Ottimizzazione dei lead: come far crescere i tuoi lead in clienti pronti per l'acquisto

Non c'è modo di aggirarlo: per crescere e prosperare, la tua azienda ha bisogno di un flusso costante di contatti. Ma generare lead è solo metà della battaglia.

La vera difficoltà sta nel trovare e coltivare lead che si trasformano in clienti perché clienti e clienti sono la chiave per un business di successo: sono il modo in cui si generano entrate. Eppure solo una frazione dei tuoi contatti diventerà effettivamente clienti paganti (tra il 10% e il 15% nella maggior parte dei casi).

Un modo per migliorare il tasso di conversione da lead a cliente è attraverso l'ottimizzazione dei lead.

Questa guida condivide cos'è l'ottimizzazione dei lead, completa di cinque suggerimenti su come coltivare i tuoi lead in modo che si trasformino in clienti paganti nel minor tempo possibile.

Che cos'è l'ottimizzazione dei lead?

L'ottimizzazione dei lead si riferisce alle tecniche utilizzate per spostare i lead attraverso la canalizzazione di vendita, dal potenziale cliente al lead qualificato di marketing (MQL) al lead qualificato per le vendite (SQL) al cliente. Per questo motivo potresti vederlo chiamato "ottimizzazione delle vendite".

Ottimizzazione dei lead e generazione di lead: qual è la differenza?

La generazione e l'ottimizzazione dei lead sono molto diverse ma sono strettamente collegate.

La generazione di lead è il processo di acquisizione effettivamente dei lead. Esistono dozzine di tecniche che puoi utilizzare per generare lead, dalla produzione di lead magnet agli incentivi con codice coupon.

L'ottimizzazione dei lead, d'altra parte, si riferisce alle tecniche che applichi a quei lead una volta che sono stati generati. Se hai dei lead in arrivo ma non stai facendo nulla con loro, è improbabile che li converta in clienti. Ed è allora che hai un problema.

Lead gen e ottimizzazione vanno di pari passo. La differenza fondamentale è che l'ottimizzazione dei lead riguarda ciò che fai con quei lead una volta che hai raccolto i loro dettagli.

Come ottimizzare i lead

Una volta che hai un vantaggio, il duro lavoro è solo all'inizio. È giunto il momento di assicurarsi che siano effettivamente coinvolti per trasformarli da un semplice vantaggio in un cliente pagante. Ma come lo fai esattamente?

Ecco cinque modi per ottimizzare i tuoi contatti e avvicinarli al tuo obiettivo finale: convertirli in clienti.

1. Conosci la tua normalità.
2. Comprendi i punti deboli di un vantaggio.
3. Coinvolgimento tempestivo tramite i social media.
4. Usa il punteggio di vantaggio.
5. Coltiva i lead con e-mail o SMS.

1. Conosci la tua normalità

Una parte importante della qualificazione dei lead è sapere a chi dare la priorità. Dopotutto, il tuo team di vendita ha poche ore al giorno. Identificare coloro che sono più sull'orlo della conversione è un modo migliore per trascorrere il tuo tempo rispetto ai primi che vedi apparire nel tuo CRM.

Alcuni prodotti o servizi hanno naturalmente un ciclo di vendita più lungo di altri, quindi è difficile dare consigli generici. Inizia a mettere insieme l'aspetto di un lead a rischio per la tua attività comprendendo la tua normalità. Ciò include le risposte a domande come:

• Quanti giorni trascorre un lead nella tua canalizzazione di nutrimento?
• Quanto tempo impiega una persona media per passare da MQL a SQL?
• Con quali contenuti interagisce un lead immediatamente prima della conversione?

Utilizza gli obiettivi di Google Analytics e il monitoraggio delle conversioni per vederlo a livello macro, sebbene i CRM dispongano di analisi delle vendite più avanzate. HubSpot, ad esempio, ha un rapporto "tempo trascorso in ogni fase" che mostra le tempistiche medie per le attività relative alle vendite.

Confronta qualsiasi nuovo vantaggio rispetto a questa linea di base. Coloro che trascorrono troppo tempo in qualsiasi fase del ciclo di vendita dovrebbero avere la priorità. Contattali con urgenza; più a lungo sono bloccati in asso, più tempo hanno per cambiare idea.

