Metriche di lead generation che contano: misurazione del ROI e dell'efficacia

Generare contatti è una cosa. Ma generare lead di alta qualità che diventino i consumatori paganti della tua piccola impresa è totalmente diverso.

Questo articolo decodificherà le metriche che ti aiuteranno a ottimizzare le tue strategie di lead generation .

Scorciatoie:

• 8 parametri chiave per la generazione di lead (e come misurarli)
• Metriche di lead generation per canale (primi 5)
• Strumenti per la misurazione della lead generation
• Misurazione della qualità dei lead
• Sfide nella misurazione delle metriche di lead generation

Fonte

Considera queste statistiche:

• Oltre il 50% dei professionisti del marketing ritiene che acquisire nuovi potenziali clienti sia l'obiettivo delle proprie campagne di marketing.
• Un rapporto sul content marketing afferma che il 36% dei professionisti del marketing ritiene che ottenere nuovi contatti sia un grande obiettivo per i propri sforzi di marketing.

I numeri non mentono: la lead generation è fondamentale per il panorama del marketing.

8 parametri chiave per la generazione di lead (e come misurarli)

1. Tasso di conversione (CVR)
2. Costo per lead (CPL)
3. Ritorno sull'investimento (ROI)
4. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
5. Visita alla guida
6. MQL e SQL
7. Tempo nel funnel di marketing
8. Richieste di chatbot

È necessario monitorare questi parametri essenziali quando si desidera generare lead di successo per la propria startup o piccola impresa. Diamo un'occhiata a ciascuno di essi più da vicino.

1. Tasso di conversione (CVR)

Il tasso di conversione è la percentuale di lead o visitatori che eseguono l'azione desiderata, come l'iscrizione a una newsletter, la compilazione di un modulo di contatto e l'acquisto.

• Formula: Tasso di conversione = (Numero di conversioni/numero totale di visitatori o lead) x 100

• Perché è importante: è vitale perché indica l'efficienza delle tue campagne di marketing. Un tasso di conversione più elevato significa che ottieni più valore dai tuoi lead e dal budget di marketing.

2. Costo per lead (CPL)

Il costo per lead, o CPL, è il denaro speso per ottenere un singolo lead.

• Formula: CPL = costo totale della campagna di marketing/numero di lead generati

• Perché è importante: CPL ti aiuta a valutare la convenienza dei tuoi sforzi di lead generation. Avere un CPL inferiore dimostra che hai una migliore efficienza in termini di costi nell’acquisizione di lead.

3. Ritorno sull'investimento (ROI)

In termini semplici, il ROI (Return on Investment) è come verificare se i soldi spesi in marketing ti fanno guadagnare di più.

• Formula: ROI = [(Costo della campagna di marketing - entrate generate) / Costo della campagna] x 100

• Perché è importante: il ROI è fondamentale perché ti dice se i tuoi sforzi di marketing sono redditizi. Un ROI positivo significa che generi più entrate di quanto spendi in marketing.

4. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il CAC determina quanto spendi per acquisire un cliente rispetto alle entrate del cliente.

• Formula: CAC = Spese totali di marketing e vendita/numero di nuovi clienti acquisiti durante un periodo specifico
• Perché è importante? CAC ti aiuta a comprendere la sostenibilità del tuo modello di business. Un CAC inferiore rispetto al valore della vita del cliente (LTV) è l'ideale per la redditività.

5. Visita al responsabile

Visit-to-lead quantifica la percentuale di visitatori del tuo sito web che eseguono determinate azioni. Queste azioni mostrano il loro livello di interesse per la tua offerta.

Queste azioni possono includere la compilazione di un modulo di contatto, l'iscrizione a una newsletter o la richiesta di ulteriori informazioni.

• Formula : Visit-to-Lead = (Numero di visitatori che hanno eseguito l'azione desiderata/Numero totale di visitatori del sito web durante un periodo specifico) x 100
• Perché è importante: misura il modo in cui il tuo sito web o le tue pagine di destinazione trasformano i visitatori in potenziali lead. Aiuta anche a identificare le opportunità per l'ottimizzazione del sito web .

6. Lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL)

Gli MQL sono lead che mostrano interesse per il tuo prodotto o servizio. Ma potrebbe non essere pronto per l'acquisto.

Gli SQL sono lead che il tuo team di vendita esamina. È più probabile che questi lead acquistino presto da te.

• La differenza tra loro: gli MQL in genere mostrano determinati comportamenti come il download di un eBook. Tuttavia, gli SQL hanno interazioni di vendita più dirette, come la richiesta di una demo .

• Perché è importante distinguere tra MQL e SQL : aiuta a dare priorità ai lead per le tue attività di vendita.

Il tuo team può concentrarsi sulle persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti. Pertanto, questa metrica rende più semplice trasformare i lead in acquirenti.

