È sicuro affermare che non esiste un modo migliore per facilitare le vendite di LinkedIn:

• Di tutti i lead generati dai social media, l'80% dei lead B2B proviene da LinkedIn.
• LinkedIn offre lead di qualità poiché 4 membri su 5 sulla piattaforma sono incaricati di prendere decisioni aziendali.
• Il 43% dei venditori ha attribuito le proprie vendite a LinkedIn.

Tutto sommato, se non stai utilizzando LinkedIn per le vendite, dovresti iniziare ora. E se non sai da dove iniziare, leggi questo articolo: ti guideremo attraverso tutti i passaggi essenziali delle vendite di LinkedIn, dalla ricerca di un lead alla conclusione di un accordo. Allaccia le cinture e tuffati!

Step Zero: Preparativi preliminari

Iniziare dal punto zero è di solito il miglior punto di partenza. Anche se il processo di vendita di LinkedIn tradizionalmente inizia con la ricerca di lead per le tue successive attività di nutrimento, non puoi arrivarci senza prima fare un lavoro di base.

Immagina il seguente scenario...

Ora, tracciamo un parallelo tra l'esempio di cui sopra e la tua attività.

Allo stesso modo in cui i muri devono essere puliti e adescati, anche il tuo profilo LinkedIn deve essere preparato per la sensibilizzazione delle vendite. Nessuno ti prenderà sul serio se il tuo profilo sembra poco professionale e poco professionale, specialmente quando la concorrenza è alta e ogni piccolo dettaglio può essere un rompicapo.

Secondo la scienza, prendiamo una decisione su cose e persone entro i primi sette secondi dal loro incontro. Che tu lo voglia o no, giudichiamo dall'aspetto: viso, gesti, postura, vestiti.

Su Internet, il tuo profilo LinkedIn è il volto della tua attività. Quindi assicurati di fare una buona prima impressione. Altrimenti, non avrai la possibilità di fare il secondo.

In Step Zero, devi assicurarti che il tuo profilo LinkedIn sia nella forma di prim'ordine per tutti i passaggi successivi del percorso di vendita. Ecco un elenco di tutti gli elementi che devi considerare:

Quando ottimizzi il tuo profilo LinkedIn per le vendite, devi assicurarti di tenere a mente i tuoi obiettivi di vendita di LinkedIn e regolare tutti gli elementi di conseguenza.

Dai un'occhiata a questo articolo per saperne di più sulla pianificazione delle vendite e su come impostare obiettivi di vendita attuabili e di successo.

Una volta che il tuo profilo LinkedIn è completamente agghindato e sai esattamente cosa stai facendo, puoi immergerti nella fase attiva del processo di vendita.

Passaggio 1: trovare lead su LinkedIn

L'abbiamo già detto e lo diremo di nuovo, LinkedIn sta cercando il paradiso. È risaputo che la piattaforma è virtualmente creata per consentire alle persone di connettersi, il che la rende estremamente appropriata per tutti i venditori che cercano potenziali clienti da aggiungere al proprio database.

Tuttavia, con sempre più aziende che cercano di sfruttare i vantaggi dell'utilizzo di LinkedIn per le vendite, la concorrenza si fa sempre più serrata e richiede ai venditori di implementare strategie di generazione di lead più non convenzionali oltre ai metodi tradizionali già esistenti.

Ecco alcune delle strategie di generazione di lead di LinkedIn più fruttuose per la tua azienda:

1. Le connessioni generano connessioni

Se hai recentemente concluso un accordo con un cliente che hai acquisito da un posto diverso da LinkedIn, può comunque aiutare la tua strategia di vendita di LinkedIn.

Si ritiene che i referral siano una delle forme di marketing più preziose, soprattutto se gestisci un'attività B2B. Lascia parlare i numeri:

• Le persone hanno quattro volte più probabilità di acquistare da un'azienda quando sono indirizzate da un amico o un collega.
• Il Lifetime Value (LTV) dei clienti segnalati è superiore del 16% rispetto ai clienti non segnalati.
• I clienti acquisiti tramite referral hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 37%. I clienti segnalati hanno un tasso di abbandono del 18% inferiore rispetto ai clienti acquisiti con altri mezzi.

