Nel panorama del marketing in continua evoluzione, nessun settore è al sicuro dal continuo pendolo di aggiornamenti SEO, nuove piattaforme e mutevoli preferenze degli acquirenti. Il marketing di produzione ha la sua miscela unica di risultati e iniziative che possono significare il successo per le aziende industriali B2B.

In questo post, esploriamo le principali tendenze di marketing dei contenuti per i produttori industriali B2B e alcuni passaggi strategici che puoi intraprendere per stare al passo con la concorrenza.

Nuova ricerca sui contenuti di produzione B2B

Il Content Marketing Institute e i Content Profs hanno pubblicato un'analisi completa degli sforzi di marketing dei contenuti per la produzione. Puoi trovare quella ricerca qui.

Ecco i primi cinque risultati del rapporto sui contenuti di produzione:

1. I produttori stanno abbracciando lo sviluppo della strategia dei contenuti molto più che negli anni precedenti. In effetti, il 41% dei produttori ha affermato di disporre di una strategia di contenuto documentata, un balzo significativo rispetto al 21% dell'anno precedente.
2. Il 65% dei marketer di produzione afferma che la propria organizzazione ha molto o un po' più successo con il content marketing rispetto a un anno fa.
3. Quasi la metà (48%) dei marketer del settore manifatturiero dichiara che la propria organizzazione ha un piccolo (o composto da una sola persona) team di marketing/content marketing al servizio dell'intera organizzazione.
4. Il 64% dei marketer manifatturieri esternalizza almeno un'attività di content marketing; la creazione di contenuti è l'attività che è più probabile che esternalizzi (87%).
5. I marketer del settore manifatturiero affermano che il 50% dei contenuti che creano è per il pubblico nelle prime fasi del percorso dell'acquirente (top-of-the-funnel). Viene creato molto meno contenuto per le fasi più in basso della canalizzazione.

Cosa significa tutto questo per la tua organizzazione di produzione? Significa che la tua concorrenza sta vedendo il valore e il ROI dal marketing dei contenuti e sta iniziando a investire in esso. E ci aspettiamo di vedere questa tendenza continuare.

In effetti, non c'è mai stato un momento migliore per investire in una strategia di content marketing per la tua attività.

Suggerimenti per il marketing dei contenuti per la produzione

Descriviamo alcuni dei passaggi che la tua azienda può intraprendere per sviluppare una solida strategia di marketing dei contenuti di produzione B2B:

1. Sviluppare una strategia di contenuto strategica e ben studiata

Molti dei produttori industriali B2B con cui lavoriamo si chiedono: abbiamo davvero bisogno di una strategia di contenuto documentata?

La risposta è si. Il 41% dei produttori afferma di avere una strategia documentata.

Sebbene sia fantastico sviluppare contenuti per il tuo blog che rispondano alle domande del tuo cliente ideale, dovresti sempre scrivere con un obiettivo finale in mente.

Ho davvero bisogno di scrivere contenuti per i miei prodotti?

Sì. E funziona. Uno dei nostri clienti, TriStar, ha collaborato con noi per mettere insieme una guida completa ai cuscinetti in plastica che migliaia di persone cercano ogni mese. Controllalo qui.

È probabile che il tuo team di marketing sia piccolo. Se sei arrivato così lontano nel post, potresti essere una macchina di marketing individuale. Ecco una panoramica di come sono strutturati gli altri team di produzione:

Se sei responsabile dello sviluppo di una strategia di contenuto per la tua azienda, ecco gli elementi più importanti da includere.

Cosa dovrebbe includere una strategia di contenuto di produzione?

