Che cos'è il lead routing: la guida definitiva alla distribuzione dei lead

Il lead routing è una parte indispensabile di qualsiasi strategia di vendita di successo. È un processo che garantisce che ogni lead sia abbinato al giusto rappresentante di vendita, aumentando l'efficienza, migliorando i tempi di risposta e, in definitiva, favorendo le conversioni.

Dalla comprensione dei diversi metodi di instradamento dei lead, all'implementazione delle best practice e al superamento delle sfide comuni, abbiamo trattato tutto in questo articolo.

Ma ricorda, la vera magia accade quando metti in pratica questa conoscenza. È qui che entra in gioco NetHunt CRM. Con le sue funzionalità di instradamento (distribuzione) automatizzato dei lead, può aiutarti ad automatizzare e ottimizzare il processo di instradamento dei lead, garantendo risposte rapide e adeguate a ogni lead.

Quindi, senza ulteriori indugi, iniziamo il tuo viaggio verso il lead routing!

Che cos'è l'instradamento dei lead?

L'instradamento dei lead, noto anche come assegnazione dei lead o distribuzione dei lead, è un aspetto cruciale di qualsiasi processo di vendita.

Implica la distribuzione dei lead in entrata tra i rappresentanti di vendita, assicurando che la persona più adatta gestisca ogni lead. Questo processo può essere semplice come assegnare i lead in modo uniforme tra ogni manager uno per uno o sofisticato come utilizzare sistemi di instradamento dei lead automatizzati che considerano vari fattori come settore, territorio, dimensione potenziale dell'affare e altro ancora.

Ecco alcuni modi diversi in cui viene solitamente gestito l'instradamento dei lead...

• La distribuzione round-robin è una delle forme più semplici di instradamento automatizzato dei lead. I lead sono distribuiti uniformemente tra i rappresentanti di vendita in modo rotazionale.
• La distribuzione geografica è un metodo in cui i lead vengono assegnati in base alla posizione fisica del lead.
• La distribuzione specifica del settore è quando i lead vengono instradati in base al settore a cui appartengono.
• La distribuzione basata sul punteggio lead implica l'assegnazione dei lead in base al loro punteggio lead. Il punteggio del lead è un valore numerico che rappresenta la probabilità del lead di convertirsi in un cliente.
• La potenziale distribuzione delle dimensioni dell'affare si verifica quando i lead vengono assegnati in base alla potenziale dimensione dell'affare. Per aumentare le possibilità di conversione, è meglio che i manager con un'anzianità più elevata lavorino con offerte di alto valore.
• La distribuzione specifica del prodotto o del servizio avviene quando i lead vengono instradati in base al prodotto o servizio specifico a cui sono interessati.
• La distribuzione basata su regole personalizzate prevede la creazione di regole personalizzate per l'assegnazione dei lead. Queste regole possono essere basate su una combinazione di diversi fattori come la fonte del lead, il comportamento del lead, il livello di coinvolgimento del lead, ecc.
• L'instradamento dei lead in base alla disponibilità implica l'assegnazione dei lead ai gestori liberi in base a chi è attualmente disponibile. Questa regola è perfetta per i team con un elevato afflusso di lead o richieste, come i team di assistenza clienti.

Implementando queste best practice per l'instradamento dei lead, puoi migliorare il tuo processo di distribuzione dei lead, migliorare i tempi di risposta e, in ultima analisi, aumentare i tassi di conversione.

Ricorda, la chiave per un lead routing di successo è trovare il giusto equilibrio tra automazione e personalizzazione. Con il giusto approccio e il giusto contenuto, puoi stabilire relazioni commerciali di successo e mantenere un contatto duraturo con clienti nuovi ed esistenti.

Vantaggi dell'instradamento dei lead: perché l'instradamento dei lead è importante per i team di vendita e marketing?

Il lead routing può portare a una profonda trasformazione nel modo in cui gestisci i tuoi lead. Ecco alcuni dei principali vantaggi dell'instradamento dei lead...

Aumenta il tempo di risposta

Nel frenetico mondo delle vendite, ogni secondo conta. L'instradamento dei lead consente alla tua azienda di rispondere ai lead in un lampo assegnando i lead automaticamente e in base a condizioni predefinite. Ciò aumenta significativamente la possibilità di conversione.

Un sondaggio riporta che rispondere in un minuto può aumentare le conversioni di lead fino al 391%.

Con l'instradamento automatizzato dei lead, puoi anche impostare notifiche automatiche ai manager responsabili una volta che ottengono un nuovo lead per rispondere prontamente. Questo è solo nel caso in cui non hai automatizzato anche il contatto iniziale.

