Come analizzare un imbuto di vendita di marketing

Pubblicato: 2022-10-28

Un imbuto di vendita di marketing è uno strumento per identificare dove si trovano i clienti nel loro percorso e imparare come interagiscono con il tuo prodotto in ogni fase.

Un percorso di successo del cliente implica un processo passo dopo passo attentamente considerato. È necessario identificare quali strumenti e risorse saranno utili e, nel marketing e nelle vendite, le canalizzazioni si sono rivelate inestimabili. Forniscono ai team analisi e automazione, aiutandoli a identificare dove si trovano potenziali clienti e clienti nel loro processo di scoperta e quanto è probabile che trovino valore nel tuo prodotto o servizio.

Quando si tratta di marketing, i lead qualificati sono determinati in base a una soglia di coinvolgimento, mentre nelle vendite riflettono una valutazione di interesse e idoneità. La caratteristica comune è che in entrambi i casi, un'azienda esamina le azioni intraprese dai clienti all'interno della canalizzazione delle vendite di marketing.

Mentre i passaggi esatti di un funnel variano in base al settore o al tipo di prodotto, tutti i funnel iniziano con la consapevolezza, quindi stimolano l'interesse e il desiderio e terminano con un'azione stimolante.Da asporto chiave

  • Se costruisci canalizzazioni con framework intenzionali basati sui dati, puoi vedere un aumento delle vendite e delle conversioni.
  • Le diverse fasi di una canalizzazione richiedono diversi tipi di contenuto e coinvolgimento.
  • Funnel efficaci presentano messaggi pertinenti, coerenti e coinvolgenti.
  • Puoi utilizzare canalizzazioni e analisi dei prodotti per identificare le opportunità di ottimizzazione, creare più valore per i tuoi clienti e migliorare l'acquisizione e la fidelizzazione della tua attività.
  • Allo stesso modo, puoi utilizzare le canalizzazioni per ridurre l'abbandono identificando dove i clienti stanno perdendo interesse per il tuo prodotto.
  • Il percorso del cliente non è necessariamente lineare, né lo sono le canalizzazioni: gli utenti possono abbandonare e rientrare in fasi diverse.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un imbuto di marketing è uno strumento visivo per delineare i passaggi che un cliente compie dalla prima conoscenza del tuo prodotto all'acquisto. Anticipa il comportamento di un cliente suddividendo ogni interazione con la tua azienda in fasi.

Le canalizzazioni di marketing ti aiutano a comprendere meglio le esigenze dei tuoi clienti e il processo di scoperta che li porta alla tua attività. I dati generati da questo processo ti forniscono informazioni sul comportamento degli utenti, che puoi utilizzare per ottimizzare le tue strategie di vendita, marketing e prodotto.

La maggior parte di noi si trova probabilmente in più canalizzazioni di marketing, in varie fasi, in un dato momento. Ad esempio, se Google ti ha portato alla pagina di destinazione di un'azienda, sei nella fase di consapevolezza. E se hai mai ricevuto un'e-mail dopo aver abbandonato un carrello alla cassa, sei rimbalzato dal fondo della canalizzazione e l'e-mail è il tentativo dell'azienda di riconquistarti.

Fasi dell'imbuto di vendita di marketing

Le diverse fasi di un imbuto di vendita di marketing possono fornire un quadro che informa i contenuti creati dai marketer e il livello di sensibilizzazione delle vendite. Condurre l'analisi della canalizzazione di vendita con una canalizzazione di vendita di marketing ben strutturata ti aiuterà a generare clienti di qualità superiore le cui esigenze corrispondono al tuo prodotto, riducendo al minimo il numero di contatti persi.

L'analisi della canalizzazione delle vendite di marketing consentirà alle vendite di anticipare le esigenze dei clienti, ridurre gli attriti e influenzare le decisioni di acquisto. Nel frattempo, gli esperti di marketing possono modificare le proprie strategie di marketing per assicurarsi che raggiungano e risuonino con le persone giuste.

