Dimensionamento del mercato: misurazione di TAM, SAM e SOM
Pubblicato: 2022-06-10Il dimensionamento del mercato è tutto basato sul potenziale. È la misura che ogni imprenditore o imprenditore vuole aumentare. Ma prima di vedere come ottenere una fetta più grande della torta; devi stabilire le dimensioni del tuo mercato e solo allora puoi davvero fare un piano per crescere.
Quando si lancia un nuovo prodotto, si diversifica la propria offerta o ci si espande in nuove regioni, è fondamentale comprendere il potenziale del mercato. Prendere decisioni importanti e costose richiede una vasta conoscenza e dovresti utilizzare ogni strumento di ricerca di mercato disponibile per stimare in modo completo la potenziale dimensione del mercato.
Qual è il dimensionamento del mercato?
Il dimensionamento del mercato utilizza stime informate per determinare il potenziale volume di mercato e i ricavi delle vendite. Sapere come calcolare un mercato indirizzabile totale è altrettanto importante per coloro che desiderano lanciarsi in un nuovo mercato quanto lo è per le start-up.
Perché il dimensionamento del mercato?
Il calcolo delle dimensioni del mercato è importante per diversi motivi, in quanto:
- Consente alle organizzazioni di stimare il potenziale profitto da un nuovo prodotto, servizio o attività.
- Aiuta gli investitori a decidere se investire o meno in un'impresa.
- Aiuta lo sviluppo di un'efficace strategia di marketing che evidenzi le esigenze e il potenziale di un mercato chiave.
- Fornisce un quadro più chiaro delle esigenze di assunzione prima del lancio, contribuendo a guidare una strategia di reclutamento ottimizzata.
- Il dimensionamento periodico del mercato fornirà anche chiarezza sul tuo TAM, SAM e SOM.
Qual è la dimensione del mercato?
Utilizzi una formula di dimensionamento del mercato per stimare le dimensioni del tuo mercato. È il numero di potenziali clienti a cui puoi vendere.
Come calcolare la dimensione del mercato
Diverse metriche entrano in un'analisi del dimensionamento del mercato: se hai familiarità con le formule delle dimensioni del mercato, probabilmente hai sentito parlare di TAM, SAM e SOM. Questi calcoli vengono utilizzati per dare un'idea delle dimensioni di un'azienda in relazione al suo mercato e ai concorrenti.
Qui, entreremo nei dettagli sul significato di ciascuna metrica, con approcci dal basso verso l'alto su come calcolarli. Analizzeremo anche le variabili che contribuiscono alla dimensione del tuo potenziale mercato raggiungibile.
Total Addressable Market (TAM)
TAM esamina l'intero valore potenziale del mercato complessivo (si pensi al valore totale delle vendite di spazzolini da denti negli Stati Uniti in un dato anno). La stima delle dimensioni del mercato è un numero enorme e probabilmente irraggiungibile da una società (a meno che non si parli di un monopolio). Il TAM può fornire un quadro per il potenziale e la stabilità di un mercato.
Il TAM viene calcolato sommando tutte le vendite di prodotti sul mercato. Ci sono due modi per farlo:
- Somma i dati relativi alle vendite di spazzolini da denti per catena di supermercati, farmacia e rivenditore
- Stimare quanti spazzolini da denti acquista una persona media, moltiplicarlo per il numero di persone negli Stati Uniti e quindi per il costo medio di uno spazzolino da denti
Mercato indirizzabile riparabile (SAM)
SAM si riferisce al pubblico potenziale specifico per il tuo prodotto o offerta (mantenendo il nostro esempio di spazzolino da denti: il valore totale degli spazzolini elettrici per bambini solo online). Questo è il valore di mercato massimo della tua azienda basato su questo mercato di riferimento.
Per calcolare il SAM, somma tutte le vendite di prodotti rilevanti sul mercato (quindi, somma le cifre per gli acquisti online di spazzolini elettrici per bambini).
Mercato ottenibile riparabile (SOM)
SOM (noto anche come quota di mercato) è una rappresentazione della proporzione del tuo SAM che probabilmente otterrai per la tua azienda. Supponendo che tu non sia l'unico produttore di spazzolini da denti per bambini, quel numero sarà inferiore al SAM.
