Strategia del funnel di marketing: contenuti migliori grazie alla personalizzazione

Se segui questo blog, sai che ci occupiamo di sfruttare i dati per migliorare la strategia di marketing. In qualità di esperti di marketing digitale, abbiamo l'opportunità di acquisire dati da più canali per comprendere il nostro pubblico. Tuttavia, guardando i dati passati, gli esperti di marketing tendono a cadere in una trappola comune: concentrarsi solo sul pubblico esistente. Per costruire la tua attività, devi guardare oltre il loro CRM e raggiungere nuovi segmenti di pubblico, nuovi segmenti di pubblico che si convertiranno. Se stai cercando una strategia di imbuto di marketing che faccia la differenza nei tuoi profitti, la personalizzazione è la strada da percorrere.

Un'ottima strategia di imbuto di marketing significa prendere di mira gli acquirenti giusti, vero?

Stiamo parlando della creazione di campagne personalizzate per il pubblico attuale e nuovo. Per iniziare a pensare alla personalizzazione, ripensa a una lezione di Marketing 101: la Buyer Persona. Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti esistenti. Quali sarebbero gli interessi di questo cliente ideale? Con quali media interagiscono e quali prodotti apprezzano?

Potresti aver creato un "cliente perfetto" in un corso di marketing, o forse hai un collega che chiama il tuo personaggio acquirente "Lindsay" e sa che "Lindsay" ha quattro gatti, due bambini e un'affinità per i puzzle. Indipendentemente da ciò, pensare al pubblico è qualcosa che noi, come marketer, facciamo ogni giorno. Ma il tuo pubblico è davvero il pubblico che pensi che sia? O stai facendo supposizioni che perdono conversioni? Stiamo costruendo un marchio autentico che risuonerà con il nostro pubblico e costruirà relazioni durature?

Quando iniziamo a prendere di mira un determinato gruppo demografico, perdiamo altri potenziali dati demografici. Questo è un vero costo opportunità! Supponiamo che tu stia commercializzando orologi di lusso: è giusto pensare che la tua fascia demografica predefinita possa essere costituita da uomini benestanti che vivono in una casa che costa un certo importo o possiedono una barca. Tuttavia, creando campagne orientate a quella demo, potresti perdere interesse da parte di uomini, donne o persone più giovani che acquistano regali. Creando più campagne mirate ad argomenti relativi agli orologi di lusso, puoi lanciare una rete più ampia.

Aspetta, le persone di marketing sono sbagliate?

No. Non hanno torto. MA – potrebbero impedirti di creare contenuti che si convertiranno.

Comprendere i dati demografici e creare questi personaggi può aiutare le persone a visualizzare un utente finale. E questo può aiutare a semplificare il processo di scrittura perché senti di "parlare con qualcuno" in particolare. Detto questo, considera che potresti parlare con più persone nello stesso argomento.

Andare in un negozio di alimentari è un ottimo esempio. Se guardi la corsia dei cereali e vedi chi compra Cheerios, ad esempio, noterai che ci sono MOLTI dati demografici in gioco. Che si tratti di sesso, età, razza, fascia di reddito, ecc., c'è un'ampia varietà. Non stiamo suggerendo che le persone non funzionino per questo, stiamo suggerendo che un approccio basato sull'argomento a Cheerios probabilmente circolerebbe in molte di quelle persone insieme invece di dover creare campagne che le individuino. Ma torneremo sull'argomento della situazione tra un minuto.

Non relegare la personalizzazione alla lead generation

Un problema che vediamo nelle organizzazioni più grandi, così come nelle organizzazioni di tutte le dimensioni, è la ramificazione della sensibilizzazione dei clienti in un secchio di marketing e un secchio di vendita. Quando parliamo di personalizzazione dei contenuti per il funnel, la personalizzazione non dovrebbe iniziare con il marketing e fermarsi con le vendite: l'esperienza dovrebbe essere personalizzata fino in fondo. Crea coerenza utilizzando contenuti attraverso l'esperienza di vendita che è simile al contenuto, all'aspetto e all'aspetto delle pagine di destinazione o degli annunci social che li hanno portati a te in primo luogo.

I contenuti che creiamo per creare interesse e coinvolgimento, soprattutto nella ricerca e nei social. Una volta catturato l'interesse e il coinvolgimento, il marketing può fornire il giusto tipo di contenuto ai rappresentanti di vendita per i lead generati dalle attività di marketing. Il contenuto dovrebbe guidare e basarsi sull'intento. Vuoi portare il tuo cliente a un responsabile delle vendite che può creare la personalizzazione attraverso il processo di acquisto, l'onboarding e l'esperienza del servizio clienti. Se non sei sicuro che il tuo funnel di vendita stia raggiungendo questo obiettivo, fai un passo indietro e analizza tu stesso l'esperienza del cliente (o, ancora meglio, utilizzando una serie di clienti di prova). Se scopri che la personalizzazione scompare non appena viene generato un lead, risolvi il problema!