Più persone hai nella tua rete LinkedIn, maggiore è la copertura che hai. Ogni nuova connessione che acquisisci su LinkedIn è un'opportunità aperta, figuriamoci quando questa connessione è qualcuno che ha assistito alla tua professionalità ed è rimasto soddisfatto dall'esperienza che ha avuto con la tua attività.

Una volta creata una solida rete di connessioni, puoi iniziare con il marketing dei contenuti di LinkedIn e attirare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione sulla tua attività con post preziosi. Abbiamo parlato molto dello sviluppo di una strategia di marketing dei contenuti su LinkedIn in questo articolo.

2. Unisciti ai gruppi di LinkedIn

Considerando il fatto che LinkedIn è una piattaforma di social media, è naturale che le persone si riuniscano nelle comunità per discutere di notizie rilevanti, condividere le loro esperienze e connettersi con persone che la pensano allo stesso modo. Tradizionalmente, lo fanno in gruppi LinkedIn appropriati.

Quella è la terra promessa per i venditori che cercano di trovare potenziali clienti sulla piattaforma. Poiché i gruppi sono privati ​​per impostazione predefinita, puoi aspettarti di trovare una maggiore qualità di lead in essi poiché tutti si uniscono a loro volontariamente e deliberatamente.

Esistono due modi in cui puoi utilizzare i gruppi di LinkedIn per trovare lead. Puoi creare un tuo gruppo o sfruttarne uno già esistente:

Per generare lead utilizzando i gruppi LinkedIn, utilizza la scheda "Discussione" nella parte superiore della home page del gruppo e pubblica domande, commenti o dichiarazioni per far sentire la tua voce; o monitora i post di altri membri per vedere se qualcuno potrebbe essere interessato al tuo prodotto e contattalo direttamente.

3. Controlla chi ha visualizzato il tuo profilo/di qualcun altro

Quando qualcuno visualizza il tuo profilo, puoi automaticamente presumere che sia interessato alla tua attività e qualunque cosa tu abbia da offrire.

LinkedIn lo sa, quindi la piattaforma semplifica la vita dei venditori offrendo loro l'accesso alla scheda "Chi ha visualizzato il tuo profilo". Puoi esaminarlo e contattare le persone che hanno già visitato il tuo profilo.

I membri di LinkedIn Basic possono vedere fino a cinque persone che hanno mostrato interesse per la loro attività su LinkedIn, mentre LinkedIn Premium offre una visione illimitata di chi è stato a curiosare. Inoltre, hai anche accesso alle informazioni sulle tendenze in termini di visualizzazioni e rappresentazione del settore.

La cosa migliore di LinkedIn è che non solo ti consente di vedere chi ha visualizzato il tuo profilo, ma ti dà anche un'idea di chi altre persone stanno visualizzando. La sezione "Persone visualizzate anche" mostra 10 potenziali potenziali clienti che sono molto simili a te o al profilo che stai già guardando. Per farla breve, una volta trovata una pista, fondamentalmente piovono piste. Soprattutto dal momento che la sezione viene aggiornata regolarmente, c'è una rotazione di volti nuovi ogni mese, quindi non dovresti preoccuparti di avere un flusso costante di lead da generare.

Le prossime due strategie di generazione di lead di LinkedIn sono disponibili solo per i membri di LinkedIn Sales Navigator. Abbiamo trattato in dettaglio la differenza tra i piani LinkedIn disponibili in questo articolo. Ma, avviso spoiler, se vuoi essere al top del gioco di lead generation, vale la pena investire nell'abbonamento;)

4. Ricerca avanzata

La funzione di ricerca avanzata è uno dei motivi principali per cui i venditori di LinkedIn acquistano l'abbonamento a LinkedIn Sales Navigator. Rispetto allo strumento di ricerca nativo offerto da LinkedIn, i filtri avanzati sono un punto di svolta.

Puoi personalizzare la tua ricerca e restringerla alle specifiche utilizzando i numerosi filtri offerti da Sales Navigator. Dai un'occhiata a cosa puoi sfruttare:

Filtri individuali

Filtri aziendali

Dimensione aziendale

Crescita dell'organico aziendale

Tipo di azienda (pubblica, privata, senza scopo di lucro, ecc.)

