Usare la fedeltà come strumento di acquisizione (nel 2024)
Pubblicato: 2024-04-23Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 29 dicembre 2016 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 22 aprile 2024.
Acquisire clienti sul tuo sito di e-commerce è in parte strategia e in parte scienza. Acquisire clienti è un processo che non si ferma mai, implica la sperimentazione di diversi strumenti e canali e richiede una certa creatività.
Acquisizione e fidelizzazione vanno di pari passo, lavorando insieme per garantire che la tua base di clienti si espanda mentre la tua base di clienti esistente si converte in clienti abituali paganti. Il miglior ROI e il modo più semplice per ottimizzare i tuoi clienti esistenti è attraverso il tuo programma fedeltà e premi. Ottimizzandolo per diventare uno strumento di acquisizione.
- Ottimizza la tua attuale base clienti attraverso fedeltà e premi.
- Molti clienti cercheranno attivamente aziende che offrono un programma fedeltà.
- La ricompensa per i referral apre il marketing peer-to-peer, il canale di acquisizione più affidabile.
- Sperimentare il tuo programma fedeltà e premi offre l'opportunità di creare una community di clienti coinvolti che promuoveranno il tuo marchio.
- Acquisizione e fidelizzazione vanno di pari passo, lavorando insieme per garantire che la vostra base di clienti si espanda in modo sostenibile.
Cos'è l'acquisizione di clienti nell'e-commerce?
L'acquisizione di clienti nell'e-commerce è il processo per raggiungere potenziali clienti attraverso diversi metodi e canali e interagire con loro in modo che si convertano. I canali di acquisizione clienti più diffusi includono marketing via e-mail, SMS, social media, siti Web di e-commerce, annunci a pagamento, blog, punti vendita e altro ancora.
Klaviyo afferma: “In genere [l'acquisizione di clienti] implica varie strategie di marketing e vendita per raggiungere potenziali clienti, generare interesse per le offerte e, infine, convertirli in clienti paganti.
In che modo un programma fedeltà aiuta i tuoi sforzi di acquisizione
Acquisire quel cliente per la prima volta è fantastico! Quando un cliente ritorna per un secondo acquisto, accadono un paio di cose degne di nota. I clienti si riconvertiranno nelle visite future, spenderanno di più per visita e diventeranno sostenitori del tuo marchio condividendo il tuo marchio, ancora di più se è presente un incentivo tramite referral.
Usare la fedeltà come strumento di acquisizione ti aiuta a costruire una base di clienti che fa acquisti con te rispetto a un concorrente. Secondo le statistiche sulla fedeltà dell'e-commerce, il 35% delle entrate di un negozio e-comm è generato dal 5% dei clienti più ricchi. Ciò significa che una base di clienti chiave genererà una quantità significativa di entrate.
Suggerimento 1: Avere un programma fedeltà
A seconda del tipo di acquirente che di solito visita il tuo negozio, un programma fedeltà può aiutarlo a convincerlo a effettuare l'acquisto iniziale. Molti clienti cercheranno attivamente attività che offrono programmi fedeltà, soprattutto se si tratta di un luogo che frequentano. Un programma fedeltà spingerà i clienti a spendere di più. Secondo il nostro Rapporto sulla fedeltà dell'e-commerce del 2023, gli acquirenti che utilizzano coupon premio Smile.io (riscattando un premio) hanno un AOV superiore del 16,5% rispetto a quelli che utilizzano coupon non Smile.
Sebbene tutti gli acquirenti possano ottenere valore da un programma fedeltà, due tipologie in particolare li cercano attivamente: coloro che cercano esperienza e coloro che prendono decisioni orientate al valore.
Un cercatore di esperienze è un acquirente interessato al tuo marchio e vuole far parte di una comunità generale.
Quando questi acquirenti investono tempo e denaro in qualcosa di più dei semplici ordini, stabiliscono una relazione con il tuo marchio e rimangono bloccati a lungo termine. Questi acquirenti sono particolarmente attratti dai programmi che hanno una componente di livello VIP.
Il secondo tipo di acquirente attratto da un programma fedeltà è l'acquirente orientato al valore, da non confondere con l'acquirente sensibile al prezzo. Mentre gli acquirenti sensibili al prezzo cercano il prezzo più basso possibile, i clienti orientati al valore cercano di massimizzare il valore totale del loro acquisto, ovvero la massima qualità del prodotto rispetto al prezzo di acquisto.
