6 teorie di marketing che puoi utilizzare nelle tue e-mail

L'email marketing è un potente strumento di conversione. Ma è uno dei mezzi di marketing più personali, quindi è fondamentale colpire i punti deboli giusti. Nicholas Rubright di Writer ti mostra come alcune delle teorie di marketing più efficaci ti aiuteranno a realizzare le tue campagne.

Innumerevoli studi hanno analizzato le complessità della mente umana e hanno ottenuto dati su come attingere ad essa per ottenere il risultato desiderato.

Incorporare queste teorie nel tuo marketing aumenterà i tuoi tassi di conversione e fregherà il nostro pubblico nel modo giusto in modo che tu non finisca nella loro lista di non seguiti.

Teorie di marketing per aiutarti ad aumentare il ROI delle email

Ecco sei teorie di marketing che puoi iniziare a utilizzare nelle tue e-mail per aumentare i clic e il coinvolgimento a lungo termine.

# 1. La gerarchia dei bisogni di Maslow

Secondo Abraham Maslow, abbiamo cinque categorie di bisogni:

• Bisogni fisiologici (es. bisogni primari come cibo, acqua, riparo)
• Esigenze di sicurezza (ossia, sicurezza, protezione, garanzia)
• Bisogni di appartenenza (cioè amici, famiglia, comunità)
• Bisogni di stima (es. autostima, rispetto, fiducia)
• Bisogni di autorealizzazione [vivere secondo il proprio pieno potenziale (Maslow, 1943)]

La teoria della Gerarchia dei bisogni di Maslow tenta di rispondere a domande filosofiche come "Cosa stiamo cercando?" e "Qual è il senso della vita?" Porta alla luce i desideri profondi e complessi delle nostre menti primitive e infrange l'idea che esistiamo solo per sopravvivere.

La teoria affronta il bisogno umano al di fuori di mettere il cibo in tavola e pagare le bollette. Maslow rivela che anche gli esseri umani devono appartenere, sentirsi al sicuro e raggiungere il loro pieno potenziale nella vita. Questi sono i nostri bisogni più complessi.

Quando applichi questo principio come teoria dell'email marketing, mostrare come il tuo marchio può soddisfare i bisogni fisiologici non è sufficiente. Devi anche attingere alle altre esigenze del tuo pubblico.

Nella tua campagna e-mail, puoi usare un tono colloquiale e occasionalmente ringraziare i tuoi clienti fedeli e farli sentire come se appartenessero a una comunità.

Oppure, se sei un negozio di e-commerce che vende vestiti, puoi utilizzare un testo di marketing intelligente come "Distinguiti dal resto con la nostra nuova linea invernale!" per soddisfare le esigenze di stima dei clienti. Dire semplicemente ai tuoi clienti che mantieni le loro informazioni personali al sicuro soddisferà le loro esigenze di sicurezza.

Una singola e-mail non deve necessariamente indirizzare tutte queste esigenze contemporaneamente. Ma la tua intera campagna di gocciolamento e-mail dovrebbe almeno attingere a tutte queste esigenze per una conversione ottimale dei clienti.

#2. Il teorema di consistenza

Ecco una delle teorie di email marketing più facili che incontrerai in questo articolo. Dal nome stesso, il teorema di coerenza enfatizza la messaggistica coerente.

Di fronte all'incertezza, è più probabile che i clienti rinuncino a qualcosa piuttosto che impegnarsi e vedere cosa succede.

Dà alle persone una sensazione a disagio quando un'e-mail dice che le uova sono buone mentre un'altra dice che le uova sono marce. Le due e-mail si contraddicono a vicenda e il destinatario finisce per confondersi.

La teoria della coerenza afferma che quando le persone si trovano di fronte a due convinzioni o azioni opposte, cercheranno di correggere l'incoerenza riallineando una delle loro convinzioni.

Questa teoria dell'email marketing attribuisce importanza alla coerenza.

Ad esempio, un sarto che dice che il tessuto è importante, ma ottiene sempre tessuto economico per i suoi prodotti può:

• cambiare le loro opinioni su ciò che è veramente importante nei vestiti, o
• ottieni tessuti migliori da fornitori più premium.

Allora, qual è la morale della storia?

I pezzi delle tue campagne di email marketing dovrebbero essere in linea tra loro. Inoltre, guarda le tue campagne e confrontale con il resto del tuo materiale di marketing.

Non puoi fare in modo che il tuo cartellone dica "Acquista tessuto di qualità premium ora!" e le tue e-mail dicono: "Il tessuto non è affatto importante. Lo stile è.”

