Come generare lead su LinkedIn: guida definitiva al 2024

LinkedIn: è una delle più grandi piattaforme di social media e uno degli strumenti più potenti per la lead generation B2B.

È una piattaforma social che fornisce una vasta rete di potenziali contatti a cui le aziende possono attingere. Per le aziende, offre l’opportunità di entrare in contatto con potenziali clienti e aumentare le proprie entrate.

In particolare, i filtri di ricerca avanzati di LinkedIn consentono alle aziende di restringere la ricerca a settori, titoli di lavoro e dimensioni aziendali specifici, semplificando l'identificazione di potenziali contatti.

Ma acquisire una buona conoscenza della lead generation di LinkedIn richiede tempo.

Ecco la buona notizia:

Puoi saltare la ricerca perché abbiamo fatto tutto il duro lavoro per te!

In questo post, tratteremo i dettagli della lead generation di LinkedIn per aiutarti a ottimizzare il tuo profilo LinkedIn, indirizzare i lead giusti, generare lead più qualificati e misurare il successo.

Scorri per tutto ciò che devi sapere sulla strategia di lead generation di LinkedIn nel 2024!

Come ottimizzare il tuo profilo LinkedIn per la lead generation

Per aiutarti a ottimizzare al meglio il profilo LinkedIn della tua azienda per la lead generation, condividiamo i nostri cinque migliori suggerimenti che sposteranno l'ago dalla prima settimana:

1. Usare la prova sociale insieme alla tua presentazione

Affrontiamolo...

Condividere semplicemente un caso di studio su una piattaforma di social media non è abbastanza allettante per la maggior parte dei potenziali clienti.

Tuttavia, quando abbini una testimonianza a una presentazione di vendita informativa, puoi influenzare notevolmente il processo decisionale per i tuoi contatti.

Inoltre, ciò può avere un impatto notevole sulla percezione della tua azienda su LinkedIn. Questo è un vantaggio per la lead generation!

Ma andiamo oltre i post.

Un consiglio chiave per ottimizzare il profilo della tua azienda rimane mostrare recensioni positive e consigli da parte di clienti soddisfatti. Facendo questo...

• Aggiunge credibilità alla tua azienda.
• Serve come una potente forma di prova sociale per potenziali contatti che potrebbero fare ricerche sulla tua attività.

Figma, ad esempio, elenca le sue funzionalità più apprezzate sul suo profilo secondo le recensioni di G2:

2. Utilizza contenuti multimediali

Le persone vogliono vedere il tuo prodotto in azione.

Sfrutta le funzionalità multimediali dei prodotti LinkedIn. Usali per mostrare i tuoi prodotti o servizi.

Carica foto, video e presentazioni. Fornisci contenuti visivi che catturino l'attenzione del tuo pubblico e metta in risalto le tue offerte.

Ecco un esempio dalla pagina del prodotto di Jira:

3. Evidenzia le funzionalità più recenti o i risultati migliori

Niente dice che ti dedichi allo sviluppo del tuo prodotto o all'offerta di un'assistenza clienti eccezionale piuttosto che mostrarlo effettivamente sul tuo profilo.

Il team di Cognism lo fa sulla propria pagina aziendale LinkedIn pubblicando regolarmente nuovi contenuti, risorse, aggiornamenti di prodotto, eventi e altro ancora:

4. Togli ogni peso dalle spalle del tuo team di vendita

L'88% dei consumatori si fida dei consigli delle persone che conosce.

Ciò significa che i lead non hanno nemmeno bisogno di parlare con i tuoi venditori per essere interessati a un prodotto o addirittura prendere la decisione finale di acquisto.

LinkedIn ti consente di mettere in evidenza le persone che stanno già utilizzando la tua soluzione.

La sezione Chiedi alle persone informazioni su questo prodotto funziona elencando gli utenti che soddisfano due criteri semplici:

1. Fanno parte della rete di un lead.
2. Hanno incluso il tuo prodotto come parte delle loro competenze.

Ciò rende più facile per i lead trovare una persona di cui si fidano e ottenere una recensione onesta del tuo prodotto. Tutto questo senza l'intervento del tuo team.

