Fonte principale: da dove viene un cliente?

Un cliente è come un uccello. Non voleranno alla tua finestra e busseranno alla tua porta, chiedendoti di fornire loro i tuoi servizi. Da dove vengono i clienti? Come ne trovi di nuovi e come fai a far tornare quelli vecchi? Tutto si riduce alle fonti di piombo!

Oggi approfondiremo il modo in cui la tua azienda potrebbe ottenere clienti e spiegheremo cosa dovresti sapere sulle fonti di lead. Spiegheremo anche tutto ciò che devi sapere sul percorso dei lead con la tua azienda, incluso come acquisire i dati di origine dei lead .

Grazie a queste informazioni, puoi elaborare una solida strategia di marketing e creare una pipeline più forte di potenziali clienti. Continua a leggere per sapere da dove viene un cliente (fonte principale).

Che cos'è una fonte di lead?

Una fonte di lead è un canale che attira un potenziale cliente verso la tua attività condividendo informazioni sui tuoi prodotti o servizi. Questa fonte principale può essere formale (impostata da te) o informale (un cliente precedente che ha una buona esperienza con la tua attività). Ma entrambi hanno lo stesso scopo: presentare il tuo marchio/azienda a qualcuno che non lo conosce.

Supponi di possedere una piccola impresa che vende gioielli fatti a mano. Potresti generare contatti pubblicando annunci su famosi siti Web di moda e bellezza, partecipando a fiere di artigianato locale o partecipando a un segmento sui designer di gioielli emergenti in un talk show mattutino.

Indipendentemente dai metodi che utilizzi per generare lead, considera sempre come raggiungere più persone e farle interessare alla tua offerta.

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Ci sono molti modi in cui qualcuno può diventare un vantaggio. Ad esempio, potrebbero aver visitato il tuo sito Web e essersi iscritti alla tua newsletter, scaricato un libro bianco o un e-book o chiesto informazioni sul tuo prodotto o servizio in qualsiasi modo.

La chiave qui è che un vantaggio non è semplicemente qualcuno a conoscenza del tuo marchio. Per essere considerato un lead, qualcuno deve aver agito indicando che è interessato a saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

Le fonti di lead sono essenzialmente i canali attraverso i quali generi lead.

Le fonti di piombo comuni includono:

• Pubblicità a pagamento (come Google Ads o Facebook Ads)
• Traffico organico (visitatori che trovano il tuo sito web tramite motori di ricerca come Google)
• Referral (lead generati dal passaparola)
• Eventi (lead che partecipano a fiere o webinar ospitati dalla tua azienda).

Gli esperti di marketing e i professionisti delle vendite sfruttano un mix di diverse fonti di lead per generare il maggior numero possibile di lead. Sperimentare con diverse fonti di lead è il modo migliore per determinare quali funzionano meglio per la tua azienda.

Ad esempio, se gestisci un'azienda di software B2B, i referral saranno la soluzione migliore poiché le persone in questo settore fanno molte ricerche prima dell'acquisto. E spesso si affidano alle raccomandazioni dei colleghi.

Al contrario, se possiedi un negozio al dettaglio che vende accessori di moda, la pubblicità a pagamento potrebbe essere la tua migliore opzione. Le persone interessate all'acquisto di accessori di moda sono in genere acquirenti più impulsivi che sono propensi a rispondere agli annunci che presentano prodotti interessanti.

La linea di fondo è che non esiste una taglia unica nella generazione di lead.

Il modo migliore per capire cosa funziona per la tua attività è sperimentare diverse fonti di lead e monitorare i risultati nel tempo.

Perché una fonte di piombo è importante?

Se gestisci un'attività, sai quanto sia importante portare contatti. Ma quello che potresti non capire è che la fonte di quei lead può essere tanto importante quanto i lead stessi.

Una cattiva fonte di lead può comportare uno spreco di tempo e denaro per perseguire lead che non si convertiranno mai in clienti.

D'altra parte, una buona fonte di lead può essere una miniera d'oro per la tua attività , fornendo lead di alta qualità che si trasformano in vendite.