Ecco un esempio di Zalora. Gli screenshot qui sopra provengono da due diverse newsletter. Quello a sinistra proviene da una newsletter sui consigli di stile per l'appuntamento serale, mentre quello a destra proviene da un'e-mail sugli stili casual. Zalora ha evidenziato l'utilizzo di un secondo livello per gli abiti in entrambe queste e-mail, il che è coerente con la loro affermazione che le giacche sono una buona cosa.

Quando i tuoi messaggi di marketing sono coerenti, il tuo pubblico penserà che il tuo marchio abbia valori e convinzioni coerenti.

#3. Il modello di verosimiglianza di elaborazione

Il modello di probabilità di elaborazione è una delle teorie di email marketing più complesse. Ma se lo capisci, puoi creare campagne e-mail migliori.

Descritta per la prima volta da Richard E. Petty e John Cacioppo nel 1980, questa teoria afferma che la quantità di elaborazione, ovvero il pensiero cosciente prima di un'azione, influenzerà le decisioni di acquisto dei clienti.

Esistono due tipi principali di elaborazione del pensiero che i clienti devono affrontare prima di effettuare un acquisto.

• Elaborazione centrale del percorso (elaborazione elevata)
• Peripheral Route Processing (elaborazione bassa)

Facciamo finta che tu stia acquistando un nuovo laptop. Supponiamo di eseguire una lunga ricerca per comprendere i componenti che compongono un laptop. Per prendere una decisione si utilizzano fattori come il throughput o la velocità di elaborazione. In tal caso, stai esercitando le tue capacità di elaborazione del percorso centrale.

Tuttavia, se la tua decisione di acquisto del laptop si basa su fattori come l'approvazione di celebrità, il prezzo o le recensioni degli acquirenti, allora si tratta di elaborazione del percorso periferico.

Non è necessariamente una cosa negativa. Tendiamo a utilizzare più spesso l'elaborazione dei percorsi periferici perché dobbiamo prendere decisioni rapide.

Ora, come si applica la probabilità di elaborazione nell'email marketing?

Devi fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per spingerli ad acquistare dalla tua azienda quando utilizzano l'opzione di elaborazione del percorso centrale.

Inoltre, dovresti stimolare una decisione di acquisto d'impulso utilizzando immagini allettanti.

Le newsletter editoriali della Gracie University, una delle principali scuole di arti marziali, analizzano i video di combattimento virali ed educano il destinatario sulle tattiche di sopravvivenza essenziali. Questa tecnica centrale di elaborazione del percorso offre ai potenziali clienti una comprensione più profonda del tipo di istruzione che la scuola può fornire, spingendoli a iscriversi ai propri corsi di formazione.

D'altra parte, gli e-mail marketer possono anche fare affidamento sull'elaborazione del percorso periferico. Quando usi FOMO su una vendita imminente, le persone saranno frettolose e avranno meno tempo per fare ricerche. Di conseguenza, una volta che vedono un'e-mail con una vendita a tempo limitato, l'annuncio della vendita potrebbe spingerli ad acquistare. Nell'esempio sopra, Wix ha promosso uno sconto del 50% dopo aver inviato l'e-mail.

Sebbene i due approcci sembrino opposti diretti, non si escludono a vicenda. A seconda dei risultati della tua ricerca sul pubblico, puoi combinarli e abbinarli secondo necessità.

#4. La teoria della paralisi dell'analisi

Le scelte sono belle. Ma troppi di loro possono portare a una paralisi comportamentale. Quindi, è più probabile che ti accontenti del gelato di una gelateria con poche opzioni di gusto piuttosto che di una con un sacco di sapori e condimenti.

Il motivo è che quando ti vengono presentate troppe opzioni, finirai per analizzare eccessivamente ciò che vuoi provare. Alla fine, sei più ansioso di non provare le altre opzioni che di essere felice con quella con cui sei andato.

Ora, applica questo all'email marketing. Nelle tue newsletter dovresti:

• Limita il numero di CTA che hai per e-mail.
• Non raggruppare un sacco di scelte di catalogo sulla tua e-mail.
• Mantieni i tuoi messaggi al punto. Quello che dici non dovrebbe essere soggetto a interpretazione. Se devi esaminare come migliorare la tua scrittura, fallo. Prima di premere invia, controlla sempre la grammatica.

