Marketing basato sull'account LinkedIn

Ti chiedi come alcuni team di vendita e marketing di prim'ordine stiano ottenendo grandi vittorie nello spazio B2B? Bene, ecco la salsa segreta: LinkedIn Account Based Marketing (ABM).

Man mano che l'ABM di LinkedIn guadagna terreno, i professionisti delle vendite lo utilizzano per concentrarsi su aziende specifiche e lead chiave. E se stai tenendo d'occhio quegli accordi rivoluzionari e miri a confrontarti con i grandi attori, è giunto il momento di attingere all'ABM di LinkedIn.

Ora, potresti aver sentito il termine "ABM" nelle chiacchiere di marketing, ma diventiamo reali: di cosa si tratta? Come funziona effettivamente il marketing basato sull'account LinkedIn? E, soprattutto, come sfruttare al meglio questo approccio?

Esploreremo tutto ciò che desideri sapere sull'ABM su LinkedIn, da cosa è a come funziona e tutto il resto.

Che cos'è il marketing basato sull'account su LinkedIn?

Il marketing basato sull'account LinkedIn è un approccio rivoluzionario in cui il percorso di vendita inizia con il targeting diretto dei tuoi account ideali e di alto valore. Niente più perdite di tempo in attività di marketing mirate a lead non in linea con la tua attività. Invece, puoi interagire rapidamente con gli account target scelti con precisione.

È tutta una questione di efficienza al massimo. Il marketing basato sull'account semplifica il processo, consentendoti di identificare e dare priorità alle aziende di valore fin dall'inizio, garantendo un perfetto allineamento tra marketing e vendite.

A differenza del funnel convenzionale in cui la quantità era al centro dell’attenzione, ABM su LinkedIn si concentra su account specifici, trasformandoli non solo in clienti ma in fedeli sostenitori del tuo marchio.

Immagina questo scenario: nell’approccio tradizionale, il marketing riceve la direttiva: “Vai a prendere alcuni contatti!” Ciò porta a un afflusso di strategie in entrata, come annunci e creazione di contenuti, tutte orientate all’acquisizione di Marketing Qualified Lead (MQL).

Ma ecco l'intoppo: quando le vendite intervengono per la chiamata di qualificazione, spesso c'è un divario tra ciò che il marketing considera un lead (MQL) e ciò che le vendite considerano un lead degno (SQL). È un classico caso di cattiva comunicazione e Sales si ritrova ad annegare in un mare di contatti non qualificati.

Ora vediamolo dal punto di vista del marketing basato sull'account LinkedIn.

In questo modello, l'ordine non è semplicemente “Vai a portare contatti”! È più una questione di qualità che di quantità: dare importanza a ogni chiamata di vendita.

ABM trasforma il gioco della lead generation di LinkedIn, trasformando il tuo marketing da un caos disordinato a una missione focalizzata sul laser. Non dovrai più aspettare che i lead si imbattano nei tuoi contenuti; ora puoi connetterti in modo proattivo con i decisori, trasformando queste connessioni in conversioni tangibili. Non si tratta di aspettare; si tratta di vincere.

Pensa ad ABM come a un sensale per marketing e vendite:

1. Il marketing e le vendite collaborano per selezionare gli account dei sogni che aspirano a trasformare in clienti stimati.
2. Vendite e marketing si uniscono come la coppia di potere definitiva, lavorando insieme per garantire quegli incontri cruciali con i grandi attori.
3. Le vendite non perdono tempo chiamando potenziali clienti meno promettenti. Ora, ogni incontro è un'opportunità per entrare in contatto con potenziali clienti che non sono solo interessati ma veramente qualificati.

Quindi, in poche parole, LinkedIn ABM non è solo una strategia; è un cambiamento di mentalità. Si tratta di precisione, collaborazione e trasformazione delle connessioni in conversioni che contano davvero.

Come funziona il marketing basato sull'account LinkedIn?

Ora che conosci le nozioni di base, esploriamo come far funzionare l'Account-Based Marketing (ABM) su LinkedIn. Ricorda, non stiamo solo provando un nuovo trucco; stiamo costruendo una solida strategia che ha bisogno che tutti siano a bordo.