5. Rispondi a tutte le loro domande fin dalla prima interazione

“Certo, ma quanto costa?”

Una domanda comune sulle vendite a cui puoi rispondere direttamente sulla pagina del tuo prodotto LinkedIn.

Mancia:

Includi semplicemente una sezione Piani e prezzi per offrire maggiore chiarezza ai tuoi potenziali clienti:

Come indirizzare i contatti giusti su LinkedIn

Una volta definita la pagina del prodotto, definire il profilo cliente ideale (ICP) è fondamentale quando si tratta di indirizzare i contatti qualificati giusti su LinkedIn.

Ciò comporta l’identificazione delle caratteristiche e dei tratti del tuo cliente ideale, come la qualifica professionale, il settore, le dimensioni dell’azienda e la posizione.

Avendo una chiara comprensione del tuo ICP, puoi perfezionare la tua ricerca e personalizzare i tuoi messaggi per attirare i lead giusti sulla piattaforma.

Inoltre, puoi utilizzare i filtri avanzati di LinkedIn per restringere ulteriormente la ricerca e concentrarti sui profili in linea con il tuo ICP.

Questo approccio può farti risparmiare tempo e fatica, poiché entrerai in contatto con potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di essere interessati ai tuoi prodotti o servizi.

Nota:

Comprendere il tuo ICP ti aiuterà a creare contenuti più personalizzati e pertinenti per il tuo pubblico di LinkedIn. Ciò aumenta le possibilità di convertirli in contatti preziosi.

Vuoi restringere ancora di più la tua ricerca su LinkedIn?

Utilizza filtri di ricerca avanzati e operatori booleani.

Inizia identificando il tuo pubblico target e il settore in cui opera.

Quindi, utilizza la funzione di ricerca avanzata su LinkedIn per filtrare i risultati della ricerca in base a criteri specifici come posizione, settore, titolo professionale e dimensioni dell'azienda.

Puoi utilizzare operatori booleani come “AND”, “OR” e “NOT” per combinare parole chiave e perfezionare ulteriormente la ricerca.

Ciò ti aiuterà a indirizzare i lead che hanno le giuste qualifiche, esperienza e interessi in linea con i tuoi obiettivi aziendali.

Mancia:

Scegli le parole chiave per affinare la ricerca.

Questo è consigliato per un round di lead generation avanzato in quanto può aiutarti a trovare potenziali lead che non hanno ancora un profilo completo.

Come generare lead LinkedIn con contenuti

Il content marketing è fondamentale per affermare il tuo marchio come leader di pensiero del settore su LinkedIn. Creare nuovi contenuti (sia come azienda che attraverso i singoli dipendenti) è il metodo più efficace per spargere la voce e attirare nuovi contatti.

Condividendo costantemente contenuti di alta qualità, costruirai credibilità e fiducia con i potenziali clienti. Farai della tua azienda una risorsa di riferimento per approfondimenti e informazioni sul settore.

Ma ecco il problema:

Pubblicare da solo non ti aiuterà a trovare nuovi contatti.

Che cosa si può fare?

1. Lavora con influencer B2B

Collaborando con influencer B2B, puoi attingere al loro pubblico esistente, convertendoli potenzialmente in nuovi clienti per la tua attività.

È importante ricercare e scegliere attentamente gli influencer che si allineano ai valori del tuo marchio e al pubblico di destinazione. Comunicare chiaramente; stabilire obiettivi e aspettative reciproci che garantiranno una partnership di successo.

A volte è semplice come invitarli a partecipare al tuo podcast o evento e chiedere loro di condividere pubblicamente i loro pensieri su LinkedIn.

Ecco un esempio della partnership di Cognism con una delle voci di vendita più importanti di LinkedIn, Morgan J Ingram:

2. Rimani impegnato

Rimani coinvolto su LinkedIn mettendo mi piace, commentando e condividendo regolarmente contenuti da collegamenti e influencer del settore.

Questo mostra il tuo sostegno agli altri. Mantiene il tuo profilo attivo e visibile alla tua rete.

3. Sii ovunque

Unisciti a gruppi pertinenti e partecipa alle discussioni. Mostra la tua esperienza e fai rete con professionisti che la pensano allo stesso modo.

