Che cos'è il punteggio di piombo? [Modelli e migliori pratiche]

I team di marketing di successo possono generare centinaia di lead ogni settimana. I tuoi rappresentanti di vendita devono dare la priorità a chi contattare per primo e decidere chi non contattare affatto.

La soluzione è il punteggio di vantaggio—

Elimina le congetture dal seguire i lead. Il tuo team di marketing sa quando trasferire i lead alle vendite. E le vendite possono concentrarsi sulla chiusura degli affari.

In questo articolo, faremo:

• Spiega la metodologia di punteggio dei lead
• Menziona il punteggio di lead predittivo e il software
• Fornisci esempi di modelli di lead scoring
• Suggerimenti per migliorare la qualità dei lead

Cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è un processo di classificazione dei lead in base a diversi attributi e punti dati per valutare la loro disponibilità all'acquisto. L'utilizzo di una scala predeterminata aiuta a identificare quali lead sono preziosi per la tua attività e ad aumentare i tassi di conversione.

Puoi creare modelli per valutare i lead in base ai seguenti criteri:

• Dati sulle intenzioni
• Dati firmografici
• Dati comportamentali potenziali
• Coinvolgimento con la tua organizzazione
• Fonte di piombo

Un sistema (o modello) di punteggio dei lead ti consente di attribuire valori in punti ai potenziali acquirenti. Una volta accumulato un determinato numero di punti, diventano lead qualificati. Significa che è probabile che effettuino un acquisto e i rappresentanti di vendita possono contattarli. Coloro che sono i più alti della scala dovrebbero essere contattati per primi.

So cosa stai pensando-

La definizione del punteggio principale suona alla grande, ma come calcolare il punteggio principale?

Bene, ogni organizzazione lo fa in modo diverso. In generale, devi valutare gli attributi dei potenziali clienti che sono diventati clienti e di quelli che non lo hanno fatto. Quindi, puoi valutare diversi attributi per decidere quali di essi descrivono buoni lead per la tua attività.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di punteggi di lead per diversi attributi:

• +5 punti per la visita alla pagina dei prezzi
• -10 punti per aver visitato la pagina delle carriere
• +5 per partecipare a un webinar o scaricare un white paper
• +10 per l'apertura di un'e-mail promozionale
• +10 quando un potenziale cliente è un middle manager e +25 se è un decisore in un'azienda

Perché il punteggio di piombo è importante?

Gleanster Research ha rilevato che solo il 25% dei lead che generi sono legittimi e hanno il potenziale per convertirsi. E da quei lead legittimi, circa il 79% non si converte in vendite. Ti lascia con cinque clienti su 100 lead. Che schifo.

Il punteggio dei lead è importante per le vendite e il marketing perché aiuta a identificare dove si trovano i lead nel processo di vendita. È fondamentale per determinare se il lead debba continuare a essere coltivato (MQL) o consegnato alle vendite (SQL).

La metodologia di lead scoring è particolarmente importante per cicli di vendita più lunghi e servizi a prezzi elevati che richiedono un'interazione diretta con i potenziali clienti.

Da un lato, lo scopo del lead scoring è quello di risparmiare tempo, ridurre i costi di generazione dei lead e migliorare l'allineamento tra marketing e vendite. D'altra parte, il punteggio dei lead significa un'esperienza migliore per i clienti perché vengono contattati con il giusto tipo di messaggistica in ogni fase della canalizzazione di vendita .

Cosa considerare prima di implementare i modelli di punteggio?

Se il tuo ciclo di vendita è abbastanza breve e puoi facilmente chiudere i lead, l'introduzione di un processo di punteggio dei lead potrebbe essere un'esagerazione per il tuo modello di business. Prima di investire nel punteggio dei lead, assicurati di acquisire punti dati pertinenti per differenziare i lead. Ad esempio, i tuoi criteri di qualificazione devono corrispondere ai campi sui moduli di acquisizione dei lead.

Un altro punto da considerare è se hai abbastanza contatti per classificarti. Se i lead sono scarsi, è meglio dedicare più tempo alla generazione di lead . Allo stesso modo, se i rappresentanti di vendita sono impegnati a inseguire lead e i tassi di conversione sono buoni, il punteggio dei lead potrebbe non essere adatto a te. Ma se hai molti contatti in arrivo e i rappresentanti di vendita si lamentano della loro scarsa qualità o delle basse conversioni è necessario.

