Come costruire una pipeline di vendita su LinkedIn

Sei stanco di destreggiarti tra attività di vendita su LinkedIn che non portano alla conclusione di affari? È bene sapere che i professionisti delle vendite dedicano circa il 40% del loro tempo ad attività di vendita effettive. Il restante 60% è spesso destinato ad aspetti come gli aggiornamenti del CRM, la compilazione di report e la creazione di pipeline di vendita.

Questi compiti sono importanti, certo, ma possono distogliere la tua attenzione dalle attività che portano a una maggiore generazione di entrate. E come sai, il tuo obiettivo principale come venditore è concludere affari. Ciò significa che è estremamente importante comprendere i tuoi contatti.

LinkedIn ti aiuta a gestire la tua pipeline di vendita in modo più efficiente.

Quando utilizzi LinkedIn per la gestione della pipeline, ottieni informazioni dettagliate sulla posizione di ciascun cliente nel tuo processo di vendita. Ciò significa che puoi automatizzare la sensibilizzazione e organizzare riunioni di vendita senza problemi.

Spiegheremo come costruire una pipeline di vendita su LinkedIn .

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è una tabella di marcia che mostra il percorso intrapreso da un potenziale cliente dal primo contatto alla conclusione dell'affare.

Ogni fase della pipeline rappresenta un'azione specifica o una pietra miliare nel processo di vendita, come la qualificazione dei lead, la fornitura di demo dei prodotti, la negoziazione dei termini e, infine, la conclusione della vendita.

Quando trasformi questo viaggio in forma visiva, puoi capire meglio dove si trova ciascun potenziale cliente e personalizzare il tuo approccio di conseguenza.

L'obiettivo della pipeline di vendita risiede nella sua capacità di apportare struttura e chiarezza ai tuoi sforzi di vendita. Ti aiuta a dare priorità ai lead, prevedere le entrate e individuare eventuali ostacoli lungo il percorso.

Qual è la differenza tra una pipeline di vendita e un funnel di vendita?

La pipeline di vendita riguarda il percorso del venditore, monitorando le offerte dall'inizio alla fine. Delinea le fasi che un potenziale cliente intraprende nel processo di vendita, come lead generation, qualificazione, riunioni, proposte, chiusura e follow-up.

D'altra parte, il funnel di vendita guarda le cose dal punto di vista del cliente, tracciando il suo percorso dalla scoperta di un marchio all'effettuazione di un acquisto. Mostra come i potenziali clienti si muovono attraverso fasi come consapevolezza, interesse, valutazione e, infine, decisione di acquisto.

Quali sono le fasi di una pipeline di vendita?

Le fasi della pipeline di vendita possono variare a seconda del settore in cui operi. Ma in generale, la maggior parte dei professionisti delle vendite concorda su sette fasi comuni che fungono da principio guida nelle vendite B2B. Queste fasi sono come codici segreti che i team di vendita di successo seguono per raggiungere i propri obiettivi e favorire la crescita.

Esaminiamo le sette fasi cruciali di una pipeline di vendita da seguire per aumentare le vendite.

1. Prospezione e generazione di lead

Il primo passo in una pipeline è la prospezione delle vendite e la generazione di lead. In questa fase, identifichi, connetti e interagisci con i tuoi potenziali clienti o clienti.

Puoi utilizzare più canali per raggiungere il tuo obiettivo qui, tra cui LinkedIn, pubblicità digitale, sensibilizzazione via e-mail e persino attraverso il networking in occasione di eventi di settore. In tal modo, devi essere creativo e raccogliere quanti più contatti possibile.

Ricorda, questo è un passaggio cruciale in quanto determinerà le fasi successive nella pipeline di vendita. Cosa c'è di più? Puoi sfruttare le soluzioni di vendita di LinkedIn per potenziare questa fase. Maggiori informazioni su questo più avanti in questo articolo.

2. Qualificare i tuoi contatti

Una volta che hai abbastanza contatti, è il momento di qualificarli.

