglio ogni fase dell'ottimizzazione della canalizzazione finale e POWR dispone di un'ampia gamma di plug-in di siti Web creati appositamente per questo.

Includono un pulsante di pagamento, moduli d'ordine, e-mail di risposta automatica al momento dell'acquisto e altro ancora.

Un altro modo sicuro per promuovere le conversioni è integrare la live chat per la lead generation : i visitatori del sito web che interagiscono con la live chat hanno quasi tre volte più probabilità di convertire rispetto a quelli che non lo fanno. Perché?

La chat dal vivo è un canale di assistenza clienti rapido ed efficiente che umanizza il tuo marchio e crea fiducia tra i potenziali clienti.

A seconda della tua attività, altre strategie della fase di conversione includono consulenze o demo gratuite, storie di successo dei clienti, confronti di prodotti e sconti.

Tuttavia, considera che ogni viaggio principale è diverso.

Alcuni potenziali clienti raggiungono il fondo dell'imbuto al primo intento, mentre altri non lo fanno mai.

Tenendo presente questo, puoi progettare canalizzazioni di lead personalizzate per un successo ottimale.

Esempio di strategia Bottom of the Funnel (BOFU).

Sara ha raggiunto il fondo del tuo imbuto ma ha ancora qualche preoccupazione sul prezzo dei tuoi servizi.

Inoltre, sta valutando alternative come la registrazione di un'azienda da sola o con un altro avvocato.

Per incoraggiare la conversione, vuoi assicurarle che sta prendendo la decisione giusta.

Alcuni modi per farlo sono:

• Offrendo una consulenza gratuita per risolvere i dubbi finali.
• Condivisione delle storie di successo dei clienti.
• Evidenziare come il tuo servizio/prodotto è superiore alle alternative.
• Creare urgenza condividendo uno sconto a tempo limitato.

Migliori pratiche per la strategia di canalizzazione dei lead

Definire le metriche di successo in ogni fase

In ogni fase del funnel di lead generation, ci saranno metriche diverse da monitorare .

Nella parte superiore della canalizzazione puoi visualizzare i visitatori unici del sito web. Nel mezzo, il tuo focus può essere il coinvolgimento via email e i contatti catturati con i quiz.

Nella parte inferiore della canalizzazione, puoi esaminare il rapporto conversione/lead e il costo di acquisizione del cliente.

Inoltre, monitora la fidelizzazione dei clienti in ogni fase del funnel: questo può aiutarti a identificare eventuali perdite e migliorare l'efficienza dei tuoi sforzi.

Mappare il percorso del cliente

Ogni azione intrapresa dai clienti, dalla consapevolezza alla conversione, modella il loro percorso del cliente.

Tracciare ciò che fanno i clienti in ogni fase ti aiuterà a comprendere il comportamento dei clienti e ad adattare le tue strategie per raggiungere il successo.

I sondaggi sono uno strumento efficace per raccogliere il feedback dei clienti e mappare il loro percorso.

Cerca di capire dove cercano informazioni, quali alternative hanno considerato, per quanto tempo hanno valutato le loro opzioni e cosa li ha aiutati a prendere la decisione finale.

Conduci test A/B

Nel test A/B , condividi due versioni di contenuti con segmenti di pubblico diversi per vedere quale versione ha il rendimento migliore. Utilizzando queste informazioni, puoi ottimizzare i tuoi contenuti per guidare i lead lungo la canalizzazione.

Ad esempio, se utilizzi Google Ads, puoi testare l'impatto della modifica dell'invito all'azione sulla tua campagna.

Successivamente, puoi eseguire esperimenti per modificare altri aspetti dei tuoi annunci: offerte, titoli, immagini e descrizioni. In questo modo puoi capire cosa funziona e investire di più in esso.

Utilizza i test A/B per ottenere il massimo dalle tue pagine di destinazione, CTA, campagne email e offerte promozionali.

