Lead Scoring e Nurturing: come potenziare la tua pipeline di vendita SaaS

Che tu sia un'azienda SaaS emergente o una già affermata da tempo, il successo della tua attività dipende fortemente dalla forza della tua pipeline di vendita.

Come forse già saprai, tuttavia, dovresti trattare tutti i lead in modo diverso. Dare la priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di convertire è l'approccio ottimale, indipendentemente da ciò che stai vendendo. Questo approccio è dove il lead scoring e il nutrimento diventano preziosi per il tuo processo.

In questo articolo, esploreremo i processi di lead scoring e lead nurturing, i loro vantaggi e come puoi utilizzarli per potenziare la tua pipeline di vendita.

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Importanza di una forte pipeline di vendita

Una forte pipeline di vendita è direttamente collegata al raggiungimento di una crescita e redditività costanti per la tua azienda SaaS. Senza un flusso costante di nuovi clienti, non puoi aspettarti di continuare ad espanderti e generare entrate come azienda.

Una solida pipeline di vendita consente una migliore previsione del reddito e consente di pianificare la crescita futura in modo più efficiente. Comprendere il volume e la qualità dei lead nella tua pipeline può aiutarti in modo significativo a prevedere entrate future e prendere decisioni strategiche su assunzioni, marketing e altri investimenti.

Inoltre, investire in una solida pipeline di vendita consente alle aziende SaaS di ottimizzare i propri processi di vendita e migliorare i propri prodotti o servizi.

Che cos'è il punteggio principale?

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Il punteggio lead assegna un valore numerico a ciascun lead in base a una serie di fattori, ma in genere il loro comportamento, dati demografici e coinvolgimento con il tuo marchio.

L'obiettivo del punteggio lead è dare la priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione, consentendo al tuo team di vendita di concentrare i propri sforzi su lead promettenti piuttosto che perdere tempo su quelli che è improbabile che si convertano.

I fattori utilizzati nel punteggio principale possono includere quanto segue:

• Dati demografici , ovvero fattori quali titolo professionale, dimensioni dell'azienda e settore.
• Dati comportamentali , ovvero cose come l'attività del sito Web, l'impegno e-mail e le interazioni sui social media.
• Fit data , ovvero il lead si adatta al tuo prodotto o servizio in base alle sue esigenze e punti deboli.

Vantaggi del punteggio lead

Alcuni dei vantaggi del punteggio principale includono:

• Tassi di conversione potenziati

Puoi migliorare il tasso di conversione complessivo concentrandoti sui lead con maggiori probabilità di conversione.

• Migliori risultati di vendita

Dare la priorità ai lead con punteggio elevato consente al tuo team di vendita di implementare efficacemente le strategie di vendita della tua azienda e concludere più trattative.

• Migliore allineamento tra vendite e marketing

Il punteggio lead aiuta a garantire che le vendite e il marketing siano sulla stessa pagina su quali lead dare la priorità e su come spostarli al meglio attraverso la canalizzazione di vendita.

Sviluppa un modello di lead scoring in 6 passaggi

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Lo sviluppo di un modello di punteggio lead è un passaggio fondamentale quando si assegnano priorità ai lead e si migliora la pipeline di vendita.

A tale scopo, diamo un'occhiata ai passaggi critici coinvolti in questo processo.

1. Comprendi il tuo pubblico di destinazione

Il primo passo nello sviluppo di un modello di punteggio principale è comprendere a fondo il tuo pubblico di destinazione. Per fare questo, dovresti avere risposte chiare a domande come Chi sono i tuoi clienti ideali? Quali tipi di clienti, aziende e settori hanno maggiori probabilità di beneficiare della tua offerta?

2. Mappa la tua canalizzazione di vendita

Una volta individuato il pubblico di destinazione e le sue esigenze, il passaggio successivo consiste nel mappare la canalizzazione di vendita . Esamina il modo in cui i tuoi lead si muovono in genere attraverso la tua pipeline, dalla consapevolezza iniziale all'eventuale acquisto.

