10 modi per generare lead di vendita nel settore della logistica [2024]

Quando si tratta di lead generation per aziende di logistica e trasporti, l’approccio migliore è spesso quello misto che coinvolge tecniche sia in entrata che in uscita.

Ti garantisce di raggiungere il tuo pubblico target da più angolazioni e di raggiungere il maggior numero possibile di responsabili logistici e operativi di alta qualità senza mettere le uova nello stesso paniere.

Oggi imparerai i metodi migliori, dalle chiamate a freddo dei decisori alla scrittura di casi di studio. Mentre leggi, pensa a quali potrebbero funzionare meglio per colmare le lacune del tuo piano attuale.

1. Identificare e indirizzare i clienti chiave

Una forte strategia di lead generation nel settore della logistica e dei trasporti inizia con un elenco di aziende target e dei decisori che vi lavorano.

Garantisce che le tue tattiche di lead generation siano dirette a persone che hanno a cuore le tue offerte. E ti impedisce di perdere tempo rivolgendoti ad aziende che non sono adatte.

Per identificare queste aziende target, crea un profilo cliente ideale (ICP), una descrizione del tuo cliente ideale. Lo userai come un botanico usa una guida sul campo quando è alla ricerca di una specie di pianta specifica.

Mentre cerchi lead di vendita logistici da aggiungere al tuo elenco, confronti il ​​loro insieme di attributi con quelli delineati nel tuo ICP.

La ricerca manuale su Internet con un ICP richiede molto tempo e potrebbe non essere efficace. C'è un modo molto più veloce per trovare potenziali clienti:

Con una piattaforma di sales intelligence come Cognism, puoi generare elenchi di account target ed elenchi di lead che corrispondono ai tuoi criteri ICP in pochi secondi.

Filtra semplicemente il database B2B in base alle dimensioni dell'azienda, al settore, all'ubicazione, alle qualifiche professionali dei potenziali clienti e all'anzianità per generare un elenco di lead logistici.

Ad esempio, potresti creare un elenco di tutti i responsabili delle operazioni, dei responsabili della catena di fornitura e dei responsabili della logistica di aziende con oltre 500 dipendenti in Nord America ed EMEA.

Riceverai anche dati di contatto accurati come indirizzi e-mail e numeri di cellulare, insieme ai loro nomi e altre informazioni. Quindi entrare in contatto è un gioco da ragazzi.

2. Sfruttare i dati sulle intenzioni

Le piattaforme di dati sulle intenzioni come Bombara tracciano il percorso digitale dei lead attraverso oltre 5.000 siti Web B2B premium e utilizzano queste informazioni per identificare quando hanno intenzioni di acquisto e per cosa sono sul mercato.

Avere queste informazioni è fondamentale per acquisire clienti nel settore della logistica perché ti consente di contattarti con un messaggio personalizzato al momento giusto, quando le tue possibilità di prenotare un incontro sono più alte.

Ad esempio, se un responsabile della logistica passasse molto tempo a esaminare le pagine dei prezzi delle società di trasporti, sapresti che probabilmente è un buon momento per contattarlo.

Cognism ha collaborato con Bombora, il principale fornitore di dati sugli intenti sul mercato. Grazie alla combinazione di dati di contatto accurati e 12.000 argomenti relativi alle intenzioni, saprai quali lead di logistica e trasporti dovresti contattare per primi.

Di conseguenza, il processo di lead generation diventerà molto più efficiente.

3. Chiamare a freddo contatti preziosi

Le chiamate a freddo iniziano con dati di contatto di qualità. Utilizza i dati dei diamanti di Cognism per trovare numeri di lavoro e di cellulare verificati dei decisori presenti nel tuo elenco.

Diamond Data è il database premium di numeri di cellulare verificati dal telefono di Cognism. Il nostro team di ricerca dati verifica l'accuratezza dei numeri chiamando i potenziali clienti. Il risultato?

