Proposte di agenzie di marketing: come un'agenzia di design chiude contratti da $ 40.000 a 60.000 il 70% delle volte

Trovare la formula giusta per le proposte della tua agenzia di marketing è un aspetto spesso sottovalutato per ottimizzare il tuo processo di vendita.

Quando abbiamo chiesto alla nostra rete di saperne di più su ciò che rende un'ottima proposta, un amico ci ha indicato Zlatko Bijelic, fondatore dell'Agenzia Tako, dicendo che le proposte che aveva ricevuto da Bijelic sono tra le migliori che ha visto. Quindi abbiamo contattato Bijelic, che si chiama "Z", ed è stato così gentile da condividere come ha perfezionato un tasso di chiusura del 70% su $ 40.000-60.000 proposte.

Per la maggior parte degli esperti di marketing, il processo di perfezionamento delle proposte di marketing è un test di prova ed errore della vecchia scuola:

1. Passa al setaccio esempi di proposte su Google e crea la tua proposta.
2. Invia la proposta al tuo potenziale cliente.
3. Il potenziale cliente decide di andare con un'altra agenzia o perdi ore avanti e indietro cercando di raggiungere un accordo.
4. Non ti resta che provare a migliorare e ripetere le tue proposte in modo che funzionino meglio la prossima volta.

Imparando dalle esperienze di un fondatore di un'agenzia che ha già affrontato questo, il nostro obiettivo per questo articolo è di aiutarti a seguire rapidamente il tuo viaggio verso l'ottimizzazione delle tue proposte di agenzia di marketing.

Prima di arrivare al modello di proposta di marketing di Z e al modo in cui puoi applicare ciò che ha appreso, daremo il via alle cose condividendo gli errori comuni che ha visto commettere (o commesso da lui stesso) le persone.

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Gli errori più comuni commessi con le proposte delle agenzie di marketing

Errore #1. Raggruppare più attività in un elemento pubblicitario

Z afferma che è importante che il cliente capisca "per cosa sta pagando, cosa sta succedendo e perché ci vuole così tanto tempo per fare determinate cose".

Una proposta più chiara creerà un processo di vendita più agevole sollevando meno obiezioni dai potenziali clienti. Possono vedere esattamente come hai inventato il tuo budget e la sequenza temporale prevista. Piuttosto che la tipica proposta a tempo indeterminato che manca di orari specifici abbinati a compiti specifici, le proposte di marketing dell'agenzia Tako assegnano chiaramente ore a compiti specifici stabiliti all'interno di una sequenza temporale concisa. Ciò consente al cliente di capire quale lavoro viene svolto in qualsiasi momento del progetto, perché ci vuole tempo e chi ci sta lavorando.

Questo è utile per aumentare i tassi di chiusura perché lascia poco spazio a malintesi e aiuta a proteggerti dal lavoro in eccesso e dall'abbandono.

Questa è stata una lezione dolorosa che Z ha imparato attraverso tentativi ed errori. Ecco alcuni esempi:

Esempio 1: Copriti dal lavoro in eccesso

Z una volta ha creato una proposta sulla riprogettazione di un portale clienti per una società di abbonamento. La proposta stessa non menzionava esattamente quali pagine avrebbero dovuto essere riqualificate, il che ha portato il cliente a chiedere all'agenzia di lavorare più ore per completare determinati compiti che non erano chiaramente indicati nella proposta. L'agenzia ha finito per perdere soldi per il progetto a causa delle aree grigie nella proposta.

Z ha affermato che alla fine della giornata era colpa della sua agenzia perché non specificavano specificamente quali ore erano state assegnate a quali parti del progetto.

Esempio 2: evitare di fare lo stesso lavoro due volte

Un altro motivo per cui è essenziale precisare quale lavoro viene svolto in ogni elemento pubblicitario è perché il potenziale cliente potrebbe già avere un'altra azienda che svolge tale attività.

Ad esempio, se sei un'agenzia di content marketing e fornisci anche la promozione dei contenuti, sii chiaro cosa contiene. Sotto la categoria di promozione dei contenuti, specifica se saranno gli annunci di Facebook rispetto alla creazione di link.

Se scrivi semplicemente "promozione dei contenuti" in un elemento pubblicitario, il cliente potrebbe non pensare di dirti che ha già un'agenzia di social media che fa annunci su Facebook per loro. Questi tipi di situazioni possono portare a clienti frustrati e a un aumento dell'abbandono.

Esempio 3: essere a conoscenza delle politiche aziendali

Infine, è importante non raggruppare gli elementi pubblicitari perché alcune modifiche potrebbero dover essere approvate da persone di livello superiore nell'azienda.

Se deve essere gestito da una catena e approvato dalla direzione superiore, renditi conto che queste persone non hanno ancora avuto una conversazione con te e la proposta potrebbe essere l'unico punto di contatto diretto della direzione con la tua agenzia.