La qualificazione del lead ti aiuterà a capire se i potenziali clienti sono pronti ad acquistare. L’obiettivo è trovare e dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Durante questo processo, esamini aspetti come l'interesse, il budget, l'autorità e le esigenze specifiche del lead. Utilizzando i risultati, puoi rendere il processo di vendita più fluido, aumentare i tassi di conversione e indirizzare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di concludere affari.

Gli elementi più importanti della qualificazione del lead includono capire se il lead è adatto, assegnare un punteggio ai lead, segmentarli, porre le domande giuste e utilizzare framework come BANT o MEDDIC. Questi metodi aiutano a guidare il processo di qualificazione in modo più efficace.

Ecco una rapida lista di controllo per la qualificazione dei lead:

• Quanto possono spendere?
• Quando intendono acquistare?
• Perché dovrebbero voler acquistare il tuo prodotto o servizio?
• Quanto conoscono la tua offerta?
• Vogliono soddisfare urgentemente i loro bisogni?

3. Stabilire relazioni

È qui che inizi davvero a costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti. Vuoi capire i loro bisogni e farli sentire ascoltati. Ciò significa che devi comunicare bene, ascoltare attivamente e offrire soluzioni che siano in sintonia con loro.

Ricorda, costruire connessioni non significa solo effettuare una vendita, ma piuttosto costruire fiducia e credibilità. Vuoi dimostrare che sei affidabile e competente.

Ciò potrebbe comportare cose come:

• Creazione di contenuti personalizzati e utili;
• Condivisione di approfondimenti sul settore;
• Effettuare attività di sensibilizzazione personalizzate;
• Incontro in occasione di eventi di networking;
• Chiamate di follow-up;
• Coinvolgersi sui social media.

L'obiettivo qui è spostare i tuoi potenziali clienti dalla semplice conoscenza del tuo prodotto o servizio all'essere sinceramente interessati ad esso.

4. Proponi il tuo prodotto o servizio

La presentazione delle vendite è la fase in cui puoi mostrare ai potenziali clienti il ​​valore del tuo prodotto e come i tuoi prodotti o servizi possono risolvere i loro problemi e semplificare la loro vita.

Quando presenti le tue soluzioni, è essenziale evidenziare perché la tua offerta è la scelta migliore in termini di costo, convenienza e valore complessivo. Inoltre, devi essere pronto ad affrontare qualsiasi dubbio possano avere i tuoi potenziali clienti e adattare la tua presentazione a ogni persona per mostrare loro esattamente come la tua soluzione soddisfa le loro esigenze.

Assicurati di avere i materiali di vendita a portata di mano qui. Questo ti aiuterà a fornire tutti i dettagli di cui i tuoi lead hanno bisogno per prendere una decisione. Ti aiuterà anche a rispondere alle domande e ad affrontare eventuali obiezioni in modo proattivo. È una buona idea utilizzare strumenti automatizzati per campagne e-mail per guidare i lead attraverso il processo senza intoppi.

5. Presentare una proposta

In questa fase, le cose si fanno interessanti perché stai per presentare la tua offerta al potenziale cliente. È giunto il momento di concludere l'affare e garantire tale impegno da parte del cliente.

Assicurati di prenderti un momento per rivedere i tuoi prezzi, risolvere eventuali dubbi rimanenti e presentare una proposta di vendita su misura che raggiunga tutte le note giuste. Vuoi mostrare loro esattamente come la tua soluzione può risolvere i loro problemi e migliorare la loro vita.

Quando presenti la tua proposta, mantienila chiara e diretta. Non vuoi confondere i tuoi contatti con un gergo complicato o termini che potrebbero non capire. Inoltre, non dimenticare di supportare la tua proposta con alcune prove. Ad esempio, potresti condividere casi di studio, testimonianze o campioni di prodotti per dimostrare loro che sei un vero affare.

Ma ehi, non dimentichiamoci di affrontare le loro preoccupazioni. Se hanno dubbi o obiezioni, affrontali direttamente nella tua proposta. Offrire soluzioni o alternative per alleviare le loro preoccupazioni.

Ecco l'ingrediente chiave per questa fase: la tua Proposta di Vendita Unica (USP).

