Tattiche di lead generation per le aziende di servizi finanziari

Non si tratta sempre di lead? Negli ultimi due anni ho lavorato con diverse società finanziarie dislocate negli Stati Uniti. Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, dal budget di marketing o anche dalle risorse interne, si tratta sempre di lead. Sia le agenzie di marketing che i responsabili del marketing interno cercano di mostrare la maggiore crescita possibile. Poiché le società di servizi finanziari creano sempre più contenuti, la concorrenza aumenta. Può essere difficile mostrare una crescita sostenuta dei lead utilizzando tattiche di marketing dei contenuti come blog e offerte.

Oltre alla continua pressione per portare nuovi contatti, per alcune società finanziarie il marketing può essere una vendita difficile. Molte delle mie aziende lottano con risorse limitate e posizioni a doppio servizio. Senza contatti concreti, definire il valore delle risorse di marketing e richiedere un budget aggiuntivo diventa una missione impossibile. Quindi, cosa possono fare le società finanziarie per aumentare le loro possibilità di indirizzare traffico qualificato verso il loro sito web?

Ecco il mio elenco di quattro suggerimenti per aiutarti a massimizzare i tuoi sforzi di marketing per la generazione di lead.

Suggerimento n. 1: nazionale è bello; Il locale è migliore

Molte aziende utilizzano tattiche di branding generali per aumentare il riconoscimento del marchio per la loro azienda. Tattiche come comunicati stampa e invii di articoli a risorse online come il Financial Times sono un ottimo modo per promuovere la tua azienda a un pubblico più ampio. C'è sicuramente un vantaggio in una promozione di ampia portata; tuttavia, è molto più probabile che il marketing locale attiri lead ottenibili. Esistono molti modi per utilizzare le promozioni locali. Ecco alcuni dei modi in cui ho visto le organizzazioni avere il maggior successo:

• Eventi: la maggior parte delle aziende con cui lavoro utilizza eventi per costruire relazioni con i propri clienti esistenti e per invogliare i clienti a convertirsi. Di recente ho scritto un post separato che ha approfondito gli eventi per le società di servizi professionali. Come minimo, gli eventi dovrebbero andare oltre i tipici pranzi dei clienti e passare a discussioni pianificate in piccoli gruppi nel tuo ufficio. Non devi sempre andare alla grande con i tuoi eventi! Il processo di pianificazione degli eventi intimidisce molte aziende: trovare un luogo, organizzare cibo e bevande e coinvolgere un oratore pertinente. Inizia in piccolo pianificando un incontro nel tuo ufficio. Potresti scoprire che puoi fare affidamento sui tuoi clienti esistenti per gli oratori. Molte aziende hanno clienti che sono medici, professori e avvocati che sono gli oratori perfetti su una varietà di argomenti rilevanti.

• Altruismo e servizio alla comunità: lasciati coinvolgere dalla tua comunità locale! Questo potrebbe non essere un nuovo consiglio per la maggior parte delle società finanziarie. Tutti i miei clienti restituiscono alle loro comunità locali in una forma o nell'altra. Assicurati di capitalizzare gli eventi di beneficenza a cui partecipi, le tue donazioni o le uscite di servizio alla comunità. Usa il coinvolgimento della tua comunità come un'opportunità per portare maggiore attenzione alle cause supportate dalla tua azienda e come un'opportunità naturale per creare contenuti di marketing. Queste cause di beneficenza possono essere promosse attraverso blog, newsletter, campagne e-mail e contenuti sui social media.

• Gestione della reputazione: prendi in considerazione un servizio come Moz Local o BrightLocal per tenere d'occhio le tue inserzioni digitali. Gli elenchi digitali vengono spesso generati automaticamente per le aziende per aiutarti a farti trovare sul Web. È probabile che le inserzioni per la tua attività siano presenti sui canali da Facebook alle Pagine Gialle. È comune che queste schede generate automaticamente contengano errori o informazioni mancanti. Se hai mai spostato delle sedi, è particolarmente importante tenere d'occhio le tue inserzioni online. Molto probabilmente, l'indirizzo della tua vecchia posizione è in giro sul Web in vari luoghi. La gestione della reputazione non contribuirà direttamente alla crescita dei lead, ma aiuterà le persone che vogliono saperne di più sulla tua attività a raggiungere la tua azienda.

