La guida completa per condurre campagne e-mail di nutrimento - Gist

Le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano il 50% di lead in più a un costo inferiore del 33%. (fonte)

La maggior parte dei team di marketing si concentra sulla generazione di lead. L'allevamento del piombo, d'altra parte, è solitamente un ripensamento ed è abbastanza spesso fatto a casaccio.

Perché questo è un errore?

In primo luogo, il 79% dei lead non si converte mai in vendite (strategia Next Leap). In secondo luogo, è stato dimostrato che le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano il 50% di lead in più a un costo inferiore del 33%.

Inoltre, i lead coltivati ​​effettuano acquisti del 47% in più rispetto a quelli non coltivati ​​(Annuitas) e creano il 20% in più di opportunità di vendita (Demand Gen Report).

Tra tutti i canali di lead nurturing, l'e-mail è di gran lunga il più efficace. Ecco perché concentreremo questa guida sulle campagne e-mail di promozione dei lead.

Parleremo di come creare una campagna e-mail di promozione dei lead, nonché di come scrivere un'e-mail di promozione dei lead eccezionale.

Esamineremo anche i tipi più comuni di campagne e-mail utilizzate per il lead nurturing, oltre ad alcuni esempi eccellenti di aziende di successo.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è il processo di lavoro per costruire una relazione più profonda con i tuoi lead in modo che tu possa influenzarli a fare un acquisto. Una grande campagna di lead nurturing si basa fortemente sulla segmentazione e sulla personalizzazione.

Il suo scopo è presentare la tua attività e i tuoi prodotti, educare i tuoi potenziali clienti e guidarli lungo il funnel di vendita.

Preparazione per la tua prima campagna di lead nurturing

Prima di iniziare a creare la tua prima campagna di lead nurturing, devi assicurarti di avere una chiara comprensione del tuo pubblico di destinazione, un inventario dei tuoi contenuti esistenti e un'idea di quanto tempo deve durare la tua campagna. Dovrai anche assicurarti di scegliere lo strumento di automazione dell'email marketing giusto per la tua campagna.

Comprendi il tuo pubblico di destinazione

Per essere in grado di creare un'efficace campagna di lead nurturing, devi avere una chiara comprensione degli obiettivi e dei punti deboli del tuo pubblico di destinazione. Pensa a cosa vorrebbero ottenere i tuoi potenziali clienti e a come puoi aiutarli a farlo.

Prova a scoprire di più sui tuoi contatti inviando sondaggi via e-mail e aggiungendo domande idonee ai moduli di attivazione. Usa tutte le informazioni che raccogli per creare buyer persona dettagliati che possono aiutarti a personalizzare la tua campagna di lead nurturing.

Controlla i tuoi contenuti esistenti

Probabilmente hai già dei contenuti sul tuo sito web che puoi utilizzare nella tua campagna di promozione dei lead. Crea un foglio di calcolo che elenca tutti i post del blog, i video, i white paper, gli ebook o i webinar che hai creato che possono essere utilizzati per educare i tuoi contatti.

Classifica tutti i contenuti in base ai criteri che ti sono utili, inclusi il tipo di contenuto, l'argomento, la persona dell'acquirente e la fase del percorso dell'acquirente.

Esamina tutti i contenuti e scopri cosa è più adatto per la tua prossima campagna di lead nurturing. Assicurati di avere tutto questo contenuto ospitato sul tuo sito Web, in modo che i lead non debbano andare fuori sede per consumare il contenuto.

Decidi la durata della tua campagna di lead nurturing

Diversi settori hanno cicli di lead diversi, con le aziende B2B che di solito devono eseguire campagne di promozione dei lead più lunghe rispetto alle aziende B2C. Se vendi software aziendale B2B, ad esempio, potrebbero essere necessari mesi o addirittura anni per convertire un vantaggio in un'opportunità di vendita.

Determinare la durata della tua campagna di lead nurturing è importante perché devi essere sicuro di avere abbastanza contenuti per supportare la campagna. Se ritieni che il tuo ciclo di lead richieda più contenuti di quelli che hai già, lavora sulla creazione di contenuti aggiuntivi prima di iniziare la tua campagna.

Trova il giusto strumento di automazione dell'email marketing

Se stai facendo un buon lavoro generando lead, probabilmente è impossibile inviare loro tutte le email di nutrimento manualmente. Ecco perché devi trovare lo strumento di automazione dell'email marketing giusto per aiutarti.