È la caratteristica distintiva che ti distingue dalla massa! Assicurati di mantenerlo conciso e accattivante, con uno slogan che comunichi chiaramente perché sei la scelta migliore.

Ad esempio, supponiamo che il tuo prodotto vanti una versatilità eccezionale. In tal caso, la tua Proposta di Vendita Unica (USP) potrebbe essere qualcosa del tipo: “Trasforma le tue possibilità con il nostro rivoluzionario [Nome prodotto], sbloccando la versatilità che stabilisce nuovi standard”.

In alternativa, se il tuo prodotto enfatizza l’eco-compatibilità, considera una USP come “Abbraccia la sostenibilità con il nostro innovativo [Nome prodotto] – aprendo la strada verso un futuro più verde”.

Ma ricorda, la tua proposta di vendita deve indicare chiaramente i prezzi, spiegando eventuali vantaggi o funzionalità aggiuntivi inclusi nel pacchetto. Se i tuoi prezzi sono negoziabili, assicurati di menzionarlo nella tua proposta. Ciò non solo porterà a ulteriori discussioni, ma evidenzierà anche la tua flessibilità, che può essere una carta vincente per concludere l’affare.

6. Negoziazione

Questa fase consiste nel trovare un terreno comune con i tuoi potenziali clienti. È qui che discuti dettagli come prezzi, termini di servizio, data di consegna e eventuali extra di cui potrebbero aver bisogno.

• Prima di tutto, ascolta attentamente quello che stanno dicendo. Comprendere i loro bisogni e perché certi termini sono importanti per loro;

• Evidenzia il valore del tuo prodotto, soluzione o servizio;

• Sii flessibile perché la negoziazione riguarda il dare e avere;

• Stabilisci confini chiari. Conosci i tuoi limiti e sii disposto ad andartene se i termini non sono adatti a te.

• Assicurati di documentare tutto. Ciò aiuta a evitare qualsiasi malinteso in futuro e garantisce che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda.

Ricordatevi di affrontare le trattative con una mente aperta e una comunicazione chiara. In questo modo troverai una soluzione che soddisfi sia te che il tuo cliente ideale.

7. Sigillare l'affare

La conclusione della vendita è l'obiettivo finale di ogni percorso di vendita. È qui che avviene la magia e gli accordi vengono siglati. Ma prima di esagerare, ci sono alcuni passaggi chiave per garantire che l'affare non solo si concluda, ma lasci il cliente entusiasta della sua decisione.

A questo punto la fiducia dovrebbe già essere stabilita. Ora è il momento di aumentare il fascino e la persuasione. Pensa a come puoi addolcire l'accordo per renderlo irresistibile.

Considera l'idea di offrire uno sconto, un omaggio allettante o una promozione speciale solo per loro. Vuoi offrire un valore a cui semplicemente non possono resistere. Si tratta di rendere l'accordo ancora più allettante, aiutandoli a vedere i vantaggi immediati e a lungo termine derivanti dalla scelta di te.

Quindi, vai avanti, dai gli ultimi ritocchi alla tua proposta e preparati a chiudere la vendita come un professionista. Con la giusta strategia e un pizzico di creatività, i tuoi clienti diranno sì in pochissimo tempo!

Metriche importanti della pipeline di vendita

Va bene, ora esploriamo gli importanti parametri della pipeline di vendita: i segnali vitali del tuo processo di vendita. Queste metriche ti aiutano a capire il rendimento della tua pipeline di vendita e dove è possibile apportare miglioramenti.

1. Numero di lead qualificati: questa metrica fornisce informazioni sul numero totale di lead che soddisfano i criteri predefiniti per essere considerati potenziali clienti qualificati. Aiuta a valutare la quantità e la qualità dei potenziali clienti che entrano nella tua pipeline di vendita.

2. Tasso di conversione da MQL a SQL: il tasso di conversione da MQL a SQL misura la percentuale di lead qualificati per il marketing (MQL) che progrediscono fino a diventare lead qualificati per le vendite (SQL). Indica l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing nel generare lead ritenuti preziosi dal team di vendita. Scopri perché i team di vendita hanno bisogno dello strumento di automazione Dripify.