Partecipando alle discussioni di gruppo su LinkedIn e offrendo approfondimenti, affermerai la tua azienda come leader del settore, attirando potenziali connessioni e opportunità.

Puoi anche partecipare a eventi di networking regolari o sessioni live di LinkedIn per prendere parte a discussioni di settore pertinenti. E se non l'hai ancora fatto:

Ospita webinar, workshop o eventi online su argomenti rilevanti per il tuo pubblico target!

Promuovi questi eventi su LinkedIn e incoraggia i partecipanti a connettersi con te in seguito. Il tuo obiettivo è mantenere viva la conversazione!

Ecco un esempio di promozione di un evento live di Cognismo su LinkedIn:

4. Rimani pertinente

L’ascolto sociale è essenziale quanto il parlare sociale!

Rimani sempre informato sulle ultime tendenze, sviluppi e novità nel tuo settore. L'ascolto sociale ti aiuta a prestare attenzione agli interessi e alle preoccupazioni del tuo pubblico target.

Il grande vantaggio dell’ascolto sociale è:

Puoi quindi affrontare in modo proattivo argomenti di tendenza e problemi tempestivi nel tuo settore attraverso i tuoi contenuti. Condividi le tue prospettive, approfondimenti e soluzioni per fornire valore al tuo pubblico. Posizionati come un'autorità competente nel tuo campo.

Ecco un approccio semplice da parte del team Encorsa che ha sollevato preoccupazioni comuni per risolverle per chiunque sia interessato a una soluzione simile:

5. Promuovi contenuti accattivanti

Per avere successo nel marketing su LinkedIn, hai solo bisogno di un programma di pubblicazione coerente e di una varietà di formati di contenuto (ad esempio testo, immagini, caroselli, video).

Elabora un calendario dei contenuti di LinkedIn con un programma di post per la settimana/mese. Ciò ti garantisce di avere contenuti regolari da fornire.

Nel frattempo, avere un'ampia varietà di formati di contenuto ti consente di testare e vedere cosa risuona meglio con il tuo pubblico.

Per fare un confronto, questo annuncio di evento ha suscitato un interesse minimo:

Nel frattempo, questo carosello con i consigli degli esperti ha ricevuto un coinvolgimento molto maggiore:

Mancia:

Non è necessario creare qualcosa di nuovo ogni volta. Riutilizzare i tuoi contenuti esistenti; ad esempio, puoi trasformare un post del blog in un carosello di LinkedIn.

Come indirizzare i lead di LinkedIn con gli annunci

La maggior parte delle aziende crea semplicemente un annuncio su LinkedIn e spera per il meglio. Nell'industria di oggi, questo non è sufficiente.

Per raggiungere e coinvolgere veramente il pubblico desiderato, ci sono alcuni suggerimenti chiave da tenere a mente quando si targetizzano i lead con gli annunci LinkedIn.

In primo luogo, è fondamentale definire chiaramente il pubblico target e le sue caratteristiche specifiche, come titoli di lavoro, settori e interessi.

Ciò ti aiuterà a restringere il targeting degli annunci a coloro che hanno maggiori probabilità di essere interessati al tuo prodotto o servizio.

Proprio come con i contenuti organici, è importante condividere contenuti accattivanti e di valore nei tuoi annunci. Vuoi catturare subito l'attenzione del tuo pubblico e incoraggiarlo ad agire.

Alcune buone idee per gli annunci di LinkedIn sono:

1. Offrire una soluzione ai punti critici dei tuoi clienti.
2. Dimostrare la tua esperienza in un particolare campo.
3. Promozione di un evento o insight di influencer.

Ecco uno degli annunci più performanti di Cognism: nota come...

• Chiama subito gli esperti di marketing.
• Promuove risorse gratuite che questo pubblico potrebbe trovare utili.
• Fornisce la prova che le risorse sono utili sotto forma di statistiche della campagna.

Come creare il tuo pubblico su LinkedIn

Quando pubblichi annunci su LinkedIn, il tuo pubblico lo è   qualunque cosa .