Ecco cinque fattori che rendono una fonte di lead cruciale per la tua azienda.

Qualità più che quantità

Avere un numero inferiore di lead di alta qualità è meglio di un numero maggiore di lead di bassa qualità. Dopotutto, per concludere un affare con un lead di bassa qualità ci vuole lo stesso sforzo, e talvolta anche di più, che con un lead di alta qualità.

Quindi, quando esamini potenziali fonti di lead, chiediti: "Questa fonte mi fornirà lead di alta qualità?" Se la risposta è no, vai avanti e cerca qualcosa di meglio.

Costo per lead

Una buona fonte di lead dovrebbe essere conveniente, fornendo un elevato ritorno sull'investimento (ROI).

Quando si considera il costo per lead, assicurarsi di tenere conto sia del costo monetario che del costo opportunità. Il costo monetario si spiega da sé: è semplicemente l'importo speso per acquisire ogni lead.

D'altra parte, il costo opportunità è il valore del tempo e delle risorse che devi investire per acquisire ogni lead.

Tenendo conto di entrambi i costi, otterrai un quadro più preciso dell'opportunità o meno di una particolare fonte di lead.

Il fattore rete di sicurezza

Quando si sceglie una fonte principale, è necessario considerare quello che mi piace chiamare "il fattore rete di sicurezza".

In altre parole, quanto è facile smettere di usare una particolare fonte di lead se le cose vanno male?

Se fai affidamento sul passaparola per i tuoi lead, sarà molto difficile - e potenzialmente costoso - smettere di usare quella fonte di lead se le cose vanno male.

D'altra parte, se utilizzi Google AdWords o un'altra forma di pubblicità a pagamento, puoi chiudere il rubinetto se le cose non funzionano.

Scalabilità

Ciò che funziona bene per la tua azienda oggi potrebbe non funzionare così bene domani se la tua attività inizia a crescere rapidamente, quindi affronta la scalabilità della tua fonte principale. Altrimenti, rischi di superare rapidamente le tue fonti di lead esistenti e di trovarti in difficoltà.

Brand Awareness/Equity Building

Infine, non sottovalutare l'importanza della consapevolezza del marchio e della creazione di equità quando si sceglie una fonte di lead.

Anche se una particolare fonte di lead non genera immediatamente vendite o entrate, può comunque valere la pena se aiuta a costruire il tuo marchio e ad aumentare la consapevolezza del tuo prodotto o servizio tra i potenziali clienti.

Tipi di fonti di piombo

Sebbene i lead siano l'ancora di salvezza della tua attività, non tutti i lead sono uguali. Alcune fonti di lead hanno maggiori probabilità di generare conversioni rispetto ad altre.

Ecco sei dei migliori tipi di fonti di lead per la tua azienda:

1. Conduce il passaparola

I lead del passaparola vengono generati quando i clienti raccontano ai loro amici e familiari del tuo prodotto o servizio. Questo tipo di piombo è prezioso perché proviene da una fonte attendibile.

Quando le persone sentono parlare del tuo prodotto o servizio da qualcuno che conoscono e di cui si fidano, è più probabile che siano interessate alla tua offerta.

2. Lead di riferimento

I lead di riferimento sono simili al passaparola ma provengono da fonti diverse da amici e familiari.

I lead di riferimento possono provenire da recensioni online, post sui social media o persino da clienti soddisfatti che condividono le tue informazioni con altri nella loro rete.

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3. Cavi freddi

I lead freddi sono individui o aziende che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio ma non sono ancora pronti per l'acquisto. Questi lead di solito provengono da fonti online come i visitatori del sito web che si iscrivono alla tua mailing list o scaricano un white paper dal tuo sito web.

La chiave per ottenere contatti freddi affidabili è coltivarli finché non sono pronti per l'acquisto. Con la giusta strategia di marketing, i lead freddi possono eventualmente essere convertiti in lead caldi, il miglior tipo di lead che ci sia.