Un programma fedeltà consente loro di acquistare ciò che desiderano guadagnando punti per aiutarli con gli acquisti futuri. I punti li aiutano a massimizzare il valore grazie ai premi che guadagnano, che si traducono in sconti, spedizione gratuita o prodotti gratuiti.
Prendiamo il marchio di prodotti per la cura della pelle Dr. Sam's, che offre un programma fedeltà di livello VIP che premia i clienti fino a 7 punti per ogni £ 1 spesa al livello più alto. I clienti possono riscattare sconti, avere accesso anticipato ai prodotti ed essere invitati a eventi esclusivi. Dr. Sam's rende il suo programma fedeltà e premi un'esperienza a cui i clienti nuovi e ricorrenti possono partecipare e vederne un immenso valore.
Suggerimento 2: ottieni referral
La tua community è la tua più forte fonte di consigli, rendendo i referral molto più preziosi in un ambiente di e-commerce. Più affidabile è la persona che condivide il referral, maggiore sarà la fiducia che un potenziale cliente riporrà nel marchio, soprattutto come cliente alle prime armi. Si stima che “il 92% dei consumatori di tutto il mondo afferma di fidarsi dei consigli di amici e familiari, più di ogni altra forma di pubblicità”.
I punti premio per i referral aprono il marketing peer-to-peer, il canale di acquisizione più affidabile. Un programma di riferimento deve essere gratificante sia per la persona che effettua un riferimento sia per la persona che riceve un riferimento. Offrendo ai tuoi clienti punti o un incentivo in denaro per invitare i loro amici, crei un canale di comunicazione fidato con nuovi clienti sfruttando quelli che già possiedi. Ti consigliamo anche di premiare l'amico per creare una situazione di riferimento vantaggiosa per tutti.
Il marchio di abbigliamento Onward Reserve ha un ottimo programma fedeltà e premi che incorpora un programma punti, VIP e referral. Il suo programma di riferimento consente a entrambi i clienti di sapere cosa ottengono quando fanno riferimento o ricevono un riferimento: un buono sconto di $ 20 per entrambe le parti. A colpo d'occhio, sai esattamente cosa stai ricevendo e dove iscriverti. Ciò aumenta il desiderio di partecipare e interagire con altre aree del marchio.
Jonathan Roque 
Suggerimento 3: utilizza il tuo programma di premi come strumento di marketing basato sugli eventi
Con i vari canali social, i video virali e la crescente concorrenza nell’e-commerce, far emergere il tuo marchio sembra estremamente difficile. Ma non è necessario.
I marchi di cui non puoi fare a meno di parlare sono quelli che vedi più spesso. Ciò significa che più spesso il tuo marchio coinvolge potenziali clienti, più è probabile che lo ricordino e lo preferiscano. Negli ultimi dieci anni, ciò ha significato incanalare il più possibile gli annunci digitali o attirare più occhi sul tuo marchio quanto il tuo budget lo consente.
Jonathan Roque 
Spendere semplicemente soldi in pubblicità non ti garantirà l'esposizione di alto valore che ti aspetti. Sperimentare il tuo programma fedeltà e premi offrirà l'opportunità di costruire una community di clienti che si impegneranno e parleranno del tuo marchio. Offri premi esperienziali quando qualcuno raggiunge un determinato livello nel tuo programma VIP. Questi premi possono essere prodotti a tempo limitato, accesso esclusivo a prodotti o eventi riservati ai VIP. È anche un'ottima idea sperimentare campagne di punti bonus basate sul tempo.
Ad esempio, supponiamo che il nostro prodotto più popolare sia il lucidalabbra brillante e che stiamo aggiungendo il sapore dell'uva alla nostra gamma. Ma per luglio sarà disponibile esclusivamente per 500 punti. Quindi, rinunceremo completamente all'acquisto a settembre. Funzionerà solo per pubblicizzare articoli molto attesi. O diciamo per il fine settimana dell'anniversario del nostro marchio; vogliamo offrire il doppio dei punti per ogni ordine. Ciò creerà un saldo punti che i clienti potranno riscattare sul loro prossimo ordine, dando loro un motivo per tornare.
Jonathan Roque 
Conservazione e acquisizione riunite in una sola cosa
Acquisire clienti per il tuo sito di e-commerce non deve essere complicato. L'acquisizione e la fidelizzazione lavorano insieme per garantire che la tua base clienti cresca e si converta in clienti che supportano il tuo marchio di e-commerce rispetto a un concorrente. Concentrando il tuo programma di premi e fedeltà come strumento di acquisizione, ti rendi conto che il suo fondamento è una strategia di fidelizzazione.