Come costruire un programma fedeltà nel settore degli abbonamenti

Pubblicato: 2023-10-18

I prodotti in abbonamento sono cresciuti negli ultimi anni, diventando veramente (DTC) diretti ai consumatori. Qualsiasi prodotto che utilizzi quotidianamente può essere consegnato direttamente a casa tua su base ricorrente. Praticamente ogni marchio in ogni settore ha una qualche forma di offerta per trasformare i tuoi acquisti una tantum in un abbonamento mensile.

Recharge ha analizzato 15.000 commercianti di e-commerce con 8,5 milioni di abbonati attivi e ha scoperto che il cliente medio con abbonamento aveva più di 4 abbonamenti totali, un aumento del 14% dal 2021. I box di abbonamento sono una vittoria per i consumatori che cercano comodità e risparmiano denaro ogni mese sui prodotti che acquistano, mentre i commercianti di e-commerce aumentano il valore della vita del cliente (CLV) e la fidelizzazione della loro base clienti.

Semplificando gli acquisti ricorrenti, i servizi in abbonamento hanno reso di nuovo conveniente lo shopping. Ma cosa è necessario per garantire questi tipi di CLV? Anche se potrebbe non essere una consegna mensile ricorrente, è altrettanto conveniente: un programma fedeltà.

Fai appello al comportamento del tuo cliente

Gli abbonamenti fanno parte della decisione consapevole che ogni cliente prende di spendere per un acquisto ricorrente. Sia che un cliente sia incentivato ad abbonarsi al tuo prodotto con sconti, ne abbia assolutamente bisogno (come un articolo per la casa) o semplicemente ami ciò che offri, c'è un comportamento del cliente che segue ogni acquisto.

Fare appello a questo comportamento dei clienti ti aiuterà a costruire un programma fedeltà a cui i tuoi clienti parteciperanno e adoreranno. Scoprire perché i clienti si iscrivono e interagiscono con il tuo marchio di e-commerce ti aiuterà a creare i tipi di premi che desiderano dal tuo programma fedeltà.

Una volta che i clienti hanno scoperto la comodità degli abbonamenti, il loro potenziale valore della vita del cliente sale alle stelle. Ancora di più se abbini ottimi premi e un programma fedeltà al tuo modello di abbonamento.

Conoscere il comportamento dei tuoi clienti ti differenzierà dai tuoi concorrenti. Con costi di spedizione e di acquisizione del prodotto relativamente bassi, molti marchi si sono interessati agli abbonamenti senza alcuna intenzione di rallentare. Superare questi concorrenti con un programma fedeltà ben consolidato può fare la differenza tra restare al passo e restare indietro in questo mercato!

Aggiungi referral come parte della strategia del tuo programma fedeltà

I referral sono un modo efficace per acquisire nuovi clienti che hanno già una connessione con il tuo marchio di e-commerce. La chiave per un buon referral è la fiducia e l'autenticità. Più una persona è affidabile nel condividere il referral, maggiore sarà la fiducia che riporrete nel marchio, soprattutto come cliente alle prime armi.

Un programma di riferimento deve essere gratificante sia per la persona che effettua un rinvio sia per la persona che riceve un rinvio. Si stima che “il 92% dei consumatori di tutto il mondo afferma di fidarsi dei consigli di amici e familiari, più di ogni altra forma di pubblicità”. La tua cerchia di influenza è la forma di comunità più forte che puoi costruire (e avere).

Un programma di riferimento nel settore degli abbonamenti è un'opportunità perfetta per convincere la tua comunità e i clienti esistenti a segnalare la propria comunità ricevendo una ricompensa. Potrebbe trattarsi di un'offerta di un "mini" pacchetto di abbonamento gratuito o di uno sconto esclusivo per il tuo primo abbonamento.

Premio per le azioni sui social media

Il concetto di “unboxing” è diventato sempre più popolare negli ultimi due anni. Sia i clienti nuovi che quelli abituali sono entusiasti di condividere la gioia di ricevere nuovi prodotti. I marchi di e-commerce con un abbonamento possono trarre vantaggio dai contenuti generati dagli utenti (UGC) e suscitare l'entusiasmo dei clienti nel ricevere un nuovo prodotto per posta.