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4. Cavi caldi

Gli hot lead sono acquirenti interessati pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Di solito provengono da fonti come segnalazioni, raccomandazioni del passaparola o campagne di marketing mirate.

Poiché i lead caldi sono già interessati a ciò che stai vendendo, è molto più probabile che si convertano in clienti paganti rispetto ai lead freddi.

5. Lead geografici

I lead geografici sono individui o società situati all'interno di una determinata area geografica.

Ad esempio, se possiedi un negozio fisico, la maggior parte dei tuoi lead sarà probabilmente geografica poiché le persone possono acquistare i tuoi prodotti o servizi solo se sono fisicamente abbastanza vicine da visitare il tuo negozio.

6. Lead sui social media

Le piattaforme di social media come Facebook e Twitter sono ottimi posti per generare contatti per la tua azienda. Pubblicando regolarmente contenuti pertinenti e coinvolgenti, puoi attirare potenziali clienti verso il tuo marchio e convertirli in clienti paganti.

Questi sei tipi di fonti di lead dovrebbero far parte di ogni strategia globale di lead generation. Ma, naturalmente, non sono le uniche fonti di lead praticabili, poiché diversificare la tua fonte può assicurarti di generare sempre lead di alta qualità che ti aiuteranno a far crescere la tua attività.

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Esempi di fonti di piombo

Ecco due esempi di lead source sempreverdi che puoi implementare subito nella tua attività:

1. Richieste di connessione a LinkedIn

LinkedIn è un tesoro di contatti di alta qualità con cui puoi connetterti e trasformarli in clienti. Il modo migliore per iniziare con la lead generation di LinkedIn è inviare richieste di connessione ai potenziali clienti. Usa lo strumento di lead generation di LinkedIn e ottieni il massimo da esso.

Quando crei la tua richiesta di connessione, personalizza il messaggio e spiega perché sei interessato a connetterti. Questo aiuta a creare un rapporto con il lead e aumenta la probabilità che accetti la tua richiesta.

Dopo esserti connesso con un lead su LinkedIn, porta le cose offline programmando una riunione o una telefonata in modo da poter discutere ulteriormente su come aiutarli a risolvere il loro problema.

Parlando di lead di LinkedIn, LinkedIn Sponsored InMail è un'altra fonte di lead intelligente perché ti consente di raggiungere il tuo mercato di riferimento direttamente attraverso le loro caselle di posta.

Puoi inviare un messaggio personalizzato a ciascun lead e puoi essere certo che verrà visto perché LinkedIn mostra i messaggi InMail sponsorizzati in primo piano nelle caselle di posta degli utenti.

LinkedIn ti consente anche di tenere traccia di quanti lead hanno risposto al tuo messaggio per valutare l'efficacia di questa fonte di lead.

2. Annunci di Facebook

Essendo la più grande rete di social media al mondo, Facebook offre un vasto pubblico a cui indirizzare i tuoi annunci. E grazie alle opzioni di targeting di Facebook, puoi concentrarti sul tuo cliente ideale e mostrare loro il tuo annuncio quando è più probabile che si convertano.

Quando crei il tuo annuncio su Facebook, utilizza immagini e testi che attirino l'attenzione che parlino direttamente alle esigenze del tuo cliente target.

Inoltre, includi un forte invito all'azione che incoraggi i lead a fare il passo successivo nella tua canalizzazione di vendita, come registrarsi per una prova gratuita o richiedere una consulenza.

Questi suggerimenti ti aiuteranno a creare annunci Facebook ad alta conversione che ti aiuteranno a generare più lead per la tua attività.

Come tenere traccia delle fonti di lead?

Sapere da dove provengono i tuoi lead è una parte cruciale del processo di lead generation.

Quando non sai quali canali sono più efficaci nel generare lead, potresti sprecare tempo e denaro in sforzi di marketing che non stanno dando i loro frutti.

Se vuoi evitare questa trappola, ecco i passaggi per monitorare una fonte di lead:

• Innanzitutto, imposta un sistema per tracciare i tuoi lead. Questo può essere semplice come utilizzare un foglio di calcolo per tenere traccia della data, della fonte e delle informazioni di contatto di ogni lead.

