Sopravvivere come una startup: cinque lezioni pratiche per inchiodare il mercato dei prodotti
Pubblicato: 2017-11-01Ogni fase del percorso di una startup ha le sue sfide uniche. Tuttavia, uno dei primi e più difficili test per qualsiasi startup è trovare il prodotto/mercato iniziale adatto. Il motivo principale per cui otto startup su 10 non sopravvivono è che non sono riuscite a trovare un mercato del prodotto adatto, un buon mercato per il prodotto che stavano pianificando di vendere.
C'è molto scritto sulla teoria di cosa sia il prodotto/mercato adatto. Ecco la definizione più standard (Wikipedia):
Adattamento prodotto/mercato significa trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfare quel mercato.
Alla mia startup AppDynamics, ci sono voluti 15 mesi e più pivot per trovare il nostro prodotto/mercato adatto e spedire un buon prodotto v1. Ma una volta raggiunto questo obiettivo, ci ha permesso di crescere rapidamente fino a diventare un'azienda di "unicorni" in rapida crescita.
Non scriverò sulla teoria dell'adattamento prodotto/mercato, ma piuttosto su alcune lezioni pratiche che ho imparato nel mio viaggio per trovare quell'adattamento. Essendo un ingegnere di 20 anni diventato fondatore di una startup per la prima volta, vorrei aver saputo queste lezioni in anticipo. (Questi insegnamenti provengono dal mio punto di vista come fondatore/CEO di una startup, ma molti di essi sono applicabili anche se sei un product manager/proprietario che guida un'iniziativa di startup all'interno di un'azienda più grande.)
N. 1: non puoi delegare l'adattamento del prodotto/mercato
Per un'azienda in fase iniziale, tutto si basa sulla capacità di immettere sul mercato un prodotto valido prima che finiscano i contanti. Non lasciare che nessun altro ti dica che può farlo per te. Un fondatore deve essere in prima linea con i potenziali clienti, raccogliendo e sintetizzando il feedback che è così fondamentale per inchiodare il prodotto/mercato. Affidarsi presto a un addetto al marketing o alle vendite per l'adattamento del prodotto/mercato non funzionerà. Al massimo, possono aiutare a organizzare riunioni e trovare clienti con cui parlare. Ma come fondatore, molto probabilmente hai avviato l'azienda perché avevi una profonda esperienza nel settore e un'intuizione e un'idea uniche per risolvere un problema che riconoscevi. Nessuno è meglio attrezzato di te per perfezionare quella visione unica di un prodotto di successo.
Inizialmente ho cercato di delegare le conversazioni con i clienti in modo da potermi concentrare sulla costruzione del prodotto. Presto ho capito che semplicemente non funziona. Non posso costruire il prodotto migliore, non posso ruotare abbastanza velocemente, non posso fare le scelte giuste se non sono stato coinvolto nelle conversazioni con i clienti come fondatore. Se pensi che sia qualcosa che non vuoi fare, assicurati di avere un co-fondatore che lo farà e trova il co-fondatore giusto prima di iniziare.
# 2: Il mito del Rolodex
Il modo migliore per trovare il prodotto/mercato adatto è parlare con molti clienti. Tuttavia, la più grande sfida pratica che ogni startup deve affrontare è come trovare quei clienti, come startup con pochi ingegneri e in molti casi nessun prodotto ancora da mostrare. Ad AppDynamics abbiamo parlato con dozzine di potenziali clienti e i nostri primi clienti paganti sono stati aziende come Priceline, Netflix ed Electronic Arts. Molte persone mi chiedono come li abbiamo trovati, i nostri investitori ce li hanno presentati? Questo è ciò che io chiamo il mito del Rolodex.
I tuoi investitori e le altre parti interessate ti promettono l'accesso ai loro contatti: i loro Rolodex. Con tutti i mezzi, controlla quelli e sfrutta le relazioni dove hanno un senso. Tuttavia, in primo luogo, presto li esaurirai e se ti affidi solo a loro, farai fatica. Secondo, solo perché puoi raggiungere qualcuno attraverso quei contatti, non significa che dovresti. Vuoi trovare clienti per convalidare il tuo prodotto per un mercato ideale, piuttosto che per un mercato non ideale solo perché è stato più facile ottenere l'accesso ai clienti lì. Ho visto quell'errore semplice ma fatale da parte di alcune startup il cui mercato di riferimento ideale erano le grandi imprese, ma hanno finito per costruire un prodotto più adatto alle piccole imprese perché quei clienti erano gli unici che potevano facilmente raggiungere durante la fase di convalida del cliente.
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Prima imparerai a trovare i tuoi futuri clienti come azienda, meglio starai. Può essere contattare le persone su LinkedIn (ha funzionato al meglio per me e ha portato alla maggior parte dei nostri primi clienti paganti) o assumere un venditore in anticipo o rilasciare una versione gratuita del prodotto per attirare i primi utenti.