Pertanto, è essenziale che la tua proposta sia chiara e concisa e possa essere compresa da un estraneo che non ha mai avuto una conversazione con te.

Ad esempio, potresti aver avuto una conversazione al telefono con il direttore del marketing sulla promozione dei contenuti e specificato nella chiamata che include annunci Facebook. Pertanto, la maggior parte delle proposte indicherà semplicemente "promozione dei contenuti" perché è stato già discusso nell'invito cosa ciò comporti. Tuttavia, se il direttore del marketing deve trasmetterlo al CMO per farlo approvare, devi renderti conto che il CMO non capirà cosa include la "promozione dei contenuti" e questo porta a un'area grigia.

Errore #2. Le agenzie presumono che il loro potenziale cliente sappia di cosa hanno bisogno

Un altro problema con la maggior parte delle proposte delle agenzie di marketing digitale è non soddisfare il pubblico di destinazione al loro livello.

Z afferma che "non puoi aspettarti che il cliente, che viene da te per lo sviluppo e il design, capisca i dettagli tecnici e i dettagli di quella proposta".

Ad esempio, ci sono ottime possibilità che la persona che assume per un progetto SEO non capisca perché è essenziale reindirizzare 301 una manciata di link.

La maggior parte delle agenzie utilizza un linguaggio tecnico sia per coprirsi che, in alcuni casi, per impressionare il potenziale cliente. Funziona se la persona con cui stai parlando è tecnica e comprende questa lingua, anche se spesso è scoraggiante per un potenziale cliente che non è un esperto di marketing digitale o è un nuovo imprenditore.

Esempio 1: parlare con clienti passivi

Invece, Z consiglia "se la persona è un po' più passiva riguardo al progetto e non vuole essere impantanata con i dettagli, probabilmente non è necessario aggiungere così tanto (alla proposta)."

In questo caso, copri abbastanza per assicurarti di aver indicato chiaramente dove vengono assegnate le ore e non lasciare spazio per le aree grigie. Oltre a ciò, non è necessario spiegare cos'è un reindirizzamento 301 e perché è fondamentale.

Z sottolinea che la parte importante è esporre il tuo piano in modo semplice e chiarire "questo è ciò che stiamo facendo" e "questo è ciò che comporterà".

Esempio 2: parlare con i clienti tecnici

Se ritieni che il cliente sia più tecnico, è importante che parli la sua lingua e includi elementi più tecnici poiché saranno più specifici su come vogliono che le cose vengano fatte.

Un altro problema comune di cui soffre la maggior parte delle proposte delle agenzie di marketing è l'eccessiva revisione. Questo è di solito un problema che deriva da un linguaggio tecnico inspiegabile. Il segreto di Z è semplicemente annotare quali parti della proposta sono obbligatorie e quali facoltative. Ciò elimina molta confusione e comunicazione eccessiva da entrambe le parti e può rendere il ciclo di vendita molto più breve.

Errore #3. Sottovalutare il valore del design

L'errore finale che Z ha identificato sono state proposte progettate in modo non professionale.

Immagina di passare al setaccio numerose proposte di diversi appaltatori. Esistono diversi fogli di calcolo di Excel che richiedono la lettura completa per comprendere la sequenza temporale e il budget generali e poi c'è una proposta pulita e ben progettata con una sequenza temporale chiara e allocazioni di lavoro che puoi comprendere in 15 secondi.

Prima di leggere una qualsiasi delle proposte, quale ha subito un vantaggio?

Ovviamente è quello con un design pulito.

Z ha spiegato di aver visto molte altre agenzie di sviluppo creare proposte di fogli di calcolo excel che sembrano problemi di matematica ed è difficile capire a colpo d'occhio di cosa si tratta e una tempistica stimata.

Questo dà anche una scarsa impressione iniziale poiché una proposta confusa proietta scarse capacità comunicative, anche se l'agenzia ha una comunicazione altrimenti eccezionale.

Il processo di Z per la creazione di proposte di agenzie di marketing che si chiudono al 70%

Infine, Z ha rivelato cosa c'è dentro il suo processo di proposta che chiude $ 40.000 – 60.000 progetti il ​​70% delle volte. Ecco una panoramica del processo e di come si inserisce nella sua strategia di marketing:

Passo 1. Il modulo iniziale compilato dai potenziali clienti

Dopo che un potenziale cliente ha inviato una richiesta di proposta, il processo inizia con un modulo che raccoglie le informazioni di base sia sul cliente che sul progetto per vedere se è adatto. I seguenti elementi possono essere modificati e/o rimossi a seconda della complessità del tuo settore, sebbene questa sia una buona base per tutti.

