13 migliori strategie di lead generation per consulenti finanziari

La lead generation per i consulenti finanziari è un argomento di ampio respiro: puoi utilizzare molti ottimi metodi per attirare lead verso la tua attività.

Esistono tattiche automatizzate come l’email marketing e i chatbot, oltre a quelle più “rimboccatevi le maniche” come le partnership strategiche e le chiamate a freddo.

Naturalmente, tutta questa gamma di metodi può anche creare un po’ di confusione. “Quali sono adatti al settore finanziario?” chiede il consigliere coscienzioso.

Oggi ti aiuteremo a rispondere a questa domanda spiegando i metodi principali. Dopo la lettura, te ne andrai con alcune nuove potenti tattiche da aggiungere al tuo mix di lead generation.

1. Collaborare con un fornitore di dati

La maggior parte dei metodi di lead generation finanziaria si basano su dati B2B, dai dati demografici ai dati aziendali alle informazioni di contatto. Ma per raggiungere lead mirati e creare messaggi personalizzati, deve essere accurato e aggiornato.

Il modo migliore per trovare lead di alta qualità per i consulenti finanziari è utilizzare una piattaforma di sales intelligence come Cognism . Ti consente di trovare dati aziendali e di contatto globali e conformi sui lead che corrispondono al tuo profilo cliente ideale.

Cognism Web App è dotata di una funzione di filtro che semplifica la creazione di elenchi segmentati di lead in base alle tue esigenze. Puoi anche utilizzare l'estensione del browser Cognism su LinkedIn per rivelare i dettagli del lead.

Uno dei nostri clienti utilizza Cognism per trovare decisori finanziari presso aziende con un fatturato pari o superiore a 50 milioni di dollari nell'area APAC, EMEA e negli Stati Uniti. Dopo aver creato un elenco di lead, lo sincronizzano con le cadenze di sensibilizzazione e di vendita delle azioni. Quindi, possono tenere traccia dei lead in Salesforce.

Di conseguenza, il cliente ha prenotato il 40% delle riunioni da lead in entrata e il 60% da contatti in uscita a freddo.

Incontra Cognism: fornitore di elenchi di lead per consulenti finanziari

• Database aziendale e di contatti globale accurato e aggiornato.
• La migliore copertura di numeri di cellulare negli Stati Uniti.
• I dati più completi nell'EMEA.
• Numeri cellulari verificati telefonicamente e servizio di verifica su richiesta.
• Accesso illimitato alla visualizzazione e all'esportazione di dati globali a livello di pagina in tutti i pacchetti (soggetto al fair use).
• Conformità CCPA e GDPR (incluso lo scrubbing di ampi elenchi DNC e le e-mail di notifica).
• Trigger di vendita e firmografici in ogni pacchetto.
• Integrazioni perfette con lo stack tecnologico e i flussi di lavoro esistenti.
• Dati sugli intenti forniti da Bombora .
• App Web ed estensione del browser (funziona su LinkedIn, CRM, strumenti di coinvolgimento delle vendite e siti Web aziendali).

2. Chiama lead preziosi

Le chiamate a freddo sono un'ottima strategia per generare lead finanziari che ignorano le tue e-mail, a condizione che tu abbia il numero corretto.

Da quando lavorare da casa è diventato la nuova normalità, i consulenti finanziari hanno maggiori possibilità di raggiungere i propri contatti telefonando ai numeri di cellulare dei potenziali clienti piuttosto che tramite chiamate dirette o centralini aziendali.

Noi di Cognism siamo specializzati nel fornire un database di numeri di cellulare verificati dal telefono con una precisione dell'87% per aumentare la velocità di connessione di tre volte.

Offriamo anche un servizio di verifica su richiesta. Se non riesci a trovare il numero di cellulare del tuo potenziale cliente nel nostro database, il nostro team di ricerca lo reperirà.

Non sai come aprire le chiamate?

La tattica migliore è presentarti ed essere sincero riguardo allo scopo della tua chiamata!

Consulta le nostre risorse sulle chiamate a freddo per i consulenti finanziari:

• Linee di apertura delle chiamate a freddo
• Script per chiamate a freddo
• Esempi di chiamate a freddo nella vita reale

3. Sfruttare i dati sulle intenzioni

I dati sulle intenzioni sono informazioni sul comportamento online di un lead, dalle pagine web visitate ai contenuti scaricati.

I fornitori di dati sulle intenzioni come Bombara tracciano e analizzano questi dati per valutare l'intenzione di acquisto di ciascun lead.

Con queste informazioni, puoi generare lead finanziari proprio nel momento in cui sono pronti per una conversazione di vendita. Ti impedisce di lanciarti troppo presto e spaventarli, o di arrivare troppo tardi e perderli a causa di un concorrente.