Ed ecco la chiave: devi avere un abbonamento a LinkedIn Sales Navigator, poiché è fondamentale per sfruttare tutta la potenza di LinkedIn ABM. Considerala come la tua guida nel vasto mare di LinkedIn per trovare contatti che contano davvero per la tua attività.

1. Onboarding del team

È essenziale riconoscere che l’ABM su LinkedIn è uno sforzo collettivo. Questo non è un esperimento fugace ma una strategia trasformativa, quindi coinvolgere tutti è fondamentale.

Per iniziare, convinci il tuo team di vendita e marketing e i dirigenti a partecipare al programma. Senza il pieno coinvolgimento di questi tre componenti vitali, l’implementazione dell’ABM su LinkedIn all’interno della tua azienda può rappresentare una sfida. Se sei tu a leggere questo articolo, è probabile che tu sia la persona che ha bisogno di riunire i tuoi colleghi, quindi preparati ad allocare le risorse.

• Riunisci il tuo team e condividi storie di successo di aziende che hanno sfruttato l'ABM.
• Comunica ai tuoi dirigenti che sono loro i comandanti che guidano la nave verso una crescita senza precedenti.
• Unisci il tuo team, accendi il loro entusiasmo, assicurati che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e lascia che l'avventura ABM di LinkedIn abbia inizio!

2. Ottieni Sales Navigator per ABM Success

Come affermato in precedenza, dovrai utilizzare LinkedIn Sales Navigator per garantire il successo della tua strategia ABM. Questo strumento è la tua porta d'accesso a un database specializzato progettato specificamente per ABM.

Ecco un breve riepilogo di come puoi sfruttarlo:

• Cerca account: immergiti nell'ampio database di LinkedIn per identificare le aziende in linea con i tuoi obiettivi ABM. Sales Navigator ti consente di concentrarti sugli account giusti in modo efficiente.

• Crea elenchi di account: una volta identificate le aziende target, Sales Navigator ti aiuta a organizzarle e a dare loro la priorità. È come avere un toolkit ABM personalizzato per semplificare il tuo approccio.

• Trova i decisori: individua facilmente i principali decisori all'interno dei tuoi account target. Sales Navigator fornisce approfondimenti per assicurarti di entrare in contatto con le persone giuste che possono guidare le decisioni.

• Crea annunci LinkedIn mirati: personalizza i tuoi annunci alla perfezione. Con Sales Navigator, puoi creare annunci LinkedIn che risuonano specificamente con il tuo pubblico identificato su LinkedIn. Si tratta di puntare con precisione per ottenere il massimo impatto.

3. Crea il tuo ICP

Prima di accedere al vasto database di LinkedIn, immagina, per un momento, i clienti perfetti per il tuo prodotto o servizio. Quindi, descrivi il tuo profilo di Cliente Ideale in termini chiari.

Per creare un ICP efficace:

1. Esamina i tuoi clienti attuali: i tuoi clienti esistenti contengono informazioni preziose che possono alimentare la crescita della tua attività. Di quali settori fanno parte? Quanto sono grandi le loro operazioni? Queste specifiche costituiscono la base del tuo profilo cliente ideale (ICP) e i tuoi attuali clienti svolgono il ruolo da protagonista nel plasmare la narrazione della tua storia di successo.

2. Segnali statici: ora diamo una solida struttura al tuo profilo cliente ideale (ICP). I segnali statici forniscono un'anteprima della posizione attuale di un'azienda. Esamina fattori come il settore, le dimensioni dei dipartimenti e l'ubicazione fisica.

3. Segnali dinamici: i segnali dinamici, come l'impegno nella raccolta fondi o nel lancio di nuovi prodotti, infondono vitalità al tuo profilo cliente ideale (ICP). Questi segnali offrono scorci di opportunità, indicando quali aziende sono pronte per un coinvolgimento attivo.

