Previsioni di marketing 101: utilizzo di analisi per approfondimenti futuri

Le previsioni di marketing sono il modo in cui le aziende fanno previsioni informate sulle loro prestazioni future all'interno dei loro mercati target specifici . Utilizzando ricerche di mercato e dati storici, gli esperti di marketing possono fare previsioni su richieste e tendenze che li aiuteranno a prevedere meglio le vendite.

Il processo di previsione ti aiuta a comprendere l'efficacia delle tue strategie di marketing e ti mette in una posizione migliore per ottimizzare i tuoi sforzi in futuro. Comprendendo i punti di forza e di debolezza delle tue campagne, puoi prevedere meglio cosa funzionerà e quali tecniche omettere del tutto.

Che cosa sono le previsioni di marketing?

Una previsione di marketing aiuta le aziende a condurre l'analisi delle tendenze prevedendo le caratteristiche future del mercato, i dati di vendita e il tasso di crescita all'interno del loro settore . Previsione significa sostituire le congetture con un approccio empirico alla pianificazione incentrato sui dati. Esistono diversi tipi di tecniche di previsione che consentono alle aziende di ottenere dati utilizzando metodi sia qualitativi che quantitativi.

Le aziende utilizzano analisi comportamentali, ricerche di mercato, dati storici e metodi di previsione per fare previsioni su cose come:

• Comportamenti dei clienti previsti durante il percorso dell'utente
• Numero di lead probabilmente generati in un periodo
• Tasso di lead che si spostano attraverso la canalizzazione di vendita
• Efficacia delle diverse campagne e canali di marketing nell'acquisizione di nuovi clienti
• Potenziale di mercato del prodotto : quante entrate potenziali il tuo prodotto o servizio genererà probabilmente all'interno di un mercato specifico.
• Numeri di vendita futuri e impatto sui ricavi
• Impatto sulle metriche di prodotto critiche relative all'acquisizione, alla conservazione e alla monetizzazione

Una previsione di marketing prende tutte queste previsioni e le consolida in un'unica analisi, consentendo alla tua azienda di avere un quadro completo del futuro. Queste informazioni ti consentono di effettuare una pianificazione più strategica, sapendo di avere tutte le informazioni necessarie.

Principali vantaggi delle previsioni di marketing

Le tue previsioni di marketing sono fondamentali per il tuo piano di marketing e le previsioni del prodotto. Ti aiuta a capire come funzioneranno le tue roadmap di marketing e di prodotto, così puoi pianificare strategicamente il tuo futuro e guidare il processo decisionale del tuo team.

Diversi vantaggi derivano dall'adozione di questo approccio:

Approfondimento sulle tendenze future

La previsione delle tendenze implica l'utilizzo dei dati di mercato e dei consumatori per prevedere come i comportamenti dei clienti e le abitudini di acquisto probabilmente cambieranno nel tempo. Prevedere le tendenze future del mercato ti aiuta a superare i tuoi concorrenti durante i periodi di cambiamento.

Esistono diversi tipi di modelli di previsione delle tendenze che è possibile analizzare, ad esempio modelli costanti e lineari nei dati. Ad esempio, puoi prevedere quando è probabile che la domanda di determinati prodotti aumenterà o diminuirà e prepararti di conseguenza. La previsione delle tendenze fornisce anche informazioni dettagliate per prevedere i comportamenti e le aspettative mutevoli dei clienti. Puoi utilizzare questa conoscenza per modificare la tua strategia di marketing o di prodotto.

Attività di marketing più mirate

Puoi utilizzare l'analisi predittiva dei clienti per comprendere il comportamento degli utenti e prevedere quali comportamenti avranno probabilmente tassi di conversione più elevati. Queste informazioni ti aiuteranno a creare messaggi più efficaci, perfezionare prezzi e packaging e aumentare il cross-sell e l'upsell.

Uno strumento di analisi predittiva come Amplitude Audiences sfrutta algoritmi che creano connessioni tra comportamenti specifici e conversioni. Ad esempio, potresti scoprire che le persone che arrivano sulla tua pagina di destinazione dagli annunci sui social media hanno maggiori probabilità di registrarsi per una prova gratuita. Potresti investire di più nei tuoi sforzi di marketing sui social media con questa intuizione.

Le previsioni ti aiutano a capire quali canali di marketing saranno più efficaci in base alle tendenze, ai dati di mercato e al comportamento degli utenti.

Aumenta la fidelizzazione dei clienti

Un altro vantaggio dell'utilizzo dell'analisi predittiva è la capacità di indirizzare i clienti a rischio di abbandono attraverso l'analisi di coorte del tasso di abbandono. Una volta identificati questi clienti a rischio, puoi sperimentare le campagne di marketing più efficaci per aumentare la fidelizzazione e aumentare la fedeltà. Ad esempio, potresti utilizzare il prezzo inverso, offrendo ai clienti un'alta probabilità di ottenere uno sconto o un incentivo maggiori.