In alternativa, puoi utilizzare il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per tenere traccia dei tuoi lead. Sono disponibili molte piattaforme CRM, quindi scegli quella che soddisfa al meglio le tue esigenze.

• Una volta che hai un sistema per tenere traccia dei tuoi lead, assicurati che tutti i membri del tuo team lo utilizzino in modo coerente. Ciò significa che ogni volta che arriva un lead, qualcuno dovrebbe aggiornare il sistema di tracciamento con le informazioni pertinenti.
• Un altro passo importante è attribuire ogni lead a una fonte specifica per identificare quali canali sono più efficaci nel generare lead.

Per fare ciò, puoi aggiungere una colonna al tuo foglio di calcolo di tracciamento o creare un campo personalizzato nel tuo software CRM.

• Il quarto passaggio consiste nel rivedere periodicamente i dati di tracciamento dei lead e cercare modelli. Questo ti aiuterà a identificare eventuali problemi con i tuoi sforzi di lead generation e ad apportare le modifiche necessarie.
• Infine, non dimenticare di condividere le tue scoperte con i membri del team interessati e assicurati che stiano prendendo provvedimenti in base alle tue intuizioni.

Dopotutto, a che serve tenere traccia delle tue fonti di lead se non utilizzerai i dati per migliorare i tuoi sforzi di marketing?

Il monitoraggio delle fonti dei lead è una parte vitale di qualsiasi strategia di marketing di successo, ma non deve essere complicato o richiedere molto tempo.

Perché è necessario monitorare le fonti dei lead?

Il monitoraggio dei lead può aiutarti ad adattare la tua strategia di marketing e assicurarti di raggiungere il tuo pubblico di destinazione nel modo più efficace.

Sono disponibili molte opzioni software per il monitoraggio dei lead, quindi non ci sono scuse per non tenere traccia delle fonti dei lead.

Ecco alcuni motivi per cui è necessario tenere traccia delle fonti dei lead:

Misura il successo delle tue campagne di marketing

Se non stai monitorando le tue fonti di lead, non puoi misurare con precisione il successo della tua campagna di marketing. Queste informazioni sono fondamentali per determinare quali canali di marketing funzionano e quali devono essere migliorati.

Ad esempio, se spendi $ 2000 su una campagna pubblicitaria di Facebook e genera 100 lead, questo è un costo per lead di $ 20. Se spendi gli stessi $ 2000 in una campagna Google AdWords che genera 150 lead, il costo per lead è di $ 13,50.

Come puoi vedere, una campagna è molto più efficace dell'altra. Senza tenere traccia delle fonti dei lead, non avresti modo di conoscere queste informazioni e apportare le modifiche necessarie alla tua strategia di marketing.

Assegna il tuo budget in modo più efficace

Oltre ad aiutarti a misurare il successo delle tue campagne di marketing, il monitoraggio delle fonti di lead ti aiuta anche ad allocare il tuo budget in modo più efficace.

Se sai che alcuni canali non stanno generando risultati, puoi reindirizzare quel denaro a canali di comprovata efficacia. Questo ti aiuterà a ottenere il massimo dal tuo investimento e a far crescere la tua attività in modo più efficiente.

Indirizza il tuo cliente ideale

Se monitori le tue fonti di lead, puoi vedere quali canali stanno portando lead di qualità che si convertono in clienti. Queste informazioni sono preziose perché ti aiuteranno a concentrare i tuoi sforzi di marketing sul targeting del tuo cliente ideale.

Ad esempio, se scopri che la maggior parte dei tuoi contatti convertiti proviene da LinkedIn, dovresti concentrare maggiormente i tuoi sforzi su LinkedIn piuttosto che sprecare tempo e denaro su altri canali che non sono altrettanto efficaci.

Migliora il tuo processo di vendita

Se non sei soddisfatto del tuo attuale processo di vendita o ritieni che potresti vendere di più, ti ascoltiamo.