Suggerimento n. 2: crea un foglio di calcolo, una calcolatrice, un webinar preregistrato o un corso di formazione via e-mail

Se stai cercando di generare più lead da convertire sul tuo sito web, avrai bisogno di un contenuto avvincente per inserirli, qualcosa per cui vale la pena rinunciare a un nome e a un'e-mail. Come marketer, tendiamo a pensare ai contenuti nel senso più letterale, ad esempio un blog o un white paper. E non ci sono dubbi sulla scala di convenienza e facilità, un white paper richiede meno sforzo di un foglio di calcolo o di un webinar. Tuttavia, la concorrenza si sta riscaldando nel mondo del content marketing: scrivere un eBook non è così nuovo come lo era qualche anno fa, e se vuoi attirare la tua azienda l'attenzione che merita, dovrai ampliare l'ampiezza delle tue idee. È qui che entra in gioco un foglio di calcolo, una calcolatrice, un webinar preregistrato o un corso di formazione via e-mail.

Crea un contenuto che semplifichi la vita del tuo potenziale cliente. Quali calcoli potresti facilmente aiutarli a risolvere? Hai uno straordinario documento di budgeting che aiuta i clienti a pianificare l'istruzione universitaria dei loro figli? Con un po' di ritocco, un budget Excel esistente potrebbe essere un potente strumento di generazione di lead sul tuo sito web.

Webinar o corsi di formazione via e-mail sono ulteriori idee non standard da utilizzare nel tuo piano di marketing. Riutilizza la presentazione dei tuoi eventi e registra un semplice webinar. La registrazione non deve essere perfetta o di qualità da videografo, a condizione che i tuoi potenziali clienti possano trarre un valore reale dalle informazioni fornite. Se il video non fa per te (anche se dovrebbe esserlo), crea un corso di formazione tramite posta elettronica a goccia su un argomento.

Immagina questo: è febbraio e la stagione delle tasse è solo a pochi mesi di distanza. Quante persone conosci che aspettano freneticamente fino all'ultimo minuto per mettere in ordine le loro tasse? Immagina di avere un corso di formazione via e-mail gratuito che aiuterebbe lentamente i tuoi potenziali clienti a organizzarsi in un periodo di quattro settimane? Donazioni di beneficenza, pianificazione fiscale e gestione 401K sono argomenti rilevanti e tempestivi che renderebbero preziosi corsi di formazione.

Suggerimento n. 3: diventa locale con la pubblicità su Facebook

Facebook e i social media possono essere complicati per le società finanziarie. La conformità sarà sempre una preoccupazione e l'applicazione di recensioni su siti social come Facebook può rendere difficile determinare cosa è consentito e cosa non è consentito, dal punto di vista della SEC. Molte aziende sceglieranno di concentrarsi su LinkedIn. Dopotutto, ha oltre 500 milioni di utenti che hanno una mentalità incentrata sul business. Non voglio sconsigliare una strategia di social media incentrata su LinkedIn. È un canale utile per le società finanziarie e i miei clienti hanno visto molto traffico guidato dai post di LinkedIn. Tuttavia, vorrei proporre una soluzione diversa per le tue esigenze pubblicitarie: Facebook.

A volte, sembra che Facebook abbia un brutto colpo. È la patria delle foto di famiglia, del dibattito politico irriverente e persino del clima quotidiano. È diventato uno sportello unico che molte persone usano come casa dei social media. I tuoi clienti potrebbero avere LinkedIn per la ricerca di lavoro e un Instagram per tenere d'occhio i loro figli, ma Facebook è il canale quotidiano utilizzato per una varietà di scopi. Ho sentito da molti dei miei clienti che "i potenziali clienti non sono coinvolti in attività commerciali su Facebook". La mia risposta a questa affermazione (senza sembrare troppo irriverente) è: "E allora?" Potrebbero non essere su Facebook per lavoro, ma la maggior parte delle persone controlla i propri profili più volte al giorno. Ciò offre l'opportunità perfetta per pubblicizzare i contenuti utili che stai creando.