• Ricerca sulla persona dell'acquirente: devi conoscere il tuo pubblico dentro e fuori per creare contenuti su misura per loro.
• Ampia ricerca di parole chiave e SEO: trovare le parole chiave giuste e utilizzarle strategicamente in modo da ottimizzare i tuoi contenuti può creare o distruggere la tua strategia di contenuti. Il mancato completamento di questo passaggio è un grave errore e può portare a un ROI negativo per il tuo programma di contenuti.
• Un'analisi del contenuto e del sito: scopri come stanno andando il tuo sito web attuale e altri punti vendita di contenuti. Per cosa è già posizionato il tuo sito? Per cosa vuoi che si classifichi? Usa queste informazioni per identificare le tue lacune nei contenuti.
• Argomenti di contenuto principali: per cosa vuoi essere conosciuto? In quale materia dovresti essere un esperto online quando le persone cercano la tua soluzione? La tua ricerca ti aiuterà a identificare i tuoi argomenti. Ecco una guida completa che può aiutarti con la ricerca di parole chiave.
• Un calendario editoriale strategico: pubblicare regolarmente contenuti strategici e ben studiati è la chiave del tuo successo. Un calendario ti aiuta a scegliere gli argomenti per cui vuoi essere conosciuto.
• Una dashboard per il monitoraggio del successo: indipendentemente dal fatto che utilizzi HubSpot, Google Analytics o qualche altro strumento, il monitoraggio delle metriche di successo ti aiuta a vedere cosa funziona e cosa no. Ti consigliamo di monitorare almeno le seguenti metriche, tra le altre:
  • • Traffico
    • Frequenza di rimbalzo
    • Funzionalità SERP e posizionamento degli snippet
    • Tasso di conversione (chi visualizza i tuoi contenuti e poi diventa un lead?)
    • Report sull'attribuzione (chi visualizza i tuoi contenuti e poi diventa un cliente?)
    • Classifica delle parole chiave e dei domini
    • Collegamenti in entrata (chi si collega ai tuoi contenuti da altri siti affidabili?)
• Uno scrittore davvero bravo: non basta conoscere molto bene l'argomento. Devi presentare i contenuti in un modo ottimizzato sia per i tuoi lettori che per Google. Potresti avere qualcuno nella tua squadra che è un grande scrittore. Non sempre è sufficiente per vedere il ROI dal tuo programma di contenuti. Questo è probabilmente il motivo per cui il 64% dei produttori affida la creazione di contenuti a esperti. Un esperto scrittore di marketing di produzione contemporaneamente:
  • • Educa il tuo pubblico di destinazione in una lingua e in una voce che comprende
    • Presenta la tua attività come esperto in materia, senza essere troppo invadente o commerciale
    • Ottimizza i tuoi contenuti in modo che siano classificati e le persone possano trovarli
    • Scrivi qualcosa di meglio dei tuoi concorrenti in modo da distinguerti

2. Identifica i punti deboli del tuo acquirente

Capire cosa frustra i tuoi acquirenti fornisce informazioni su come rispondere alle domande che digitano in Google. Ci sono alcuni modi per determinare quali domande hanno i tuoi acquirenti:

• Intervista i tuoi clienti: i tuoi clienti sono la tua più grande fonte di informazioni. Chiedi loro cosa hanno digitato su Google per trovarti. Chiedi loro che tipo di soluzioni stavano cercando. Chiedi loro di spiegare il loro processo di acquisto. A quali risorse sono andati? Che contenuto hanno letto? Quali informazioni, approfondimenti, domande frequenti o dettagli sui prodotti sarebbero utili per loro se dovessero acquistare di nuovo? Quindi, crea contenuti che rispondano a tutte queste domande.
• Intervista i tuoi rappresentanti di vendita: il tuo team di vendita è in prima linea con i tuoi acquirenti ogni giorno. È probabile che sappiano già quali lacune nei contenuti potrebbero essere colmate.
• Intervista i rappresentanti del servizio clienti: ci sono domande sui prodotti o sui servizi che vengono poste più e più volte? Questi potrebbero essere ottimi contenuti per coloro che hanno problemi simili ma stanno lavorando con un concorrente.

3. Completare un'analisi competitiva

Nessuna strategia di contenuto è completa senza un'analisi competitiva completa. Anche se il tuo prodotto è estremamente di nicchia, è utile eseguire analisi della concorrenza su siti di prodotti altamente correlati. Strumenti SEO come SEMrush e Spyfu sono preziosi quando si tratta di analisi competitiva.