Ci sono quattro cose da considerare quando costruisci il tuo pubblico:

1. Titoli di lavoro

Ciò è particolarmente importante poiché gli utenti di LinkedIn aggiornano costantemente i loro titoli di lavoro.

La migliore pratica è aggiornare il targeting per titolo di lavoro ogni mese. La ragione di ciò è che nuovi titoli relativi allo stesso ruolo compaiono regolarmente.

Se lo fai, avrai molte più probabilità di raggiungere le persone giuste.

Concentrarsi sui titoli di lavoro ti consentirà anche di escludere determinati ruoli in base a   conversioni a imbuto.

Mancia:

Parla con il tuo team di vendita B2B per vedere chi entra nella canalizzazione ma non va da nessuna parte.

Ad esempio, se gli Account Executive scaricano contenuti ma non avanzano ulteriormente, escludili dal targeting. Non perdere tempo a inseguire contatti irrilevanti!

2. Industria

Quando guardi i settori a cui vuoi rivolgerti, ti consigliamo di perfezionare il tuo   ICP.

Ciò ti garantirà di non sprecare denaro in lead che non verranno convertiti più avanti nella canalizzazione.

Dovresti anche prendere in considerazione l'utilizzo di campagne specifiche del settore includendo contenuti su misura per diversi settori.

3. Espansione del pubblico

Spesso LinkedIn ti offrirà un pubblico più ampio con un clic di un pulsante.

Consigliamo di non farlo!

Ecco perché:

Abbiamo testato il pubblico   espansione   con gli annunci di Cognism e ho scoperto che i risultati erano scarsi.

Se ti rivolgi ai direttori delle vendite, LinkedIn si concentrerà sulla parte "vendite" e probabilmente ti invierà DSP, che, ovviamente, non sono il tuo obiettivo.

4. Elenchi di società

Questa è una parte del pubblico davvero sottoutilizzata per quanto riguarda gli annunci LinkedIn per la lead generation.

Funziona così: puoi caricare elenchi dei tuoi contatti che non si sono convertiti in clienti. Puoi quindi retargetizzarli con i contenuti tramite LinkedIn per assicurarti che vedano i tuoi annunci.

Come scegliere il metodo di targeting

Esistono due diverse opzioni di targeting su LinkedIn.

1. Targeting convenzionale

Questo generalmente copre la parte superiore della generazione di lead della canalizzazione con una dimensione del pubblico compresa tra 50 e 100.000.

Il targeting convenzionale di solito implica un targeting settoriale più ampio ed è raggruppato in base all'anzianità della funzione lavorativa.

Il contenuto che offri al tuo pubblico qui è sempre controllato.

L’altra opzione da considerare è:

2. Conti target

Questo approccio si concentra sui segmenti di pubblico della parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione, che generalmente sono più piccoli, tra 20 e 50.000.

Questo approccio può sembrare un po' più costoso, ma se disponi di elenchi di contatti iper-dettagliati, raggiungerai le persone più rilevanti per te.

Ciò significa che vedrai il saldo del costo per lead.

In questo approccio, ti consigliamo di utilizzare un ibrido di   contenuto delimitato e non delimitato, ma poiché il tuo obiettivo è la generazione di lead, la tua attenzione dovrebbe essere concentrata sul contenuto delimitato.

Dai un'occhiata a   ultime statistiche sugli utenti di LinkedIn   per scoprire un migliore targeting del pubblico.

Una volta stabilito il tuo pubblico e l'approccio che adotterai per indirizzarlo, è il momento della fase successiva

Come sperimentare con il tuo budget

Quando si tratta di budget pubblicitari di LinkedIn, vuoi massimizzare la quantità di denaro che spendi nel miglior modo possibile.

Consigliamo una spesa giornaliera di $ 15 per campagna su LinkedIn.

Certo, puoi spendere meno e spendere di più; dipende dal tuo budget. È meglio avere una buona campagna di marketing con un budget decente piuttosto che tre campagne con budget inferiori.

Esistono due modi in cui puoi ricevere la fatturazione per i tuoi annunci LinkedIn:

1. Consegna massima

Questo è il sistema di fatturazione predefinito su LinkedIn. La fatturazione avviene in base alle impressioni.