Le canalizzazioni di vendita di marketing sono costituite da:

  • Consapevolezza : il cliente viene a conoscenza del tuo marchio o prodotto per la prima volta.
  • Interesse : il tuo prodotto presenta una soluzione al problema che il cliente spera di risolvere.
  • Considerazione : il cliente valuta la tua soluzione rispetto alle offerte della concorrenza.
  • Intento : Dopo aver identificato la tua soluzione come l'opzione migliore, il cliente inizia il processo di acquisto del tuo prodotto.
  • Valutazione : il cliente prende le decisioni finali di due diligence sull'acquisto del prodotto.
  • Acquisto : il cliente si impegna a utilizzare il tuo prodotto per risolvere il suo problema, l'obiettivo di qualsiasi canalizzazione di vendita di marketing.
Imbuto di marketing
Fasi dell'imbuto di vendita di marketing

I clienti passeranno attraverso le sei fasi della canalizzazione delle vendite di marketing a ritmi variabili e la loro progressione non è sempre lineare. Il ritmo con cui si muovono attraverso la canalizzazione dipende dall'urgenza, dalla gravità o dalla complessità del problema che stanno cercando di risolvere.

Strategie di marketing per diverse fasi della canalizzazione

Le mentalità e i comportamenti dei clienti sono unici per ogni fase della canalizzazione, quindi è importante adattare la tua strategia di marketing a ciascuno di questi punti di contatto.

  • Nella fase di sensibilizzazione , i contenuti organici (ad es. post di blog SEO) oi media a pagamento (ad es. annunci di ricerca di Google o annunci social di Facebook) attirano i clienti che sono curiosi e potenzialmente presenti sul mercato per l'acquisto. Le attività di marketing come podcast, cartelloni pubblicitari, influencer marketing, pubblicità radiofoniche e TV possono creare consapevolezza per i clienti che non stanno attivamente valutando l'acquisto.
  • Le giuste tattiche di marketing possono anche aiutare i potenziali clienti a passare dall'interesse acquisito alla fase di valutazione . Ciò può includere la creazione di contenuti come post di blog, case study, video esplicativi, whitepaper, guide ai prezzi e confronti di prodotti. Oppure potrebbe includere attività di marketing come annunci di retargeting, follow-up tramite e-mail e creazione di una presenza sui social media.
  • Quando segnali di prodotto come "aggiungi al carrello" indicano una conversione imminente, devi portare l'utente in fondo alla canalizzazione per renderlo un cliente. La fase di acquisto richiede ottimizzazioni del sito che riducano gli eventuali ostacoli percepiti. Le offerte promozionali possono essere utili qui, come tariffe di lancio o garanzie di rimborso, nonché strumenti interattivi come prove, dimostrazioni self-service o istruite, telefonate o videochiamate o incontri di persona.

Naturalmente, il comportamento di un cliente è spesso più dinamico del semplice passaggio attraverso le fasi 1-6 in quell'ordine. I percorsi per l'acquisto possono essere indiretti o tortuosi: alcuni imbuti che temporaneamente "falliscono" potrebbero aver piantato il seme per una successiva conversione.

Come identificare dove si trovano i clienti in una canalizzazione di marketing e vendita

Varie forme di segmentazione dei clienti (tecnografica, comportamento dei clienti, basata sui bisogni, sullo stato del cliente, basata sul valore) informano in quale fase della canalizzazione si inseriscono inizialmente i clienti. Ma come si individuano i loro progressi una volta che navigano nei contenuti e agiscono? Analizzando i dati comportamentali dei tuoi clienti, puoi vedere cosa sta succedendo e rispondere, manualmente o automaticamente, in tempo reale.

Con Amplitude Journeys, puoi vedere come le persone passano da una fase all'altra della canalizzazione delle vendite di marketing. Se trovi un forte calo a un certo punto, puoi esaminare cosa stavano facendo i clienti per vedere dove potrebbero essersi bloccati o perso l'entusiasmo. Queste informazioni possono aiutarti a creare una strategia di percorso del cliente che acceleri portando i clienti oltre la deliberazione e nella fase di acquisto.