Promuove la crescita aziendale

L'instradamento dei lead guida la crescita aziendale migliorando drasticamente l'efficienza delle vendite. Instradando lead importanti a venditori esperti e lasciando i lead più interessanti a una sequenza automatizzata, ti assicurerai che tutti i lead prioritari vengano gestiti nel modo più efficace.

Migliora l'organizzazione dei lead

Il lead routing mantiene i lead organizzati. Ti consente di segmentare e ordinare i lead in base a vari fattori, rendendo più efficiente l'intero processo di vendita. Ciò significa che i tuoi rappresentanti di vendita sanno con cosa avranno a che fare prima ancora di aprire la scheda cliente dei lead.

Migliora le prestazioni di vendita e l'utilizzo delle risorse

Attraverso l'instradamento dei lead, i lead vengono sempre assegnati ai rappresentanti di vendita che dispongono delle competenze richieste. Ciò garantisce che gli affari importanti vengano gestiti da venditori esperti che si occupano dei processi, delle sfide e delle aspettative dei potenziali clienti, assicurandosi che gestiscano la presentazione e le negoziazioni in modo professionale.

Garantisce la precisione dei dati

Il lead routing consente alle aziende di raccogliere e analizzare i dati sui lead in modo più accurato. Buyer persona e criteri di qualificazione dei lead chiaramente definiti migliorano la sales intelligence. Ciò consente ai tuoi rappresentanti di vendita di avere accesso a informazioni accurate e aggiornate che li aiutano a concludere affari.

Ulteriori informazioni: 8 motivi per cui i dati dei clienti non sono puliti

Le 7 regole di instradamento dei lead più comuni

1. Instradamento dei lead per posizione

Questa regola è particolarmente efficace per i team di vendita destinati a più aree geografiche con rappresentanti specifici assegnati ad aree specifiche.

Quando un lead arriva da un determinato territorio, viene indirizzato alla persona responsabile di quella regione. Ad esempio, se sei un'azienda di software globale, i lead dall'Europa verrebbero assegnati al tuo team di vendita europeo. Ciò garantisce che i tuoi rappresentanti...

• Capire il mercato locale
• Può fornire un approccio personalizzato
• Conoscono le esigenze specifiche del territorio

Tuttavia, questo approccio può portare a una distribuzione non uniforme dei lead se alcuni territori generano più lead di altri.

2. Instradamento dei lead per gerarchia aziendale

L'instradamento gerarchico viene spesso utilizzato dai team di vendita che si rivolgono alle aziende di livello aziendale. Se hai un lead da un'azienda di proprietà di una società madre con cui hai già a che fare, lo stesso rappresentante di vendita dovrebbe gestire entrambi gli account. Ciò mantiene la continuità e sfrutta le relazioni esistenti.

L'aspetto negativo è che questo metodo può limitare le opportunità per altri rappresentanti di vendita di costruire relazioni con nuovi account.

3. Instradamento dei lead per caso d'uso

Questa regola indirizza i lead qualificati ai rappresentanti esperti in un caso d'uso specifico per il prodotto. Ad esempio, diversi team, come il marketing e la contabilità, possono entrambi utilizzare il tuo prodotto. Assegnazione di lead dalla contabilità ai rappresentanti di vendita specializzati nei casi d'uso del tuo prodotto che implicano la contabilità. Questo assicura che…

• I tuoi contatti sono gestiti da rappresentanti che comprendono le loro esigenze specifiche
• Gli esperti sul campo affrontano le sfide
• I lead ricevono le informazioni più rilevanti

Questo approccio richiede che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano una profonda conoscenza di diversi settori, casi d'uso del prodotto e buyer personas che potrebbero richiedere una formazione approfondita. Ciò può comportare costi aggiuntivi, a differenza delle altre regole in questo elenco.

4. Instradamento dei lead in base al valore dell'affare

I lead vengono instradati in base al valore potenziale dell'affare. I lead di valore più elevato vengono assegnati a rappresentanti più esperti, massimizzando la tua capacità di chiudere nuove entrate.

Ad esempio, se un lead indica di aver bisogno di 100 postazioni del tuo software, verrebbe assegnato a un rappresentante esperto esperto nella gestione di grandi affari.

Inoltre, puoi lasciare alcune delle offerte con un valore dell'offerta inferiore a sequenze di e-mail automatiche, nonché lead che hanno un'alta probabilità di conversione da soli.

Tuttavia, questa regola di instradamento dei lead ha uno svantaggio negativo. Limita le opportunità di miglioramento del rappresentante di vendita meno esperto. I dipendenti con limitazioni potrebbero decidere di lasciare la tua azienda per mancanza di motivazione.

5. Instradamento dei lead in base al punteggio dei lead

Il punteggio lead è un processo in cui ai lead viene assegnato un punteggio in base ai criteri dell'azienda. I criteri di punteggio principali più diffusi includono...

