Lezioni sulle vendite e sulle relazioni con i clienti: sii veloce ma non avere fretta
Pubblicato: 2017-08-13Il leggendario allenatore John Wooden userebbe questa frase per motivare le sue squadre
Crescendo ho sentito spesso mio padre dire; "Sii veloce, ma non avere fretta." Stava citando il famoso allenatore di basket maschile dell'UCLA, John Wooden, che ha vinto un record di 10 campionati nazionali in 12 anni. Non l'avrei mai immaginato all'epoca, ma questa lezione in tenera età si è rivelata fondamentale per tutti gli aspetti della mia vita, specialmente quando si tratta di vendite e relazioni con i clienti.
Queste parole risuonano nella mia mente oggi mentre penso a come mio padre ha cercato di trasmettere a me e mio fratello il valore di una forte etica del lavoro e della tenacia. Lo irritava guardare un lavoro svolto male solo perché qualcuno era pigro e inefficiente. Detestava un processo affrettato, tagliare gli angoli o quando le persone raschiano facendo il minimo indispensabile.
Comunicazione rapida e risposte affrettate
Una comunicazione efficace è fondamentale per le relazioni con i clienti . È ciò che fa la differenza tra andare in fretta e correre. La reattività è un buon affare, ma il vero impegno trascende una semplice risposta. La comunicazione con il cliente che vince le vendite e crea relazioni riguarda più il contesto che la velocità. Si basa sul fornire le risposte di cui i clienti hanno bisogno quando ne hanno bisogno.
La fretta sacrifica l'efficacia per la velocità. Se la tua risposta non risponde a tutte le domande del cliente, non è efficace. Prendersi del tempo extra per "farlo bene" è più lento, ma il risultato è migliore.
Carl Honore ha ragione nel suo libro Elogio della lentezza :
“Il veloce è occupato, controllante, aggressivo, frettoloso, analitico, stressato, superficiale, impaziente, attivo, quantità su qualità. Lento è l'opposto: calmo, attento, ricettivo, immobile, intuitivo, senza fretta, paziente, riflessivo, qualità-sopra-quantità.
Una taglia non va bene per tutti quando si tratta di saldi
Non sono sicuro di chi abbia inventato il concetto "taglia unica", ma secondo me è ridicolo. La "taglia unica" può essere vera, ma la "misura" più certamente non lo è. Almeno, non sempre. Forse è perché ho 6'8”.
Le vendite affrettate tagliano gli angoli . Sono generiche e prive dell'attenzione personale che produce clienti di qualità a lungo termine. Sono l'approccio universale del mondo delle vendite: semifunzionali ma di scarso successo.
Riducendo il tempo speso nel ciclo di vendita, è difficile vedere le esigenze uniche dei potenziali clienti: semplicemente non hai tempo. Certo, a volte i clienti hanno bisogno di soluzioni rapide, ma non lasciare che la falsa urgenza ti spinga a eliminare l'eliminazione dell'intenzionalità.
È qui che nasce lo stereotipo per eccellenza del venditore di auto invadente. Nessuno vuole fare affari con quel ragazzo. I suoi clienti si sentono come se avessero perso il controllo. Come se all'improvviso fosse qualcun altro a comandare il proprio destino, qualcuno che non conosce né di cui si fida. Non corrono da lui in cerca di soluzioni, scappano a causa delle sue tattiche ad alta pressione.
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Quanto sarebbe diverso lo scenario se camminassi sul lotto e il venditore chiedesse (e ascoltasse!) di cosa hai bisogno in un'auto, il tuo budget e ciò che ti interessa. Ti mostra i modelli che citi, fa un alcuni consigli su cose che non hai considerato, quindi dice: "Sarò lì, fammi sapere se hai domande o vuoi provare qualcosa". Il cliente ottiene informazioni ma ha ancora il controllo , libero da un avvoltoio in giro desideroso di piombare per la vendita.
La pazienza contro la scarica di adrenalina funziona quando si tratta di vendite
Le vendite sono un trambusto irresistibile per i drogati di adrenalina . E questo non è affatto male. Negoziare e concludere un affare porta una soddisfazione intrinseca che preserva il miglior interesse del tuo cliente e il tuo. Ma, senza controllo, inseguire l'adrenalina fine a se stessa può affrettare l'affare e produrre il risultato opposto.
I bravi venditori capiscono e distinguono tra l'energia che derivano dal fare bene un affare e un affare che deriva dall'ingannare artificialmente un cliente.
Entra, pazienza .
Nel mondo delle vendite, una delle virtù più difficili da coltivare è la pazienza. Essere contenti e sereni nell'attesa. E c'è molta attesa: in attesa della loro risposta alla tua proposta; in attesa che restituiscano il contratto; aspettando dopo aver negoziato un prezzo finale. L'attesa è agonizzante ma essenziale. La gratificazione ritardata può essere la più gratificante.
La pazienza è una caratteristica importante in un buon venditore perché i metodi di vendita lenta richiedono la forza d'animo per attenersi all'affare. La pazienza è particolarmente importante durante i periodi privi di scarica di adrenalina, quando il processo di vendita può essere più straziante che eccitante.
Nelle vendite, la velocità influenza l'esecuzione
Andare veloce su una strada dritta e pianeggiante è facile. In condizioni perfette, l'accelerazione è un brivido sicuro. Ma le strade, come le vendite, raramente sono dirette e prevedibili. La velocità influenza il modo in cui guidiamo e come rispondiamo. Più andiamo veloci, più è difficile navigare sulla strada. Il nostro tempo di risposta è compresso e il nostro margine di errore diminuisce esponenzialmente o completamente. Le conseguenze diventano terribili.
Come puoi rallentare l'accordo per adattarsi alla strada da percorrere?
Rallentare non significa fermarsi. Significa improvvisare e permettere alla geografia di dettare il nuovo ritmo. Consente il movimento in avanti che preserva l'integrità dell'affare e la sanità mentale del cliente (e del venditore).
La chiave è rimanere concentrati sulla destinazione e navigare continuamente verso il punto finale reciprocamente desiderato.
La creatività richiede incubazione
Pensi che le tue idee migliori sembrino venire dal nulla? Sai, quei momenti in cui permetti ai tuoi pensieri di vagare sotto la doccia, in palestra o al supermercato. Gli psicologi l'hanno coniata come "incubazione creativa". Rallentando la tua giornata e, quindi, il tuo processo di vendita, puoi dare spazio alla possibilità di questo tipo di innovazione. Rallentare ti offre un metodo tattico costante per migliorare il modo in cui parli e interagisci con i clienti.
Nessuno di noi è una macchina. Non siamo stati fatti per canticchiare a una velocità costante con un input prevedibile che corrispondesse all'output corrispondente. Come esseri umani, abbiamo bisogno di flussi e riflussi, momenti di attività intervallati da momenti di riposo, rumore punteggiato dal silenzio. Il silenzio non è inattivo; è creatività in formazione quando si tratta di vendite.
[Questo post è apparso per la prima volta su Business Collective, un'iniziativa del Young Entrepreneur Council, un programma di tutoraggio virtuale gratuito che aiuta milioni di imprenditori ad avviare e far crescere le imprese.]