Se la tua concorrenza sta andando meglio di te online, puoi utilizzare un duplice approccio ai contenuti:

1. Tenta di classificare per parola chiave e argomenti per i quali la concorrenza non si classifica o
2. Prova a rubare la loro classifica esistente con contenuti migliori, più utili e mirati

Cosa includere in un'analisi del contenuto competitivo di produzione:

• Parole chiave principali
• Contenuti ad alte prestazioni
• Parole chiave a pagamento
• Funzionalità e opportunità della SERP
• Cronologia e tendenze della classifica organica
• Partnership di contenuti sindacati o a pagamento
• Collegamenti in entrata

Ecco un esempio di come Spyfu analizza le parole chiave organiche condivise. Rapporti come questo possono aiutarti a vedere quali altri siti si classificano per frasi simili e dove si trovano le tue maggiori opportunità per i NUOVI contenuti.

È anche utile vedere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti sui canali social, in particolare Facebook e LinkedIn. Dovresti anche avere un polso sull'e-mail del tuo concorrente e coltivare gli sforzi.

Anche se non è mai una buona idea copiare ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti, la comprensione delle loro prestazioni organiche e altri sforzi di marketing dei contenuti possono aiutare a definire una strategia per la TUA attività che supera la loro.

4. Crea contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente

La creazione di più contenuti TOFU è inestimabile per indirizzare più traffico al tuo sito web. Ed è per questo che la maggior parte dei produttori concentra più del 50% dei propri sforzi di marketing dei contenuti sui contenuti TOFU.

Che cos'è il contenuto TOFU?

Il contenuto TOFU (o contenuto nella parte superiore del funnel) è rivolto agli acquirenti che hanno punti dolenti di alto livello o domande a cui desiderano avere una risposta. Nella produzione, questo di solito ruota attorno alla ricerca dei problemi che hanno nel loro lavoro quotidiano. Che si tratti di risolvere un problema aziendale (ridurre i tempi di produzione) o risolvere un problema relativo alle apparecchiature (snellire le operazioni). Di solito si tratta di domande che includono:

• Cos'è?
• Come?
• Quando fai?
• Eccetera.

Tuttavia, è altrettanto importante concentrarsi anche sulla creazione di contenuti centrali e inferiori della canalizzazione.

Di solito si tratta di domande basate su prodotti o soluzioni come:

• La migliore "X"
• Quanto costa "X".
• Quanto tempo impiega "X" per l'implementazione
• ROI di "X"

In altre parole, i ricercatori sanno già che stanno cercando un prodotto o una soluzione che puoi offrire loro.

Ecco una guida di riferimento rapido del gergo di marketing, se ne hai bisogno.

NOTA IMPORTANTE: Non è sufficiente indirizzare più traffico al nostro sito; dobbiamo dare ai nostri visitatori il passo successivo da compiere una volta che sono sul nostro sito.

Come posso convincere i miei visitatori a fare il prossimo passo di marketing?

Inizia aggiungendo:

• CTA attuabili a contenuti correlati e utili
• Molti collegamenti ipertestuali a contenuti correlati e utili
• Cancella i canali per metterti in contatto con te
• Un valore aggiunto direttamente sulla pagina. Es: Scarica ora la nostra scheda tecnica
• Collegamenti a testimonianze e storie di successo
• Collegamenti ad altri canali per saperne di più, come iscriversi alla newsletter, trovarti sui social, ecc.

5. Pensa fuori dal blog

Quando i produttori pensano al "contenuto", di solito pensano alla creazione di contenuti per blog. E un blog è un must per una forte strategia SEO. Tuttavia, è importante creare contenuti anche al di fuori del blog.

Quali canali dovrebbero utilizzare i produttori per lo sviluppo dei contenuti?

• Social media
• Contenuti video
• Newsletter ed e-mail che nutrono contenuti
• Grafica e contenuti interattivi
• Testimonianze e storie dei clienti
• Stampa annunci, articoli, notizie, comunicati stampa, ecc.
• Eventi dal vivo, fiere e webinar
• Contenuti sindacati e blog degli ospiti
• Contenuti a pagamento

Questo grafico mostra come altri produttori danno la priorità ai loro canali di marketing dei contenuti:

Le strategie di contenuto con le migliori prestazioni si estendono molto oltre il blog, utilizzando una varietà di tipi di contenuto per creare una rete digitale più ampia.

SUGGERIMENTO PRO: il riutilizzo dei contenuti può davvero snellire la tua strategia. Un blog può essere suddiviso in 10 - 100 post sui social se è scritto in modo ponderato. I segmenti di un webinar o di una presentazione di vendita possono creare ottimi video teaser. Riutilizzare i tuoi contenuti è un modo semplice per ottenere un ROI veloce e gratuito su tutti i canali.

