Canalizzazioni di marketing: cosa sono e le migliori strategie di cui hai bisogno

Il percorso del cliente è pericoloso.

Dal momento in cui un consumatore viene a conoscenza della tua attività al momento in cui si converte, c'è una litania di ostacoli sulla sua strada. Qualsiasi cosa, che si tratti di un'esperienza del sito Web goffa, di un marketing poco convincente o di un'alimentazione dei lead poco brillante, può essere un ostacolo troppo alto e mandare il tuo potenziale cliente tra le braccia in attesa di un concorrente.

Il tuo lavoro? Per assicurarsi che ciò non accada. Ma non preoccuparti: qui è dove un imbuto di marketing può aiutarti.

Con la giusta canalizzazione di marketing digitale, puoi capire come i tuoi clienti si muovono attraverso l'ecosistema della tua azienda. Saprai cosa è ermetico, cosa potrebbe essere semplificato e dove sono le perdite. (E, naturalmente, essere in grado di collegarli.)

Ma cosa sono esattamente i funnel di marketing? Quali sono le diverse fasi, perché sono importanti e quali strategie chiave puoi utilizzare non solo per indirizzare il traffico, ma anche per convertirlo ?

Continuate a leggere per scoprirlo.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un imbuto di marketing digitale è un modo per visualizzare il percorso del cliente. Inizia nel momento in cui scoprono per la prima volta la tua attività e culminano quando acquistano da essa (o intraprendono un'altra azione desiderata, come l'iscrizione alla tua mailing list).

Oltre, ovviamente, a tutti i passaggi intermedi. Informare, nutrire e convincere quel consumatore, quindi trasformarlo da potenziale cliente in mecenate.

Quindi, perché un imbuto? Perché non un gasdotto o un percorso?

Le canalizzazioni di marketing condividono la forma del loro eponimo, restringendosi da un ampio canale dall'alto verso il basso a un canale sottile. Qui, la larghezza della canalizzazione si riferisce alla quantità di clienti che interagiscono con la tua attività in qualsiasi momento.

All'inizio della tua campagna di marketing, è probabile che raggiungerai molte persone, quindi la canalizzazione è ampia. Ma solo pochi sceglieranno di saperne di più sul tuo prodotto e ancora meno saranno interessati a fare un acquisto. Man mano che questi potenziali clienti diminuiscono, l'imbuto si assottiglia, finché non ti rimangono solo quelli della varietà pagante .

A breve entreremo nelle diverse fasi della canalizzazione del marketing online. Per ora, però, chiediamoci: perché è importante un imbuto di marketing?

Perché è importante un imbuto di marketing?

Le canalizzazioni di marketing sono molto più di un semplice modo di visualizzare il percorso del cliente della tua azienda. E funzionano meglio quando non vengono utilizzati esclusivamente in termini di principio, ma in pratica , fornendoti i dati necessari per comprendere e ottimizzare il modo in cui commercializzi e vendi al tuo pubblico.

Ecco i principali vantaggi di un imbuto di marketing:

Cerca (e tappa) le perdite

Con una profonda conoscenza della tua canalizzazione di marketing, sarai in grado di identificare e tappare eventuali perdite. ("Perdite", in questo contesto, significa attrito o punti di abbandono nella canalizzazione; attrito; in pratica, qualsiasi punto in cui perdi un potenziale cliente.)

Tieni traccia di un'ampia gamma di comportamenti

Le canalizzazioni di marketing sono importanti anche perché non devono mappare da sole un acquisto.

Puoi implementare una canalizzazione di marketing per monitorare il percorso del cliente verso una serie di risultati desiderabili, tra cui:

• Iscrizione alla tua mailing list
• Compilazione di un modulo
• Leggere un particolare contenuto
• Download di ulteriori informazioni dal tuo sito, ad esempio una brochure o un white paper

Combina con altre informazioni per la massima comprensione

Le canalizzazioni di marketing sono importanti perché ti aiutano a comprendere il comportamento dei clienti nelle diverse fasi del percorso di acquisto. Con questo, puoi ottimizzare e ripetere tutti gli aspetti dell'offerta della tua azienda: da come nutri e generi lead , a come fai marketing attraverso contenuti, e-mail, social media e motori di ricerca.

Fondamentalmente, i funnel di marketing funzionano . E, se abbinati allo strumento di Digital Marketing Intelligence di Similarweb , a sua volta alimentato da dati comportamentali reali, provenienti da utenti altrettanto reali, formano un ingranaggio cruciale in qualsiasi strategia di marketing digitale veramente olistica .