3. Tasso di vincita: il tasso di vincita rappresenta la percentuale di opportunità di vendita che si traducono in trattative chiuse. Mostra il successo del tuo team di vendita nel convertire i lead in clienti paganti, fornendo informazioni dettagliate sulle prestazioni e sull'efficacia delle vendite.

4. Dimensione media delle trattative: questa metrica calcola il valore monetario medio delle trattative chiuse. Aiuta a valutare il potenziale di guadagno della pipeline di vendita e identifica le opportunità per aumentare il valore delle singole transazioni.

5. Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo di acquisizione del cliente misura le spese totali sostenute per acquisire un nuovo cliente. Include tutti i costi di marketing e vendita associati all'attrazione e alla conversione dei lead in clienti.

6. Customer Lifetime Value (CLV): il Customer Lifetime Value stima le entrate totali generate da un cliente durante il suo rapporto con la tua azienda. Aiuta a determinare la redditività a lungo termine dell'acquisizione e del mantenimento dei clienti.

7. Rapporto LTV/CAC: il rapporto LTV/CAC mette a confronto il valore della vita del cliente con il costo di acquisizione del cliente. Valuta l'efficienza e la redditività degli sforzi di acquisizione dei clienti, con un rapporto più elevato che indica migliori ritorni sull'investimento.

8. Ciclo medio di vendita: il ciclo medio di vendita misura la durata mediana necessaria per concludere un accordo dal contatto iniziale alla finalizzazione della vendita. Fornisce informazioni sull’efficienza e l’efficacia del processo di vendita.

Integrazione della pipeline di vendita con LinkedIn

Quindi, come costruire una pipeline di vendita su LinkedIn? Ecco come procedere:

1. Prospezione e generazione di contatti – Per cominciare, è meglio utilizzare LinkedIn per la prospezione delle vendite. Puoi attingere agli strumenti di ricerca della piattaforma per trovare potenziali contatti. Inoltre, unisciti a gruppi pertinenti e interagisci con i potenziali clienti attraverso commenti e condivisione di contenuti. Questo ti aiuta a costruire una rete di potenziali clienti.

2. Lead qualificati: una volta identificati i lead, utilizza LinkedIn per saperne di più su di essi. Controlla i loro profili, le conferme e i consigli per valutare la loro idoneità. Inoltre, invia messaggi personalizzati per porre domande qualificanti e determinare il loro livello di interesse.

3. Costruire relazioni – Ricorda, è tutta una questione di costruire relazioni su LinkedIn. Prendi in considerazione l'idea di mettere mi piace e commentare i post dei potenziali clienti, condividere informazioni preziose e inviare richieste di connessione personalizzate. Questo ti aiuta a stabilire fiducia e credibilità con i potenziali clienti.

4. Presenta il tuo prodotto o servizio: mostra le tue offerte su LinkedIn tramite post, articoli o messaggi diretti. Puoi anche condividere storie di successo e demo di prodotti per dimostrarne il valore. Utilizza ChatGPT per la messaggistica di LinkedIn per generare follow-up sulle presentazioni e risolvere eventuali dubbi.

5. Negoziazione: utilizza i risultati dello strumento LinkedIn Sales Insights per negoziare i termini e finalizzare i dettagli con i potenziali clienti. Potresti anche voler utilizzare la messaggistica di LinkedIn per comunicazioni in tempo reale e affrontare le obiezioni.

6. Chiusura della vendita – Dopo aver concluso un affare, rimani attivo su LinkedIn e interagisci con i tuoi clienti. È anche una buona idea chiedere recensioni e pubblicare le tue storie di successo su come il tuo prodotto o servizio ha aiutato i tuoi clienti.

Conclusione

Come vedi, creare una pipeline di vendita su LinkedIn è una mossa intelligente che può potenziare la generazione di lead e il successo delle vendite. Utilizza ChatGPT per semplificare il processo di vendita su LinkedIn, coltivare le relazioni con i clienti e aumentare le tue entrate. Il segreto per vincere sta nel comprendere il tuo pubblico, utilizzare i giusti canali di lead e gestire abilmente i lead in ogni fase della pipeline.