#3: diffida dei feedback "carini".
Una sorpresa per me è stata che, in generale, i clienti sono gentili; soprattutto quando si parla con i fondatori dell'azienda che di solito sono pieni di entusiasmo ed entusiasmo per il loro prodotto. È stato fantastico quando chiedevo: "Ti piace quello che stiamo facendo?" e la risposta era principalmente un "Sì", ma presto ho scoperto che non stavo ricevendo il feedback critico e costruttivo di cui avevo bisogno. Ricordo che la prima visita di un cliente che ho avuto è stata con alcune delle grandi banche di New York. Gli incontri sono andati molto bene. Sono tornato e ho raccontato al mio team gli ottimi incontri che abbiamo avuto e quanto fossero interessati al nostro prodotto, ma il problema era che i clienti non rispondevano alle mie e-mail e alle mie chiamate di follow-up. Mi sono reso conto che erano troppo "carini" per dirmi in faccia che non trovavano quello che stavamo facendo rilevante per loro.
Presto ho iniziato a fare una domanda migliore: "lo compreresti?" Ho ricevuto un feedback migliore, ma non ancora abbastanza. Quindi, mi sono concentrato su ciò che ha funzionato meglio: "Come faresti a presentare il caso aziendale al tuo capo per pagarlo?" È qui che ho iniziato a ricevere il feedback critico di cui avevo bisogno per essere sulla strada giusta per il nostro prodotto/mercato.
#4: Includere gli ingegneri nelle prime fasi del processo di convalida del cliente
Durante il processo di convalida del prodotto/mercato, il tuo prodotto subirà più iterazioni delle funzionalità e del design e il tuo successo dipenderà dalla capacità del tuo team di apportare modifiche in base al feedback dei clienti molto rapidamente.
Ricordo che c'era una funzionalità del prodotto in cui uno dei nostri ingegneri si era impegnato molto, ma una volta che abbiamo iniziato a mostrarlo ai clienti, il feedback non era buono e dovevamo rifarlo completamente. Comprensibilmente, quell'ingegnere non era contento e l'unico modo in cui potevo convincerlo rapidamente era metterlo direttamente di fronte a quei clienti. Come forse saprai, non puoi dire ai bravi ingegneri cosa fare; devi convincerli perché qualcosa è necessario. E prima riuscirai a convincerli, più velocemente potrai muoverti. Nel tempo ci siamo resi conto che è molto più produttivo incoraggiare i nostri ingegneri ad ascoltare quante più conversazioni possibili con i clienti. Ciò non solo ha reso il nostro team in sintonia con le esigenze dei clienti, ma ha anche radicato una cultura ingegneristica focalizzata sulla risoluzione delle esigenze dei clienti prima di tutto.
#5: L'adattamento del prodotto/mercato è più delle caratteristiche del prodotto: non dimenticare il business case!
Per molti fondatori orientati alla tecnologia, molte volte è facile concentrarsi principalmente sulle caratteristiche e sulle funzionalità richieste dal mercato e pensare al segmento di clientela target, alla strategia di go-to-market e ai prezzi in seguito. È un grosso errore, non farlo. In seguito potresti finire per riprogettare parti chiave del tuo prodotto per adattarle alla strategia go-to-market. Ciò può rallentarti in modo significativo anche dopo che pensi di avere un prodotto/mercato adatto. Ad esempio, se hai intenzione di avere un modello freemium, il tuo prodotto deve essere progettato fin dall'inizio per supportarlo. Allo stesso modo, se il tuo mercato di riferimento richiede un'opzione di distribuzione on-premise oltre al cloud, devi pensarci presto nelle tue scelte di architettura.
In AppDynamics, abbiamo commesso quell'errore per uno dei nostri prodotti successivi. Ci siamo concentrati sulla creazione della funzionalità più differenziata e della massima scalabilità nell'architettura. I clienti hanno adorato il prodotto durante le prove e abbiamo pensato di avere un'ottima corrispondenza tra prodotto e mercato. Ma quando abbiamo venduto ai primi clienti, ci siamo resi conto che il nostro costo di archiviazione di quei dati era completamente disallineato con il prezzo che il mercato era disposto a pagare. Questo è successo dopo che abbiamo pensato di avere un'ottima convalida del prodotto / adattamento al mercato e abbiamo assunto molti venditori per vendere quel prodotto.
Cosa abbiamo dimenticato? Non siamo stati abbastanza attenti al business case di cui avevamo chiesto ai clienti sin dall'inizio. Ci sono voluti molti mesi per rifare l'architettura. Ma alla fine, abbiamo adattato bene il nostro prodotto/mercato, e questo è stato assolutamente fondamentale per la nostra capacità di fare il passo successivo e aumentare le vendite.
Buona fortuna nel tuo viaggio per trovare il prodotto/mercato adatto!
Questo post è apparso per la prima volta su LinkedIn ed è stato riprodotto con il permesso.