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Cos'è il punteggio predittivo?

Trovare modelli e perfezionare il punteggio dei lead B2B diventa complicato se hai più di un paio di contatti nel tuo database. La buona notizia è che puoi creare i tuoi modelli di punteggio dei lead di vendita nel software CRM per ottenere risultati accurati.

Gli strumenti di marketing utilizzano il lead scoring predittivo per automatizzare il processo grazie all'apprendimento automatico e all'intelligenza artificiale. Gli algoritmi rendono la revisione dei dati B2B molto più veloce ed eliminano la possibilità di errore umano. Risparmia molti problemi ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite e li aiuta ad allinearsi meglio con i team di marketing.

Il software di punteggio predittivo segmenta anche i clienti e aiuta a prevedere i tassi di conversione, il valore della vita del cliente e altre metriche chiave se dispongono di dati storici sufficienti da analizzare.

Anche il punteggio predittivo ha i suoi limiti :

L'eccessivo affidamento sul punteggio predittivo dei lead può impedire alla tua attività di espandersi verso nuove opportunità. Ad esempio, potrebbe non riconoscere i lead pertinenti senza che ne sia a conoscenza.

Come scegliere il software di lead scoring?

Stabilire modelli di punteggio dei lead è più facile che tenere traccia dei punteggi dei lead manualmente. Molti CRM popolari, come HubSpot e gli strumenti di automazione delle vendite , includono funzionalità di punteggio dei lead. Quindi, prima di cercare uno strumento per il punteggio dei lead, esamina il CRM che stai attualmente utilizzando.

Quando scegli gli strumenti per il punteggio dei lead, cerca le opzioni di base come la gestione della pipeline e delle opportunità, la creazione di report, l'email marketing e la sincronizzazione dei contatti. Puoi anche controllare le opzioni avanzate come il monitoraggio, il percorso e le funzioni di previsione.

Mancia! Alcuni dei popolari strumenti di punteggio dei lead includono HubSpot, Salesforce o ActiveCampaign.

Quali modelli di lead scoring ci sono?

Puoi valutare i lead in base a vari tipi di dati acquisiti sui potenziali clienti. Ecco alcuni esempi di sviluppo di modelli di punteggio per classificare i potenziali clienti.

1. Modello di intenzione di acquisto

I dati sulle intenzioni ti aiutano a valutare la probabilità di conversione di una persona. Esamina l'attività web dei potenziali clienti e ti informa se stanno valutando attivamente il tuo prodotto. I dati sulle intenzioni possono essere raccolti da varie fonti digitali (proprie e di terze parti) per individuare quando un potenziale cliente entra in un percorso di acquisto. I modelli di punteggio dei lead basati sui dati sulle intenzioni ti consentono di entrare in contatto con potenziali clienti in anticipo.

Cognism Intent Data ti aiuta a prendere di mira i decisori chiave e a ridurre le esigenze di risorse manuali e di budget. I segnali di intenti del rapporto 2021 di Gartner provenienti da potenziali acquirenti B2B migliorano il punteggio dei lead di marketing. Guarda il video esplicativo qui sotto per saperne di più.

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2. Modello firmografico e/o demografico

Il lead scoring B2B dipende dai dati firmografici tanto quanto il processo di scoring B2C dalle informazioni demografiche. Puoi creare moduli per i lead per ottenere informazioni rilevanti e assegnare punti ai lead che si adattano al tuo profilo cliente o acquirente ideale.

Ecco un semplice esempio di lead scoring per B2B:

Mancia! Puoi anche sottrarre punti a persone che non hanno le caratteristiche di cui hai bisogno.

3. Modello comportamentale online

Puoi anche assegnare punteggi per azioni e attività che i lead svolgono sul tuo sito web o online. Il software di punteggio dei lead, come Salesforce, utilizza algoritmi per calcolare il ranking dei lead. Crea e aggiorna automaticamente il punteggio assegnando valori numerici a diverse azioni, come visitare la pagina dei prezzi o compilare un modulo. Puoi determinare quali attività o tipi di contenuti del tuo blog hanno il valore più alto per la tua attività.

Mancia! Salesforce consente di utilizzare vari criteri per impostare un sistema di classificazione dei lead, tra cui la posizione di un lead, il settore, il titolo di lavoro e le dimensioni dell'azienda.