Ecco alcuni suggerimenti intelligenti per migliorare il tuo processo di vendita e trarre maggiori vantaggi dalle tue fonti di lead:

1. Definisci il tuo cliente ideale

Il primo passo per migliorare il tuo processo di vendita è definire il tuo cliente ideale. Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma rimarrai sorpreso dal numero di aziende che non si prendono il tempo per farlo.

Definendo chi è il tuo cliente ideale, puoi risparmiare un sacco di tempo ed energia su tutta la linea. Saprai esattamente a chi rivolgerti con i tuoi sforzi di marketing e vendita e avrai meno probabilità di perdere tempo con lead che non convertiranno mai.

2. Crea Buyer Personas

Una volta definito il tuo cliente ideale, è il momento di creare i buyer personas. I buyer personas sono personaggi immaginari che rappresentano i tuoi clienti ideali.

Quando crei i buyer personas, assicurati di includere le loro informazioni demografiche, i punti deboli, gli obiettivi e qualsiasi altra cosa che ti aiuti a comprenderli meglio.

Più informazioni hai sulla tua persona acquirente, più facile sarà venderle.

3. Crea offerte interessanti

Se vuoi migliorare il tuo processo di vendita, devi iniziare con la creazione di offerte accattivanti. La tua offerta convincerà qualcuno ad acquistare da te, quindi deve essere abbastanza buona!

Quando crei un'offerta, assicurati che sia qualcosa che il tuo cliente ideale vorrebbe o di cui ha bisogno. Dovrebbe anche essere unico per la tua attività e che nessun altro offre.

Infine, assicurati che la tua offerta sia chiaramente espressa e di facile comprensione; se è troppo complicato, i tuoi potenziali clienti se ne andranno senza pensarci due volte.

4. Scrivi una copia fantastica

Una volta che hai un'offerta interessante, è il momento di scrivere un ottimo testo. La tua copia convincerà qualcuno ad agire sulla tua offerta, quindi deve essere persuasivo e informativo.

Tieni sempre a mente il tuo cliente ideale quando scrivi testi per il tuo sito web o materiali di vendita. Scrivi in ​​un modo che parli direttamente a loro e ai loro bisogni.

E ricorda: meno è meglio! Non cercare di stipare troppe informazioni in ogni pezzo di copia; dai ai tuoi potenziali clienti informazioni sufficienti in modo che sappiano ciò che devono sapere e nient'altro.

5. Prova e misura

Infine, una volta che hai messo in atto tutto quanto sopra, è il momento del passaggio più importante: testare e misurare. Devi testare diversi aspetti del tuo processo di vendita per vedere cosa funziona e cosa no. Prova diversi canali e metodi per vedere come ogni modifica influisce sui tuoi risultati.

Una volta trovato qualcosa che funziona bene, mantienilo! E non dimenticare di continuare a testare; anche se qualcosa funziona bene ora, ciò non significa che funzionerà sempre bene in futuro.

L'unico modo per saperlo con certezza è testare e misurare costantemente per stare al passo con i tempi.

I vantaggi della segnalazione della fonte di lead

Se sei come la maggior parte delle aziende, vuoi sapere da dove provengono i tuoi lead . Dopotutto, queste informazioni possono essere estremamente preziose per quanto riguarda la strategia di marketing e di vendita.

Fortunatamente, c'è un modo per ottenere esattamente queste informazioni: la segnalazione della fonte principale.

Se non sei sicuro di come i rapporti sulla fonte principale possano aiutare la tua azienda, ecco alcuni vantaggi che devi comprendere:

Misura il ROI per ogni canale di marketing

Oltre ad aiutarti ad allocare il tuo budget di marketing in modo più efficace, i rapporti sulle fonti di lead ti consentono anche di misurare il ROI per ciascun canale di marketing.

Questo è importante perché ti consente di vedere quali canali generano entrate per la tua attività e quali semplicemente ti costano denaro.

Grazie a queste informazioni, puoi prendere decisioni più informate su dove allocare la tua spesa di marketing.