Didascalia: Ti chiedi cosa funziona? Guarda come si comportano i visitatori del sito web sul tuo sito rispetto ai siti dei tuoi principali concorrenti per ottenere informazioni sui tipi di contenuti con cui interagisce il tuo pubblico di destinazione.

Fasi dell'imbuto di marketing

Per un modello che esiste dal 19° secolo, una definizione esatta dell'imbuto di marketing è sorprendentemente difficile da definire.

Le sue prime origini risalgono al 1898, quando Elias St Elmo Lewis tracciò l'odissea del cliente in una teoria in quattro fasi:

• Consapevolezza: un individuo si rende conto che un venditore ha un prodotto o un servizio che potrebbe essere in grado di soddisfare le sue esigenze.
• Interesse: quell'individuo diventa quindi interessato al prodotto. Cominciano a richiedere maggiori informazioni e iniziano a confrontarle con offerte simili di venditori concorrenti.
• Desiderio: la persona vuole il prodotto e, con i suoi dubbi placati e le risposte alle domande, è pronta a prendere...
• Azione: la persona diventa cliente acquistando il prodotto o servizio.

Ma mentre AIDA ha gettato le basi del funnel di marketing, oggi nessun modello è universalmente accettato tra le aziende.

Alcuni modelli di imbuto di marketing hanno solo tre passaggi; altri fino a sette. Altri modelli non si concludono con la conversione, procedendo invece a fasi come "fedeltà", "mantenimento" e "difesa", mentre un altro ancora riformula l'imbuto come una clessidra, suddividendo il viaggio nel processo pre e post-acquisto .

Il modello di cui siamo i più grandi fan, tuttavia, si attiene abbastanza strettamente agli antecedenti AIDA dell'imbuto. Suddivide l'archetipo del percorso del cliente in quattro fasi pre-acquisto (superiore, centrale e inferiore della canalizzazione) e una post-acquisto (ritenzione).

Ora, prendiamo la teoria della canalizzazione di marketing e trasformiamola in un esempio di vita reale (più o meno).

Ricorda, la forza di una canalizzazione di marketing sta anche nella sua capacità, insieme alle metriche chiave del tuo sito web , di identificare le "fughe".

Nello scenario sopra, ad esempio, potresti generare molte visite al tuo sito web (traffico). Tuttavia, il numero di persone che si iscrivono alla tua mailing list potrebbe essere piuttosto basso. In questo caso, il problema potrebbe essere dovuto al fatto che il tuo sito non ispira fiducia o al processo di iscrizione alla mailing list stessa (ad esempio, il modulo è nascosto, è troppo difficile da compilare o, peggio, un pulsante CTA rotto ).

D'altra parte, gli abbandoni tra la fase del desiderio e quella dell'azione , dopo che il cliente si è accontentato di un prodotto, ma prima che lo acquisti, potrebbero suggerire attriti nel processo di pagamento online. Di nuovo, cerca la causa. Stai chiedendo troppe informazioni? Offri la possibilità al tuo cliente di effettuare il check-out come "ospite"?

Il carrello degli acquisti del tuo sito presenta un'esperienza pulita, coerente, conveniente e coerente con l'aspetto del tuo sito? Anche se un buon imbuto di marketing non ti dirà la causa di questi punti di attrito, ti aiuterà molto a trovarli e ad appianarli.

La differenza tra i funnel di marketing B2B e B2C

Come abbiamo visto in precedenza, nessun imbuto è uguale. E, quando si tratta di canalizzazioni di marketing B2B vs B2C , le differenze sono particolarmente pronunciate.

Andiamo avanti e analizziamo le differenze principali:

Pubblico

La principale - e forse la più ovvia - differenza tra i due è il rispettivo pubblico di destinazione. Mentre le canalizzazioni di marketing B2B si occupano della vendita ad altre aziende, il B2C si rivolge direttamente al consumatore finale. Vediamo come questo si manifesta all'interno dell'imbuto...

Durata del ciclo di vendita

Grazie a Internet e alla meraviglia dell'e-commerce, le vendite B2C possono avvenire in pochi minuti, anche secondi. La tua lampadina muore? Basta ordinare un ricambio su Amazon. Voglia di calzone? Chiama la tua pizzeria di fiducia.

Il marketing B2B, tuttavia, è un processo molto più lungo e laborioso. Dalla consapevolezza e dall'interesse al desiderio e all'azione, l' imbuto di vendita B2B può durare mesi, anche anni.