• Precisione dell'87%.
• Aumento di 3 volte della velocità di connessione.
• Conformità CCPA e GDPR.

Il team dati di Cognism può anche reperire e verificare i numeri di cellulare su richiesta. Nessun altro fornitore, come ZoomInfo o Apollo , offre servizi simili.

I dati di qualità ti impediscono di chiamare numeri morti e fissi, il che è un'enorme perdita di tempo, per non parlare del disturbo allo stato di flusso in cui vorresti trovarti durante un blocco delle chiamate a freddo.

Preoccupato di disturbare le operazioni impegnative e i responsabili della logistica? Non esserlo: finché il tuo messaggio è pertinente, non li disturberai.

Inoltre, esiste una strategia di apertura delle chiamate a freddo che ti aiuterà a imbatterti subito in un risolutore di problemi.

Dopo qualche secondo di sollecitudine, passiamo subito al sodo. Spiega al lead che stai chiamando perché le società di logistica e di trasporto come loro hanno riscontrato problemi X e Y.

Ad esempio, se dovessi chiamare a freddo un responsabile della logistica per offrire uno sportello unico per i servizi di gestione della logistica, potresti sollevare:

• Quanto può essere frustrante gestire i rapporti con più fornitori.
• Quanto può essere costoso sperimentare ritardi nella spedizione.
• Come la maggior parte dei 3PL non riesce a prevedere potenziali problemi e quindi finisce per spegnere grandi incendi.
• Come i 3PL utilizzano vecchie tecniche e quindi fanno pagare troppo ai clienti.

Se scegli bene i tuoi punti deboli, i contatti dall’altra parte della linea inizieranno a prestarti attenzione.

Vorranno che tu continui a parlare se hanno i problemi che hai menzionato. Vorranno sapere come i tuoi servizi logistici possono risolverli.

Per semplificare le chiamate a freddo, incorpora i punti critici più rilevanti in uno script riutilizzabile. Dai un'occhiata ai nostri script per chiamate a freddo B2B per trovare ispirazione.

4. Sviluppare la cadenza della prospezione

I lead nelle vendite complesse di logistica e trasporti richiedono solitamente più contatti nell'arco di diverse settimane prima di essere pronti per una riunione di vendita.

Per dare loro questi tocchi, attraverso vari mezzi, considera lo sviluppo di una cadenza di prospezione.

Ecco un esempio di cadenza B2B di un mese :

Se dovessi seguire la cadenza sopra indicata, il tuo primo giorno con un nuovo lead comporterebbe:

• Chiamandoli.
• Inviando loro un'e-mail.
• Inviando loro un messaggio LinkedIn.
• Connettersi con loro su LinkedIn.

Il terzo giorno, a condizione che il lead non abbia risposto, lo chiameresti, gli invierai un'e-mail e un videomessaggio. Vedere come funziona?

Fondamentalmente, stai trasformando il tuo raggio d'azione in un processo che ripeti per ogni lead. Ciò ti consente di dedicare meno tempo a chiederti come interagire con un determinato lead e più tempo all'esecuzione.

Se vedi una pista il giorno 17, sai che devi chiamarli. Se sono al giorno 30, è il momento dell'ultima email.

Vale la pena notare che tutti questi tocchi dovrebbero essere personalizzati, soprattutto quelli precedenti. I responsabili della logistica e delle operazioni hanno molto da fare.

Non risponderanno a meno che non sappiano che il messaggio è pensato solo per i loro occhi.

Spesso, i rappresentanti di vendita tengono traccia della posizione di ciascun lead nella cadenza utilizzando una piattaforma di coinvolgimento delle vendite come Outreach .

Queste piattaforme ti consentono inoltre di pre-scrivere e-mail di vendita che si riempiono automaticamente con i dati su ciascun lead, automatizzando così parte del processo di sensibilizzazione.