Suggerimento per professionisti: ManyChat si integra con i CRM più diffusi, quindi i lead generati attraverso le tue campagne di marketing tramite chat giungono automaticamente alla tua dashboard per il targeting e il nutrimento.

2. Comprendere i punti deboli di un vantaggio

Comprendere i punti deboli e le sfide di cui soffre il tuo cliente target ti consentirà di utilizzare la tua esperienza per riscaldare i tuoi contatti.

Esamina i clienti/clienti esistenti e interagisci con nuovi abbonati e porta a capire quali sono le loro maggiori sfide. Questo ti darà le munizioni per la creazione di contenuti che aiutano a risolvere le loro sfide.

Brian Dean, fondatore di Backlinko, chiede a tutti i lead che si iscrivono tramite il suo sito per cosa hanno bisogno di aiuto. Le risposte lo aiutano a mettere a punto i suoi contenuti e a guidare gli sforzi di ottimizzazione.

Quindi, parla con il tuo team di vendita per identificare i maggiori ostacoli all'acquisto. È probabile che il tuo team di vendita abbia motivi ricorrenti per cui i lead non si convertono in vendite, quindi chiedi loro di condividere tali motivi con te. Potrebbe essere il prezzo, il fatto che i potenziali clienti non capiscano il prodotto o semplicemente che il lead non è ancora pronto per fare un investimento, ma non lo saprai se non lo chiedi.

Anche il servizio clienti o i team di successo hanno una vasta gamma di informazioni sui problemi ricorrenti con cui i tuoi clienti devono lottare. Queste sfide sono probabilmente barriere che impediscono la conversione dei lead, quindi comprenderle e affrontarle può aiutare a ridurre l'attrito attraverso la canalizzazione di vendita.

Usa le informazioni e i dati che hai raccolto per creare contenuti mirati che aiutino a risolvere queste sfide. Assicurati di incorporare i tuoi servizi o prodotti nel mix per guidare i tuoi contatti più in basso nella canalizzazione di vendita verso l'acquisto.

"Il contenuto è fondamentale e uno dei nostri approcci di maggior successo è stato quello di utilizzare il feedback dei clienti esistenti per generare contenuti. Raccogliamo informazioni su problemi e opinioni dei clienti esistenti; questo poi alimenta il contenuto che creiamo, quindi sappiamo che stiamo affrontando direttamente le domande dei nostri clienti e fornendo le soluzioni che stanno cercando".

James Parkinson, specialista di marketing digitale presso i controlli del personale

3. Coinvolgimento immediato tramite i social media

Quando un lead si iscrive alla tua mailing list, è importante che tu raccolga abbastanza informazioni rilevanti su di lui per nutrirlo in modo efficace. In caso contrario, potrebbero verificarsi campagne di marketing non corrispondenti che non li convincono a convertirsi, il che è una perdita di tempo per tutti.

Ma sei occupato. Vuoi concentrarti sull'acquisizione di contatti e sulla loro conversione in clienti. Hai davvero tempo da dedicare anche all'ottimizzazione di quei lead?

L'automazione dei social media esiste così puoi sederti mentre la tecnologia si occupa di gran parte dell'ottimizzazione per te. I chatbot di Facebook e Instagram sono entrambi potenti strumenti che ti consentono di interagire e interagire con nuovi contatti senza dover muovere un dito.

Usa la funzione di risposte automatiche di ManyChat per rispondere ai DM (messaggi diretti) e creare istantaneamente un rapporto con il tuo lead o offrire risposte immediate alle sue domande. Non solo i lead ottengono risposte immediate alle loro domande, ma hai più tempo per comunicare con i lead ad alta priorità che hanno bisogno dell'assistenza umana.

4. Usa il punteggio di vantaggio

Non tutti i lead sono uguali. Alcune persone sono più vicine a un acquisto e, in alcuni casi, alcuni lead sono più in linea con il tuo cliente ideale rispetto ad altri.