Per calcolare il SOM, dividi le entrate dell'anno scorso per il SAM dell'anno scorso. Questa è la tua quota di mercato. Ora moltiplica la tua quota di mercato per il SAM del valore in dollari per quest'anno.
Esempio di formula della dimensione del mercato
Un'azienda di biancheria in fase di avviamento - fornitura a boutique hotel.
Supponiamo che tu stia pensando di avviare un'attività che fornisca biancheria da letto di lusso per hotel e desideri esplorare l'opportunità. Ecco come calcoleresti la dimensione del tuo mercato.
In primo luogo, scopri quanti boutique hotel ci sono nel tuo mercato (per questo esempio stiamo esaminando il mercato statunitense). Ciò ti consente di stabilire il mercato indirizzabile totale (TAM) a cui potresti, in teoria, vendere i tuoi prodotti.
Dopo aver fatto questa ricerca, identifichi che ci sono 50.000 hotel in Nord America. Di questi 50.000, vuoi vendere solo agli hotel indipendenti, che rappresentano 10.000 strutture. Accerti che il tuo mercato di riferimento principale includa 10.000 hotel. Quindi esegui ulteriori ricerche di mercato primarie, che implicano parlare con distributori di biancheria da letto e biancheria, che confermano che esiste un tasso di successo approssimativo del 25% per le vendite annuali negli hotel di lusso.
Utilizzando questo scenario, verrebbe applicata la seguente formula di dimensionamento del mercato.
10.000 hotel x 25% = 2.500 hotel
Partendo dal presupposto che ogni hotel genererà $ 20.000 di vendite, puoi calcolare le entrate potenziali con la seguente formula.
2.500 hotel x $ 20.000 = $ 50.000.000
Ciò che queste cifre ti dicono è che, se dovessi raggiungere un tasso di penetrazione del 25%, potresti potenzialmente generare $ 50 milioni. Tuttavia, questa cifra non tiene conto delle offerte della concorrenza, quindi è importante essere prudenti quando si stima quanto del potenziale di mercato si può afferrare.
Suggerimento professionale: se stai lanciando un nuovo prodotto, conduci un'analisi competitiva e stima il tuo SOM in base a fattori come il traffico web, il marketing mix e la spesa pubblicitaria.
Dimensionamento del mercato top-down vs. bottom-up
Esistono due approcci al dimensionamento del mercato: dall'alto verso il basso e dal basso verso l'alto. Presi singolarmente, nessuno dei due ti dà il quadro completo, quindi è importante fare un po' di entrambi.
Ecco perché.
Il dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto presuppone un'eccedenza di clienti nei segmenti raggiungibili. Con il dimensionamento del mercato dall'alto verso il basso, questo non considera potenziali sfide come la facilità di raggiungere un particolare segmento di pubblico.
Qual è il dimensionamento del mercato dall'alto verso il basso?
Il dimensionamento del mercato dall'alto verso il basso esamina l'intero mercato, adottando una visione macro delle potenziali entrate e dei clienti. Iniziare con il numero più grande per poi affinarlo in base a stime realistiche di un mercato di riferimento. Un approccio dall'alto verso il basso al dimensionamento del mercato viene utilizzato per accertare il tuo mercato ottenibile riparabile (SAM).
Cos'è il dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto?
Il dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto inizia in piccolo, quindi gradualmente viene costruito. Innanzitutto, identifichi i segmenti che intendi raggiungere. Quindi, le stime vengono effettuate utilizzando ipotesi (e ricerche di mercato) per stabilire la crescita e le dimensioni. In sostanza, il dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto esamina dove un prodotto o servizio può essere venduto, le vendite di prodotti comparabili e la parte delle vendite correnti che puoi perseguire.
Dimensionamento del mercato dall'alto verso il basso o dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto: qual è il migliore?
Inizia qualsiasi dimensionamento del mercato o analisi di mercato dal basso verso l'alto, ma aggiungi anche un pensiero dall'alto verso il basso. In genere è una buona pratica incontrarsi da qualche parte nel mezzo.
Saprai quando avrai una buona stima delle dimensioni del mercato quando i tuoi modelli bottom-up e top-down saranno allineati. Potrebbe essere necessario modificare alcuni dei tuoi presupposti per raggiungere quel luogo felice, ma gli aggiornamenti sono una parte positiva del processo che aiuta a rendere accurata la tua stima finale.