Imbuto di vendita di Journeys
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Sfruttare le canalizzazioni di vendita per una crescita sostenibile

L'analisi della canalizzazione delle vendite di marketing può aiutarti a guidare la crescita del business attraverso la personalizzazione e la prevenzione dell'abbandono.

Personalizzare il tuo imbuto

Poiché stai lanciando un'ampia rete nella speranza di attirare l'attenzione di un gruppo eterogeneo di potenziali clienti, i messaggi nella parte superiore della canalizzazione sono spesso ampi. Tuttavia, questo non significa che non puoi personalizzarlo con gli strumenti giusti.

Ad esempio, se un cliente arriva al tuo sito web dopo aver cliccato su un annuncio di LinkedIn, puoi presentare la copia del tuo sito web in base al settore o al ruolo. Per i clienti nella parte centrale o inferiore della canalizzazione, puoi personalizzare le campagne e-mail in base alle funzionalità che esplorano di più durante una prova per aumentare la conversione di prova gratuita.

Gli strumenti di analisi digitale come Amplitude Audiences ti consentono di offrire esperienze di marketing e di prodotto personalizzate. Puoi utilizzare l'analisi di coorte per segmentare i clienti in base ai loro tratti e comportamenti, quindi offrire consigli personalizzati in base ai loro interessi.

Ad esempio, Jumbo Interactive ha utilizzato la personalizzazione per aumentare la conversione durante la fase di acquisto. Dopo che i clienti hanno effettuato un acquisto, hanno ricevuto un'e-mail personalizzata che consigliava un nuovo articolo. Questa tattica e altri sforzi di personalizzazione hanno portato a un aumento del 120% delle conversioni.

Ridurre il tasso di abbandono

Se noti un forte calo all'interno del tuo funnel, devi capire perché. Potrebbe significare messaggistica inefficace, attrito di onboarding o navigazione confusa nel sito Web, tutti problemi che sminuiscono la crescita.

Rilevare e riparare il tuo "secchio che perde" è la chiave per mantenere i clienti che acquisisci in cima alla tua canalizzazione di vendita di marketing. Per iniziare ad affrontare il problema degli utenti che abbandonano il tuo prodotto:

  1. Utilizza l'analisi di coorte del tasso di abbandono per identificare il motivo per cui i clienti abbandonano in base alla data di acquisizione, al canale di acquisizione o ai comportamenti all'interno del prodotto.
  2. Usa il test A/B per sperimentare possibili soluzioni. Ad esempio, potresti scoprire che gli utenti degli annunci LinkedIn atterrano su una pagina specifica e hanno una maggiore fidelizzazione. Puoi eseguire un test A/B utilizzando questa pagina di destinazione per le tue inserzioni su Twitter e Facebook.

Raggiungere la fine del tuo funnel di vendita di marketing è solo l'inizio. È importante continuare a fare marketing per i clienti anche dopo l'acquisto per aumentare la fedeltà e la fidelizzazione. Conduci un'analisi di fidelizzazione dei clienti per aiutarti a identificare quali clienti stanno tornando e come puoi seguire le opportunità di upsell e cross-sell per aumentare il valore della vita del cliente. E se non stanno tornando, scopri perché e cosa li indurrà a tornare.

Ad esempio, supponiamo di disporre di un'app per lo streaming di musica e di esaminare la fidelizzazione settimanale per gli utenti che hanno preferito una canzone rispetto a quelli che non lo fanno:

Analisi di conservazione

Il grafico dell'analisi di conservazione di Amplitude mostra che gli utenti che preferiscono un brano nell'app (blu) hanno una conservazione maggiore rispetto a quelli che non lo fanno (verde). Puoi utilizzare queste informazioni per creare più contenuti sulla funzione del brano preferito e promuoverlo agli utenti che non hanno aggiunto un brano ai preferiti. Questa tattica potrebbe spingerli a tornare alla tua app, aggiungere un brano ai preferiti e raggiungere un livello di coinvolgimento che non avevano prima di utilizzare la funzione del brano preferito.