5. Coinvolgere più parti interessate

La generazione di lead nel settore della logistica e dei trasporti comporta in genere il coinvolgimento di più parti interessate, dal COO e dal responsabile della logistica al controllore finanziario.

Quando ci sono così tanti soldi in gioco, avrai bisogno dell'approvazione di diversi dipendenti di alto livello.

Non aspettare fino alla fase avanzata della presentazione per iniziare a coinvolgere questi soggetti interessati nel processo di valutazione.

Inseguili presto. Coinvolgere più decisori dell'azienda durante la fase di lead generation.

Ad esempio, potresti identificare tre lead logistici da un cliente chiave e inviare loro tutte le e-mail fredde, con ciascuna e-mail personalizzata in base alle responsabilità lavorative specifiche del lead.

E potresti inviare messaggi a tutti loro su LinkedIn. L'estensione del browser di Cognism semplifica la rivelazione dei colleghi di un lead e delle loro informazioni di contatto mentre utilizzi LinkedIn.

Quando utilizzi l' approccio di vendita multi-thread , creerai interesse in ufficio. Li farai parlare tra loro della tua soluzione.

Nel momento in cui terrete il primo incontro, il vostro servizio sarà già stato un argomento di conversazione all'ora di pranzo. Avrà prodotto un dibattito vivace, una ricerca mirata e una considerazione solitaria.

Ciò significa che le persone che verranno all'incontro saranno preparate a valutare seriamente i tuoi servizi.

6. Espandersi verso nuovi mercati

Se gli affari vanno bene e ritieni di poter fare di più, valuta la possibilità di espanderti in nuovi mercati. Questo ti apre un mondo completamente nuovo di contatti.

Ad esempio, se gestissi solo la logistica e le spedizioni per le piccole e medie imprese, ora potresti iniziare a offrire i tuoi servizi alle aziende del mercato medio.

Oppure, se ti occupavi solo delle spedizioni sulla costa orientale, forse è il momento di iniziare a offrire i tuoi servizi alle aziende del Midwest.

Un'altra mossa è espandere il pacchetto di servizi incorporando soluzioni di spedizione efficienti.

I clienti apprezzano quando il loro partner è in grado di gestire alcune o tutte le fasi del processo di gestione della catena di fornitura e della logistica. Significa che devono coordinarsi con meno fornitori e che le cose funzioneranno più agevolmente.

Pertanto, con un'offerta di servizi ampliata, otterrai un elevator pitch più rilevante per la maggior parte dei lead.

7. Monitorare la concorrenza

Osservare i tuoi concorrenti, identificare le loro tattiche di lead generation di successo e poi emularli è un ottimo modo per generare lead nel settore della logistica.

Ad esempio, potresti visitare il loro sito Web e cercare idee di design che ti aiuteranno a convertire un numero maggiore di visitatori del tuo sito Web in lead.

Forse i tuoi concorrenti nel settore della logistica e dei trasporti hanno recentemente aggiornato la loro home page e i loro messaggi. O hanno aggiunto prove sociali per evidenziare la loro credibilità ed esperienza? Potrebbe essere il momento di controllare il tuo sito web!

Quindi, potresti vedere cosa stanno facendo sui social media. Quali social network stanno utilizzando per commercializzare il loro marchio? I loro post stanno ottenendo molto coinvolgimento? Quali qualità raggiungono questo risultato?

Indipendentemente dalla tattica, la procedura per emulare le idee di lead generation di un concorrente è semplice:

• Trova qualcosa che stanno facendo che attiri con successo contatti.
• Fai domande per capire perché funziona così bene.
• Considera se/come potresti fare qualcosa di simile o migliore per ottenere più contatti logistici.

Se desideri automatizzare il processo, prova uno strumento di intelligenza competitiva come Crayon. Fornisce informazioni in tempo reale sui tuoi concorrenti.

8. Incentivare i referral

Il passaparola è una delle strategie di marketing più antiche che funziona bene per le aziende di supply chain e logistica. Sentire parlare di una fantastica esperienza con un fornitore leader di logistica da un collega fidato ha più potere di quanto vorremmo ammettere.

