Come gestire un team di vendita: 12 strategie che portano ai risultati

Guidare un team di vendita è un'arte tanto quanto una scienza. Al di là dei semplici numeri e delle quote, è necessario ispirare una visione, definire un percorso chiaro e coltivare uno stile di leadership vincente.

I nuovi arrivati ​​spesso affrontano la difficile sfida di gestire le dinamiche del team, stabilire obiettivi raggiungibili e implementare nuove tecnologie. Ma per i manager esperti, queste sono le leve che guidano la crescita.

Per mettere le cose in chiaro, abbiamo parlato con tre dei migliori Cognismo:

• Nusrat Hye , Responsabile sviluppo vendite EMEA.
• Tristan Jones , direttore senior dei DSP.
• Alexandra Knight , Responsabile DSP.

Pronto a padroneggiare l'arte di guidare un team di vendita di alto livello? Iniziamo!

1. Definire ruoli e aspettative chiari

Per gestire in modo efficace un team di vendita, inizia definendo ruoli e aspettative chiari.

Nusrat ha condiviso il suo metodo:

"Abbiamo un documento sulle aspettative di competenze per tutti i nostri DSP e, a seconda del segmento in cui si trovano, contiene un elenco di aspettative relative alle loro competenze tecniche e competenze trasversali."

Questo documento elimina ogni ambiguità. Delinea le competenze tecniche e trasversali, tra cui la risoluzione dei problemi, la comunicazione, il lavoro di squadra e la conoscenza del prodotto. La guida chiarisce le aspettative di ciascun membro del team: aspettative chiare aiutano un team di vendita a lavorare bene insieme!

2. Creare una cultura di squadra positiva

Stabilire il tono giusto per l'ambiente di lavoro del tuo team è fondamentale per il successo a lungo termine. Come ci ha detto Nusrat:

“Mi piace stabilire un’agenda per la squadra per la settimana. Quindi ho un mini-standup con la mia squadra ogni lunedì e venerdì.

Questi check-in regolari stabiliscono un ritmo e forniscono una struttura, garantendo che tutti siano allineati e lavorino verso obiettivi condivisi .

Ma non si tratta solo di compiti e obiettivi; è una questione di motivazione e morale.

Nusrat ha aggiunto:

"In termini di complimenti positivi e incoraggiamento, provo a farlo almeno un paio di volte a settimana se hanno avuto una bella giornata."

Riconoscere i risultati e gli sforzi dei membri del team crea un ambiente positivo, rendendo la gestione dei team di vendita un processo più fluido.

3. Identificare i motivatori individuali

Tutti in un team di vendita B2B hanno le proprie motivazioni. Attingere a questi può fare una grande differenza nel modo in cui li gestisci e li ispiri.

Tristan una volta ha utilizzato le lacune prestazionali per motivare un SDR che era in ritardo:

“Dopo la nostra conversazione, in cui ho sottolineato le aree che potevano migliorare, il rappresentante sembrava determinato a dimostrarmi che avevo torto. Era come se prendessero il mio feedback come una sfida. Da allora, la loro prestazione è stata incredibile”.

D’altro canto, Nusrat ha sottolineato la necessità di una motivazione continua e l’importanza degli incentivi :

“È un processo continuo. Chiedo sempre al team: "Cosa vorresti come ricompensa?"

Alcuni DSP apprezzano gli eventi di gruppo, mentre altri preferiscono bonus, giorni liberi aggiuntivi o opportunità di sviluppo professionale. Sapere cosa piace a ogni persona può aiutare la squadra a fare meglio.

Semplicemente parlando e ascoltando, i manager possono scoprire cosa motiva ogni membro del team!

4. Stabilire una comunicazione aperta

Nella gestione del team di vendita, una comunicazione efficace mantiene la macchina ben oliata. Nusrat apprezza sia la professionalità che il cameratismo.

Come ci ha detto:

“Ci tengo a mantenere l'approccio amico/manager. L’equilibrio è importante!”

Essere disponibili e offrire un mix di elogi e feedback rafforza il team.

Dopotutto, è fondamentale celebrare insieme le vittorie ma anche fornire supporto personale quando si presentano le sfide.

5. Condurre una formazione regolare

L’apprendimento continuo è una pietra miliare su come gestire un team di vendita. Tristan lo sottolinea con il suo approccio all'onboarding e alla formazione . Lui ha spiegato:

“Iniziamo con il nostro piano di onboarding strutturato. Organizziamo due sessioni di formazione ogni settimana. Dopo aver completato il programma di onboarding di 12 settimane, li trasformiamo nella nostra formazione aziendale."