Targeting e motivazione del cliente

A differenza delle canalizzazioni B2C, i clienti B2B non acquistano per se stessi, ma per un'azienda. Inevitabilmente, ciò significa che ci sono poche dita nella proverbiale torta e molte più parti interessate con cui gestire le cose.

Questo, ovviamente, è uno dei motivi di quei cicli di vendita apparentemente interminabili. Ma significa anche che il targeting è leggermente diverso.

Piuttosto che attingere ai punti dolenti e alle motivazioni dell'individuo (il loro bisogno di una casa ben illuminata, ad esempio, o di un salame piccante da 12 pollici con formaggio extra), stai mirando esattamente al business. Ciò ha inevitabili implicazioni sul modo in cui proponi le tue campagne di marketing nella fase di "consapevolezza" e sull'approccio che adotti per spostare queste attività verso l'estremità appuntita della canalizzazione.

Strategia di imbuto di marketing

Quindi, a questo punto sai cosa sono le canalizzazioni di marketing online, quali fasi sono coinvolte e come puoi applicarle per sbloccare maggiori informazioni sul percorso dei tuoi clienti.

Ora, suddividiamo la canalizzazione per fase e, per ognuna, esploriamo le diverse strategie che puoi adottare per far passare i tuoi lead attraverso di essa.

Il top delle strategie di canalizzazione

La parte superiore dell'imbuto consiste nel fare una buona impressione. I tuoi potenziali clienti ti incontrano per la prima volta, quindi infilati la camicia, aggiusta la cravatta e sfoggia quei bianchi perlati. Nella parte superiore della canalizzazione, ti consigliamo di:

• Mostra gli USP e la proposta di valore della tua azienda con una pagina di destinazione visivamente accattivante.
• Produci contenuti di marketing coinvolgenti , come blog, webinar, podcast o articoli di leadership di pensiero che attingano alla conoscenza del settore di nicchia della tua azienda e condividili sui social media.
• Scegli come target il pubblico giusto per le tue campagne SEM (Search Engine Marketing). ( Il 50% dei contenuti prodotti dai marketer B2B nella parte superiore della fase di canalizzazione è focalizzato su un pubblico mirato. Dopotutto, a che serve la consapevolezza per la tua attività... se non sono le persone giuste a cui stai facendo conoscere la tua attività?)

Strategie di mid-funnel

In questo frangente, il tuo cliente (ancora potenziale ) si è impegnato in modo significativo con il tuo marchio. Potrebbero averti seguito sui social media, essersi iscritti alla tua mailing list o al tuo prossimo webinar, aver scaricato un ebook dal tuo sito o aver avuto una prima chiamata di vendita con te.

Ma non accontentarti troppo di te stesso. Uno sbalorditivo 79% di potenziali clienti non si converte mai , rendendo la fase di mid-funnel forse la più cruciale di tutte.

Hai già fatto la prima impressione giusta. Ora è il momento di aumentare il fattore fascino e corteggiare davvero il tuo appuntamento (ah, intendiamo cliente). Interagisci con loro; guadagnare la loro fiducia; spiega loro cosa hai da offrire. Nella fase intermedia dell'imbuto, cerca di:

• Qualifica il vantaggio . Chiamali o invia loro un'e-mail, idealmente il prima possibile. Non solo confermerai la legittimità del vantaggio, ma dimostrerai anche di apprezzare e rispettare il tempo che hanno impiegato per informarsi. (Oh, e assicurati che ci sia un processo chiaro per questo: un enorme 44% delle aziende non ha alcun sistema di qualificazione dei lead !)
• Rendere più facile. Uno dei maggiori ostacoli alla conversione è il tempo, lo sforzo e l'energia mentale coinvolti per il cliente . Quanto più semplice puoi farlo, attraverso una UX del sito Web pulita, una copia senza gergo e un processo di pagamento senza problemi, tanto più è probabile che tu concluda vendite di alta qualità. ( 62% più probabile , secondo i dati!)
• Non lesinare sulle informazioni. Maggiore è la conoscenza di cui puoi fornire al tuo potenziale cliente, che si tratti del prodotto, del prezzo, del pagamento o del processo, più si sentiranno tranquilli e a loro agio. ( Il 95% degli acquirenti si rivolge a venditori che forniscono loro informazioni sufficienti per completare facilmente ogni fase del processo di acquisto, quindi vale la pena farlo!)
• Fai tutto questo in modo efficace e genererai il 50% in più di lead in fondo alla canalizzazione , con il 33% in meno di investimento richiesto.

Il che ci porta, infine, a...

Fondo delle strategie di imbuto

Ora siamo alla fine dell'imbuto di marketing, il che significa che è l'ora dello spettacolo.

