7 tattiche per migliorare la tua strategia di lead generation

"Fai un cliente, non una vendita": questa filosofia ha aiutato una nonna di Pittsburg a diventare una storia di successo nella vendita al dettaglio locale.

E le è anche valso un posto tra le citazioni di vendita più stimolanti (anche se nessuno la ricorda oggi). Traducilo in digitale e ciò che ottieni è: "Genera lead!" Quando vuoi che la tua azienda abbia successo nella giungla digitale, devi trovare, coltivare e convertire lead.

Come si fa a farlo? Dovresti creare una strategia di lead generation? Cosa include? E quali sono alcuni esempi di lead generation che funzionano?

Troverai tutte le risposte in questo articolo.

Cos'è una strategia di lead generation?

La tua strategia di lead generation dovrebbe identificare i potenziali clienti con un vero potenziale per diventare clienti, interessarli e catturarli.

La tua strategia di lead gen si basa sulla raccolta di dettagli rilevanti sui potenziali clienti che hanno la possibilità di convertirsi in clienti. Ma questo è solo l'inizio.

Devi capire come raggiungere le persone giuste, convincerle che ciò che offri è abbastanza interessante da consentire loro di fornire i loro dettagli di contatto e assicurarti che ricevano i materiali di marketing appropriati per farli avanzare nella canalizzazione

Cosa include una strategia di lead generation?

Ti sembra molto? Ti prendiamo.

Nessun problema, in un attimo vedrai come le cose vanno a posto. Prendilo passo dopo passo. Ciascuno è la naturale continuazione del precedente e garantisce una maggiore qualità del lead e aumenta le possibilità di successo.

Cattura : il primo passaggio consiste nel raccogliere informazioni per determinare in che misura un potenziale cliente si adatta al tuo acquirente B2B. Ciò include dati demografici, dati comportamentali e altro ancora.

Magnete – Successivamente, è necessario creare un incentivo affinché il potenziale cliente pertinente fornisca i propri dettagli. I marketer digitali lo chiamano un lead magnet.

Qualifica : quando il potenziale cliente fornisce i dati di contatto e si trasforma in un lead, puoi utilizzare i dati per valutare la probabilità che il lead si trasformi in un cliente.

Segmento : dividere l'elenco dei lead in segmenti consente di fornire loro contenuti di marketing personalizzati, affrontare punti deboli specifici e collegare i lead all'interesse del prodotto.

Prova 7 comprovate tattiche di lead generation

Un'efficace strategia di lead generation deve affrontare tutti e quattro i passaggi.

E ci sono tantissime possibilità su come farlo. Non tutto va bene per il tuo tipo di attività, il tuo marchio o il tuo pubblico. Le sette tattiche di lead generation che ti mostriamo qui sono flessibili e adattabili a molti tipi di business. Coprono anche molteplici aspetti della strategia di lead generation.

1. Conversazioni chatbot: non solo una tendenza inconsistente

Quando senti la parola "bot", pensi a qualcosa di impersonale.

Ma pensa a come ti senti quando un chatbot appare sul tuo schermo. Non ti dà la sensazione di essere indirizzato personalmente? Un po. Il chatbot offre al visitatore la sensazione di parlare con una persona reale.

Non solo qualcuno presta attenzione alla sua presenza, ma vuole anche ascoltare.

Per te, in attesa di prospettive promettenti, è una grande opportunità per il coinvolgimento iniziale. Anche se le persone preferiscono parlare con persone reali, l'anonimato di un bot spesso rende più facile il coinvolgimento.

Inoltre, la chat è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, quindi i visitatori non devono mai attendere le risposte.

Assicurati di fornire valore.

Suggerimento pro: il chatbot può indirizzare il visitatore a funzionalità o altre posizioni sul tuo sito, come le tue risorse.

2. Le newsletter alimentano i potenziali clienti

Una newsletter periodica mantiene aggiornati i tuoi potenziali clienti, ti ricorda cosa offri e ti aiuta a sviluppare una relazione con il lead.

La cosa bella di una newsletter è che non è necessario creare molti nuovi contenuti. È un ottimo modo per riutilizzare i contenuti e presentare i pezzi migliori che hai distribuito nell'ultimo mese. Raggiungi le persone anche quando non leggono il tuo blog, non visitano il tuo sito o non interagiscono attivamente sui social media.

La newsletter è un modo per portare il tuo valore alla loro porta virtuale (posta in arrivo).

Tieni presente, tuttavia, che non tutti coloro che si iscrivono a una newsletter sono potenziali clienti.