Entrate aziendali

Azienda (attuale/passata/passata o corrente/passata non attuale)

Crescita dell'organico del dipartimento

Escludi lead contattati

Fortune (elencato su Fortune 50/100/500)

Escludi lead salvati

Posizione della sede (per regione/stato)

Escludi lead visualizzati

Posizione della sede (per codice postale)

Nome di battesimo

Assunzioni su LinkedIn

Funzione

Industria

Iscrizione al gruppo

Opportunità di lavoro

Industria

Numero di seguaci

Cognome

Recenti cambiamenti alla dirigenza senior

Lead che seguono la tua azienda

Relazione (aziende in cui lavorano le tue connessioni)

Lead citati nelle notizie

Lead con recenti cambiamenti di lavoro

Lead con attività LinkedIn recente

Conduce con esperienze/comuni condivisi

Membro di LinkedIn da allora

Posizione per regione/stato

Posizione per raggio del codice postale

Parola chiave del contenuto pubblicato

Lingua del profilo

Relazione (1°, 2°, 3° grado, membro del gruppo)

Scuola

Cerca all'interno dei miei account

Livello di anzianità

Collegamenti TeamLink

Titolo (attuale/passato/passato o attuale/passato non attuale)

Anni presso l'attuale azienda

Anni nella posizione attuale

Anni di esperienza

5. Raccomandazioni guida

Semplicemente non c'è niente di meglio di questo. Questo è tutto ciò che abbiamo da dire su Lead Recommendations. I membri fortunati di LinkedIn Sales Navigator hanno accesso a una selezione illimitata di potenziali contatti in base alle tue preferenze di vendita, alla cronologia delle ricerche e alle interazioni con profili diversi. Sai cosa si dice su opportunità del genere, sii presente o sii quadrato.

Sopra, abbiamo menzionato solo le strategie di generazione di lead di LinkedIn più popolari. Ma se vuoi avere il sopravvento nel processo di lead generation, puoi rivolgerti ad altri metodi più non convenzionali...

Per trovare modi ancora più creativi per generare lead su LinkedIn, dai una lettura a questo articolo .

Passaggio 2: ottenere i dati dei lead da LinkedIn

Ottimo lavoro! Hai trovato le persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti e sono pronte a colpirle con un'offerta della loro vita. Ma per massimizzare l'efficacia delle tue azioni successive, devi raccogliere tutti i lead appena generati. Una volta centralizzati in un sistema CRM, possono essere gestiti e alimentati.

Ora, ci sono due modi in cui puoi farlo...

Il modo tradizionale

Non c'è molto da dire su questo. Vai al profilo LinkedIn del lead, controlli i dati che ha condiviso con la piattaforma controllando la scheda Informazioni di contatto o scorrendo verso il basso fino alla sezione Informazioni e tu... copialo e incollalo nel tuo sistema CRM. Il loro nome e cognome, il loro attuale titolo di lavoro e l'azienda per cui lavorano, la loro e-mail, ecc. - molte informazioni da aggiungere al database.

A proposito di email... Ecco un paio di strumenti che possono aiutarti a trovare gli indirizzi email degli utenti di LinkedIn:

• Trova e-mail di LinkedIn. Gratuito. Questa estensione di Chrome ti consente di trovare facilmente gli indirizzi e-mail verificati degli utenti di LinkedIn, funziona sia con le e-mail B2B che B2C.
• Clearbit. 100 crediti gratuiti al mese. Un'altra estensione di Chrome che risiede all'interno della tua casella di posta di Gmail e ti consente di trovare indirizzi email verificati. Basta fare clic su "Trova e-mail" e inserire il nome dell'azienda di qualcuno con il nome o il titolo di lavoro.
• Skrapp.io. $ 39 al mese fatturati annualmente. Un'estensione di Chrome che ti consente di vedere le informazioni sui tuoi contatti LinkedIn e salvarle.

Naturalmente, potresti assumere un responsabile vendite junior per gestire l'inserimento manuale dei dati e arricchire il tuo database con tutti i gloriosi contatti che trovi su LinkedIn. Ma alla fine della giornata, viviamo nel 21° secolo e una delle più grandi tendenze di vendita al giorno d'oggi è l'automazione. Allora perché non semplificarti la vita e ottenere tutti i dati necessari in un modo molto più efficiente in termini di tempo e produttivo. Alla maniera di Nethunt!