• Posizione geografica
• Fonte di piombo
• Dimensione dell'azienda principale

I lead con punteggio più alto potrebbero essere indirizzati a rappresentanti più esperti, mentre i lead con punteggio inferiore potrebbero essere assegnati a rappresentanti più recenti.

Questo metodo si basa in gran parte sull'accuratezza del tuo sistema di punteggio principale. Se il sistema di punteggio non è accurato o completo, potrebbe portare a un instradamento dei lead inefficace.

6. Instradamento dei lead in base alla disponibilità

Questa regola riguarda chi è disponibile.

I lead vengono indirizzati al successivo rappresentante disponibile, garantendo tempi di risposta rapidi. Questa regola è semplice ma efficace, soprattutto per le aziende in cui la velocità è fondamentale.

Questo approccio non prende in considerazione le competenze o le competenze specifiche dei rappresentanti di vendita, che potrebbero influire sulla qualità della gestione dei lead. Ad esempio, se a un rappresentante di vendita meno esperto viene assegnata una vendita complessa, è probabile che fornisca un servizio clienti peggiore rispetto a un rappresentante più esperto.

7. Instradamento dei lead per prodotto o interesse per il servizio

Questa regola è particolarmente utile per le imprese con una vasta gamma di prodotti o servizi.

I lead vengono instradati in base al prodotto o servizio specifico a cui sono interessati. Ad esempio, se un lead mostra interesse per il tuo strumento di email marketing, dovrebbe essere indirizzato a un rappresentante specializzato in quel prodotto. Questo assicura che…

• I tuoi rappresentanti possono fornire informazioni dettagliate e pertinenti ai lead
• I lead vengono abbinati agli esperti di prodotto
• Le informazioni fornite sono in linea con l'interesse del lead

Tuttavia, questo approccio richiede una profonda conoscenza di diversi prodotti o servizi, che possono richiedere una formazione approfondita.

Best practice per l'instradamento dei lead: come instradare i lead in modo efficace

Come sopra, nessuna regola di instradamento dei lead è impeccabile. Semplicemente sceglierne uno e attenersi ad esso non è l'opzione migliore.

Ecco le migliori pratiche di instradamento dei lead, che aiutano a instradare i lead in modo più efficace riducendo al minimo gli svantaggi dell'instradamento dei lead.

1. Assegna un solo manager per lead

Si consiglia vivamente di assegnare un nuovo lead a un singolo rappresentante di vendita. Avere più rappresentanti di vendita assegnati a un singolo affare può causare problemi di comunicazione, confusione generale e potenziali conflitti tra rappresentanti di vendita.

Ad esempio, quando viene generato un lead dal Regno Unito, non deve essere assegnato solo al team all'interno del territorio del Regno Unito, ma solo a uno dei membri del team.

2. Accoppia i lead con i dipendenti appropriati

Ogni rappresentante di vendita ha i propri punti di forza unici.

Alcuni potrebbero avere particolarmente successo nel convertire lead in un determinato settore, mentre altri potrebbero avere un talento per gestire lead da titoli di lavoro specifici. Identificando questi punti di forza e abbinando i lead di conseguenza, aumenti la probabilità di conversione e aumenti le tue entrate.

Ricorda, non si tratta solo del settore e del titolo di lavoro. Ecco alcune cose da considerare...

• La performance passata del rappresentante con lead simili
• L'esperienza del rappresentante di vendita con la sfida che sta affrontando un lead
• Lo stile di comunicazione del rappresentante di vendita e il modo in cui si allinea alle preferenze del lead
• La competenza tecnica del rappresentante di vendita nel caso in cui un lead stia affrontando sfide altamente tecniche
• La loro comprensione delle esigenze specifiche di un lead

3. Creare una procedura di riassegnazione dettagliata

A volte, nel dinamico mondo del SaaS, un rappresentante di vendita potrebbe avere le mani troppo impegnate per occuparsi di un nuovo lead. In tal caso, il nuovo lead dovrebbe essere reindirizzato a un rappresentante di vendita con più tempo a disposizione. Affinché il processo di riassegnazione sia equo e, soprattutto, efficace, deve essere uniforme. Definire i seguenti criteri...

• Quale periodo di tempo dovrebbe essere considerato "troppo lungo"?
• Come devono essere riassegnati i lead? A qualsiasi rappresentante di vendita disponibile? O casualmente su base round-robin?

Attieniti a questi criteri per ogni lead, assicurandoti un'esperienza fluida.

4. Garantire una solida integrazione tecnologica

Nell'era digitale odierna, i lead possono essere acquisiti da molte fonti e indirizzati ai manager da ognuna di queste fonti. Pertanto, è importante garantire che gli altri strumenti utilizzati quotidianamente per le vendite possano interagire tra loro e creare un'esperienza di vendita senza soluzione di continuità. Ciò può essere ottenuto integrando il tuo stack tecnologico (come dialer VoIP, social media e messaggistica) con un sistema CRM.