Questa combinazione dipinge una tela con una varietà di resoconti, ognuno dei quali gioca un ruolo unico. Alcuni sono al centro della scena come protagonisti della tua narrazione, mentre altri contribuiscono con ruoli secondari cruciali. Quando dai priorità al tuo profilo cliente ideale, questo ti aiuta a identificare i personaggi principali che guidano il tuo successo e i contributori essenziali alla tua crescita.

Una volta definito il tuo ICP, puoi utilizzarlo per personalizzare il tuo approccio a ciascun account su LinkedIn. Questa strategia personalizzata trasforma i tuoi sforzi da una sensibilizzazione generica a conversazioni mirate e significative che rispondono alle esigenze uniche di ogni potenziale cliente.

4. Classificare gli account con il sistema di livelli ABM

In questo passaggio parleremo più approfonditamente di come inserire i tuoi account in gruppi diversi! Ricorda, non si tratta solo di trovare potenziali clienti; si tratta di capire quanto sono importanti per la tua attività e adattare i tuoi piani di conseguenza.

Livello I: indispensabili: i conti principali

Cosa fare: il livello I comprende gli account veramente importanti di cui la tua azienda ha bisogno per avere successo. Di solito sono grandi aziende e marchi. Pertanto, i tuoi migliori venditori prenderanno il comando qui, avvicinandosi con un approccio più personalizzato.

Perché è importante: questi account sono gli elementi più cruciali della tua storia di successo. Non sono solo importanti, ma gettano anche le basi per il tuo successo. Per questo motivo, coinvolgerli non è solo una vittoria; è un grande passo avanti verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Livello II: ensemble essenziale

Cosa fare: considera un team perfettamente coordinato in cui i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) aprono la strada. Usano strategie su misura per interagire in modo impeccabile con i clienti cruciali. L'obiettivo è comunicare in modo efficace e senza soluzione di continuità con questi clienti chiave.

Perché è importante: questi clienti sono come il principale supporto per il tuo reddito. Anche se non attirano tutta l'attenzione, svolgono un ruolo estremamente importante nel raccontare la storia della tua azienda. Dal momento che è più facile lavorare con loro, continuano ad aumentare il progresso costante della tua attività.

Livello III: aggiunte piacevoli

Cosa fare: immagina di utilizzare un approccio amichevole e diretto, come lanciare un'ampia rete per cogliere opportunità facili.

Perché è importante: questi account potrebbero non essere sotto i riflettori, ma apportano entrate extra, arricchendo la tua attività.

In poche parole, ogni livello discusso sopra ha il suo ruolo unico.

Come puoi vedere, il Livello I prevede approcci manuali attenti, il Livello II utilizza una strategia ben organizzata e il Livello III si concentra su approcci efficienti e coordinati.

Puoi ottenere un successo maggiore e a lungo termine facendo in modo che questi livelli lavorino in armonia.

5. Organizza gli elenchi dei tuoi account utilizzando LinkedIn Sales Navigator

Ora che hai stabilito i tuoi livelli, è il momento di implementare la tua strategia utilizzando LinkedIn Sales Navigator.

Ecco una semplice guida:

• Ricerca account: apri LinkedIn Sales Navigator e vai alla funzione Ricerca account . Ora puoi attingere a potenti filtri di ricerca come settore, posizione e settore per restringere la ricerca e trovare esattamente ciò di cui hai bisogno.

• Aggiungi all'elenco degli account: dopo aver perfezionato la ricerca e individuato gli account adatti ai tuoi livelli, sei al passaggio successivo cruciale. Procedi e aggiungi gli account selezionati a un elenco account dedicato. Considera questo elenco come una raccolta attentamente curata su misura per soddisfare i tuoi obiettivi aziendali.

• Ripeti per i livelli 2 e 3: questo processo non è un'attività una tantum. Pertanto, devi ripetere i passaggi per i livelli 2 e 3. Poiché ogni livello può avere criteri ed elementi diversi, è una buona idea personalizzare attentamente le tue ricerche. In questo modo garantirai che tutti i livelli siano correttamente presenti nella tua strategia LinkedIn Sales Navigator.

