Vendite leader in una recessione con Ryan Reisert

Le crisi economiche fanno paura.

Cambiano la dinamica dei mercati di vendita. I budget interni potrebbero essere tagliati, insieme al denaro spendibile nelle attività che stai cercando. E in generale, metti tutti al limite con l'incertezza.

Tuttavia, nei momenti di difficoltà, ci sono sempre opportunità che emergono come una fenice dalle ceneri. E i leader delle vendite possono essere la figura guida, sostenendo i loro team per avere successo anche quando le probabilità sono contro di loro.

Quindi cosa dovrebbero fare i leader delle vendite per proteggere i loro team, portarli dall'altra parte e mantenere alto il morale e la motivazione?

Abbiamo parlato con Ryan Reisert, appassionato di vendite ed ex leader delle vendite per scoprire come guidare i team di vendita attraverso una recessione e oltre.

Ecco cosa ha detto!

Limonata di limoni

L'abbiamo già detto alcune volte, ma è un messaggio importante, quindi lo ribadiamo.

Le vendite sono una questione di mentalità.

In generale, i numeri funzionano a lungo termine. Quindi si tratta di continuare ad alzare il telefono e parlare con le persone. La parte difficile è mantenere la motivazione quando ti sbattono la porta in faccia più e più e più volte.

È così importante mantenere la calma e andare avanti.

Ora, ovviamente, la minaccia di una recessione all'orizzonte potrebbe far cadere la tua fiducia. Ma permetterti di pensare negativamente non fa che cementare ulteriormente il tuo destino - se credi che fallirai, beh..

Ti stai preparando per questo.

Ryan crede che quei momenti nelle vendite B2B in cui è necessario stringere la cinghia siano quelli che fanno i venditori. Lui dice:

“Ho passato momenti come questi, lavorando soprattutto in molte start-up. Che si tratti di una recessione completa o di non ottenere i finanziamenti che ti aspettavi o forse ci sono tagli ai budget per altri motivi, li ho sperimentati tutti e tre".

"Se ricopri posizioni come queste, le vedo come opportunità per i leader delle vendite, non come problemi".

"Perché?"

“Perché la maggior parte dei leader delle vendite sa come far crescere un team di vendita solo aumentando il proprio organico. Ma come si fa a crescere senza aggiungere corpi? Quando non hai il budget per aggiungere nuove persone?"

"È un'opportunità come leader delle vendite per entrare e rafforzare tutte le piccole cose che possono finire per muovere l'ago".

Quali sono le "piccole cose" a cui si riferisce Ryan?

Sono semplicemente i fondamenti delle vendite in uscita che tutti conoscono , ma a volte dimenticano di controllare per assicurarsi che funzionino ancora in modo efficace.

Per esempio:

• L'elenco dei potenziali clienti target: queste sono ancora le persone giuste con cui parlare?
• Il messaggio: è ancora in risonanza con i tuoi potenziali clienti target?
• I tuoi strumenti: funzionano ancora in modo efficace per il tuo processo oggi?
• Le tue quote: hai abbastanza conversazioni per ottenere i risultati di cui hai bisogno?
• La tua squadra: stai consentendo loro di fare del proprio meglio?

È facile sedersi e godersi il viaggio quando le cose vanno bene, affidandosi a strumenti e automazioni sofisticati per svolgere il lavoro. Ma quando sei pronto e non puoi più giustificare gli strumenti costosi, hai le basi su cui fare affidamento?

È qui che nascono i grandi leader delle vendite, quando puoi avere un grande impatto sui grandi numeri target senza spendere enormi somme per arrivarci.

Si tratta di essere efficienti, pensare in modo strategico e ottenere piccole vincite progressive.

Entra in trincea

Affinché un leader sia in grado di identificare tutte le piccole modifiche che dovrebbero essere apportate per migliorare l'efficienza dell'organizzazione di vendita, devi essere preparato a scendere e sporcarti.

Non puoi stare ai vertici della gestione se vuoi conoscere i dettagli.

Ryan dice:

"Devi entrare in trincea con il tuo team di vendita e imparare:"

• Come possiamo eliminare gli sprechi?
• Qual è la nostra velocità di connessione?
• Come possiamo replicare i nostri risultati positivi?
• Dove possiamo tagliare passaggi, strumenti o riunioni non necessari?
• Cosa stanno dicendo i rappresentanti di vendita al telefono?
• I rappresentanti di vendita sanno come gestire le obiezioni? Si arrendono dopo l'obiezione 1?
• Quali sono i motivi più comuni per le offerte perse?
• I rappresentanti di vendita stanno seguendo le persone giuste?