Quali sono i punti di contatto e le azioni chiave che spesso portano alla conversione? Questo passaggio ti aiuterà a identificare i punti dati critici più indicativi di un lead qualificato.

3. Identificare i punti dati chiave

I punti dati comportamentali e demografici rilevanti potrebbero includere l'attività del sito Web, l'impegno e-mail, il titolo di lavoro e le dimensioni dell'azienda.

Una volta identificati questi punti dati per i tuoi lead, puoi creare un quadro completo di ciascuno di essi ed eventualmente assegnare valori in punti a ciascun punto dati in base alla sua importanza relativa.

4. Assegna i valori in punti

Dopo aver individuato i tuoi punti dati critici, il passaggio successivo consiste nell'assegnare i valori dei punti a ogni. Ad esempio, il titolo di lavoro di un lead potrebbe valere più punti del suo settore, in quanto potrebbe essere un predittore più forte del fatto che abbiano autorità decisionale all'interno della loro organizzazione.

5. Stabilire i criteri di qualificazione del lead

Sulla base dei valori in punti che hai assegnato, dovresti lavorare per stabilire criteri di qualificazione che definiscano cosa costituisce un lead qualificato rispetto a un lead non qualificato.

Questi criteri potrebbero includere un punteggio soglia specifico che un lead deve raggiungere per essere considerato idoneo e misure aggiuntive (ad es. budget, tempistica o difficoltà particolari).

6. Perfeziona il tuo modello di punteggio principale

Man mano che raccogli più dati e ottieni maggiori informazioni su ciò che spinge le vendite per i tuoi prodotti SaaS, potresti dover modificare i valori dei punti o i criteri di qualificazione per garantire che il tuo modello rimanga accurato ed efficace.

Infine, è necessario rivedere il modello di punteggio principale per perfezionarlo continuamente.

Cos'è il Lead Nurturing?

Il lead nurturing consiste nel costruire relazioni con i lead che devono essere pronti all'acquisto, spostandoli attraverso la pipeline di vendita e infine convertendoli in clienti.

Il lead nurturing comporta la fornitura di contenuti pertinenti e di valore ai lead in ogni fase del viaggio.

L'obiettivo è mantenere i lead coinvolti con il tuo marchio, istruirli sul tuo prodotto o servizio e creare fiducia in modo che quando saranno pronti per l'acquisto, sceglieranno la tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti.

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Vantaggi del Lead Nurturing

• Aumento delle vendite

Le aziende SaaS possono aumentare le loro possibilità di convertire i propri lead in clienti paganti affermandosi come opinion leader chiave e fornendo informazioni e risorse preziose.

• Migliori relazioni con i clienti

Fornire valore continuo ai clienti attraverso campagne di lead nurturing aiuta le aziende SaaS a costruire solide relazioni con i lead. Queste campagne possono portare a rapporti commerciali ripetuti e passaparola positivi.

• Costi ridotti

Le aziende SaaS possono ridurre i costi associati all'acquisizione di nuovi clienti occupandosi dei lead esistenti, poiché è più probabile che si convertano perché hanno già mostrato interesse.

• Dati migliori

Gli sforzi di lead nurturing possono fornire dati preziosi sui lead, come i loro interessi, comportamenti e preferenze. È possibile utilizzare questi dati per informare e migliorare i futuri sforzi di marketing e vendita.

4 passaggi per creare campagne efficaci di lead nurturing

Si può solo parlare di lead nurturing concentrandosi sulle campagne che implementi. Le campagne di lead nurturing dovrebbero essere un obiettivo primario per qualsiasi azienda SaaS che desideri costruire relazioni migliori con potenziali clienti e aumentare le conversioni.

Ecco uno schema di base dei passaggi che devi seguire per creare un'efficace campagna di lead nurturing:

1. Crea contenuti utili

Durante la fase di lead scoring, dovresti aver già definito il tuo target di riferimento, dopodiché puoi creare contenuti che forniranno valore.