Dovresti anche considerare la personalizzazione come un modo per incoraggiare i clienti esistenti a interagire con prodotti aggiuntivi. Utilizza i dati dei clienti per mostrare ai tuoi clienti altri prodotti o servizi acquistati da utenti simili. Se possibile, indirizzali a una testimonianza di un utente simile ed evidenzia i modi in cui i tuoi prodotti funzionano insieme.

Pensa agli argomenti, non ai tratti

È difficile personalizzare i contenuti in base ai dati demografici degli utenti: "maschi, di età compresa tra 30 e 40 anni, con un reddito superiore a $ 50.000" è ancora una fascia demografica ampia, con utenti che potrebbero avere molto poco in comune tra loro. Per combattere questo problema, costruisci le tue persone di marketing basate su argomenti di interesse piuttosto che su ampi tratti della personalità.

Si parla molto della simbiosi tra ricerca e social: entrambi ruotano attorno alla discussione nativa di argomenti rilevanti per il pubblico. I dati di queste piattaforme vanno oltre la questione di "chi c'è nella tua rete" e si concentrano su ciò a cui le persone sono interessate e su quali azioni intraprendono le persone con determinati interessi. I dati della ricerca e dei social media sono ottimi strumenti per creare i tuoi argomenti personalizzati!

Ecco alcuni motivi per cui gli argomenti hanno la meglio sui tratti quando si tratta di una buona strategia di imbuto di marketing:

• Gli argomenti possono essere rilevanti per persone con tratti diversi
• Gli argomenti sono rilevanti in momenti diversi e possono essere legati a tratti o indipendenti
• Gli argomenti ci consentono di catturare TUTTI i potenziali segmenti di pubblico invece di escludere quelli i cui tratti non corrispondono

Inizia usando davvero i dati; ancora una volta, i social media e la ricerca sono ottimi punti di partenza. I social media forniscono tonnellate di KPI: guarda chi interagisce con i tuoi post e usa queste informazioni per capire quali contenuti risuoneranno con il tuo pubblico e quali azioni guidano i contenuti. E considera il contenuto del tuo concorrente: se stai cercando di creare un post sui social media divertente, guarda i post popolari di Facebook ed esamina i tipi di reazione: i post che ottengono la reazione "ahah" sono probabilmente più divertenti.

Considera chi sta influenzando i tuoi contenuti

La personalizzazione per molte persone sembra scoraggiante e costosa. Come possiamo creare contenuti per più persone senza spendere troppo? Si tratta di adattare la creazione di contenuti ai lead che avranno il maggiore impatto.

Se sei in un settore guidato da influencer, guardare i tuoi migliori follower è un ottimo punto di partenza, ma non l'unico. Ci sono gli influencer e ci sono le persone che influenzano gli influencer. Quando osservi se il tuo contenuto ha avuto un impatto e un'elevata condivisione, osserva a livello dettagliato chi sta ricondividendo quel contenuto, come le persone reagiscono a tali ricondivisioni e quali risposte sta ricevendo il contenuto. La copertura non è l'unica metrica. Porta i tuoi contenuti di fronte a utenti che non sono solo potenziali acquirenti, ma potenziali generatori di contenuti.

I formati dei contenuti e le tecnologie di copertura di oggi sono molto diversi dai contenuti anche di pochi anni fa. Le storie di Instagram, ad esempio, oggi hanno una portata più ampia rispetto al feed di Instagram. Man mano che vengono lanciati nuovi tipi di media, tieni d'occhio quei canali che hanno una portata più ampia e metti lì la tua spesa. I nuovi canali meno raffinati come i video live possono dare i loro frutti, quindi potrebbe valere la pena uscire dalla tua zona di comfort!

Crea molti contenuti e usa quei contenuti per sperimentare

Anche se hai un budget enorme, non è necessario spenderlo tutto per la creazione di contenuti con più storyboard e più alto livello che il denaro possa acquistare: soprattutto quando la creazione di contenuti più costosi è un processo lento. Non tutti i video devono essere di qualità hollywoodiana ad alto budget: ricorda che i video ad alto budget a volte falliscono. Invece di creare i contenuti più costosi, crea più contenuti e guarda effettivamente cosa funziona. Se ci metti un'eternità a creare un singolo insieme di reazioni, semplicemente non otterrai abbastanza reazioni per costruire una comprensione di cosa funziona e cosa no. Se qualcosa fallisce davvero, ricorda: questo è Internet. Puoi eliminare quel contenuto fallito e ricominciare.

Non sai da dove iniziare per creare contenuti di successo? Dai un'occhiata al nostro post precedente su come filtrare con successo i tuoi contenuti attraverso la SEO mentre li crei.

Se desideri assistenza con una strategia di targeting per argomento, ti aiuteremo a sviluppare un elenco di parole chiave e priorità per i tuoi contenuti. Inizia qui.