I vantaggi di questo approccio sono che è più facile iniziare e si ha una portata maggiore.

Lo svantaggio è che i tuoi contatti hanno un costo più elevato.

2. Offerte manuali

Ti vengono addebitati solo gli annunci per clic con l'offerta manuale.

È conveniente e limita il costo massimo per lead, ma è molto più complesso.

Se hai appena iniziato, ti consigliamo di utilizzare la consegna massima. Tuttavia, per un periodo più lungo   Strategia di marketing B2B, dovresti passare all'offerta manuale.

Iniziare con la consegna massima significa che puoi testare e ripetere quale dovrebbe essere il tuo costo massimo per lead e questo apre la strada alla tua offerta manuale.

Successivamente, passa all'annuncio stesso.

Come creare annunci LinkedIn efficaci

Ci sono tre cose che i tuoi annunci di contenuto dovranno sempre fare:

1. Dimostra valore : dai allo spettatore un motivo per completare il modulo.
2. Cattura l'attenzione : l'annuncio deve catturare immediatamente l'attenzione.
3. Sii pertinente   - deve significare qualcosa per lo spettatore altrimenti scorrerà semplicemente oltre.

Quando crei un nuovo annuncio LinkedIn, mantienilo creativo e conciso. Dai al lettore un frammento del valore dei tuoi contenuti e rendilo il più chiaro possibile.

Infine, devi rendere pertinente ogni spazio del tuo annuncio.

Ciò significa evidenziare aspetti come la funzione lavorativa del lettore, le sue ambizioni e i suoi obiettivi.

Più informazioni pertinenti ci sono, più è probabile che si convertano. Essere   audace e chiaro allo stesso tempo!

Ricorda al lead perché sta guardando l'annuncio e perché deve fare clic.

Per fare ciò, dovresti assicurarti che i tuoi annunci siano:

• Attira l'attenzione.
• Vale il loro tempo.
• Chiamando ad alta voce le cose che vogliono.

Mancia:

Puoi anche guardare gli annunci LinkedIn dei tuoi concorrenti.

Basta andare sulla loro pagina LinkedIn, fare clic su "Annunci" e valutare la loro offerta per vedere come ci misura rispetto alla tua.

A proposito di misurazione...

Come misurare il successo della lead generation di LinkedIn

Diversi fattori determinano il successo della tua campagna di lead generation su LinkedIn.

Monitora gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e monitora le metriche di marketing come visite al sito Web, tassi di coinvolgimento, tassi di conversione dei lead e vendite.

Il monitoraggio e l'analisi regolari di questi KPI consentono di identificare le aree di miglioramento. Prendi sempre decisioni basate sui dati che migliorano la tua strategia pubblicitaria e generano risultati positivi.

Utilizza i tuoi dati esistenti per ottimizzare la strategia di lead generation di LinkedIn della tua azienda. Inizia identificando ciò che funziona e adatta il tuo approccio di conseguenza.

Per esempio:

I dati B2B possono evidenziare quali tattiche e tecniche stanno generando il maggior numero di lead, il che significa che puoi raddoppiarle.

Al contrario, se i parametri di una specifica attività di lead generation sono in rosso, allora è il momento di cambiare la situazione.

Ciò può comportare:

• Modificare la messaggistica di LinkedIn.
• Targeting per dati demografici specifici, segmenti di pubblico o settori ideali anziché generali.
• Investire più risorse o budget in determinate campagne di lead generation.

Monitorando e adattando costantemente la base ai dati, puoi garantire che la strategia di lead generation di LinkedIn della tua azienda sia sempre la più efficace possibile. Alla fine porterà a una maggiore quantità e qualità di lead per la tua attività.

In che modo Cognismo aiuta la lead generation di LinkedIn

Cognismo garantisce una strategia di acquisizione di lead di successo che va oltre i tuoi contenuti organici o a pagamento.

Con la nostra tecnologia innovativa, puoi facilmente identificare e indirizzare il tuo pubblico ideale, interagire con loro tramite messaggi personalizzati e monitorare le loro interazioni per misurare l'efficacia dei tuoi sforzi di acquisizione di lead.

