3 esempi di successo nel marketing con un'efficace gestione dei lead

È sorprendente quante aziende non hanno una buona gestione dei loro contatti. I loro team di marketing e vendita sanno di aver bisogno o di volere di più, ma non sempre conoscono il numero di lead di cui hanno bisogno per raggiungere gli obiettivi dei clienti o dei ricavi. Potrebbero inoltre non avere definizioni precise delle fasi del ciclo di vita dei lead o attenersi a un piano coerente per lavorare sui lead qualificati in arrivo.

Se generare PIÙ contatti è una priorità assoluta per la tua azienda, leggi il nostro articolo Come ottenere più contatti: un processo in 3 fasi per suggerimenti utili.

Tuttavia, una cattiva gestione dei lead è un problema che va ben oltre la mancanza di volume. Prima di tutto, c'è così tanta intuizione da ottenere dalla comprensione dei contatti che hai . Inoltre, anche il corretto incanalamento dei lead nei giusti "secchi" nutritivi è estremamente importante. Sebbene non tutti i nuovi contatti generati dal tuo marketing saranno qualificati per una conversazione con le vendite, molti lead che non hanno ancora alzato la mano sono, in effetti, affari d'oro e dovrebbero essere gestiti come tali. E chiudere il ciclo dei rispettivi percorsi degli acquirenti è fondamentale per valutare cosa funziona (e cosa no) del tuo marketing, nonché per misurare accuratamente il ROI.

Quando analizziamo ulteriormente questo aspetto, ci sono tre attività di marketing che contribuiscono a un'efficace gestione dei lead e, più specificamente, all'integrità dei lead. Ecco lo scoop...

1. Attribuzione accurata

Identificare e imparare dai nostri contatti è fondamentale per informare le decisioni che prendiamo sulle nostre strategie di marketing. L'attribuzione è una parte importante di questo processo. L'attribuzione dei lead descrive il processo di determinazione del percorso intrapreso da un determinato visitatore del sito Web e i punti di contatto che ha sperimentato su quel percorso mentre si avviava alla conversione in lead (e forse, in definitiva, in un cliente).

Esistono molti modi per utilizzare l'attribuzione per l'analisi e, in definitiva, per guidare la strategia. Un paio di esempi includono:

• Esaminare il percorso dell'acquirente dei tuoi migliori clienti. Quali fonti li hanno portati a te? Quali risorse di marketing hanno consumato? Quanti? E come puoi ripetere il processo? Anche se ogni viaggio sarà diverso, puoi creare un processo di crescita dei lead ideale da emulare man mano che i nuovi lead adatti si convertono sul tuo sito web.

• Analisi dell'attribuzione di lead non idonei. La maggior parte degli esperti di marketing non si concentra abbastanza su questi lead, ma identificare quali fonti stanno producendo lead di scarsa qualità e capire come non sprecare il tempo prezioso del tuo team può essere importante tanto quanto identificare le principali fonti dei tuoi migliori lead!

Esempio di successo di marketing: un'azienda di tecnologia di produzione ha un obiettivo di crescita molto elevato per il prossimo anno. Hanno bisogno di affilare la matita in ogni area del marketing per raggiungere questo obiettivo. Decidono di analizzare sia l'attribuzione della fonte di traffico che l'attribuzione del contenuto dei loro migliori lead e clienti e quindi modificare le loro canalizzazioni per concentrarsi su queste principali fonti. Fortunatamente, hanno scelto di utilizzare HubSpot per il marketing e le vendite e tutti questi dati sono a portata di mano.

2. Lead Nurturing avanzato

Il potenziale cliente moderno si aspetta un'esperienza di acquisto personalizzata. Nessun messaggio valido per tutti susciterà il loro interesse. E nel mondo B2B, vogliono vedere quante più prove possibili che dimostrino che la tua azienda può soddisfare le loro esigenze specifiche e risolvere i loro problemi specifici. Il nutrimento di base dei lead, che potrebbe includere alcune e-mail in qualche modo mirate che inviano un messaggio simile a tutti i lead, non fornisce realmente la merce.