4. Modelli di fidanzamento

Puoi valutare quanto sono interessati i lead nel tuo prodotto o servizio assegnando loro un punteggio in base al loro coinvolgimento con il tuo marchio. Il lead scoring nell'email marketing significa tenere traccia delle percentuali di apertura e di click-through. Puoi anche ottenere più dettagli se assegni punteggi diversi a vari tipi di e-mail. Ad esempio, un punteggio più alto per l'apertura di un'e-mail promozionale.

Allo stesso modo, è possibile monitorare le interazioni (e la loro frequenza) sui tuoi canali di social media e segnare lead su Mi piace, commenti o condivisioni. Puoi decidere che una volta che i lead accumulano un certo numero di punti (ad esempio aprendo quattro email), è il momento di consegnarli alle vendite.

5. Attributi di punteggio negativi

Alcune interazioni con i lead indicano un interesse scarso o in calo per il tuo marchio. Il punteggio di vantaggio negativo è un modo per scusare i non potenziali clienti dal processo o modificare il loro grado. Per esempio:

• Cancellazione dalla tua mailing list
• Sfogliando la pagina della tua carriera
• Digitando "Studente" nel titolo del lavoro
• Invio di spam
• Il contatto è un concorrente
• Membro interno del team
• Amico o parente

Tutte queste persone potrebbero aprire le tue e-mail o navigare nel tuo sito Web per motivi diversi, ad esempio accademici. Non dovresti semplicemente inseguirli. Puoi anche sottrarre mille punti se l'indirizzo email di contatto include il nostro partner o una società concorrente. In questo modo, anche se intraprenderanno comunque azioni positive, saranno espulsi dal sistema di punteggio dei lead di vendita.

Mancia! Il software per il punteggio dei lead, come HubSpot, aggiorna continuamente i punteggi in base ai criteri impostati nelle sezioni Negativo e Positivo.

Migliori pratiche per il punteggio dei lead per migliorare la qualità dei lead

Il punteggio di vantaggio non deve essere difficile. Ecco alcuni suggerimenti per il punteggio dei lead più importanti per identificare i lead più importanti .

1. Definire i criteri di lead qualificati per le vendite

Cominciando dall'inizio-

Devi decidere quali fattori contribuiscono alla conversione dei lead. O quali attributi suggeriscono che è meglio squalificare i lead ? Nel punteggio dei lead B2B, puoi dare la priorità alle dimensioni e al budget dell'azienda, mentre le aziende locali si concentreranno sui dati geografici.

2. Considera il processo di conversione

Puoi concludere quanto sia vicino un lead alla conversione se analizzi il loro comportamento. Ad esempio, se i tuoi lead qualificati di solito si iscrivono a una newsletter prima di partecipare a una demo di vendita , saprai quando effettuare una chiamata di scoperta .

3. Assegna punti a ogni azione e attributo

Assegna punti di valore più elevati alle azioni più vicine alla conversione. Le azioni eseguite da nuovi lead, come visitare una home page o iscriversi a una newsletter, non dovrebbero pesare tanto quanto contattare il team di vendita in merito ai prezzi.

I lead possono accumulare punti per diverse azioni, quindi pensa a quale sia un punteggio minimo di qualifica prima di contattare i tuoi contatti.

4. Valutare e regolare i punteggi

Non limitarti a impostare e dimenticare il tuo processo di punteggio dei lead. È probabile che il percorso del cliente cambi nel tempo, il che significa che è necessario modificare i modelli di punteggio. Ti aiuta a generare costantemente lead mirati .

Da asporto chiave

• Il punteggio dei lead è un ottimo modo per valutare e qualificare i lead. Il processo può essere condiviso dai team di marketing e vendita.
• Puoi classificare i potenziali clienti in base a più criteri come la firma, l'attività comportamentale online o il coinvolgimento con il tuo marchio.
• I dati sulle intenzioni di acquisto e sulle intenzioni degli acquirenti possono migliorare significativamente i modelli di punteggio dei lead. Secondo il rapporto di Gartner, sta guadagnando terreno grazie ai recenti sviluppi nell'intent marketing.
• Il lead scoring predittivo automatizza il processo e aiuta a ricalibrare i modelli di lead scoring in tempo reale. Il software CRM, come HubSpot, fornisce ai team dati accurati.