Pianificazione proattiva vs. reattiva

Prevedere e pianificare diversi possibili scenari ti aiuta a essere più proattivo nel tuo approccio. L'implementazione di piani di emergenza consente di creare una maggiore resilienza a eventi altrimenti imprevisti. Potrebbero essere eventi esterni o interni come cambiamenti nelle tendenze economiche, cambiamenti nei sentimenti dei clienti, progressi tecnologici o perdita di clienti a causa della concorrenza.

Bilancio preciso

Puoi allocare meglio i fondi a diverse aree della tua attività attraverso la previsione del budget. Guarda le tue previsioni di vendita e confrontale con le tue previsioni di spesa sia a breve che a lungo termine. In questo modo, puoi pianificare in modo più intelligente costi diversi come:

• Strumenti MarTech
• Pubblicità a pagamento
• Campagne di marketing
• Eventi di lancio del prodotto
• Ingegneria e costi del prodotto

Decidere di investire in cose come lo sviluppo di nuovi prodotti, l'assunzione di più dipendenti o il potenziamento degli sforzi di marketing digitale può essere rischioso. Ma capire come sarà la situazione finanziaria della tua azienda più avanti aiuta a rimuovere molte incertezze.

Migliore gestione dell'inventario

Per le attività di e-commerce, la previsione dell'inventario ti assicura la fornitura giusta per soddisfare la domanda dei clienti attraverso i tuoi canali digitali. La gestione dell'inventario e-commerce implica il monitoraggio della posizione, dell'importo, dei prezzi e del mix di inventario disponibile. Basando i tuoi ordini su una previsione accurata, non devi preoccuparti di ordinare prodotti in eccesso o in difetto per il tuo negozio online.

Allocazione dei dipendenti più accurata

La previsione delle risorse umane ti assicura di avere il numero giusto di dipendenti per soddisfare le esigenze aziendali e dei clienti, portando a una migliore esperienza del cliente.

Ad esempio, se hai un'attività di e-commerce, potresti prevedere un aumento delle vendite durante le festività e aver bisogno di rappresentanti del servizio clienti aggiuntivi per rispondere alle richieste. O forse hai intenzione di ospitare un evento di marketing per il lancio del nuovo prodotto del tuo strumento SaaS B2B e prevedi un aumento delle richieste di vendita in entrata da potenziali clienti e clienti.

Tecniche comuni di previsione del marketing

Prevedere cosa accadrà in futuro potrebbe sembrare complicato, ma puoi utilizzare diverse tecniche per ottenere previsioni accurate. Ognuno ti darà informazioni e metriche diverse, ma una combinazione ti dà un quadro più completo di ciò che stai cercando di prevedere.

Analisi delle correlazioni

L'analisi correlazionale ti aiuta a comprendere le relazioni tra i tuoi clienti e il tuo prodotto. Attraverso la tua analisi, potresti scoprire che alcune funzionalità che implementi nella tua piattaforma hanno effetti positivi o negativi sull'esperienza del cliente.

Queste informazioni forniscono ai product manager la conoscenza di quali aspetti della loro linea di prodotti contribuiscono (o ostacolano) la fidelizzazione o il coinvolgimento dei clienti, il che li aiuta a ottimizzare i loro prodotti per la crescita.

Puoi anche analizzare le correlazioni relative ai tuoi sforzi di marketing. Potresti scoprire che le coorti di clienti acquisite tramite i programmi di riferimento tendono ad avere un valore di vita del cliente (CLV) più elevato rispetto a quelle delle campagne sui social media e si ottimizzano di conseguenza.

Analisi predittiva

Con le previsioni del pubblico, puoi creare coorti basate su attributi o comportamenti specifici che ti aiuteranno a identificare le modifiche al prodotto e al marketing per migliorare la conversione. L'analisi predittiva può aiutarti a:

• Personalizza i tuoi messaggi di marketing
• Scegli il prezzo giusto per il tuo pubblico di destinazione
• Cross-sell e upsell in base ai dati storici per aumentare il CLV
• Usa le tecniche di determinazione del prezzo inverso per sviluppare le azioni più efficaci per diversi tipi di pubblico in base alla probabilità che eseguano le azioni desiderate.

Cerco pareri esecutivi ed esperti

Si tratta di semplici opinioni basate sulla conoscenza che puoi ottenere da dirigenti ben informati della tua azienda ed esperti esterni nel tuo settore. Anche se potrebbero non avere numeri difficili per "dimostrare" le loro opinioni, la loro vasta esperienza dà molto peso alle loro opinioni e può essere utile nelle previsioni.

Affinché questo approccio sia accurato, le opinioni devono essere raccolte e analizzate utilizzando metodi qualitativi collaudati. Un esempio potrebbe essere l'analisi tematica, in cui si estraggono temi comuni da dati qualitativi grezzi, come le trascrizioni di interviste.