Lo strumento che utilizzi dovrebbe consentirti di creare flussi di lavoro di posta elettronica visivi per aiutarti a gestire più facilmente le tue campagne di lead nurturing. Dovrebbe anche consentire di inviare campagne e-mail altamente segmentate e iper-personalizzate nei tempi previsti o in base al comportamento dell'utente.

Infine, dovrebbe essere in grado di fornirti una panoramica dettagliata dei risultati dell'email marketing in modo che tu possa analizzare e migliorare la tua strategia.

Gist può fare tutto questo e altro ancora.

Come scrivere un'e-mail di nutrimento per i lead

Se hai fatto tutta la preparazione per la tua campagna di lead nurturing, puoi concentrarti sulla creazione della campagna scrivendo tutte le email. In questa sezione, parleremo di come scrivere un'e-mail coinvolgente per nutrire i lead che spingerà i tuoi lead ad agire.

Stabilire un obiettivo

Prima di iniziare a scrivere la tua email di nutrimento dei lead, è fondamentale pensare a cosa vuoi ottenere con essa. Che tipo di azione vuoi che facciano i tuoi contatti?

Vuoi che leggano il tuo post sul blog, scarichino un case study o qualcos'altro?

Tieni sempre a mente il tuo obiettivo principale mentre scrivi la tua email.

Approfitta della segmentazione

Come accennato in precedenza, le grandi campagne di lead nurturing dipendono fortemente dalla segmentazione. La segmentazione dei lead ti consente di fornire contenuti iper-rilevanti ai tuoi lead, assicurando che sia molto probabile che si impegnino e si spostino lungo la canalizzazione di vendita.

Il modo in cui segmenterai i tuoi lead dipende dalla tua campagna specifica e da ciò che stai cercando di ottenere. Puoi segmentare i lead in base a una varietà di fattori, tra cui:

• Demografia
• Fase del viaggio dell'acquirente
• Industria
• Comportamento

Fornisci valore

Tutte le email di supporto che invii devono fornire una sorta di valore ai tuoi contatti. Nella maggior parte dei casi, utilizzerai e-mail di nutrimento per istruire i tuoi contatti.

Considera quale tipo di contenuto gioverebbe maggiormente ai tuoi contatti. Quando decidi quali contenuti inviare ai tuoi lead, dovrai tenere conto della loro attuale posizione nel ciclo di vendita.

Mentre i lead nella fase di sensibilizzazione apprezzerebbero probabilmente i contenuti educativi sotto forma di blog o video, i lead che sono in ritardo nel ciclo di vendita (ad esempio, nella fase di decisione ) molto probabilmente vorranno vedere alcune testimonianze o recensioni che li aiuterebbero a raggiungere il traguardo finale decisione.

Scrivi un ottimo argomento

La maggior parte delle persone decide se aprire un'e-mail in base alla riga dell'oggetto. Ecco perché devi prestare particolare attenzione all'oggetto delle tue e-mail di promozione dei lead e assicurarti che siano perfette.

Anche se testare diversi argomenti è l'unico modo per scoprire quale funzionerà meglio per la tua campagna, ci sono un paio di linee guida che dovresti tenere a mente quando scrivi il tuo prossimo oggetto.

In generale, la riga dell'oggetto dovrebbe essere breve (fino a 5 parole) e includere una forma di personalizzazione come il nome del lead.

Non dimenticare il campo Da

Il campo Da della tua e-mail dovrebbe aiutare a far sembrare l'e-mail più personale, oltre a instillare fiducia. Usa il tuo nome completo o "[Il tuo nome] presso [Azienda]" nel campo Da per mostrare che c'è una persona reale dietro l'e-mail e che il lead non sta semplicemente ricevendo comunicazioni e-mail automatizzate.

Fallo breve

La maggior parte dei lead non si preoccuperà di leggere un'e-mail molto lunga. Mantieni brevi le tue e-mail di promozione del lead e vai dritto al punto.

In generale, dovresti sforzarti di conservare le tue e-mail non più di cinque frasi.

Non complicare eccessivamente la tua email di nutrimento dei lead

Cerca di rendere le tue email il più semplici possibile. Evita espressioni complesse e gergo tecnico.

Usa un linguaggio semplice che chiunque può capire. Cerca di mantenere un tono informale e amichevole durante l'e-mail (Risposta verticale).

Non sentirti come se dovessi usare un design elegante per la tua email. La maggior parte delle persone preferisce comunque le e-mail di solo testo.