Cogli l'opportunità di creare una campagna pubblicitaria su Facebook mirata per promuovere i tuoi contenuti di lunga durata, come i white paper. Offerte, liste di controllo e webinar preregistrati rendono anche avvincenti campagne sui social media. E il bello della pubblicità su Facebook è che puoi creare una campagna ancora più mirata rispetto a LinkedIn, Google Analytics o Twitter. Puoi segmentare per posizione, proprietà della casa, reddito annuo, titolo di lavoro e molto altro ancora. Ho scoperto che Facebook è di gran lunga il canale più conveniente anche per la pubblicità sui social. Non c'è dubbio che i tuoi potenziali clienti benestanti siano attivi su LinkedIn, ma pagherai di più per raggiungerli su LinkedIn rispetto a Facebook.

Suggerimento n. 4: Sono All Ears... Ascolto sociale e autorità sugli argomenti

Nel mio ultimo consiglio, ho parlato dell'importanza di andare dove sono i tuoi potenziali clienti, anche se ciò significa raggiungerli quando non stanno pensando attivamente alle loro finanze. L'ascolto sociale ti consente di essere presente quando i tuoi potenziali clienti stanno pensando ad argomenti relativi ai tuoi servizi. Strumenti come HubSpot ti permetteranno di creare un feed basato su parole chiave pertinenti. Le aziende più grandi utilizzano l'ascolto sociale per monitorare i canali social per reclami o menzioni sui loro prodotti e servizi. I tuoi clienti e potenziali clienti potrebbero non lamentarsi di te sui social media, ma non cancellare ancora l'ascolto sociale.

È probabile che i tuoi potenziali clienti condividano contenuti relativi agli investimenti, all'economia o forse anche allo stato del loro pensionamento. Cogli queste opportunità per essere utile e coinvolgere. Impiegando l'ascolto sociale, non solo troverai opportunità naturali per parlare con i lead, ma sarai anche meglio informato sugli argomenti che interessano di più ai tuoi potenziali clienti. Avere queste informazioni può aiutarti a continuare a migliorare la tua offerta di contenuti come blog, offerte, ecc.

Se noti una tendenza negli argomenti discussi, cogli l'opportunità di diventare un'autorità su un argomento particolare. Lo sviluppo di una strategia di contenuto coerente implica la ricerca di argomenti che la tua azienda può "possedere". Più pertinenti sono gli argomenti scelti, più è probabile che tu ti connetta con i lead quando hanno più bisogno della tua assistenza.

Suggerimento bonus: Assicurati che i tuoi consulenti siano coinvolti su LinkedIn

Se non stai utilizzando uno strumento di pianificazione sociale come Hootsuite o HubSpot, dovresti esserlo. I tuoi consulenti sono in prima linea ogni giorno a parlare con clienti e potenziali clienti. Se non stanno promuovendo attivamente i tuoi contenuti su LinkedIn, stai sprecando un'opportunità per spostare i lead più in basso nella canalizzazione di vendita. L'uso di uno strumento di pianificazione sociale contribuirà a rendere la pubblicazione regolare di post su LinkedIn un compito molto più semplice, e un responsabile marketing o un'agenzia può aiutarti. Semplifica questo compito per i tuoi consulenti facendo il lavoro pesante per loro.

Al Precision Marketing Group, mettiamo il "divertimento" in "Servizi divertenti"

Vedi cosa ho fatto lì? (Probabilmente è una buona cosa che non scriva testo pubblicitario.)

Le società di servizi finanziari sono i miei clienti più stimolanti e più gratificanti. Affrontare problemi di conformità, vincoli di budget e un mercato sempre più sovraffollato rende il mio lavoro impegnativo. Ma niente è meglio che vedere un nuovo lead trasformarsi in un cliente a vita per una delle mie aziende.

Sono grato di avere una mano nel loro successo di marketing e spero che i miei consigli ti aiutino ad avere una caduta prospera. Se hai bisogno di ulteriori informazioni sui suggerimenti per la generazione di lead di cui sopra (e altro!), dai un'occhiata a questi articoli utili:

• HubSpot Marketing 101: sfruttare lo strumento di monitoraggio dei social media
• Nuovi contatti in pochi minuti: crea il tuo primo flusso di contatti HubSpot
• In che modo la conversione dei lead B2B è come il processo di reclutamento del college
• Attirare più prospettive: una semplice tecnica aumenterà i risultati

Non esitare a contattarmi se desideri saperne di più su ciò che faccio per le società finanziarie. E, se hai idee che dovrei aggiungere alla mia lista, commenta qui sotto. Mi piacerebbe sentirti!

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