C'è molto altro da aggiungere a questo elenco, ma il fatto è che puoi solo conoscerli dall'essere coinvolti nella vita di tutti i giorni.

Ryan dice:

“I responsabili delle vendite devono comprendere intimamente ogni elemento del processo di vendita. Devono essere disposti a fare i lavori manuali che nessun altro vuole fare per mantenere le luci accese per i loro team".

Non solo fornisce ai responsabili delle vendite le informazioni di cui hanno bisogno per prendere decisioni critiche, ma può anche motivare la forza lavoro che lavora duramente ogni giorno. Mostra loro che hanno un leader disposto a rimanere bloccato.

Ryan fa un ulteriore passo avanti, dicendo:

“Se fallisci, la tua squadra non dovrebbe essere quella che viene licenziata. Ammesso che stiano facendo il loro lavoro, ovviamente. Se hai bisogno di lasciare andare le persone, dovresti essere il primo a fare volontariato”.

"Perché?"

"Perché non hai fatto bene il tuo lavoro."

«E ci sono già stato. Sono stato in un'azienda in cui è stato deciso che il personale era eccessivo; alcune persone avrebbero dovuto essere licenziate per raggiungere gli obiettivi aziendali".

“E ho detto 'va bene, la prima persona ad andare sono ovviamente io' . E tutti sembravano sorpresi da questo. Ma per me era ovvio. Se ero il leader e il piano non funziona, allora tocca a me. Non nella mia squadra, a condizione che non ci siano problemi di prestazioni".

Il punto di Ryan qui è che se stai assumendo il ruolo di leader delle vendite, devi essere pronto ad affondare con la tua nave.

Se crei un piano per guidare un'organizzazione di vendita e fallisce e ci sono licenziamenti, un buon leader si dimetterà per primo, sperando di salvare il lavoro del proprio team.

Niente scuse

Se hai attraversato momenti difficili, ad esempio come all'inizio del 2020 quando tutto è stato capovolto, probabilmente è abbastanza giusto che tu abbia mancato l'obiettivo quel mese, forse anche quel trimestre.

Perché durante momenti senza precedenti come la pandemia, hai fatto ipotesi e fissato obiettivi in ​​tempi diversi, prima che le cose cambiassero.

Ma Ryan crede che mentre riadatti i tuoi obiettivi in ​​linea con il tuo nuovo mondo, non puoi continuare a trovare scuse per cui manchi i tuoi nuovi obiettivi.

Perché è allora che la tua mentalità inizia a scivolare e tutto inizia a seguire l'esempio.

Ryan dice:

"Se hai aggiustato i tuoi obiettivi, tenendo conto della recessione, allora faresti meglio a fare tutto ciò che è in tuo potere per raggiungere quel numero".

“E come ho detto prima, se non puoi, è sulla tua testa. È una tua responsabilità".

"Ecco perché è così importante per i responsabili delle vendite entrare tra la stampa fine e i dettagli, scoprendo dove si trova il frutto basso per mantenere la macchina in movimento".

“Puoi produrre risultati abbastanza rapidamente se sei motivato. Se hai qualcosa di cui il mercato ha bisogno e fai il lavoro, le vendite avverranno".

Efficienza

Durante qualsiasi periodo come una recessione - beh, ok, realisticamente, durante qualsiasi periodo di tempo, ma soprattutto durante una recessione - l'efficienza è la chiave.

Non ha senso dedicare un sacco di lavoro in un'area se tutto esce dall'imbuto di vendita da qualche altra parte.

Quindi questo è uno dei modi in cui un leader delle vendite può fare un'enorme differenza per le prestazioni di un'organizzazione.

Ryan dice:

“Un leader delle vendite dovrebbe conoscere i loro calcoli di vendita come il palmo della loro mano. Dovrebbero sapere esattamente quante conversazioni devono aver luogo per ottenere il numero di accordi di cui hanno bisogno per chiudere, chiudere".

"E quanti numeri devono essere effettuati per prenotare un numero sufficiente di riunioni e andare avanti."

“E se non ottieni quei numeri su tutta la linea da ogni persona o area della tua squadra, allora non sei pronto per aumentare l'organico. La tua priorità è riparare prima quelle aree, rendendole efficienti.