Per molti rappresentanti di vendita, l'estensione Chrome di Cognism è lo strumento di riferimento per i potenziali clienti su LinkedIn.

Ecco come funziona:

L'estensione consente agli utenti di ricercare approfonditamente i potenziali clienti tramite i loro profili LinkedIn. Fornisce punti dati preziosi come e-mail aziendali, chiamate dirette, colleghi, intelligence aziendale e segnali di intenti.

Inoltre, i rappresentanti possono importare in modo efficiente un grande volume di contatti direttamente in piattaforme come Salesforce o Outreach.

Il team di vendita di Plandek utilizza quotidianamente l'estensione Chrome: con essa ha migliorato la qualità dei dati dell'85% e ha lavorato con indirizzi e-mail accurati che hanno generato un tasso di consegna del 95%.

Michael Wong, responsabile marketing di Plandek, ha affermato questo riguardo all'estensione Cognism Chrome:

"Si è rivelato un punto di svolta quando si affronta il compito di esportare un elenco di contatti considerevole di 5.000 persone."

"Cognism consente l'esportazione settimanale di account e contatti ad alto intento direttamente nel nostro CRM, quindi mi ha notevolmente liberato tempo."

I dati sulle intenzioni del cognismo sono preziosi anche quando si tratta di fornire intuizioni dirette. Ti dà accesso a conoscenze tempestive che possono spingerti miglia avanti rispetto alla concorrenza.

Come funzionano i dati sulle intenzioni?

Questa funzionalità tiene traccia dei segnali comportamentali online delle aziende, indicando il loro interesse o intenzione di acquistare prodotti o servizi specifici.

Kelly Services ha utilizzato i dati sugli intenti di Cognism per generare 28.000 lead. Il loro responsabile dello sviluppo delle vendite ha dichiarato:

"Di solito utilizzo l'estensione Chrome insieme a Sales Navigator."

“Innanzitutto, cerco potenziali contatti su Sales Navigator, identificando le persone con cui desidero interagire. Successivamente, visito i loro profili LinkedIn per valutarne la pertinenza”.

"Utilizzando l'estensione, seleziono le persone che mi interessano e creo un elenco proveniente da Cognism, che si integra perfettamente con l'estensione Chrome. Con un semplice clic aggiungo queste persone selezionate alla mia lista.”

Analizzando segnali come le visite al sito web, il consumo di contenuti e il coinvolgimento sui social media (incluso LinkedIn), Cognism identifica le aziende che cercano attivamente soluzioni in vari settori.

Questi dati forniscono informazioni preziose ai team di vendita e marketing. Consente loro di dare priorità ai lead e personalizzare il proprio raggio d'azione su LinkedIn per le aziende che hanno maggiori probabilità di convertire. Un vantaggio per l'efficienza e l'efficacia delle vendite!

Ma non crederci sulla parola: torniamo a Kelly Services:

"In così poco tempo, la nostra mailing list è cresciuta da zero a 28.000 contatti, e gran parte di questo è dovuto al Cognismo."

"Non solo abbiamo aumentato la notorietà del nostro marchio, ma siamo già nelle fasi finali con un potenziale cliente da quando utilizziamo i dati sulle intenzioni."

Lead generation di LinkedIn: l’ultima parola

Quali sono i principali fattori alla base di una strategia di lead generation di successo su LinkedIn?

Per noi, si tratta di definire il tuo ICP e perfezionare le tue strategie di targeting per entrare in contatto con lead in linea con gli obiettivi della tua azienda.

Seguendo i suggerimenti sopra riportati (e rimanendo aggiornato con le ultime tendenze e innovazioni nelle vendite e nel marketing!), puoi migliorare i tuoi sforzi di lead generation su LinkedIn e ottenere risultati significativi per la tua attività.

Una volta individuato il tuo personaggio ideale, sarai in grado di condividere costantemente contenuti di alta qualità rivolti direttamente a lui. Lavorando con gli influencer, sarai in grado di stabilire una leadership di pensiero.

Con questa strategia di lead generation, sarai sulla buona strada per attirare nuovi contatti e coltivare relazioni durature con il tuo pubblico ideale.