Sfruttare l'automazione

L'automazione è la tua migliore amica per personalizzare le tue canalizzazioni di lead su larga scala. Poiché ogni percorso del cliente è diverso, i tuoi approcci devono affrontarlo.

Un modo per sfruttare l'automazione è nella gestione delle campagne e-mail . Puoi segmentare il tuo pubblico in modo che riceva solo comunicazioni mirate.

In questo modo, promuovi un maggiore coinvolgimento risparmiando lo sforzo di personalizzare e inviare e-mail individuali.

Upsell e cross-sell

Upselling e cross-selling sono due tecniche di vendita che possono aiutarti ad aumentare le entrate derivanti dalle conversioni.

Un upsell avviene quando un cliente acquista un'alternativa più costosa, mentre un cross-sell avviene quando acquista un prodotto/servizio complementare.

Apple ha ottimizzato il proprio sito Web per l'upselling e il cross-selling dei suoi prodotti principali.

Quando acquisti un iPhone, ricevi un suggerimento per acquistare più spazio di archiviazione rispetto al modello base: questo incoraggia le vendite al rialzo.

Fonte

Dopo aver impostato tutti i parametri del telefono, puoi ottenere un abbonamento ai servizi di riparazione di Apple: si tratta di un cross-sell.

Fonte

Come puoi vedere, combinare entrambe le tecniche è un approccio potente.

Per sfruttarlo appieno, esplora come l'intelligenza artificiale può supportare le strategie di upselling e cross-selling .

Impara a lasciare andare le piste

Non tutti i lead diventeranno clienti paganti, e va bene.

Definisci quando è il momento di lasciare andare e concentrare i tuoi sforzi altrove.

Se hai pianificato una consulenza gratuita e il tuo lead non si è presentato, è probabile che non sia sinceramente interessato.

Un altro segnale che indica che è ora di lasciar perdere è quando i lead non ti forniscono una sequenza temporale per l'acquisto.

Ciò dimostra che mancano di chiarezza e impegno se non sono disposti a stimare quando andranno avanti con la tua offerta.

FAQ

Cos'è un imbuto lead magnet?

Un funnel di lead magnet è il viaggio intrapreso da un potenziale acquirente, dall'interazione con uno dei tuoi lead magnet al diventare un cliente pagante.

I lead magnet includono ebook, webinar, codici sconto, quiz o qualsiasi cosa che incoraggi i visitatori del tuo sito web a fornire i propri dettagli di contatto.

Perché i funnel di lead sono importanti?

Le canalizzazioni di lead ti aiutano a suddividere il percorso dell'acquirente in diverse fasi.

Pertanto, i tuoi team di vendita e marketing pianificano azioni adeguate per ogni fase del funnel.

Quindi, stai utilizzando le tue risorse in modo più efficiente.

Perché i funnel falliscono?

I tuoi canali di lead generation possono fallire per una serie di motivi.

È necessario ispezionare ogni fase dell'imbuto per eliminare eventuali perdite.

Gli errori più comuni includono la mancata generazione di traffico sufficiente verso la tua canalizzazione, la scarsa coltivazione dei lead, un numero troppo basso di CTA e il disallineamento tra i team di vendita e di marketing.

Inizia con le canalizzazioni di lead

Ora che hai compreso le diverse fasi dei funnel di lead generation, è il momento di mappare il percorso del cliente e suddividerlo in queste fasi.

Successivamente, pianifica quali strategie desideri utilizzare nella parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione.

Tuttavia, non dimenticare di considerare le canalizzazioni in modo olistico: tutte le strategie devono lavorare insieme, avvicinando i tuoi contatti all'acquisto.

Biografia dell'autore

Evelina Milenova è la responsabile della sensibilizzazione presso Opinion Stage . La sua esperienza risiede nel SEO e nel content marketing, due argomenti di cui scrive spesso sulla sua pagina LinkedIn .