"Inchiodalo prima di ridimensionarlo."

Leadership di vendita passo dopo passo

Finora abbiamo discusso dell'importanza di:

• La mentalità di vendita.
• Inchiodare i fondamentali.
• Entrare in trincea.
• Responsabilità della leadership.
• Rivalutare e colpire gli obiettivi.
• Dare priorità all'efficienza rispetto all'organico.

Ma quali altri passaggi puoi intraprendere per assicurarti di guidare la tua squadra al successo?

1. Educazione e comunicazione

È il comportamento umano di base. Non lavorerai mai sodo e rimarrai motivato quando senti che le informazioni ti vengono nascoste o non capisci per cosa stai lavorando.

Durante le recessioni, le persone hanno paura. Sono preoccupati per la sicurezza del loro lavoro. Sono preoccupati di pagare le bollette. Sono preoccupati per cosa questo potrebbe significare per il loro futuro.

Quindi fai il possibile per comunicare il piano:

• Spiega perché stai prendendo le decisioni che stai prendendo.
• Dimostra come intendi eseguire.
• Rassicurali su come cercherai di preservare l'attività e mantenere i loro posti di lavoro.

Più condividi con loro, più acquisiranno e si fideranno del tuo piano e, a loro volta, lavoreranno meglio con te per raggiungerlo.

2. Incentivi e compensi

Naturalmente, in tempi di recessione, i budget potrebbero essere un po' più ristretti, quindi distribuire grandi bonus potrebbe non essere molto realistico.

Detto questo, devi comunque incentivare i comportamenti giusti; gli incentivi sono fattori motivazionali chiave per i DSP e mantengono alto il morale.

Quali risorse hai a disposizione che puoi utilizzare per incentivare?

Quali vantaggi riceveranno i rappresentanti che influenzano positivamente gli obiettivi?

Quali incentivi a lungo ea breve termine puoi implementare per tenere d'occhio i tuoi team sul premio?

3. Cultura di squadra

Una delle cose straordinarie dei team di vendita (se sono gestiti bene...!) è la cultura effervescente e il brusio.

Se instilli una cultura del lavoro di squadra, del duro lavoro e del cameratismo nei primi giorni, significa che quando arrivano i tempi difficili, c'è una rete di supporto precostruita.

Ospitare la formazione regolare del team è importante, ma lo sono anche i legami sociali naturali che si formano al di fuori del (a volte imbarazzante!) legame di squadra obbligatorio.

Creare spazio affinché le persone possano formare le proprie connessioni, promuovendo al contempo una cultura del lavoro duro per il team, è un buon modo per garantire una cultura del posto di lavoro positiva.

4. Formazione

La formazione è sempre importante, ma soprattutto nei momenti in cui il raggiungimento degli obiettivi è più che mai cruciale.

La formazione può aiutare a portare i tuoi rappresentanti di vendita sulla stessa pagina, ad esempio:

• Mantenerli aggiornati con le tendenze del settore.
• Condivisione delle conoscenze, in particolare nuove tattiche e tecniche.
• Sollevare problemi e problemi in anticipo.
• Costruire la loro fiducia e migliorare le loro competenze nei loro ruoli.

La linea di fondo?

Più investi nella creazione del team di vendita di cui hai bisogno per avere successo, meglio è.

5. Campione le vittorie

Il riconoscimento e l'apprezzamento per il duro lavoro e le buone prestazioni dovrebbero essere nel tessuto di qualsiasi ambiente di lavoro.

Che si tratti del miglior rendimento della giornata, della settimana o del mese, o anche di qualcuno che fa di tutto per aiutare un collega con qualcosa.

Qualunque siano le circostanze, in qualità di leader delle vendite, dovresti essere tu a guidare la carica nel sostenere e riconoscere le buone prestazioni. Crea una canzone e una danza delle persone che stanno lavorando sodo, aiutando la compagnia e andando oltre.

È un altro modo per mostrare il tuo apprezzamento per i tuoi dipendenti e motivarli a continuare a lavorare per te.

L'ultima parola

Le recessioni sono dure; sono spaventosi e sono incerti. Ma ci saranno sempre persone che comprano e vendono cose.

Il tuo lavoro come leader delle vendite è quello di essere la guida. Stabilisci gli obiettivi. Crea il piano di vendita. Definisci la visione. Costruisci la cultura. Comunicalo alla tua squadra. E portali al successo.

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