Cognism incorpora i dati sugli intenti di Bombora nel suo database di lead generation per fornire agli utenti lead interessanti.

Abbiamo intervistato George Mckenna, responsabile delle vendite cloud presso Ultima, sulla sua esperienza con Cognismo. Ha affermato che la combinazione unica di dati di contatto e di intenzione consente loro di ridurre i tempi di coinvolgimento:

"Il nostro ciclo di vendita dura in genere 6-8 mesi. In Cognism, abbiamo riscontrato un ROI in 8 settimane dai dati sulle intenzioni e dalle chiamate dirette. Un accordo paga un anno di abbonamento a Cognism."

Come ulteriore vantaggio, i dati sulle intenzioni ti forniscono anche informazioni su ciò che i lead qualificati per i consulenti finanziari stanno ricercando. Ti consente di creare messaggi di sensibilizzazione che anticipano i loro bisogni e problemi.

Ad esempio, se un lead ha visualizzato contenuti sugli investimenti nel settore immobiliare, puoi creare un'e-mail fredda con consigli su dove investire.

4. E-mail marketing

L'email marketing è un metodo di lead generation a basso costo per i pianificatori finanziari. Può produrre un ROI elevato, se automatizzi il processo.

Ad esempio, considera la creazione di una drip campaign segmentata. Invierà automaticamente e-mail pertinenti e personalizzate a ciascuno dei tuoi contatti, per diverse settimane o mesi.

In questo modo, i lead che conosci interessati alla pensione potrebbero ricevere e-mail con consigli di risparmio e strategie di investimento a lungo termine.

Nel frattempo, coloro che desiderano aumentare rapidamente la propria ricchezza riceverebbero e-mail contenenti informazioni sugli aggiornamenti di mercato e suggerimenti sulle azioni.

Col tempo, i destinatari della mailing list arriveranno a fidarsi del tuo marchio. E alcuni decideranno di acquistare i tuoi servizi.

Puoi risparmiare tempo e acquistare online una mailing list mirata per i consulenti finanziari. La regola generale, tuttavia, è quella di evitare i fornitori che fanno del basso costo il loro principale punto di forza. Di solito vendono elenchi non verificati, non conformi o obsoleti.

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5. Costruisci un marchio personale

Diventare l'esperto di riferimento nella tua nicchia, ad esempio nella gestione patrimoniale o nella pianificazione finanziaria, è una strategia di lead generation utilizzata da molti consulenti finanziari di successo.

Quando i lead ti considerano un'autorità nella tua particolare area finanziaria, verranno da te per chiedere aiuto. Riempiranno la tua casella di posta con richieste di consigli.

Sali sulle piattaforme utilizzate dal tuo pubblico target per costruire questa reputazione magnetica. LinkedIn e Facebook sono ottimi punti di partenza per i consulenti finanziari.

Quindi, inizia a pubblicarli regolarmente. Condividi suggerimenti su investimenti, finanza personale o qualsiasi argomento su cui il tuo pubblico desidera conoscere.

Non riesci a pensare a cosa pubblicare? Semplice.

La materia è ovunque intorno a te. Devi solo fare uno sforzo per raccoglierlo quotidianamente.

Ciò significa leggere libri di finanza, estrarre lezioni dalla tua esperienza e rimanere aggiornato su notizie e rapporti del settore.

Se fai queste cose regolarmente, ti usciranno consigli. Ricordati di trasformare concetti finanziari a volte complicati in frammenti facili da consumare.

Di conseguenza, i membri del tuo pubblico di destinazione seguiranno il tuo profilo. E, dopo aver apprezzato per un po' i tuoi post, i lead ti contatteranno per conoscere i tuoi servizi finanziari.

6. Monitorare la concorrenza

Gli atleti professionisti studiano le registrazioni delle partite non solo per imparare dai propri errori, ma anche per identificare le tecniche di qualità e le decisioni intelligenti dei loro avversari in modo da poterle aggiungere al proprio repertorio.

Come consulente finanziario, dovresti anche studiare la concorrenza. Non per segnare più goal ma per segnare più lead di qualità.

Ad esempio, potresti controllare il profilo LinkedIn del tuo rivale per vedere cosa sta pubblicando e quanto coinvolgimento sta ottenendo. Puoi identificare le qualità sottostanti che rendono i loro post così efficaci, quindi trasformarli in qualcosa di tuo.

Un altro suggerimento per la lead generation per i consulenti finanziari è quello di monitorare i prezzi e i prodotti della concorrenza in modo da poter migliorare i messaggi di vendita.