Conduzione di sondaggi sui clienti

I sondaggi sui clienti implicano lo svolgimento di ricerche con potenziali clienti su nuovi prodotti o scoprire come si sentono i tuoi attuali clienti riguardo ai prodotti esistenti. Puoi raccogliere informazioni direttamente dai tuoi clienti attuali e potenziali per aiutarti a:

• Comprendere l'intenzione del cliente
• Raccogli dati demografici sui tuoi clienti target
• Fatti un'idea della loro fascia di prezzo preferita

Una volta che hai i dati grezzi, puoi analizzarli per avere un'idea dei sentimenti dei tuoi clienti. Dovresti quindi utilizzare quei sentimenti nelle tue previsioni di marketing. Se il 90% dei tuoi clienti afferma di amare il tuo nuovo prodotto, le vendite saranno probabilmente elevate.

Raccogliere informazioni dal tuo team di vendita

Il tuo team di vendita è in prima linea nelle tue attività di marketing. Hanno informazioni dalle loro esperienze quotidiane sul rendimento dei tuoi prodotti, sull'efficacia delle tue attività di marketing e sul sentimento dei tuoi clienti. Puoi raccogliere queste informazioni conducendo interviste e sondaggi o ospitando focus group.

Una limitazione è che il tuo team di vendita può fornire solo informazioni sui tuoi prodotti esistenti e sulle attuali iniziative di marketing. Tuttavia, puoi utilizzare le informazioni che ti forniscono e gli approfondimenti della tua canalizzazione di vendita per capire come funzioneranno gli altri sforzi di marketing. Ad esempio, se i clienti rispondono bene a un annuncio specifico per un prodotto che sarà presto aggiornato, sai che dovresti utilizzare un annuncio simile quando implementi la nuova versione. Sì, il nuovo prodotto e l'annuncio non esistono ancora, ma i tuoi venditori possono comunque offrire preziose informazioni.

Implementazione di tecniche di serie temporali

Le tecniche delle serie temporali esaminano i modelli di vendita in vari periodi. Puoi usarli per scoprire i modelli nell'ultimo mese, trimestre o anno che predicono le vendite future. Ad esempio, se c'è stata una crescita del 3% delle vendite ogni anno negli ultimi tre anni, è lecito ritenere che l'anno prossimo vedrà una crescita simile.

È utile sapere cosa accadrà in un periodo specifico per prendere decisioni di marketing e prodotti più strategiche che ti aiuteranno ad acquisire una quota di mercato più ampia. Ad esempio, puoi prevedere quanti articoli venderai attraverso i tuoi canali di e-commerce o quanti clienti passeranno alla versione premium del tuo prodotto digitale.

Come condurre una previsione di marketing

Anche se esistono diversi strumenti di previsione che le aziende possono utilizzare per effettuare le proprie analisi, esiste una metodologia di base da seguire:

1. Traccia le fasi del tuo ciclo di entrate. Tieni traccia del percorso tipico di un cliente dall'inizio all'acquisto utilizzando l'analisi del percorso del cliente. Questo ti dà una conoscenza di base sul percorso del tuo cliente.
2. Identifica i lead che desideri monitorare. Scegli alcune coorti di clienti di alto valore di cui desideri ottimizzare il percorso. Questi sono i segmenti di mercato che hai identificato come più preziosi per te durante la tua ricerca di mercato.
3. Ottieni informazioni su come ogni cliente vive il proprio ciclo di vita. Se sei un'azienda di e-commerce, utilizza metriche come il tasso di conversione e il tasso di abbandono del carrello per comprendere la percentuale di visitatori del negozio online che effettuano un acquisto e di coloro che inseriscono articoli nel carrello ma non completano mai l'acquisto.
4. Determina il numero di lead che passeranno attraverso la tua canalizzazione di vendita in un determinato periodo. Se sei un'azienda SaaS B2B, conoscere il numero di lead ti darà un'idea approssimativa di quanti nuovi clienti puoi aspettarti, il che ti offre un ottimo inizio per la tua previsione. Puoi determinare il numero di lead osservando le tendenze recenti della canalizzazione di vendita e parlando con il tuo team di vendita.
5. Modella il flusso di lead nuovi e attuali attraverso ogni fase del percorso del cliente . Dopo aver raccolto tutte le informazioni dai passaggi precedenti, puoi tracciare il percorso tipico del ciclo di vita di un cliente. Questo ti aiuta a fare previsioni migliori sulla base di esperienze dei clienti collaudate.
6. Fai previsioni basate sui dati comportamentali dei clienti . Utilizzando le informazioni sul comportamento passato dei clienti, uno strumento come Audiences può prevedere i comportamenti futuri utilizzando l'intelligenza artificiale e la tecnologia di apprendimento automatico.
7. Analizza i tuoi risultati e finalizza le tue previsioni di marketing. Con queste informazioni, sei in una posizione più forte per prevedere le vendite future, le tendenze e il comportamento generale dei consumatori.
8. Agisci sulle tue intuizioni. Prevedere cosa accadrà in futuro è utile solo se si interviene. Usa le tue previsioni per testare nuove campagne di marketing, personalizzazioni dei prodotti, strategie di prezzo e altro ancora.

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Riferimenti

• Che cos'è la gestione dell'inventario e-commerce?, Big Commerce
• Che cos'è la previsione delle tendenze?, cron
• Acquisizione clienti vs. fidelizzazione, Invesp