• Informazioni generali e scadenza del progetto : questo aiuta a impostare una sequenza temporale accurata o segnala i potenziali clienti che si aspettano troppo in troppo poco tempo

• Situazione attuale : per uno sviluppatore, questo include domande come su quale piattaforma si trovano, se hanno già un sito Web e se hanno già un tema personalizzato. Puoi adattarlo a seconda dei servizi di marketing che offri, anche se questo è fondamentalmente il luogo in cui impari ciò che l'azienda ha già provato, le sue strategie attuali, ecc.

• Budget approssimativo : questo eliminerà le persone che non hanno il budget per lavorare con te e ti aiuterà anche a stimare l'ambito del lavoro.

• Collaborazioni : se anche altre persone/agenzie stanno lavorando al progetto, è importante sapere chi, in modo da non fare il doppio lavoro.

Passo 2. Contatto iniziale

La maggior parte delle richieste di proposte viene accolta da un'e-mail automatizzata. Tuttavia, l'agenzia Tako contatta con un'e-mail da un vero essere umano nei primi 30 minuti dalla ricezione del modulo. Z dice che a volte l'e-mail è solo un rapido "Ehi, abbiamo ricevuto la tua richiesta e esamineremo le tue informazioni a breve". Anche se semplice, questa azione stabilisce immediatamente un elevato standard di comunicazione.

Passaggio 3. Prepara la proposta

• Includere le attività di progetto assegnate per ore
• Imposta le aspettative sulla sequenza temporale
• Nota chiaramente cosa è e non è obbligatorio
• Indicare chiaramente tutti i dettagli specifici che sono stati richiesti dal cliente
  • Ad esempio, Z afferma che se il client di sviluppo web desidera che un elemento specifico sbiadisca o rimbalzi, è necessario notare che potrebbe richiedere più test, budget, ore, ecc.
• Crea un flusso naturale
  • La proposta dovrebbe scorrere allo stesso modo di una pagina di destinazione. Quando il tuo potenziale cliente raggiunge la fine della pagina, dovresti aver già risposto a tutte le sue obiezioni e le uniche domande rimaste dovrebbero riguardare il pagamento.

Passaggio 4. Collabora con il tuo team per modificare e perfezionare

A questo punto, dovresti già avere un'idea abbastanza solida di chi sarebbe coinvolto nel progetto. Coinvolgere le persone chiave nel processo editoriale per garantire che la tempistica sia ragionevole e che il piano sia appropriato.

Passaggio #5. Invialo al Cliente

Questa è forse la parte più facile. Una volta che la proposta è stata finalizzata e inviata, Z dice che è praticamente fuori dalle tue mani. Le uniche domande che dovrebbero avere dovrebbero riguardare il pagamento e l'approvazione da parte dell'alta direzione. Se noti che altre domande tornano, prendi nota e vedi come puoi modificare la tua proposta per ridurre queste obiezioni.

Quando abbiamo chiesto a Z quali sono le risposte più comuni che riceve l'agenzia Tako, ecco cosa ha detto:

Alcune persone inizialmente sono scioccate e non sono mai state adatte per cominciare. Alcune di queste persone alla fine torneranno (circa un mese dopo) dopo aver ricercato ciò che serve davvero per progettare un buon sito Web (notare che Tako non negozia il prezzo).

Quelli che chiudono abbastanza rapidamente (la maggior parte delle persone che richiedono proposte) di solito chiamano con alcune domande sui termini di pagamento prima di inviare il deposito e in alcune occasioni ha ricevuto depositi di $ 5.000, senza fare domande.

Conclusione

Z afferma che la sua arma segreta per correggere automaticamente la maggior parte di questi errori comuni è investire in software di qualità per proposte di agenzie di marketing.

Ha automaticamente un design migliore rispetto a un foglio di calcolo Excel o Google Doc, che ti distingue immediatamente dalla concorrenza . Crea chiarezza definendo in modo chiaro quali ore sono assegnate a compiti specifici e, infine, ti fa sentire di aver fatto del tuo meglio quando premi il pulsante di invio al tuo cliente.

Una volta inviato, sai che riflette accuratamente il livello di professionalità, comunicazione e qualità che rappresenta la tua agenzia. Elimina lo spazio per l'errore umano ed elimina le incomprensioni.

Z investe in un software mensile perché gli piace essere sicuro di inviare la proposta.

"Sapranno come leggere questo." Z dice: “... se lo prendono e dicono, sì, vogliamo andare con questo o vogliamo andare a guardare qualcos'altro, allora dipende da loro. Ma ti senti come se avessi fatto il tuo lavoro nel modo giusto”.

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Vorremmo esprimere la nostra gratitudine a Zlatko per la sua generosità e il tempo speso a condividere la sua saggezza ed esperienza con il perfezionamento delle proposte. Se desideri entrare in contatto con lui, puoi trovarlo su Twitter o su www.takoagency.com .