A seconda della nicchia e dell'offerta di prodotti o servizi, questo contenuto potrebbe includere post di blog, white paper, case study o video.

La chiave è creare contenuti che affrontino le sfide e gli interessi del tuo pubblico, posizionando così la tua azienda come fonte affidabile di informazioni.

2. Scegli i tuoi canali di marketing

Le campagne di lead nurturing possono essere distribuite attraverso vari canali, tra cui e-mail, social media e persino posta diretta.

Un approccio di marketing omnicanale è vantaggioso, in quanto consente alle aziende SaaS di creare un'esperienza uniforme e coesa per i lead, indipendentemente da dove si trovino nel percorso del cliente.

3. Mappa la tua campagna

Una volta che hai i tuoi contenuti e canali, è il momento di mappare la tua campagna. Questo processo include la decisione sulla frequenza e la tempistica dei tuoi messaggi e il contenuto specifico che fornirai in ogni fase della campagna.

4. Personalizza i tuoi messaggi

La personalizzazione può aumentare il coinvolgimento e i tassi di conversione. Prendi in considerazione la possibilità di personalizzare i tuoi messaggi di promozione dei lead in base agli interessi e ai comportamenti del tuo pubblico.

Potresti inviare messaggi diversi ai lead che hanno scaricato un white paper.

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Strumenti per una pipeline di vendita migliore

Per quanto riguarda altri fattori che contribuiscono alla costruzione di una solida pipeline di vendita, uno dei fattori chiave da considerare è la tecnologia che stai utilizzando per gestire il tuo processo di vendita.

Ad esempio, il software di pianificazione con prenotazione online può aumentare le vendite semplificando la pianificazione degli appuntamenti con la tua attività SaaS.

Consentire ai potenziali clienti di prenotare appuntamenti online a loro piacimento aumenta notevolmente le possibilità che seguano l'appuntamento e alla fine diventino clienti.

Il software di pianificazione come quello sopra descritto può anche fornire approfondimenti per ottimizzare il processo di vendita monitorando metriche come i tassi di completamento degli appuntamenti di prenotazione.

Dati come questi possono inoltre identificare le aree di miglioramento e perfezionare il tuo approccio di vendita nel tempo.

Un altro strumento che può migliorare in modo specifico il percorso del cliente è il software di chat dal vivo. La chat dal vivo ti consente di fornire supporto immediato ai visitatori del tuo sito Web, rispondendo alle loro domande e aiutandoli a navigare nel tuo sito Web o nell'offerta di prodotti.

Le aziende SaaS utilizzano ampiamente questa tecnologia per migliorare la soddisfazione del cliente e aumentare le conversioni.

Infine, il software di condivisione dello schermo è un'altra opzione che può essere molto efficace per migliorare l'esperienza del cliente con la tua azienda SaaS.

Come suggerisce il nome, il software di condivisione dello schermo consente al tuo rappresentante dell'assistenza di condividere il proprio schermo con un cliente o un lead per fornire indicazioni in tempo reale o dimostrare come i clienti dovrebbero utilizzare il tuo servizio o prodotto.

Questa funzione può essere utile per le demo dei prodotti o le sessioni di risoluzione dei problemi, poiché puoi guidare il cliente attraverso il processo passo dopo passo.

A voi

Il punteggio dei lead e le strategie di nutrimento possono aiutare la tua azienda SaaS a identificare e dare priorità ai lead più promettenti.

Attraverso questo processo, sarai molto meglio attrezzato per potenziare la tua pipeline di vendita, guidare una crescita sostenibile e garantire il successo aziendale a lungo termine.

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Biografia dell'autore:

Nina Petrov è una specialista di content marketing, appassionata di graphic design, content marketing e della nuova generazione di green e social business. Inizia la giornata scorrendo il suo riassunto sulle ultime tendenze digitali sorseggiando un caffè con latte e zucchero. Il suo coniglietto bianco tende a rispondere alle tue e-mail in vacanza.