Ecco perché la personalizzazione e la segmentazione del database sono così importanti. Sono disponibili molte opzioni di personalizzazione dell'e-mail per gli esperti di marketing se i dati corretti vengono acquisiti dai moduli e dalle analisi del sito Web e archiviati correttamente in un sistema CRM. Solo per citare un paio di modi per migliorare le tue campagne di lead nurturing, prova a incorporare i dati relativi alla fase del ciclo di vita, alla persona e al comportamento nel tuo copywriting e nella tua messaggistica. Anche quando si tratta di automazione del marketing, genererai molto più coinvolgimento con le tue e-mail e i tuoi contenuti riducendo il tuo pubblico e facendo del tuo meglio per essere il più specifico possibile.

Esempio di successo di marketing: un'azienda SaaS vuole concentrarsi sui suoi personaggi chiave. Hanno già la loro segmentazione e più campagne di lead nurturing in atto. Pertanto, è relativamente facile per loro creare messaggi personalizzati all'interno delle loro tracce di educazione già esistenti per parlare con questi lead specifici. Un flusso di lavoro ha visto un aumento del 38% delle percentuali di clic!

3. Punteggio principale

L'obiettivo principale del punteggio dei lead è garantire che i team di vendita concentrino la loro attenzione sui lead migliori. Sembra semplice, ma non è sempre così. Se l'integrità dei lead è dubbia, non è possibile assegnare un punteggio accurato ai lead. Un colpevole comune di informazioni incomplete o false è quando il sistema CRM non è integrato correttamente con il marketing e i dati non vengono trasmessi avanti e indietro. (Idealmente, Marketing e Vendite utilizzeranno lo stesso sistema, ma sappiamo che molte aziende utilizzano ancora una piattaforma per il marketing e un'altra piattaforma per le vendite).

Ma il più delle volte, il motivo principale per cui l'integrità dei lead non è accurata è perché le vendite e il marketing non si incontrano e condividono regolarmente approfondimenti e non hanno elaborato definizioni congiunte di "contatti qualificati" o quali attributi (dati comportamentali, , ecc.) possono aiutare a identificarli. Senza queste informazioni, un sistema di punteggio dei lead consolidato non funzionerà davvero bene e le vendite continueranno a essere deluse da ciò che il marketing sta offrendo. Gestire e perfezionare il sistema di punteggio dei lead della tua organizzazione può fare una grande differenza per quanto riguarda il successo dei tuoi sforzi di vendita (e quanto è stato speso bene il loro tempo)!

Esempio di successo di marketing: un'azienda di cartelle cliniche desidera assegnare un punteggio ai propri contatti per una determinata campagna. I criteri varieranno dal punteggio tradizionale che utilizzano in base a questo segmento di mercato. Fortunatamente, di recente hanno effettuato un controllo della loro integrazione CRM con la loro piattaforma di automazione del marketing e tutti i dati dei lead di cui hanno bisogno vengono passati correttamente. E Sales ne ha verificato l'esattezza. Possono creare questo nuovo sistema di punteggio dei lead con la sicurezza di avere le informazioni corrette!

Nota: di recente stavo esaminando le migliori pratiche per il punteggio dei lead e mi sono imbattuto in questo eBook sulla gestione dei lead di HubSpot. Questa risorsa offre una panoramica completa della strategia e della tecnologia coinvolte in tutti gli aspetti della gestione dei lead. Sono stato costretto a scaricarlo perché gran parte di ciò che facciamo come marketer si riduce alla gestione dei lead. Se hai bisogno di una risorsa su come gestire e coltivare i tuoi contatti, questa è una lettura perfetta!

Come puoi vedere, la gestione dei lead influenza molti aspetti del marketing e, in definitiva, delle vendite. Sei sicuro che la tua azienda stia tracciando e trafficando i lead nel modo più efficiente e preciso? Se sì, buon per te! Sei pronto per impegnarti in attività che possono avere un impatto positivo sui tuoi obiettivi di business. In caso contrario, prenditi il ​​tempo ORA per esplorare come migliorare il tuo processo. Sarai felice di averlo fatto!