7. Tempo nel Funnel di Marketing

La metrica si riferisce al tempo necessario affinché un lead progredisca attraverso le varie fasi del funnel di vendita. Implica il loro viaggio dalla consapevolezza iniziale al diventare cliente.

• Come calcolarlo: monitora il tempo medio impiegato dai lead per passare da una fase all'altra nella tua canalizzazione di marketing.

• Perché è importante: puoi comprendere l'efficienza del tuo processo di vendita. Un tempo più breve nella canalizzazione in genere significa conversioni e generazione di entrate più veloci.

8. Richieste di chatbot

Per tuo conto, i Chatbot possono rispondere a domande, fornire ulteriori informazioni e raccogliere i dettagli di contatto dei visitatori del sito Web interessati.

Devi misurare i lead generati tramite il tuo chatbot per migliorare ulteriormente i tuoi sforzi.

Come calcolarlo: misura l'impatto che i chatbot hanno su vari parametri chiave, come:

• Numero di ordini: controlla quanti ordini o vendite sono stati avviati o completati attraverso le interazioni con i chatbot.

• Compilazioni totali di moduli: calcola la riduzione degli invii di moduli (come i moduli di contatto). È perché i visitatori ricevono invece risposta alle loro domande dai chatbot. È un ottimo modo per raccogliere i dati di potenziali lead.

• Numero di appuntamenti: valuta quanti appuntamenti sono stati programmati o confermati tramite interazioni chatbot.

Perché è importante: ti aiuta a migliorare l'esperienza del cliente, a semplificare la generazione di lead e a migliorare l'efficienza operativa.

Metriche di lead generation per canale (primi 5)

1. ricerca organica
2. Pubblicità a pagamento
3. Marketing dei contenuti
4. Mezzi sociali
5. Marketing via email

Fonte

1. Ricerca organica

La generazione di lead tramite ricerca organica ti aiuta a sapere se stai raggiungendo il pubblico giusto. Pertanto, è necessario misurare le metriche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO):

• Traffico organico: il conteggio totale dei visitatori del sito web da Google, Bing o altri motori di ricerca.

Ecco cosa dice Jin Young Woo , CEO di Like Dreams, sull'importanza di misurare il traffico organico:

“Nel mondo digitale del 2023, il traffico organico fungerà da indicatore di successo per le iniziative B2B. Il traffico organico dimostra l’efficacia dei metodi SEO ed evidenzia il valore dei contenuti personalizzati per parole chiave mirate mentre le aziende passano alle piattaforme online. Questo tipo di traffico si distingue perché riduce significativamente il costo per lead e acquisizione, il che dimostra il valore di tecniche SEO efficaci. Le aziende possono accedere a fonti di lead convenienti ed efficaci utilizzando il traffico organico nello spazio B2B”.

Puoi utilizzare Google Analytics o Semrush per misurare il tuo traffico organico.

• Classifiche delle parole chiave: tieni d'occhio le classifiche del tuo sito web con parole chiave pertinenti. Il miglioramento del posizionamento delle parole chiave porta a una maggiore visibilità. Quindi, può generare lead più organici.

2. Pubblicità a pagamento

Valuta il ROI della tua pubblicità a pagamento. Ti consente di determinare se la tua spesa pubblicitaria sta dando i suoi frutti. Utilizza le metriche chiave seguenti per valutare le campagne a pagamento:

• Percentuale di clic (CTR): il CTR misura quante persone fanno clic sui tuoi annunci dopo averli visti. Un CTR più elevato mostra che i tuoi annunci sono pertinenti e attraenti per il tuo pubblico di destinazione.

• Formula: (Clic/Impressioni) x 100

• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS): ti aiuta a determinare la redditività delle tue campagne a pagamento. Calcola le entrate pubblicitarie rispetto al costo di gestione di tali annunci.

• Formula: ritorno sulla spesa pubblicitaria = entrate lorde/spesa pubblicitaria. Un ROAS maggiore di 1 indica un rendimento positivo.

3. Marketing dei contenuti

Implica il monitoraggio di metriche specifiche per i tuoi sforzi orientati ai contenuti. Due parametri essenziali per la lead generation basata sui contenuti sono:

• Tasso di conversione per offerte di contenuti: il numero di visitatori del sito web che sono diventati potenziali lead scaricando un eBook o iscrivendosi a un webinar.

• Tasso di conversione lead-to-cliente: misura la percentuale di lead generata attraverso i contenuti che alla fine convertono. La metrica indica la qualità dei lead generati attraverso i tuoi sforzi di content marketing.

4. Social media

È necessario tenere traccia di metriche specifiche per misurare gli sforzi di lead generation sui social media:

• Tasso di conversione dei social media: calcola la potenziale percentuale di lead di coloro che arrivano al tuo sito web dai social media. Le tariffe migliori mostrano l’efficacia delle tue campagne sui social media.