6. Identificare i decisori con la ricerca di lead

Ora che hai ordinato gli elenchi dei tuoi account, è il momento di concentrarti sull'individuazione dei decisori all'interno delle organizzazioni selezionate. Ciò comporta una ricerca strategica di lead per individuare le persone chiave che possono influenzare la traiettoria del tuo business.

Ecco come farlo:

Vai a Ricerca lead: vai alla funzione Ricerca lead e apri il filtro Elenco account . Scegli l'elenco pertinente dai tuoi account. Sfrutta il filtro del titolo professionale per identificare con precisione i decisori all'interno di queste aziende.

Utilizza la ricerca booleana di Sales Navigator: Successivamente, è il momento di sfruttare la ricerca booleana di LinkedIn Sales Navigator per migliorare ulteriormente i tuoi risultati. Questo potente strumento ti consente di utilizzare operatori logici per personalizzare i tuoi criteri di ricerca.

Ripeti per i livelli 2 e 3: ripeti i passaggi per i livelli 2 e 3, modificando i criteri di ricerca per allinearli alle caratteristiche specifiche di ciascun livello. Ciò ti garantisce di rivolgerti in modo efficace ai decisori a tutti i livelli.

7. Esporta i risultati della ricerca di LinkedIn in CSV e scopri le email

Ora che hai individuato i decisori, è tempo di organizzarsi e prepararsi per la sensibilizzazione.

Ecco una guida rapida:

Salvali: salva i decisori identificati in un elenco di lead poiché ne avrai bisogno in futuro.

Esporta in CSV con il tuo CRM: utilizza questo metodo per esportare i dati in un file CSV integrato con il tuo sistema Customer Relationship Management (CRM). I migliori strumenti CRM non solo puliscono e filtrano i dati, ma possono anche garantire un elenco pulito verificando le e-mail. Questo passaggio migliora l'accuratezza e l'efficacia dei tuoi sforzi di sensibilizzazione.

8. Semplifica il targeting ABM di LinkedIn con le ricerche salvate

Questo passaggio ti garantirà di non perdere mai nuove opportunità. Per fortuna, puoi automatizzare questo processo con Ricerche salvate.

Inoltre, assicurati di rimanere aggiornato con gli aggiornamenti settimanali di LinkedIn sulle nuove aziende in linea con i tuoi filtri, tenendoti pronto a esplorare nuove possibilità.

Questo approccio combinato di ricerche salvate e aggiornamenti settimanali ti aiuterà ad attirare automaticamente nuove opportunità qualificate. Questa strategia aiuta a mantenere una pipeline costantemente piena di potenziali lead.

9. Continuare ad aggiungere nuovi decisori alle tue campagne

Fai avanzare le cose attraverso la creazione di nuovi elenchi e l'aggiunta di nuovi decisori a tali elenchi. In questo modo, puoi essere certo che avrai un flusso costante di lead nella tua pipeline di vendita.

10. Dai il via alla tua sensibilizzazione

Per dare il via ai tuoi sforzi di sensibilizzazione, è una buona idea iniziare connettendoti con le persone più in basso nella gerarchia organizzativa.

Ecco come:

Identificazione degli alti dirigenti: inizia interagendo con le persone più in basso nella scala aziendale per ottenere informazioni preziose. Inoltre, sfrutta queste conversazioni per identificare i principali dirigenti all'interno dell'organizzazione.

Organizzazione delle riunioni: una volta identificati i principali decisori, è possibile contattarli e proporre riunioni ed esplorare le opportunità.

Conclusione

Quindi, ecco qua: una strategia rivoluzionaria per la tua attività B2B su LinkedIn. Segui semplicemente i passaggi spiegati sopra per trovare e indirizzare gli account di alto valore, entrare in contatto con i decisori chiave e costruire relazioni significative.

Il punto è questo: il successo nell'ABM su LinkedIn dipende dall'essere precisi, personali e persistenti. Vuoi centrare il bersaglio con il tuo targeting, renderlo personale per il tuo pubblico e continuare a farlo. Non sono solo passi; è una strategia su misura per il tuo business.