La newsletter di BuzzFeed Shopping di seguito osserva tutte e tre le regole di cui sopra:

Sii chiaro con le tue CTA. Quali azioni specifiche vuoi che le persone intraprendano? Limitalo a uno per pezzo della campagna e-mail. In questo modo, i tuoi iscritti non saranno dappertutto a chiedersi cosa vuoi che facciano. Basta guardare questo esempio di Buzzfeed. Il pulsante "Acquista ora" viene visualizzato solo una volta nell'e-mail.

Inoltre, non evidenziare troppi prodotti quando invii newsletter di consigli sui prodotti. Nell'esempio sopra, BuzzFeed consiglia solo una manciata di prodotti. Avere meno opzioni aumenterà il tuo tasso di conversione poiché l'utente avrà più facilità a scegliere l'articolo che preferisce.

L'analisi eccessiva non sorge solo quando chiedi al tuo pubblico di scegliere tra un'ampia varietà di opzioni. Anche un messaggio poco chiaro potrebbe attivarlo. Quindi, mantieni le cose semplici. Avere un obiettivo messaggio per campagna e-mail.

#5. La teoria della reciprocità

Questa è la scienza dietro la frase "Ti devo". La teoria della reciprocità evidenzia una relazione transazionale tra due parti. Quando qualcuno fa un favore a un altro, è probabile che la persona che riceve il favore si senta in debito di restituire il favore lungo la strada.

Quindi, ad esempio, per convincere le persone a iscriversi alla tua lista e-mail, dovresti offrire un magnete guida (ad esempio, e-book gratuito, corso gratuito, coupon di sconto). Questa è una teoria dell'email marketing efficace poiché riscalda i tuoi contatti con te come marchio.

Non dovresti fermarti qui, però. Devi fare "un favore" ai tuoi contatti inviando loro uno o più dei seguenti:

• Newsletter informative (ovvero newsletter che mostrano consigli di moda)
• Buoni sconto occasionali (ad es. Buoni sconto natalizi)
• Piccoli omaggi per un'azione (ad esempio, calzini gratuiti per il download di un'app)
• E-book gratuito
• Corso online gratuito
• Codici promozionali

Continua a coinvolgere anche i tuoi clienti abituali con il tuo negozio tramite le tue email. Invia una piccola nota di ringraziamento per ogni ricevuta, offri loro un elenco di consigli in base a ciò che hanno sfogliato o offri loro un generoso sconto sul loro prossimo acquisto.

Una volta che si sono scaldati con te, sarà più probabile che comprino da te.

#6. L'effetto della mera esposizione

Questa teoria spiega perché è più probabile che facciamo qualcosa per i nostri amici e la nostra famiglia che per dei perfetti sconosciuti.

È più probabile che guardiamo favorevolmente alle cose che conosciamo. Tutto ciò di cui hai bisogno è l'esposizione a quell'unica cosa. Non devi nemmeno avere una conversazione in piena regola con una persona, ad esempio, perché il semplice effetto dell'esposizione abbia effetto.

Quindi, come applichi questa teoria dell'email marketing?

Osserva quanto segue nelle tue campagne di email marketing:

• Invia e-mail regolarmente senza essere spam.
• Usa parole familiari e parla con la tua riga dell'oggetto.
• Spiega i termini del settore ai tuoi destinatari in modo che capiscano cosa stai cercando di dire.

Se appari regolarmente nella casella di posta di qualcuno, quella persona ti conoscerà meglio. Ciò significa che è anche più probabile che effettuino acquisti da te. Alla gente piace acquistare da marchi familiari, non da marchi che non conoscono.

Di queste teorie sull'email marketing, l'effetto della semplice esposizione è quello che potresti fare senza saperlo. Tieni presente, tuttavia, che puoi anche disattivare potenziali conversioni quando invii e-mail troppo frequentemente.

Teorie dell'email marketing: la chiave per campagne migliori

Queste teorie sull'email marketing descrivono come le persone pensano e si comportano in genere. Come puoi usarli per convincere il tuo pubblico ad agire?

Pensaci e applica quante più teorie puoi.

Ricorda, i migliori marketer conoscono il loro pubblico, come si sentono, come pensano e come reagirebbero in una determinata situazione. Queste teorie ti danno già un buon punto di partenza. Usali a tuo vantaggio e vedrai ottimi risultati di email marketing.

Autore: Nicholas Rubright è lo specialista delle comunicazioni di Writer, un assistente di scrittura AI progettato per i team. Nicholas ha precedentemente lavorato per sviluppare strategie di content marketing per marchi come Webex, Havenly e Fictiv.