Questo approccio sistematico garantisce che i nuovi arrivati ​​non siano sopraffatti e abbiano ampie opportunità di rivisitare i concetti chiave. Possono integrarsi con sicurezza nel team più ampio, dotati delle giuste conoscenze.

6. Tecnologia di cablaggio

Per avere successo nell'ambiente ricco di tecnologia di oggi, i responsabili delle vendite hanno bisogno degli strumenti giusti per migliorare le prestazioni. Diamo uno sguardo più da vicino!

Analisi delle prestazioni: i moderni sistemi CRM, come Salesforce, sono essenziali per aiutare i manager ad analizzare le prestazioni individuali e complessive del team. L'utilizzo dei dati aiuta i manager a comprendere le prestazioni dei loro team e a celebrarne le vittorie, il che aumenta il morale.

Miglioramento delle competenze: la tecnologia può essere utile per mantenere aggiornate le competenze del tuo team. Tristan migliora le competenze della squadra utilizzando SecondBody .

Ha spiegato come lo usa:

"Come manager, utilizzo SecondBody per caricare le obiezioni comuni che incontriamo spesso. Quindi registro le mie risposte a queste obiezioni come esempi.

“Quando nuovi DSP si uniscono, possono effettuare il login e accedere a queste obiezioni. Ciò consente loro di registrare le proprie risposte e confrontarle con le mie o con quelle di altri rappresentanti di successo.

Il vantaggio è che i rappresentanti possono migliorare le proprie competenze senza un costante input manageriale.

Oltre a SecondBody, sono disponibili molti altri strumenti SDR , dalla formazione video ai quiz interattivi, che aiutano i rappresentanti di vendita ad affinare le proprie competenze in qualsiasi ambito, dalla conoscenza del prodotto alla comunicazione efficace. Questi strumenti aiutano a garantire che il team rimanga forte e pronto per qualsiasi sfida!

In particolare, gli strumenti di collaborazione come Slack e Microsoft Teams fungono da cuore digitale di un ufficio frenetico. All'interno di questi confini virtuali, i membri del team possono chattare, scambiare documenti e rimanere aggiornati. Sono utili per i team di vendita; Alexandra ha spiegato perché:

"Abbiamo una chat SDR nel Regno Unito in cui le persone pubblicano le loro vincite, fanno domande o danno consigli."

“Abbiamo anche una chat SDR globale per suggerimenti e concorsi. Inoltre, ogni team ha una "chat pod" per discussioni più specifiche e per organizzare le revisioni delle chiamate."

7. Stabilisci gli obiettivi in ​​modo efficace

Quando si tratta di stabilire gli obiettivi, Nusrat sostiene il quadro di crescita; lei spiegò:

“Il quadro di crescita aiuta i DSP ad assumersi la responsabilità e a fissare i propri obiettivi, oltre a ricordarsi costantemente di tali obiettivi”.

Perché è efficace?

Il quadro di crescita consente ai DSP di fissare i propri obiettivi, suddividerli in fasi realizzabili e comprendere meglio se stessi. Rendendo gli obiettivi più personali e motivanti, questo approccio intensifica il loro impegno nel raggiungerli.

Allora, cosa si trova al centro del quadro di crescita?

È un metodo incentrato sul dare agli individui la possibilità di stabilire e impegnarsi attivamente per raggiungere i propri obiettivi. Ciò garantisce che non si concentrino solo sul risultato finale, ma comprendano e seguano anche il percorso verso di esso, apprezzando ogni passaggio.

Tristan ha offerto una visione personale:

“Quando ho iniziato a dirigere, ho concentrato i miei obiettivi principalmente sui risultati. Ma mi sono reso conto della necessità di decodificare il processo. Comprendere la complessità dei compiti da svolgere e stabilire obiettivi precisi è fondamentale”.

Comprendendo e monitorando gli input, i manager possono avere un quadro più chiaro di come stanno procedendo gli obiettivi e dove potrebbero essere necessari aggiustamenti.

8. Sii flessibile nella definizione degli obiettivi

Quando si tratta di gestire i team di vendita, flessibilità e adattabilità sono fondamentali.

Sebbene stabilire obiettivi ambiziosi per spingere la squadra sia vitale, è altrettanto importante riconoscere quando questi obiettivi potrebbero sembrare irraggiungibili e demoralizzanti.

Tristan ha condiviso un esempio di come la modifica del suo approccio ha fatto la differenza:

“Durante un mese con scarse prestazioni, ho abbassato l’obiettivo generale del 10%. Di conseguenza, tutti hanno pensato: "Oh, questo è fattibile". Proviamo davvero a raggiungerlo.', abbiamo finito al 95% dell'obiettivo, molto più vicino dell'80% previsto.