Identifica i tuoi clienti più redditizi

Un altro vantaggio dei rapporti sulla fonte dei lead è che ti aiuta a identificare i tuoi clienti più redditizi. Si tratta di informazioni preziose perché ti consentono di concentrarti sull'acquisizione di più clienti come loro.

Comprendendo quali fonti di lead generano i clienti di maggior valore, puoi investire di più in quei canali e meno in altri.

Perfeziona il tuo processo di vendita

I rapporti sulle fonti di lead ti consentono inoltre di perfezionare il processo di vendita. Quando sai quali canali generano i lead più qualificati, puoi assicurarti che il tuo team di vendita stia concentrando i propri sforzi su quei canali. Questo li aiuterà a concludere più affari e ad aumentare le tue entrate complessive.

Ottieni informazioni dettagliate sul percorso del tuo cliente

Oltre a fornire informazioni dettagliate sul percorso del cliente, i rapporti sulla fonte dei lead forniscono anche dati preziosi che possono essere utilizzati per migliorare la mappa del percorso del cliente.

Sapendo quali canali generano il maggior numero di lead e dove tali lead si riducono, puoi identificare i punti deboli nel percorso del cliente e lavorare per risolverli.

Migliora i tuoi processi di lead nurturing

Capire quali canali generano il maggior numero di lead pronti per la vendita ti aiuterà a garantire che le tue campagne di lead nurturing si concentrino su quei canali. Ciò contribuirà ad aumentare il numero di lead che alla fine si convertono in clienti.

Best practice per la fonte principale

Una fonte di lead è semplicemente l'origine da cui sono stati generati i tuoi lead : online tramite un modulo Web, offline tramite annunci stampati o persino tramite referral personali.

Segui queste best practice per assicurarti che la tua fonte principale fornisca ciò che ti aspetti:

1. Comprendi il percorso del tuo cliente

Comprendere ogni fase del percorso dell'acquirente è fondamentale per creare contenuti mirati che rispondano alle sue esigenze specifiche in quel momento.

Ad esempio, se una persona è nella fase di consapevolezza, preferirebbe informazioni generali sul tuo prodotto o servizio.

Al contrario, un cliente nella fase decisionale potrebbe essere pronto a ricevere una proposta o informazioni sui prezzi.

2. Crea un mix eterogeneo di fonti di lead

Non fare affidamento su una sola fonte di lead! La creazione di un mix diversificato di fonti di lead ti aiuterà a raggiungere un pubblico più ampio e a generare lead più qualificati.

Ad esempio, supponi di concentrarti solo sulla generazione di lead online attraverso il tuo sito web. In tal caso, stai perdendo potenziali lead che potrebbero preferire metodi offline come annunci stampati o referral personali.

Utilizzando una combinazione di metodi sia online che offline, puoi lanciare una rete più ampia e aumentare le tue possibilità di generare nuovi contatti.

3. Prova, prova, prova!

Non smettere mai di testare le tue fonti di lead! Solo perché un metodo di lead generation ha funzionato bene in passato non significa che continuerà a funzionare bene anche in futuro.

Man mano che le preferenze dei consumatori cambiano e vengono fatti nuovi progressi tecnologici, è importante testare continuamente le tue fonti di lead per vedere cosa funziona e cosa no. Testare e sperimentare costantemente ti aiuterà a generare i lead più qualificati possibili.

Conclusione

In conclusione, le fonti di lead sono qualsiasi canale o metodo che porta potenziali clienti alla tua attività. Le fonti di lead più comuni sono la pubblicità, i referral, il traffico di ricerca organico e il passaparola. Tuttavia, ci sono molte altre potenziali fonti di lead, tra cui fiere, eventi di networking e directory online. La chiave è identificare i canali migliori per la tua attività e concentrare i tuoi sforzi di marketing di conseguenza. In questo modo, sai meglio da dove viene un cliente (fonte di lead) e fai marketing di conseguenza per assicurarti che la tua attività attiri lead di alta qualità.