Per quanto riguarda il lead routing, una strategia di comunicazione omnicanale significa essere in grado di…

• Ricevi contatti da fonti diverse
• Integra i loro dati nel tuo sistema tecnologico
• Standardizza i dati in base alle regole della tua organizzazione
• Distribuisci automaticamente lead da diverse fonti

5. Evitare il sovraccarico di informazioni

Sebbene fornire ai tuoi rappresentanti di vendita informazioni sufficienti per gestire efficacemente i lead sia importante, c'è una linea sottile tra assisterli e sopraffarli.

Fornire dettagli non essenziali può portare i rappresentanti di vendita a selezionare i lead e trascurare gli altri, abbassando i tassi di conversione e incidendo sulle vendite a lungo termine.

Per evitare ciò, si consiglia di condurre test regolari della varianza del tasso di conversione per garantire che la selezione accurata non influisca negativamente sui tassi di conversione. Il test della varianza del tasso di conversione di solito assume la forma dei seguenti passaggi:

1. Definisci chiaramente quale azione costituisce una conversione.
2. Dividi il tuo pubblico in gruppi di controllo e test.
3. Sviluppa diverse versioni del tuo sito web o della tua campagna.
4. Impostare meccanismi di tracciamento per raccogliere dati sulle interazioni e le conversioni degli utenti.
5. Consentire l'esecuzione del test per un periodo predeterminato o finché non si raccolgono dati sufficienti.
6. Confronta i tassi di conversione tra i gruppi utilizzando l'analisi statistica.
7. Determina l'impatto delle variazioni testate sui tassi di conversione.
8. Se una variante ha un rendimento significativamente migliore, impostala come scelta predefinita.

Come automatizzare la distribuzione dei lead in NetHunt CRM

Creare un flusso di lavoro automatico per la distribuzione dei lead con l'aiuto di NetHunt CRM è semplicissimo. Tutto quello che devi fare è...

1. Crea un nuovo flusso di lavoro nella scheda "Flussi di lavoro". Scegli il tuo grilletto iniziale; i trigger iniziali possono essere basati sull'aggiornamento di uno qualsiasi dei campi della scheda, sull'aggiunta di un tag o semplicemente sulla creazione di lead.
2. Seleziona l'azione "Aggiorna campo" nel flusso di lavoro e configura le impostazioni per modificare il campo "Gestore" in "Sostituisci con uno di".
3. Aggiungi tutti i tuoi rappresentanti di vendita all'elenco dei venditori a cui potrebbe essere assegnato il lead.
4. Il flusso di lavoro ora distribuirà tali lead tra i rappresentanti di vendita in base a round robin.

Per instradare i lead in base a criteri, anziché solo al tuo sistema round-robin ordinario, puoi utilizzare la variabile "filtro" nel tuo flusso di lavoro. Con NetHunt CRM, puoi filtrare i tuoi contatti in base ai dati di qualsiasi campo della scheda cliente. Ciò significa che puoi facilmente ordinare i lead per posizione, settore, titolo di lavoro e qualsiasi altro criterio che potresti desiderare. Con l'aiuto della variabile "filtro" nel tuo flusso di lavoro, puoi assegnare i lead in base a tali filtri, consentendoti di assegnare i lead in base alle tue regole di instradamento dei lead personalizzate.

Ad esempio, una volta creato un lead e il campo "Settore" impostato su "Medicina", il lead viene distribuito solo tra i rappresentanti di vendita specializzati nella vendita a clienti medici.

Ecco come appare quel flusso di lavoro...

Il lead routing è una parte indispensabile di qualsiasi strategia di vendita di successo. È il processo che garantisce che ogni lead sia abbinato al giusto rappresentante di vendita, aumentando l'efficienza, migliorando i tempi di risposta e, in definitiva, guidando le conversioni. Dalla comprensione dei diversi metodi di instradamento dei lead, all'implementazione delle best practice e al superamento delle sfide comuni, abbiamo coperto tutto in questa guida definitiva.

La vera magia accade quando metti in pratica questa conoscenza. È qui che entra in gioco NetHunt CRM. Con le sue funzionalità di instradamento automatizzato dei lead, può aiutarti ad automatizzare e ottimizzare il tuo processo di instradamento dei lead, assicurando che nessun lead cada nelle fessure.

Allora, sei pronto a portare il tuo processo di vendita al livello successivo? Sei pronto a trasformare i tuoi lead in clienti fidelizzati? Allora è il momento di iniziare la tua prova gratuita con NetHunt CRM.

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