Ulteriori letture: 3 integrazioni CRM per LinkedIn

Il modo migliore

Delega il lavoro sporco a uno strumento dedicato. Dopotutto, è per questo che esistono.

L'integrazione di LinkedIn di NetHunt è uno dei migliori strumenti per automatizzare la generazione di lead di LinkedIn in quanto ha una varietà di funzionalità che possono semplificarti la vita.

Prima di tutto, NetHunt ti mostra se il profilo che hai incontrato è già nel tuo sistema. Se l'icona è grigia, significa che il lead non è stato ancora catturato e dovresti usare la tua magia NetHunt il prima possibile!

Per creare un nuovo contatto nel tuo CRM, fai clic sull'icona NetHunt accanto al nome di una persona. Questo record verrà aggiunto alla cartella Contatti in NetHunt. Le icone di NetHunt (e quindi un'opportunità per aggiungere un lead) sono disponibili non solo sul profilo di una persona ma quasi ovunque su LinkedIn: home page, ricerca, consigli, ecc.

Quando aggiungi un nuovo Contatto o una nuova Azienda da LinkedIn a NetHunt, il suo profilo si arricchirà automaticamente con i dettagli a tua disposizione come utente: foto, nome, cognome, azienda, titolo, email, numero di telefono, ID Skype, handle Twitter, data di nascita, link al profilo LinkedIn.

Passaggio 3: coinvolgere il pubblico di destinazione

Dopo aver aggiunto le informazioni di contatto dei tuoi contatti LinkedIn nel tuo sistema CRM, può essere allettante inviare immediatamente il tuo messaggio di sensibilizzazione alle vendite. Ma... può essere inquietante. È come entrare nei DM di qualcuno su Instagram. In 99 casi su 100, il destinatario eseguirà semplicemente uno screenshot del tentativo e lo invierà alla chat di gruppo dei propri amici. Per niente efficiente.

Invece, all'inizio dovresti riscaldare un po' i tuoi contatti. Stabilire una connessione con loro tramite mezzi diversi dai messaggi diretti. Presentati a loro, fatti conoscere da loro. Ecco alcune idee su come farlo nel modo meno inquietante possibile:

• Come i loro post. I Mi piace sono i più piccoli gesti di approvazione sui social media, ma portano a termine il lavoro. Se sei coerente nei tuoi gusti, stabilirai rapidamente la tua personalità aziendale nella mente dei tuoi contatti.
• Commenta i loro post. Se vuoi fare colpo, lascia un commento. Le persone ricordano con chi conversano, soprattutto se trovano la conversazione mentalmente eccitante, utile o fruttuosa in qualsiasi altro modo. Se hai individuato un lead, significa che fa parte del tuo pubblico di destinazione e pubblica post sulle cose in cui hai esperienza. Dai preziosi consigli e sarai ricordato.
• Dare conferme di abilità. Questo è sfacciato ma fa il suo lavoro. Se vedi che qualcuno è bravo in qualcosa che fa, dagli il riconoscimento che merita. Le persone amano avere il loro ego potenziato, quindi non perdere l'occasione di lusingarli. Basta non esagerare e sostenere ogni abilità che hanno. Lusingare non è la strada da percorrere.

In effetti, tutto va bene solo con moderazione. Il modo migliore per affrontare l'impegno di sensibilizzazione pre-vendita è non esagerare. Altrimenti, sembrerà che ti stessi sforzando troppo. Puoi padroneggiare l'arte del social selling controllando il nostro articolo. Buona fortuna!

Passaggio 4: sensibilizzazione alle vendite tramite LinkedIn

Uno dei modi migliori per raggiungere il tuo pubblico di destinazione tramite LinkedIn è utilizzare InMails. Una volta che ti sei preparato ai tuoi contatti e li conosci un po' meglio, puoi inviare loro un messaggio tramite il sistema di messaggistica nativo di LinkedIn.