L'approccio di Tristan mette in luce un aspetto essenziale della gestione del team di vendita: a volte, fissare obiettivi più realistici può stimolare la motivazione e la spinta, consentendo ai team di avvicinarsi o addirittura superare gli obiettivi iniziali.

Si tratta di bilanciare aspirazione e realismo, garantendo che il team rimanga impegnato e motivato.

9. Misurare con precisione le prestazioni

Essere bravi a gestire un team di vendita significa essere al passo con le prestazioni di tutti. Si tratta di assicurarsi che tutti siano in linea con i propri obiettivi.

Ma come si misura la performance?

Nusrat ci ha detto:

“Utilizzo molto Salesforce e Outreach. Salesforce mi aiuta a tenere sotto controllo i parametri di vendita complessivi , a tenere traccia delle offerte e delle interazioni con i clienti, mentre il servizio di sensibilizzazione serve principalmente a osservare l'attività per vedere se un DSP è in ritardo.

Insieme, questi strumenti offrono a Nusrat una visione completa delle attività a livello macro e micro. La aiutano a valutare l'efficienza delle singole attività, sequenze, flussi di lavoro e pratiche di gestione dell'account. Ciò garantisce che non vi siano punti ciechi nelle prestazioni!

Basandosi su questo, Alexandra ha evidenziato una caratteristica utile:

“Abbiamo introdotto un dashboard di coaching in Salesforce, che aiuta davvero a ottenere un quadro chiaro delle prestazioni SDR. Si rompe dove si trovano tutti, quindi possiamo facilmente vedere se qualcuno è rimasto indietro e ha bisogno di ulteriore guida."

10. Fornire un feedback obiettivo

Il feedback è essenziale quando si gestiscono i team di vendita. Il modo in cui fornisci il feedback può davvero avere un impatto sul modo in cui viene compreso e utilizzato dai membri del team.

Nusrat ha spiegato:

“Ehi, vedo un rappresentante che sembra distratto. Non dirò semplicemente: "Ehi, sei distratto". Potrebbero rispondere con: "Quando?" Cosa ho fatto?' e mettiti sulla difensiva. Dipende da me come manager, per essere precisi. Se non sono chiaro e obiettivo, possono facilmente respingerlo”.

Il cibo da asporto?

Quando dai un feedback, sii specifico. Indica situazioni o esempi esatti, concentrandoti sui comportamenti piuttosto che sulle personalità. Questo approccio consente ai membri del tuo team di riflettere su eventi e azioni precisi, portando a discussioni più costruttive e miglioramenti evidenti. Non essere vago!

11. Affrontare la sottoperformance con feedback personalizzato

La sottoperformance è un aspetto inevitabile della gestione di un team di vendita. Il successo dipende da come lo gestisci.

Nusrat ha sottolineato la necessità di strategie personalizzate:

“Se un membro del team manca di fiducia, creo un piano per risollevarlo. Ciò potrebbe significare rivedere le loro chiamate a freddo individualmente e fornire feedback mirati.

Nusrat crede nell’individuazione della causa principale dietro la sottoperformance e nella creazione di soluzioni che consentano a chi ha performance inferiori di crescere.

12. Festeggia i risultati

Il potere del riconoscimento non può essere sottovalutato. Che si tratti di un affare importante concluso o di una piccola vittoria, ogni risultato merita il suo momento di gloria.

Da un punto di vista psicologico, il riconoscimento soddisfa il bisogno umano fondamentale di sentirsi apprezzati. Riconoscere i successi, grandi o piccoli, rafforza i comportamenti positivi, solleva il morale e ispira dedizione al compito.

L'utilizzo di un software di riconoscimento dei dipendenti può aiutarti a riconoscere i risultati del tuo team e incorporare l'opzione di stampare fotolibri personalizzati offre un modo tangibile e personalizzato per celebrare questi risultati.

Tristan ha sottolineato:

“Dovresti festeggiare immediatamente e pubblicamente! Non appena c'è qualche tipo di vittoria. I venditori felici sono buoni venditori”.

Facendo un ulteriore passo avanti con questo approccio, Tristan ha reso il riconoscimento una parte della loro quotidianità:

“Abbiamo incontri quotidiani con la squadra in cui esclamiamo pubblicamente le prestazioni del giorno precedente. Quindi, qualunque cosa sia andata particolarmente bene, nomineremo quelle persone e daremo loro un applauso. E poi lo gridiamo anche nei canali Slack."

Quindi, quando gestisci un team di vendita, prova a condividere l'amore! Porterà a dipendenti più soddisfatti e risultati migliori.

Questa è una vittoria per qualsiasi responsabile del team di vendita!