Hai attratto, incantato e tenuto la mano del tuo potenziale cliente durante le prime fasi della canalizzazione. Ora è il momento di concludere l'affare e trasformarlo in un cliente.

Ecco come:

• Rendere più facile! L'abbiamo detto prima, ma più semplice puoi rendere il viaggio del tuo cliente, più è probabile che si convertano. Dopotutto, il motivo per cui tre potenziali clienti su cinque non agiscono è... semplicemente perché è più facile Coltiva i tuoi contatti. Questo può sembrare un gioco da ragazzi come strategia di vendita a metà canalizzazione , ma la verità è che è ancora più importante nella parte inferiore della canalizzazione. La scarsa cura dei lead è una delle cause più comuni di fallimento della conversione e una delle ragioni principali per cui solo il 21% dei lead di marketing si trasforma in vendite .
• Ricorda, le strategie di fondo della canalizzazione non riguardano solo il tuo cliente che effettua un Si tratta di convincerli ad A tal fine, mostrare casi di studio pertinenti al tuo potenziale cliente è uno dei modi più convincenti per convincerli a farlo e un modo pratico per ottenere qualsiasi affare oltre il limite.
• Suggerimento per professionisti: Conclusione

  Ricorda: una canalizzazione riguarda la comprensione del percorso del cliente attraverso l'ecosistema di vendita o di marketing della tua azienda.

  Studiando dove entrano nell'inquadratura e dove ne escono, puoi ottimizzare i tuoi contenuti e le tue campagne. E assicurati che, attraverso l'attenzione, la convenienza e la cura intelligente dei lead, convertirai il maggior numero possibile di potenziali clienti. (Diciamo il maggior numero possibile perché, realisticamente, non convertirai mai tutti i tuoi contatti. Altrimenti, non sarebbe un imbuto di marketing. Sarebbe un cilindro di marketing! )

  Oh, e un'altra cosa da ricordare? Che, quando si tratta di comprendere la canalizzazione di marketing della tua azienda, Similarweb può aiutarti.

  Lo strumento di analisi del funnel di conversione di Similarweb ti aiuta a identificare e dare priorità ai funnel digitali ad alta conversione e a utilizzarli per massimizzare le vendite. Con Similarweb, puoi individuare l'interesse e le conversioni fino al livello di un marchio o di un prodotto e adattare di conseguenza le tue strategie di consapevolezza e acquisizione.

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  Domande frequenti

  Quali sono le fasi del funnel di marketing?

  Sebbene non esista un imbuto di marketing universalmente accettato, il più antico è il modello AIDA. Coniato nel 1898, AIDA sta per Consapevolezza, Interesse, Decisione e Azione e descrive il viaggio di un consumatore da lead a cliente convertito.

  Quali canali di contenuto devo utilizzare in ogni fase della canalizzazione di marketing?

  Diversi consumatori e aziende risuoneranno con diversi tipi di contenuti, quindi non c'è una risposta facile a questa domanda. Inoltre, il tipo di contenuto che produci sarà definito dal fatto che tu sia B2B o B2C e dalla natura della tua attività, prodotto o servizio e settore.

  Come guida generale, però:

  • Consapevolezza: gli annunci a pagamento, le pagine di destinazione, le pubblicità e gli articoli funzionano tutti bene per catturare l'attenzione dei clienti e attirarli abbastanza interessati da coinvolgerli.
  • Interesse: i blog, i post sui social media, le newsletter e l'email marketing sono utili qui: sei sul radar del tuo potenziale cliente, quindi sono più aperti a consumare i tuoi contenuti.
  • Decisione: ora che il loro intento è aumentato di livello, contenuti tecnici più specifici per il prodotto, come ebook, brochure e white paper, sono utili per aiutarli a visualizzare come potrebbero Azione: al momento critico, case study e testimonianze forniscono quella prova sociale così vitale per convincere un cliente oltre il limite.

  Posso creare un funnel di marketing con Google Analytics?

  Puoi. Basta accedere, passare ad Amministrazione e seguire il seguente percorso per creare un "obiettivo": Obiettivi > + Nuovo obiettivo > Scegli un obiettivo. In questo modo, puoi impostare azioni utente specifiche e tenere d'occhio quando un utente le completa (ad esempio una conversione!).

  Con Google Analytics puoi creare canalizzazioni di marketing di base gratuite. Tuttavia, sono, per loro natura, limitati. Per una soluzione più completa per il monitoraggio del percorso del cliente, prendi una prova gratuita di Similarweb e non voltarti indietro.