• CTR sui post social: fornisce informazioni su quanto siano convincenti i tuoi post per il tuo pubblico. Pertanto, un CTR più elevato indica maggiore interesse e potenziale per la generazione di lead.

5. Marketing via e-mail

Presta attenzione alle metriche chiave per ottimizzare al meglio le tue campagne di email marketing :

• Tasso di consegna: il tasso di e-mail inviate (in %) senza rimbalzi o spam. Queste e-mail raggiungono con successo le caselle di posta elettronica dei destinatari target.

• Tasso di apertura: il tasso di apertura misura quanti destinatari hanno aperto la tua email. Assicurati di creare argomenti accattivanti e contenuti di valore per migliorare i tassi di apertura.

• Tasso di risposta : la percentuale di email inviate che ricevono una risposta dai destinatari.

• Frequenza di rimbalzo : riduci la frequenza di rimbalzo mantenendo un elenco di posta elettronica pulito e aggiornato. Una frequenza di rimbalzo elevata può avere un impatto negativo sulla reputazione e sulla consegna del mittente.

Descrivendo l'importanza dei parametri di email marketing per la lead generation, Jack Carrere, CEO di Prokeep , afferma:

Strumenti per la misurazione della lead generation

Abhishek Shah, fondatore di Testlify , condivide alcuni dei modi più recenti per misurare l'efficacia della lead generation:

Puoi consultare un elenco di strumenti per la generazione di lead , ma esploriamo alcuni di quelli potenti qui.

Fonte

• Piattaforme di automazione del marketing

Puoi scegliere tra piattaforme affidabili di marketing automation. Questi includono HubSpot, Marketo e ActiveCampaign. Queste piattaforme ti aiutano a monitorare facilmente i lead. Ti aiutano:

• Segmentazione dei lead : queste piattaforme possono classificare i tuoi lead in base a:
  • Comportamento
  • Dati demografici
  • Interessi

Pertanto, rendono più semplice indirizzare il tuo pubblico con contenuti personalizzati.

• Punteggio lead : le piattaforme di automazione assegnano punteggi ai lead. Mostra la probabilità che diventino clienti. Pertanto, il tuo team di vendita può concentrarsi solo sui potenziali clienti PIÙ CALDI .
• Coltivazione dei lead: possono inviare automaticamente e-mail o contenuti pertinenti ai lead nel tempo. Pertanto, questi strumenti mantengono coinvolti i tuoi potenziali contatti finché non sono pronti per l'acquisto.

Tieni sotto controllo vari parametri di lead generation, tra cui:

• Tassi di conversione : puoi vedere quanto bene le tue campagne trasformano i lead in clienti.

• Coinvolgimento e-mail: monitora tassi di apertura, CTR e annullamenti dell'iscrizione per perfezionare le tue campagne e-mail.

• Monitoraggio della fonte dei lead: questi strumenti ti aiutano a identificare da dove provengono i tuoi lead. Potrebbe essere un'e-mail, i social media o una visita al sito web.

• Metriche della canalizzazione dei lead: puoi seguire i lead mentre si muovono attraverso la canalizzazione di vendita. Aiuta a capire dove abbandonano o convertono.

• Strumenti di analisi e reporting

Ottieni informazioni dettagliate su cosa funziona e cosa no con strumenti come Google Analytics, Adobe Analytics, ecc.

Inoltre, puoi creare report personalizzati per adattare le tue metriche alle tue esigenze specifiche.

Ecco come:

• Definisci i tuoi obiettivi: innanzitutto decidi cosa vuoi misurare:
  • È il traffico del sito web?
  • Conversioni e-mail?
  • Coinvolgimento sui social media?

• Scegli le tue metriche: scegli le metriche specifiche in linea con i tuoi obiettivi. Ad esempio, per il traffico del sito web, potresti concentrarti sulle visualizzazioni di pagina, sulle frequenze di rimbalzo e sulle origini dei referral .

• Seleziona il tuo strumento di reporting : utilizza lo strumento di analisi più adatto alle tue esigenze. La maggior parte delle piattaforme offre opzioni di personalizzazione per i report.

• Imposta filtri : applica filtri per isolare i dati che ti servono. Ad esempio, potresti voler visualizzare il traffico del sito web per date o origini particolari.

• Progetta il report : crea un report visivo che renda i dati facili da comprendere. Utilizza grafici, diagrammi e tabelle.

• Pianifica rapporti regolari : imposta intervalli di rapporti regolari, ad esempio settimanali o mensili. Pertanto, puoi tenere sotto controllo i tuoi sforzi di lead generation.

Misurazione della qualità dei lead

Fonte

Lo sapevate? Il 44% dei professionisti del marketing B2B utilizza la qualità dei lead come parametro per valutare le prestazioni del proprio content marketing.