Ora, le aziende incentivano i clienti a promuovere i propri servizi tra colleghi. Questo è diventato uno dei modi più convenienti per generare lead di qualità nella logistica e nei trasporti.

Per incoraggiare i tuoi clienti a cantare le tue lodi, offri loro una ricompensa che riceveranno se il lead che portano si trasforma in un cliente. Potrebbe trattarsi di un leggero sconto o di un'aggiunta al pacchetto attuale.

Globalia Logistics, ad esempio, offre agli spedizionieri uno sconto del 25% sulla quota associativa fino a un massimo di quattro all'anno per ogni lead che diventa membro a causa della loro segnalazione. Ciò significa che i membri possono ridurre le loro commissioni a zero per quattro referral riusciti in un anno.

Ricorda, una volta ottenuto un buon vantaggio dai tuoi clienti, segui immediatamente i referral per trarne il massimo.

9. Creare casi di studio

Creare e promuovere casi di studio è un ottimo modo per convincere i responsabili dei trasporti che la tua azienda può ottenere i risultati desiderati.

Un case study è fondamentalmente una storia su come hai aiutato un cliente a raggiungere il suo obiettivo o a superare una sfida.

Di solito seguono una struttura abbastanza definita:

• Spiegare l'obiettivo del cliente.
• Nomina una sfida che si trova sulla loro strada.
• Descrivi come li hai aiutati a superare la sfida.
• Elenca gli straordinari risultati che il cliente ha ottenuto grazie al tuo ingegno e al tuo servizio.

Per illustrare, controlla il caso di studio sul sito web di Noatum Logistics.

Racconta la storia di come hanno aiutato un cliente del settore minerario a trasportare otto bobine di cavo e 23 tonnellate da Shanghai al Perù in soli cinque giorni.

Ciò li aiuterà davvero ad attrarre lead che necessitano di un trasporto aereo efficiente, nonché lead che apprezzano la risoluzione creativa dei problemi.

Prendi in considerazione la possibilità di creare i tuoi case study, uno per ciascuno dei tuoi segmenti principali. Trova quei momenti in cui il tuo team ha superato le aspettative, quindi racconta semplicemente la storia.

Dopo averne creati alcuni, avrai ottenuto del materiale di marketing estremamente persuasivo che potrai inviare ai lead tramite e-mail fredde e pubblicare sul tuo sito web.

10. Prepara un'offerta personalizzata

Un altro modo per generare lead di vendita nel settore logistico è preparare per loro un'offerta personalizzata. Soprattutto se il lead rappresenta una grande quantità di entrate potenziali,

Fai qualche ricerca e identifica i loro potenziali bisogni e punti deboli. Sfrutta i dati provenienti da piattaforme di sales intelligence come Cognism (ovvero eventi che attivano le vendite, dati tecnografici o dati sugli intenti) per acquisire una profonda comprensione dell'azienda.

Se disponi di informazioni sul loro attuale fornitore, utilizza tali informazioni per costruire un'offerta che enfatizzi gli elementi di differenziazione e ti dipinga come la scelta migliore.

Magari scrivi una semplice proposta di una pagina che descriva il tuo piano, il pacchetto di servizi, i costi e i vantaggi che riceveranno lavorando con te.

In un'e-mail fredda, menziona che hai preparato un'offerta incredibile per loro e chiedi loro di incontrarti con te per vederla e discuterne.

Questo dovrebbe far girare la testa a qualcuno, soprattutto se dai loro un'anteprima del prezzo stellare o del piano incredibile nella tua email.

In che modo le società di logistica ottengono clienti?

Il modo migliore per ottenere lead di vendita nel settore della logistica è combinare i dati di contatto B2B con l'intento. Ti consente di raggiungere i contatti giusti al momento giusto con un raggio d'azione personalizzato.

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