Identifica quali lead hanno maggiori probabilità di acquistare da te (e quindi concentrati maggiormente sulla conversione) con il punteggio dei lead, un processo automatizzato offerto da piattaforme di email marketing come Mailchimp, piattaforme CRM come HubSpot e strumenti di automazione dei social media come ManyChat. Il punteggio del lead funziona assegnando punteggi a un contatto nel tuo database (ad esempio, il tuo lead) in base alle azioni positive o negative che intraprende.

Più alto è il punteggio, più è probabile che il tuo lead acquisti. Ad esempio, il punteggio di un lead aumenterà se scarica qualcosa dal tuo sito, fa clic su un'e-mail o partecipa a un webinar. Tuttavia, il loro punteggio potrebbe diminuire se non aprono le tue e-mail, non si presentano a un webinar dopo la registrazione o rispondono negativamente a un sondaggio fornito dal tuo chatbot.

Dai la priorità ai lead che ottengono un punteggio elevato. Si muoveranno rapidamente lungo la tua pipeline di vendita in modo da poterli consegnare ai tuoi rappresentanti di vendita per seguire il lead e chiudere la vendita.

5. Coltiva i lead con campagne e-mail o SMS

I lead non sono sempre pronti per l'acquisto subito. In effetti, possono essere necessari fino a otto tocchi o interazioni con un'azienda prima che un venditore possa organizzare un incontro o una chiamata.

Un lead potrebbe arrivare tramite un modulo di iscrizione sul tuo sito Web (forse hanno scaricato una risorsa o partecipato a un webinar). A questo punto, potrebbero non essere pronti ad acquistare da te, ma si sono fidati abbastanza di te da fornirti i loro dettagli, il che significa che sono aperti a sentirti. Cogli l'occasione con entrambe le mani.

Iscrivi nuovi lead in una sequenza di email che li istruisce, si guadagna la loro fiducia e li sposta attraverso la tua canalizzazione. Imposta flussi di lavoro automatizzati che si attivano quando un lead si registra o esegue un'azione sul tuo sito. Questo tipo di attività di lead nurturing è super efficace; gli studi suggeriscono che può migliorare i tassi di conversione fino al 50%.

Un modo per farlo è con una campagna di nutrimento tramite SMS. Circa il 90% degli utenti apre i messaggi entro tre minuti dalla ricezione e l'85% dei clienti preferisce ricevere un messaggio di testo tramite una chiamata o un'e-mail, rendendo il testo un modo efficace per connettersi e costruire una relazione con i propri contatti.

Mettiamolo in pratica e diciamo che lavori per un'agenzia di marketing che utilizza l'automazione per nutrire gli abbonati nella sua lista di posta elettronica. Utilizzi lo strumento di marketing SMS di ManyChat per creare questo flusso:

• Immediatamente: un messaggio di benvenuto che condivide cosa aspettarsi ora che sono nella tua lista.
• Giorno 3: una testimonianza di un precedente cliente felice.
• Giorno 7: un collegamento a un case study in cui hai raggiunto il 5.000% di ROI per un cliente precedente.
• Giorno 10: un'ultima CTA per acquistare il tuo servizio con uno speciale coupon o incentivo a tempo.

Se un lead non si converte dopo una campagna di lead nurture, non eliminarlo semplicemente dalla tua piattaforma CRM. Invece, imposta una regola automatizzata che li sposti in un'altra sequenza o in un elenco generale e continua a interagire con loro finché non sono (si spera) in una posizione migliore per convertire più in basso.

I tuoi contatti di vendita sono completamente ottimizzati?

Ogni azienda sa che i lead sono importanti, ma si tratta di qualità piuttosto che di quantità. Utilizzando le tecniche di ottimizzazione dei lead descritte in questa guida, puoi migliorare notevolmente la qualità dei tuoi lead e aumentare notevolmente i tassi di conversione.

Inizia a coltivare la tua pipeline di vendita e ottimizza i tuoi lead per aumentare le tue possibilità di convertirli in clienti. Un po' di anticipo si traduce in più conversioni, più vendite e più entrate per la tua attività.

Hai bisogno di aiuto per coltivare i tuoi contatti? Prova la suite di strumenti di Chat Marketing di ManyChat per convertire i lead con il pilota automatico.