Scopri cosa ha il tuo servizio che manca al loro ed evidenzia queste lacune ai clienti nei tuoi annunci, e-mail, presentazioni in ascensore e altro materiale di marketing.

7. Partenariati e collaborazioni strategiche

Un altro ottimo modo per generare contatti come pianificatore finanziario è entrare in contatto con altri professionisti non competitivi, come avvocati e commercialisti, che servono i clienti con cui ti piacerebbe lavorare.

In questo modo, quando uno dei clienti del tuo partner ha bisogno di aiuto con la pianificazione finanziaria, il partner potrà consigliare il cliente alla tua azienda.

Di conseguenza, il loro cliente riceve valore attraverso una raccomandazione e tu ottieni un vantaggio importante.

Un altro modo per utilizzare queste partnership è creare un gruppo di lead, in cui tu e altri professionisti vi incontrate una volta alla settimana o al mese per scambiare informazioni sui lead.

Cerchi un elenco e-mail dei direttori contabili?

8. SEO locale

Quando un lead nelle vicinanze cerca "consulente finanziario nella mia zona" su Google, vuoi che la tua azienda appaia in cima ai risultati di ricerca. Vuoi che vedano il tuo sito web e lo visitino.

Per salire più in alto nelle classifiche, è necessario utilizzare le migliori pratiche SEO locali. Inizia creando una pagina Google My Business (ovvero un profilo aziendale di Google).

Assicurati di compilare tutti i campi importanti in modo che i tuoi contatti possano conoscere la tua attività.

Per sfruttare al massimo questa strategia di lead generation, i consulenti finanziari dovrebbero ottimizzare il proprio profilo per la visibilità. Implica cose come:

• Ottenere recensioni Google dai clienti.
• Rispondere a quelle recensioni.
• Utilizzando la funzione Google Post .

Esistono altre best practice SEO locali che puoi utilizzare per rafforzare la tua posizione nelle classifiche. Prova a condividere il collegamento del tuo profilo sui social media e a migliorare la struttura dei collegamenti interni del tuo sito web.

HubSpot fa un ottimo lavoro nel scomporre queste tattiche nella sua guida completa alla SEO locale .

9. Smetti di limitare i tuoi contenuti

Contrariamente all'opinione popolare secondo cui per ottenere contatti finanziari è necessario creare contenuti riservati come e-book, report, ecc., ti invitiamo a eliminarli!

Forse il problema più grande con i contenuti riservati è che trasformano quello che dovrebbe essere un aspetto generoso ed educativo della tua relazione con i lead in qualcosa di transazionale.

Invece di avere la sensazione di ricevere gratuitamente ottimi consigli finanziari, i lead hanno la sensazione di pagarli con le loro informazioni di contatto.

O, più specificamente, dando al tuo marchio il permesso di raggiungerli e venderli (anche se non sono pronti per questo).

Pertanto, eliminare il contenuto è solitamente una strategia migliore per generare contatti finanziari perché iniziano ad amare il tuo marchio. Rimarranno stupiti dal fatto che tu stia dando tutto questo gratuitamente e si chiederanno cosa hai in serbo per loro se lavorano con te.

Questi motivi non significano che dovresti aprire le porte a tutti i tuoi contenuti. La raccolta degli indirizzi email e l’apprendimento delle intenzioni dell’acquirente è ancora importante. Fallo con parsimonia.

Secondo Faizan Fahim, Content Marketer di Breeze.io , il rapporto 80/20 funziona bene:

“Creando contenuti riservati per quel 20%, puoi alimentare i contenuti non riservati per il resto del pubblico. In questo modo offri valore a molte persone gratuitamente, ma implementi anche una strategia di monetizzazione”.

È una strategia che abbiamo implementato in Cognism. Alice de Courcy , il nostro CMO, spiega come ha funzionato per noi la nostra suddivisione 80% senza controlli e 20% con controlli:

"È più probabile che i nostri contenuti migliori si accumulino nel tempo per fornirci richieste demo dirette, con un vero intento di acquisto, se vengono effettivamente consumati."

"Non abbiamo smesso del tutto di distribuire contenuti, ma grazie a questa strategia abbiamo raggiunto ricavi record per mesi."

10. Annunci a pagamento su Facebook

Gli annunci di LinkedIn hanno ricevuto molto clamore recentemente. Ma Facebook merita una certa attenzione anche da parte dei consulenti finanziari.

È un ottimo posto per generare contatti che desiderano migliorare la propria situazione finanziaria.

Secondo Canberk Beker, responsabile della pubblicità a pagamento presso Cognism, la pubblicità su Facebook è anche più economica di LinkedIn e, se fatta bene, può portare risultati incredibili.