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Premiare i clienti per aver pubblicato su un canale di social media, lasciato una recensione con foto o video o semplicemente condiviso contenuti influenzerà i tuoi clienti esistenti a pubblicare. Questa azione dimostra una profonda comprensione del tuo pubblico e allo stesso tempo aumenta la portata della tua pubblicità: più persone condividono i tuoi prodotti, più potenziali clienti hai! Questo vantaggio per tutti fornisce le basi per costruire una forte comunità fedele che interagisce regolarmente con il tuo marchio.

Premi sui prodotti a tempo limitato

Puoi aumentare ulteriormente i tassi di fidelizzazione mantenendo i tuoi premi freschi e coinvolgenti. Promettere ai tuoi clienti nuovi premi transazionali o esperienziali ogni due mesi manterrà vivo il loro interesse e li farà interagire più spesso con il tuo negozio.

Un modo creativo per utilizzare il tuo programma fedeltà come strumento di marketing basato su eventi è offrire prodotti reali come premi che i clienti possono riscattare. Questi possono essere prodotti che non sono offerti nel tuo negozio, un'opportunità per offrire un'anteprima di un prodotto che verrà lanciato o semplicemente un prodotto popolare in passato per promuovere l'esclusività.

Ad esempio, supponiamo che il nostro prodotto più popolare sia il lucidalabbra brillante e che stiamo aggiungendo il sapore dell'uva alla nostra gamma. Ma per il mese di luglio sarà disponibile esclusivamente per 500 punti. Poi sarà completamente disponibile per l'acquisto a settembre. Funzionerà solo per pubblicizzare articoli molto attesi.

Un modo in cui i marchi hanno utilizzato i premi sui prodotti a tempo limitato è quello di svuotare le scorte di articoli e far posto a nuovo inventario. In questo modo i prodotti vengono venduti senza doverli scontare.

Offri ricompense significative

Con un coinvolgimento così elevato sul tavolo, devi fare in modo che ne valga la pena per i tuoi clienti. Dopotutto, se i tuoi premi non sono considerati preziosi, i clienti non saranno incentivati a continuare a fare acquisti con te.

Offrire ai tuoi clienti nuovi premi a intervalli regolari aiuta a motivarli a continuare a partecipare al tuo programma fedeltà. I premi transazionali sono il modo più semplice per farlo. Che si tratti di spedizione gratuita, sconti in dollari o di una percentuale di sconto sul loro prossimo acquisto, i clienti sono sempre ansiosi di riscattare i loro premi per qualcosa dal valore chiaro e facile da misurare.

In alternativa, offrire ai tuoi clienti la possibilità di riscattare premi su vantaggi speciali porta il tuo programma a un livello completamente nuovo. Premiare i tuoi clienti con prodotti gratuiti, eventi speciali e prodotti esclusivi per i membri semplicemente per aver segnalato un amico o aver condiviso sui social media eleva la tua esperienza di fidelizzazione a un livello con cui è difficile competere.

Ora, il tuo marchio sta chiaramente equiparando valore e accessibilità, rendendo la partecipazione al tuo programma molto difficile da rinunciare e ancora più attraente per chiunque cerchi un servizio di abbonamento facile e conveniente.

TLDR: come costruire un programma fedeltà nel settore degli abbonamenti

Fai appello ai comportamenti dei tuoi clienti. Sviluppa una strategia di programma che ponga un valore eccellente e un servizio clienti al centro del tuo programma.
Premia i tuoi clienti per aver condiviso il tuo marchio sui social media e aver segnalato amici per stabilire la fiducia tra i nuovi clienti e il tuo marchio.
Fornisci molteplici modi per guadagnare premi, concentrandoti non solo sui dollari spesi ma anche sull'esperienza completa.
Fornire ricompense significative. Utilizza premi transazionali ed esperienziali per riconoscere le azioni redditizie dei clienti che aiutano a promuovere il tuo marchio presso potenziali clienti.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 7 febbraio 2017 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 18 ottobre 2023.

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