E devi misurare anche questa metrica, poiché influisce direttamente sui tassi di conversione e sul ROI dei tuoi sforzi di lead generation.

È molto probabile che i lead di alta qualità acquistino da te e forniscano valore a lungo termine alla tua attività.

Ecco cosa li definisce tipicamente:

• Pertinenza : hanno un genuino interesse per il tuo prodotto o servizio e corrispondono ai criteri del tuo pubblico di destinazione.

• Coinvolgimento : i lead di alta qualità spesso interagiscono con i tuoi contenuti, il tuo sito web o le tue email. Potrebbero iscriversi a un webinar, scaricare un eBook o informarsi sulle tue offerte.

• Intento : mostrano segni di intenzione di effettuare un acquisto a breve. Puoi identificare questi segnali dalle loro azioni specifiche, come ad esempio:
  • Aggiunta di articoli al carrello
  • Richiesta di una demo del prodotto

• Vestibilità : si allineano al tuo profilo cliente ideale per quanto riguarda:
  • Industria
  • Dimensione aziendale
  • Altri fattori demografici

• Budget : hanno i mezzi finanziari per acquistare e rientrare nella tua fascia di prezzo.

Puoi utilizzare diversi quadri di qualificazione dei lead per trovare lead di qualità, come ad esempio:

• BANT : Budget, Autorità, Necessità, Cronologia
• GPCT - Obiettivi, piani, sfide, sequenza temporale
• CHAMP - Sfide, autorità, denaro, definizione delle priorità
• MEDDIC - Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identificazione del dolore, Campione
• DEBOLE - Fondi, Autorità, Interesse, Necessità, Tempistica
• PANTU – Dolore, Autorità, Bisogno, Tempismo, Comprensione

Sfide nella misurazione della lead generation

Fonte

Esploriamo alcune sfide comuni nella misurazione della lead generation :

• Dati incompleti o imprecisi : ciò può accadere a causa di errori nella raccolta dei dati, informazioni mancanti o errori di immissione dei dati.

• Silos di dati: quando i dati vengono archiviati in sistemi o dipartimenti separati, ottenere una visione olistica degli sforzi di lead generation può essere difficile. Pertanto, diventa difficile tenere traccia dei lead.

• Dati duplicati: i record duplicati gonfiano i numeri di lead e distorcono le metriche. Inoltre, identificare e unire le voci duplicate è un compito che richiede molto tempo.

• Modelli di attribuzione inefficienti: determinare quali punti di contatto o canali di marketing dovrebbero ricevere credito per la conversione di un lead è solitamente difficile.

- Suggerimenti per affrontare queste sfide

Ecco alcuni consigli degli esperti di Krittin Kalra, fondatore di Writecream , per combattere le sfide sopra menzionate:

• Definisci gli obiettivi di qualità dei dati: delinea chiaramente ciò che costituisce dati lead di alta qualità nel tuo sistema CRM. Aiuta ad allineare i tuoi sforzi e a stabilire un punto di riferimento per il miglioramento.

• Implementare la convalida dei dati: impostare regole di convalida e controlli regolari dei dati per garantire l'accuratezza e garantire l'integrità dei dati. Riduce al minimo gli errori e le incoerenze nei record CRM.

• Controlla la pulizia e la deduplica : pulisci e deduplica regolarmente i tuoi dati CRM per eliminare record ridondanti o obsoleti. Aiuta a mantenere l'accuratezza dei dati e previene la confusione tra i team di vendita. Puoi utilizzare strumenti come OpenRefine, WinPure, ecc., per identificare e risolvere le imprecisioni.

• Allinea le origini dati: assicurati che i dati provenienti da varie fonti (moduli di siti Web, sondaggi sui clienti, ecc.) siano integrati correttamente nel tuo CRM. Consolida le informazioni ed evita i silos di dati, fornendo una visione olistica dei tuoi clienti.

Conclusione

Dobbiamo anche dire che padroneggiare le metriche giuste è la tua bussola per il successo? Dal ROI ai tassi di conversione, questi parametri sono i tuoi alleati.

Ora intraprendi il tuo viaggio con gli approfondimenti di cui sopra per ottimizzare le tue strategie di lead generation e vedere il tuo ROI aumentare vertiginosamente.

Misura, adatta e prospera nell'arte di generare lead di qualità.

Biografia dell'autore -

Jyoti Sahoo è il responsabile marketing di Revnew , specializzato nell'aiutare le aziende a raggiungere una crescita dei ricavi.

Possiede una conoscenza approfondita delle strategie di generazione della domanda e di amplificazione dei ricavi e le piace condividere le sue intuizioni con gli altri.

A Jyoti piace rilassarsi guardando Netflix con una tazza di tè e una ciotola di popcorn quando non è impegnata a sviluppare nuove idee che generano entrate.