Strumenti per stimare la dimensione del mercato
Esistono modi per misurare il tuo TAM e SAM oltre alle formule delle dimensioni del mercato sopra menzionate. Eccone alcuni:
Ricerca primaria e secondaria: inizia a leggere online e trova risorse esterne che forniscono informazioni su un mercato. Questi possono presentarsi sotto forma di articoli, case study, white paper, annunci di lancio di prodotti e altro ancora.
Relazioni finanziarie: le aziende pubbliche devono rendere pubbliche le loro relazioni finanziarie. Sfrutta queste informazioni per vedere come appare il mercato e i piani aziendali di specifici concorrenti.
Strumenti di ricerca di mercato: la ricerca di mercato si presenta in molte forme e forme. Puoi pagare un'azienda per creare un rapporto una tantum per te o utilizzare risorse come Similarweb Digital Intelligence per l'accesso su richiesta a approfondimenti di mercato dinamici. Leggi di più sulla nostra offerta qui.
Interviste e visite di persona: parla con le persone del settore per avere un'idea di come vedono il potenziale del mercato, i clienti e le sfide. Ciò può includere lo studio dei segmenti di clientela e l'analisi dei dati demografici del pubblico.
Metti tutto insieme: guarda le cifre e raggruppa tutte le tue informazioni per vedere se tutto ha un senso. Se hai calcolato un TAM di $ 1 miliardo, ma le conversazioni con gli imprenditori nello spazio indicano la metà, prova a individuare dove le tue stime potrebbero essersi distorte e aggiusta il TAM, il SAM e il SOM di conseguenza.
In sintesi
Un buon dimensionamento del mercato comporta l'approfondimento dei numeri. Conoscere le dimensioni del tuo mercato, AKA, il tuo TAM, SAM e SOM ti aiuta a costruire una strategia efficace e a prendere decisioni chiave sull'opportunità di investire, sulle potenziali opportunità di crescita, sulle strategie di marketing e altro ancora. Dall'aumento della quota di mercato all'ideazione di nuovi prodotti, puoi utilizzare vari strumenti e formule per le stime che ti aiutano a prendere decisioni intelligenti evitando rischi inutili.
Ecco un grafico della formula delle dimensioni del mercato per iniziare:
Vuoi saperne di più sul dimensionamento del mercato?
Dai un'occhiata ai nostri post sul blog correlati Segmentazione del mercato: suggerimenti, tipi e vantaggi spiegati e 4 tipi di segmentazione del mercato (più alcuni extra che potresti perdere).
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Domande frequenti sul dimensionamento del mercato
Qual è il dimensionamento del mercato?
Il dimensionamento del mercato è il processo di stima della dimensione potenziale del mercato dal basso verso l'alto.
Qual è la dimensione del mio mercato?
La dimensione del tuo mercato è il numero di potenziali clienti a cui puoi vendere un prodotto o un servizio.
La mappatura del mercato e la marcatura delle dimensioni sono la stessa cosa?
Sebbene le dimensioni e la mappatura del mercato siano simili, ci sono differenze fondamentali. Il dimensionamento del mercato considera la dimensione potenziale di un mercato, il che implica la comprensione della dimensione totale del mercato potenziale dal basso verso l'alto. La mappatura del mercato è una strategia di ricerca di mercato basata sui dati che ti consente di posizionarti strategicamente nel mercato. Questo può aiutare a determinare chi sono i tuoi clienti in termini di dimensioni e valore del mercato.
Come si calcola la dimensione del mercato?
- TAM (somma tutte le vendite di prodotti sul mercato)
- SAM (somma solo le vendite di prodotti rilevanti sul mercato)
- SOM (dividere le entrate dell'anno scorso per il SAM dell'anno scorso)
Quali altri strumenti posso utilizzare per calcolare la dimensione del mercato?
- Ricerca a tavolino primaria e secondaria
- Resoconti finanziari
- Prodotti per ricerche di mercato
- Colloqui e visite di persona
Perché il dimensionamento del mercato è importante?
Se riesci a valutare con precisione le dimensioni di un mercato, puoi tranquillamente lanciare un nuovo prodotto, entrare in nuove regioni, diversificare la tua offerta o prendere qualsiasi altra decisione importante e costosa con facilità.