Ricordati di personalizzare

La personalizzazione è fondamentale per rendere efficaci le tue email di promozione dei lead. In effetti, è stato dimostrato che le e-mail personalizzate generano entrate sei volte superiori rispetto a quelle non personalizzate (Experian).

Esistono molti modi per personalizzare le tue e-mail, con la più semplice che consiste nell'utilizzare il nome, la posizione o il nome dell'azienda del tuo lead nella riga dell'oggetto o nel corpo dell'e-mail.

Pianifica una comunicazione regolare

Dovrai inviare regolarmente e-mail pertinenti ai tuoi lead per mantenerli in movimento lungo la canalizzazione di vendita e garantire che il tuo marchio rimanga al primo posto. Tieni presente che c'è qualcosa come infastidire i tuoi contatti con troppe e-mail.

Cerca di mantenere la frequenza di invio delle e-mail a circa un'e-mail a settimana.

Tipi di campagne e-mail di lead nurturing

Abbiamo parlato dell'importanza di coltivare i lead e ti abbiamo mostrato come scrivere un'e-mail di nutrimento dei lead eccezionale. Ora esamineremo i tipi più comuni di campagne e-mail di promozione dei lead, nonché esempi di aziende di successo.

E-mail di benvenuto

Questa sarà solitamente la prima e-mail che invii ai nuovi lead. Può essere una singola e-mail o una sequenza di e-mail di due o più e-mail.

Dovresti utilizzare l'e-mail di benvenuto per presentare lead alla tua azienda e prodotti o servizi.

Assicurati di ricordare ai lead come hai acquisito il loro indirizzo email e fagli sapere che tipo di contenuto invierai loro in futuro.

Email educative

La maggior parte delle email di supporto che invierai ai tuoi lead saranno email educative. Lo scopo di questo tipo di e-mail è fornire ai tuoi contatti informazioni preziose che li avvicineranno al raggiungimento dei loro obiettivi e alla risoluzione dei loro punti deboli.

Non dovresti usare e-mail educative per vendere i tuoi prodotti o servizi. Invece, dovrebbero servire per aiutarti a creare fiducia e sviluppare una relazione con i tuoi contatti.

E-mail per le vacanze

Inviare un'e-mail ai tuoi lead durante le festività natalizie è un ottimo modo per far loro sapere che stai pensando a loro, oltre a mantenere la tua attività al primo posto. La maggior parte delle persone è anche dell'umore giusto durante le vacanze, quindi un'e-mail a tema festivo contenente uno sconto per il tuo prodotto o una prova per il tuo servizio potrebbe essere un ottimo modo per ottenere contatti per impegnarsi a provare la tua offerta.

E-mail di vendita

Ai lead che sono arrivati ​​alla fase Decisionale della canalizzazione di vendita deve essere inviata un'e-mail di vendita finale. L'obiettivo di questa email è convertire i tuoi contatti. Fai sapere loro esattamente cosa devono fare dopo (ad esempio, programmare una telefonata o visitare il tuo sito Web per completare un acquisto).

Email di reimpegno

Indipendentemente da ciò che fai, alcuni lead non risponderanno a nessuna delle tue e-mail. Dovresti inviare a questi lead un'e-mail di reimpegno per scoprire se sono ancora interessati a ciò che hai da offrire e se c'è qualcosa che potrebbe impedirgli di passare alla fase successiva.

Inizia a inviare campagne e-mail di promozione dei lead

Il lead nurturing è fondamentale per convertire più lead in opportunità di vendita. Le campagne e-mail di lead nurturing, in particolare, sono molto efficaci per spostare i lead lungo il tuo funnel di vendita.

Prima di iniziare la tua prossima campagna e-mail di promozione dei lead, assicurati di avere una chiara comprensione dei tuoi acquirenti target, dei contenuti che hai a tua disposizione e del tempo necessario per guidare i lead dall'alto verso il basso delle tue vendite imbuto.

Dovrai anche decidere il giusto strumento di automazione dell'email marketing per aiutarti ad automatizzare e ridimensionare l'intero processo.

Una volta che hai impostato tutto questo, passa a scrivere le tue e-mail di nutrimento per i lead. Imposta un obiettivo per ogni email che scrivi e assicurati di fornire valore ai tuoi contatti con ogni email che invii.

Segmenta la tua mailing list per poter fornire contenuti pertinenti ai tuoi contatti. Personalizza ogni email per garantire tassi di coinvolgimento più elevati.

Rendi le tue email brevi e facili da capire. Infine, ricorda di pianificare una comunicazione regolare con i tuoi contatti per mantenere la tua azienda al primo posto.