Potrebbero semplicemente essere interessati all'argomento o addirittura essere un concorrente. Assicurati di disporre di un processo di qualificazione dei lead e non limitarti a bombardarli con e-mail aggiuntive. Trova modi per raccogliere più dati sui tuoi iscritti alla newsletter.

Utilizzare l'analisi dei dati web per analizzare il loro comportamento online.

Quali altri siti visitano? Su quali link della newsletter cliccano? Interagiscono con il tuo brand su altri canali?

Offri qualcosa di interattivo come un quiz divertente, un sondaggio o un sondaggio. Oppure potresti semplicemente porre una domanda specifica. Alcune aziende chiedono ai propri lettori di condividere una storia divertente o una storia di successo relativa al proprio prodotto o settore. In cambio, offrono uno sconto o qualche omaggio. Sii creativo e sii paziente con le newsletter.

Diamo un'occhiata a un esempio tratto da The Content Strategy Reeder. Il tono è divertente, leggero e fruibile . Inoltre, l'immagine inclusa è riconoscibile, gradevole e, oserei dire, spensierata.

Aiutano a generare contatti, ma creano anche autorità e connessioni a lungo termine.

3. Contenuti recintati come lead magnet

Funziona davvero?

La risposta corretta è: se lo fai bene, può funzionare alla grande. La prima regola per i contenuti controllati è fornire qualcosa che gli utenti non troveranno "gratuitamente" sul Web. Se hai intenzione di ripetere qualcosa che hanno letto in qualche blog, penseranno che non ne valeva la pena.

Dopotutto, hanno rinunciato al loro anonimato per questo.

Questo è il prezzo che hai chiesto e il tuo contenuto deve giustificare quel prezzo.

Altrimenti, saranno solo un altro indirizzo nella tua mailing list. Una persona che è stata delusa una volta non si aspetterà valore la prossima volta. Allora perché aprire le tue e-mail o prestare attenzione agli altri tuoi contenuti?

Il tuo vantaggio in questo è che ottieni lead che sono sinceramente interessati.

E quando un potenziale cliente ha trovato valore nel tuo contenuto recintato, non solo hai guadagnato un vantaggio, ma anche un po' della sua fiducia.

I contenuti controllati possono essere case study, white paper, ebook, corsi, report basati su dati o ricerche, guide, fogli di lavoro, strumenti online. E forse hai altre grandi idee di risorse che potrebbero funzionare bene.

I contenuti recintati unici e di alto valore possono essere un forte magnete guida per le aziende B2B e altri.

4. Webinar o eventi online per acquisire e coinvolgere lead

Una delle prime cose che i professionisti del marketing hanno ricordato quando gli eventi dal vivo sono stati interrotti a causa del COVID-19 sono stati i webinar.

E, oh ​​ragazzo, sono tornati! Onestamente, prova a pensare a un'azienda che non fa webinar. Puoi? Se sì, offrono un altro tipo di evento online? Come conferenze online o tavole rotonde?

La natura interattiva degli eventi online li rende attraenti in molti modi.

Puoi fare di più che fornire informazioni e devi trarne vantaggio.

Gli eventi online offrono l'opportunità di creare contatti personali. È vero, non è come incontrare qualcuno di persona, ma la presenza di persone reali conferisce un tocco umano. Questo rende qualsiasi argomento più riconoscibile.

Acquisisci lead con l'iscrizione, ma il vero valore deriva dall'input aggiuntivo.

Non limitarti a fare lezione. Incoraggia le persone a fare domande e lasciare commenti. Puoi identificare lead di qualità superiore monitorando chi pone le domande più mirate e scoprire se ci sono state interazioni aggiuntive e di che tipo. Puoi scoprire a quale tipo di prodotto o caso d'uso sono interessati.

Assicurati di dare seguito inviando un'e-mail con la registrazione o informazioni aggiuntive e rispondendo alle domande rimaste senza risposta. Ciò aiuterà nel processo di qualificazione e segmentazione dei lead ulteriormente.

5. Offri una prova gratuita o un altro omaggio

Per le applicazioni SaaS, le prove gratuite sono uno strumento utile per acquisire lead e raccogliere informazioni incentrate sul prodotto sui loro lead.

La prova gratuita offre un assaggio del valore che offri. Dovrebbe fare due cose: una, attirare il potenziale cliente sul tuo prodotto e due, permetterti di analizzare il suo comportamento e le sue esigenze. Puoi utilizzare la pubblicità in-app per promuovere le funzionalità disponibili nella versione a pagamento che attirano l'utente gratuito. Puoi offrire ulteriori informazioni sul tuo prodotto tramite l'app gratuita, come guide e suggerimenti che creeranno curiosità e consentiranno all'utente di sfruttare la tua app su livelli aggiuntivi.