Le migliori pratiche per la pubblicazione di annunci Facebook includono:

• Segmentare il pubblico.
• Chiarire gli obiettivi della tua campagna (ad esempio, conversioni vs copertura).
• Diventare creativi con il design degli annunci.

Seguendo queste best practice, Cognism ha potuto creare il 500% in più di pipeline spendendo il 5% in più su Facebook.

Prima di implementare questa strategia di lead generation, consulta la nostra guida alla pubblicità su Facebook .

11. Ospitare webinar ed eventi virtuali

La generazione di lead nel settore finanziario non è la stessa di cinque o dieci anni fa. Usa la lead generation dei webinar come un'opportunità per educare i tuoi spettatori su pratiche e tendenze finanziarie cruciali, affermandoti così come un'autorità nel tuo spazio.

Per migliorare la qualità dei tuoi webinar, invita esperti come ospiti per fornire informazioni su un evento o tendenza recente (ad esempio, il potenziale crollo del mercato immobiliare) che è in primo piano per il tuo pubblico di destinazione.

Come regola generale, quanto più l’argomento è pertinente ai tuoi servizi, tanto più verranno visualizzati lead di alta qualità.

Ma non dare per scontato che qualcuno stia iniziando il suo percorso di acquisto basandosi sulla partecipazione a un singolo webinar. Pensa a una cadenza intelligente di follow-up e-mail, come includere un collegamento al video. Puoi anche chiedere se sarebbero interessati ad altri contenuti, come la tua newsletter o includere un buono per un caffè per ringraziarli.

12. Programmi di riferimento

Un’altra strategia di lead generation che i consulenti finanziari dovrebbero prendere in considerazione è la creazione di programmi di riferimento che incentivano i clienti a consigliare i loro servizi ad amici, familiari e colleghi.

Funziona bene per le nuove aziende e per quelle con una base di clienti consolidata.

Questi programmi sono potenti per la lead generation perché le persone tendono a fidarsi delle opinioni delle persone che conoscono e apprezzano.

Se un lead viene a sapere da un amico come lo hai aiutato a uscire dai debiti, ciò avrà un impatto molto maggiore di qualsiasi e-mail di marketing che gli invierai.

Per quanto riguarda come convincere le persone a consigliare i tuoi servizi, prova a offrire sconti sui tuoi servizi o regali fisici o basati sull'esperienza.

Stabilisci regole chiare su quando il cliente riceve il premio. Ad esempio, potresti dire: "il cliente riceve il premio solo se firmiamo il lead che ci ha segnalato".

Assicurati di commercializzare questo programma. Assicurati che i tuoi clienti lo sappiano, soprattutto quelli davvero felici.

13. Marketing conversazionale

Converti i visitatori web in lead con chatbot personalizzati in grado di rispondere alle loro domande e prenotare per loro incontri con i rappresentanti di vendita.

I lead lo adorano per la sua comodità. Se hanno una domanda sui prezzi o sui pacchetti di servizi, possono ottenere risposte al più presto senza alzare il telefono o inviare un'e-mail.

Un altro vantaggio di questo metodo è che, rispondendo alle domande dei visitatori, il chatbot li aiuta ad autoqualificarsi o ad autosqualificarsi.

Di conseguenza, i lead che finiscono nel tuo calendario sono probabilmente adatti al tuo servizio. È una situazione vantaggiosa per lead e consulenti finanziari.

I consulenti finanziari possono acquistare lead?

Alcuni consulenti finanziari pagano affinché aziende terze generino lead per loro. Ma ci sono alcuni rischi coinvolti:

• I dati sono spesso vecchi e, quindi, inutili.
• Potresti violare accidentalmente le normative sui dati.
• Potresti ottenere gli stessi elenchi dei concorrenti, travolgendo così i lead.

L'acquisto di elenchi di lead è più dispendioso in termini di tempo ed è più rischioso rispetto all'utilizzo di un fornitore di dati conforme come Cognism, che ti consente di creare elenchi di lead nei tuoi account di destinazione.

Qual è il modo migliore per generare contatti per i consulenti finanziari?

In qualità di consulente finanziario, il modo migliore per generare lead è combinare dati di contatto affidabili e verificati con dati sulle intenzioni.

Questa sfera di cristallo di informazioni ti consente di contattare i lead al loro miglior numero di telefono o indirizzo e-mail proprio quando sono in vena di acquistare.

In altre parole, si batte quando il ferro è caldo e il martello non manca mai il ferro.

Non sai dove trovare questi dati? Dai un'occhiata a Cognism , una piattaforma di sales intelligence che ti dà accesso a entrambi i tipi e ad altre funzionalità che rendono la ricerca di potenziali clienti un gioco da ragazzi.