Questo è il modo in cui una canalizzazione diventa più di un ciclo perché un utente che è uscito dalla parte inferiore della canalizzazione può rientrare in base alla sua capacità di vedere un valore continuo nel prodotto.

Esempi di piani di imbuto di vendita di marketing

I team di marketing e vendita devono trovare modi convenienti per generare consapevolezza, coltivare interesse e incoraggiare le conversioni. Per fare ciò, devi creare un funnel di vendita di marketing pertinente che puoi facilmente analizzare e ottimizzare.

Ad esempio, un post sui social media potrebbe ispirare un potenziale cliente ad ascoltare un episodio del podcast della tua azienda. Potrebbero quindi tornare al sito Web, esplorare contenuti utili sul blog, fare clic sul prodotto e infine convertire. In alternativa, il blog potrebbe essere il metodo di scoperta, che è più probabile che avvenga attraverso il posizionamento dei contenuti SEO per parole chiave organiche.

Ecco un esempio di imbuto di vendita di marketing che inizia con gli utenti che provengono da un post sui social media e termina con la registrazione di un prodotto:

Analisi dell'imbuto

  • Il post sui social media può offrire uno sguardo sulla comunità che circonda un prodotto o servizio.
  • Il podcast potrebbe esplorare le tendenze del settore e creare consapevolezza su una soluzione a un punto dolente, ma senza troppa urgenza.
  • Il contenuto del blog è un modo conveniente per iniziare a costruire un funnel, ma tieni presente l'importanza della SEO.
  • Dopo aver interagito con i contenuti del blog, un utente potrebbe sentirsi ispirato a visitare la pagina del prodotto per condurre ulteriori ricerche e, infine, iscriversi .

Avere messaggi coerenti è essenziale per fornire un'esperienza cliente unificata su più canali digitali. Un post sul blog può aumentare la consapevolezza delle opzioni e spiegare perché l'opzione della tua azienda si adatta meglio, il che potrebbe ispirare un'iscrizione e-mail, ma non un acquisto immediato. Invece, potresti lanciare un'e-mail che potrebbe portare a una conversazione con le vendite o una richiesta per una demo, quindi un acquisto.

Per le aziende basate su abbonamento, come le aziende SaaS B2B, l'imbuto di marketing potrebbe essere semplice come:

  • Visitando il sito web
  • Registrazione per una prova gratuita
  • Creazione di un account per accedere alla prova gratuita
  • Aggiornamento alla versione a pagamento del prodotto al termine della prova gratuita

È un percorso simile per i prodotti che dipendono fortemente dal coinvolgimento dei consumatori, come videogiochi o app di produttività. Gli utenti visualizzano un annuncio per il prodotto, che crea consapevolezza. L'utente quindi si iscrive alla versione gratuita, esplora le funzionalità del prodotto e, convinto del suo valore, paga per l'esperienza completa del prodotto.

Cosa possono fare le canalizzazioni di vendita di marketing per la tua attività

Il tuo prodotto si evolverà, i mercati oscilleranno e i consumatori si impegneranno con il tuo prodotto in modi nuovi e potenzialmente istruttivi. Ma i modelli emergeranno sempre attraverso questa turbolenza e avere un funnel di vendita di marketing affidabile basato su dati affidabili significa che sarai in grado di identificarli e agire di conseguenza.

Non importa quanto sia disparata l'esperienza di ogni cliente, tutti vogliono sentirsi come se i messaggi del tuo marchio identificassero e rispettassero dove si trovano nel loro viaggio. Imparando come analizzare in modo efficace un funnel di vendita di marketing, sarai in grado di raggiungere questo livello di personalizzazione nella tua strategia di marketing. E riconoscendo gli aspetti non lineari e a volano della canalizzazione, sarai in grado di rispondere rapidamente a tutte le sfide che i tuoi dati scoprono.

Per saperne di più su questi volani o sui cicli di crescita del prodotto, scarica la nostra Guida ai volani. Oppure inizia ad analizzare il tuo funnel di vendita di marketing oggi con un piano Amplitude gratuito.

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