Tutti amano ottenere qualcosa gratuitamente, o almeno sentire di aver ottenuto l'affare migliore.

I siti di e-commerce offrono un campione gratuito, un coupon o uno sconto.

La maggior parte delle persone va in giro a guardare le vetrine e confronta i prezzi prima di prendere una decisione. Per lo meno, attirerai l'attenzione sul tuo prodotto. Nella migliore delle ipotesi, trasformerai qualcuno in un cliente all'istante.

Non esagerare con questo. L'omaggio deve avere valore e riguardare la tua attività come una prova gratuita.

6. Ottimizza le tue risorse digitali

Ok, quindi queste sono tutte idee preziose per i lead magnet e modi per aiutarti a qualificare e segmentare i tuoi nuovi contatti.

Ma prima di arrivare a quella fase, i potenziali clienti devono trovarti. Significa che i tuoi sforzi di generazione di lead iniziano fin dall'inizio indirizzando il traffico verso il tuo sito. Non un traffico qualsiasi, il traffico giusto! Definisci chiaramente il tuo pubblico di destinazione e indaga su cosa stanno cercando, cosa suscita il loro interesse. Usa uno strumento di analisi competitiva per verificare cosa funziona per la tua concorrenza.

Quindi ottimizza per le query di ricerca pertinenti.

Investi tempo nella SEO, crea contenuti pertinenti e sfrutta la ricerca a pagamento.

Inoltre, analizza quali canali funzionano bene nel tuo settore e quali lead magnet i concorrenti utilizzano con successo. Questo può aiutarti a scegliere le opzioni migliori per te. Non tutte le tattiche hanno lo stesso successo in tutti i settori.

Mappa il percorso del cliente e ottimizza la canalizzazione di vendita per ottenere i migliori risultati.

Se usi PPC, la tua ricerca di parole chiave è altrettanto importante.

Assicurati che la parola chiave, l'annuncio e la pagina di destinazione corrispondano perfettamente. Crea pagine di destinazione accattivanti e convincenti utilizzando un'immagine accattivante o un breve video per attirare l'attenzione e mantieni semplici i moduli di iscrizione.

Tutto deve portare a un chiaro invito all'azione.

7. Quiz, sondaggi e lotterie per un maggiore coinvolgimento

Fai divertire i tuoi potenziali clienti.

Anche le persone più serie a volte hanno bisogno di una pausa. Diventa creativo e offri ai tuoi potenziali clienti un modo giocoso per interagire con te. Con una domanda del quiz per rispondere o scegliere la risposta corretta, puoi attirare l'attenzione e attivare le loro cellule cerebrali.

Non deve essere tutto testo; puoi usare immagini, giochi di parole, giochi di numeri o qualunque cosa ti venga in mente.

Ad esempio, incorpora la risposta in un video. Le persone che guardano e trovano la risposta corretta possono quindi partecipare a una lotteria per ricevere un regalo gratuito. Se sei un fornitore di servizi, potrebbero ottenere una consulenza gratuita, un'analisi gratuita, un mese di utilizzo gratuito della tua app o uno sconto sul prossimo acquisto.

Anche una domanda del sondaggio può essere utile. Raccogli lead e ottieni informazioni sulla loro visione delle cose e comprendi meglio il tuo pubblico di destinazione.

Misura i tuoi dati e le conversioni

Hai alcune grandi idee e strumenti da incorporare nella tua strategia di lead generation. E adesso?

Ottieni dati. Ne avrai bisogno in ogni fase del processo. Ecco che la Sales Intelligence di Similarweb viene in tuo aiuto.

Diamo un'occhiata ad alcuni componenti della tua strategia di lead generation e al ruolo svolto dai dati:

• Crea buyer personas: raccogli dati sul tuo pubblico di destinazione.
• Ottimizza per la ricerca: in base ai dati di ricerca e all'analisi delle parole chiave.
• Scegli i lead magnet: raccogli i dati che ti consentono di mappare i tuoi funnel di conversione.
• Conversione dei lead: confronta le prestazioni, i risultati del canale e la qualità dei lead.
• Lead nurturing: continua a raccogliere dati per fornire contenuti segmentati e personalizzati.
• Lead close: misura il tasso di lead-to-close per valutare il successo della tua strategia di lead generation.

E pensa solo a quanto è grato il tuo team di vendita quando riceve lead qualificati con così tanti dati utili e pertinenti.

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