6. Investi nel tuo marketing

Nel settore manifatturiero, in particolare, ottieni ciò che metti in gioco. Se la maggior parte della tua attività deriva dal passaparola o dai referral, potrebbe essere il momento di investire in una forte presenza digitale. Una strategia di contenuto è il punto di partenza migliore perché ti offre il miglior ROI a lungo termine online.

I contenuti che scrivi una volta possono essere eseguiti per te in background ogni giorno. E i contenuti evergreen scritti in modo ponderato possono favorire una crescita esponenziale del traffico, a volte nel corso degli anni.

Vuoi una prova? Il nostro post sul blog con le migliori prestazioni è stato scritto più di 3 anni fa. Ecco una sbirciatina su come altri produttori esternalizzano i loro servizi di marketing:

Dove dovrei investire tempo e denaro per creare contenuti di produzione?

• Sviluppo di una strategia di contenuto professionale: per costruire una solida strategia di contenuto, avrai bisogno dell'accesso a strumenti SEO a pagamento come SEMrush o Spyfu che possono costare migliaia di dollari. Dovresti anche pianificare di dedicare tra le 25 e le 75 ore alla ricerca di parole chiave, alla ricerca di argomenti, alla creazione di un calendario editoriale e all'impostazione del monitoraggio. Per non parlare dell'investimento che dovrai fare per iscritto il contenuto una volta che avrai la tua strategia. A volte, l'outsourcing è molto più economico - e molto più efficiente - rispetto allo sviluppo della strategia da solo.
• Uno scrittore professionista: cerca qualcuno con una vasta esperienza e che abbia già scritto contenuti per il tuo acquirente ideale. Inoltre, assicurati che abbiano una profonda conoscenza della SEO e di come scrivere contenuti che si classificano.
• Servizi professionali a pagamento: un esperto di PPC o Social a pagamento può assicurarsi non solo di creare contenuti a pagamento ad alte prestazioni, ma anche di gestire il tuo investimento nel tempo. La strategia a pagamento cambia continuamente, con l'aggiunta continua di nuovi concorrenti a pagamento. Gestire la tua strategia di contenuti a pagamento e cambiare il tuo approccio è la chiave per vedere il ROI con il tuo programma a pagamento. In effetti, il 66% dei produttori pubblica già annunci social a pagamento e il 61% esegue ricerche a pagamento.
• Design professionale e contenuti interattivi: quanto sarebbe bello se qualcuno venisse sul tuo sito e potesse interagire con una sua riproduzione digitale direttamente sulla pagina? È possibile. Non solo i contenuti interattivi e altamente progettati sono un ottimo strumento di vendita, ma possono davvero aiutare la tua azienda a distinguersi online.

Il futuro del content marketing per il settore manifatturiero

Man mano che più produttori vedono il valore di investire in una forte strategia di marketing dei contenuti, più difficile sarà per le aziende classificarsi. Con una concorrenza relativamente bassa nella sfera dei contenuti di produzione B2B, il più alto ritorno SEO arriverà a coloro che investono nei contenuti in anticipo.

Come mai? Man mano che il tuo sito sviluppa un'autorità di attualità online, diventa sempre più difficile per i tuoi concorrenti superarti.

Il nostro consiglio? Inizia presto. Inizia oggi.

Come iniziare oggi con il marketing dei contenuti di produzione

Scegli le prime 5 domande poste dai tuoi clienti. Digita quelle domande in Google. Guarda cos'altro è la classifica. Quindi, scrivi un post sul blog utile, completo e non commerciale che risponda alle domande meglio di chiunque altro. Usa immagini uniche dove puoi. Collegamento ad altre pagine in cui ha senso ed è correlato al tuo argomento.

Quindi, riutilizza tutti quei blog come post social sparsi nei prossimi sei mesi.

Sei già sulla buona strada per far conoscere il tuo marchio online.

Vuoi vedere come si posiziona il tuo sito web rispetto ad altri siti di produzione? Dai un'occhiata al nostro rapporto sulla generazione di lead digitali qui:

Hai bisogno di aiuto per sviluppare la tua strategia di contenuti di produzione? Spero che mi raggiungerai oggi.