Nel tuo primo messaggio, dovresti presentarti e dare subito un motivo per cui dovrebbero continuare a parlare con te: una proposta di valore è solo chiedere di essere inserita nel tuo primo messaggio.

Il modo migliore per coinvolgere i tuoi contatti nel primo messaggio è personalizzarlo. Per farlo, ti consigliamo di utilizzare Crystal.

Strumento di scelta: cristallo

"Crystal utilizza Personality AI per identificare accuratamente i modelli comportamentali di chiunque analizzando campioni di testo, risposte di valutazione e altri attributi. Utilizza quindi tali informazioni per facilitare una comunicazione più efficace, relazioni individuali più forti e un migliore processo decisionale".

In sostanza, hai accesso al riepilogo di chi è il tuo lead e a quale tipo di messaggio sono più sensibili. Questa estensione di Chrome ti offre una visione di alto livello della personalità, accompagnata da un rapido suggerimento per interagire per 10 profili/mese gratuitamente, o $ 29/mese. Vale sicuramente la pena investire in questo strumento in quanto suggerisce le cose che dovresti dire e le cose da fare e da non fare della conversazione.

Tuttavia, nell'era della forte concorrenza nel mondo degli affari, vuoi massimizzare le tue possibilità di farti notare. Ecco perché consigliamo di implementare una strategia di sensibilizzazione delle vendite multi-touch ed espandere la cerchia di piattaforme che utilizzi per comunicare con i tuoi potenziali clienti.
Ad esempio, puoi utilizzare l'email marketing. Dai un'occhiata alla nostra ampia guida all'email marketing per farti sapere come organizzarlo nel modo più efficace possibile.

Ulteriori informazioni: messaggi di prospezione LinkedIn [28 modelli]

Passaggio 5: chiusura delle vendite

Una volta che hai una connessione stabile con i tuoi contatti LinkedIn, puoi fare un ulteriore passo avanti e impostare una sequenza di e-mail automatizzata per alimentarli.

NetHunt CRM offre una bellissima funzionalità chiamata Flussi di lavoro che elimina il duro lavoro dal lavoro duro. Tutto quello che devi fare è progettare una sequenza di e-mail che conquisterà il cuore del tuo lead e premere il pulsante "ATTIVA".

Consulta il nostro articolo sulle e-mail di follow-up per saperne di più su cosa scrivere nella sequenza di e-mail e impostare il flusso di lavoro.

I flussi di lavoro offrono un'ampia gamma di trigger e azioni diversi, così puoi personalizzare il tuo flusso di lavoro in vari modi ed eseguire una varietà di lavori. Scegli la combinazione di trigger e azioni che servono al tuo scopo e goditi i risultati.

Ecco un elenco di trigger disponibili nei flussi di lavoro di NetHunt CRM:

Ed ecco tutte le azioni che possono essere eseguite una volta attivato il trigger:

Inoltre, puoi rendere la tua sequenza ancora più specifica e adattata al tuo processo aziendale utilizzando gli aiutanti appropriati:

Se stai cercando di impostare una campagna di gocciolamento e-mail che nutre i lead, dovresti scegliere il trigger "Nuovo record aggiunto" che avvierebbe l'intera sequenza e "Invia un'e-mail" come azione.

Puoi aggiungere tutte le email che vuoi nella tua sequenza e renderla ramificata secondo necessità. Ecco solo un esempio di come può apparire la tua attività di crescita dei lead su LinkedIn:

Siediti e aspetta che le vendite arrivino.

Passaggio 6: misurazione dei risultati

Oh, aspetta... No, non sederti. Il tuo processo di vendita LinkedIn ha bisogno di una conclusione logica. Devi misurare i risultati del tuo lavoro e adattare la strategia, se necessario.

In NetHunt CRM, crea una visualizzazione personalizzata per vedere tutti i lead provenienti da LinkedIn e verifica se la loro crescita ha portato o meno alla conversione in clienti. Per fare ciò, filtra per fonte di lead (Linkedin) e controlla il numero di lead generati da LinkedIn che sono stati vinti o persi durante un determinato periodo di tempo.

Ecco. Sai tutto ciò che devi sapere sulle vendite di LinkedIn, quindi non perdere un secondo e inizia subito il tuo viaggio, hai tutto ciò che serve.
Cresciamo!